2022年外贸商务谈判技巧.docx

2022外贸商务谈判技巧进出口商要想胜利就得驾驭谈判技巧。贸易谈判事实上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的状况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、相互让步，最终达成协议。驾驭谈判技巧，就能在对话中驾驭主动，获得满足的结果。我们应驾驭以下几个重要的技巧：多听少说缺乏阅历的谈判者的最大弱点是不能耐性地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的状况，说自己想说的话和反对对方的反对看法。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不留意听对方发言，很多珍贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才驾驭了谈判的主动。其实胜利的谈判员在谈判时把以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们细致听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量珍贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新方法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种实力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个胜利的谈判员都必需具备的条件。在谈判中，我们要尽量激励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的状况，以达到尽量了解对方的目的。巧提问题谈判的其次个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平常无法得到的信息，而且还能证明我们以往的推断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，须要特殊说明的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题登记来以备后用。发盘后，进口商经常会问：“cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们原委在哪些方面不满足。例如，进口商会说：“yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可接着发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，事实上要比竞争对手的更好。假如对方对我们的要求赐予一个模糊的回答，如：“”，我们不要接受，而应请他作详细回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“yes”，这个确定的答复会给谈判制造主动的气氛并带来一个良好的开端。?运用条件问句当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具摸索性的条件问句进一步了解对方的详细状况，以修改我们的发盘。条件问句（conditionalquestion）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特别问句也可以是一般问句。典型的条件问句有“whatif”，和“ifthen”这两个句型。例如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在国际商务谈判中，条件问句有很多特别优点。（）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。（）获得信息。假如对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、详细地、刚好地向我们供应珍贵的信息。例如：我方提议：“whatifweagreetoatwo-yearcontract?wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”对方回答：“wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”从回答中，我们可以推断对方关切的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。（）寻求共同点。假如对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方接着磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。（）代替“”。在谈判中，假如干脆向对方说“”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。假如我们用条件问句代替“”，上述的状况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“？”假如对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。第5页 共5页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页