2022年年终广告业务员工作总结.docx

2022年终广告业务员工作总结一、xx年个人全年工作业绩汇总及分析： xx年的工作时间xx年3月-xx年1月，10个月的工作时间涉及的行业：投资担保40余家、食品30余家、婴儿用品40余家、汽配大世界、北环汽配车饰广场、陈砦花卉大世界、国际茶城、豫州电动车批发市场、国产汽车配件、名优汽配广场，投入时间最长的为投资担保(6月-12月)，合作的客户：亿诺担保、瑞远担保、369担保、商都妇产医院、一鸣出国教化、国际茶城、北环汽配车饰广场、陈砦花卉大世界，中原花木城、经济视点报、海瑞制药、云梦服饰、新成汽车贸易公司，但真正了解这些公司内部的具体状况和决策者的爱好爱好，几乎没有，以往工作中有一种错误的观念，始终认为发展向导或发展多个向导是奢侈时间和给自己签约时会造成麻烦，只知道公司名称和联系电话就起先和客户联系举荐自己的产品，所以和客户的关系始终也都不是特殊志向二、比照上年工作总结和安排的总结： xx年全年的工作安排完成的状况特别不乐观，主要由于自己始终想的比较多，行动的比较少，并始终以量为主导，在新客户开发和老客户关系维护上面欠缺的太多，始终在进行着简洁销售，觉得自己做了这么多年的销售和团队带领，工作中也常常有学习的习惯，但实际提高的技能特别不明显。总结以前的工作有以下几点： 1、执行力不强，以后每天根据安排和目标行事，加大自我的监督力度，每天提示自己，这样下去我能不能完成我的目标和安排?想想假如完不成自己对得起谁? 2、没找对人、没说对话，xx年每次探望客户先通过向导或外部了解客户的基本架构授权，好好想想设想拜见时客户给与好的回复，在心里自己激励自己，想好要说的话和想要了解的事。 3、心太急，没去见客户以前联想的太多，而提前基本很少去考虑客户真正的需求点和目标宣扬是个什么样子，就去探望客户，造成不能劝服客户，反而自己自信念下降，所以在xx年的途中避开发生盲目的追求和盲目的和客户谈判，肯定要做好打算。三、顾问式营销的六大步骤和基本要求比照分析自己的执行状况： 经过摧龙六式的培训之后，自己收获的东西特别多，回头看看自己以往的思索模式和销售模式觉得自己欠缺的东西还有许多，依据自己的以往的状况进行比照分析，自己的感悟如下： 摧龙六式的第一式客户分析： 第一步在客户分析和客户资料收集、客户资料分析推断上要变更以前的单一形式，比方说客户资料收集方面是做业务最基本、最基础的东西，其实以往的方式方法有许多种如上网、看报、114、12580、户外、电视、dm、行业周刊，这些最基本我都能做到并且自己在这方面做的还不错。 其次步通过人脉关系自己的挚友同事介绍客户资料这个问题还不大，但是通过老客户去转介绍的很少，因为总觉得自己对老客户的服务根本就不能让其满足，从做业务到现在只有5个老客户给我进行转介绍，所以这数字是特别可悲的，不管什么缘由，自己没做到让客户满足那就是自己的缘由，以后在这方面还得加大自己的人际关系力度，比如说：通过行业聚会，和挚友约会多了解，另外多学习一点人际关系相关的课程。 第三步最关键的一点内部资料审核是特别欠缺的，在这个上面自己只能给自己打10分，所以以后要全面地了解客户的个人资料包括爱好和爱好、家庭状况、喜爱的运动和饮食习惯、行程，全部的一切都要一清二楚。 第四步收集完了资料后就应当对客户的组织结构进行分析，行业内部信息进行推断分析，包括从客户的级别、职能以及在选购中的角色将与选购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索，这是以后须要重点运用和练习的。 第五步内部资料审核通过这段时间的培训过后，了解到也就是说得到了他的资讯和信息过后自己首先要对客户的内部基本资料有所了解，包括他的营销状况、和客群定位、客户的实力这些是最至少知道的，这其中我认为是缺一不行，而以前这些我认为都没做到，所以以后要细致视察和体验这方面的技能。 第六步推断销售机会，也是是关键的步骤之一，它就立即确定了你的销售是否能进入下一个阶段，假如连销售机会都没有的话就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生签约的客户身上。经过公司的培训过后也意味到自己身上存在这许多的不足，我认为自己以后应当在如何p&g%*wftg发展人脉和人脉的维护以及发展向导上面加大自己的学习力度(和公司做的前两名和广告行业的精英学习)，现在这个社会不是单打独斗的个人了，个人再能干不如团队一起干轻松，所以团结协作尤为重要，变更要从现在、要从自己起先，所以我信任学习也是我现在的首要任务，为了更好的发展自己的人脉建设，这段时间也在从网上去探讨一些如何发展人际关系(曾仕强的人际关系学)，现在认为良好的人脉关系须要具备：首先要做到打开自己真正去理解、包涵和接受别人、真心的为对方着想、不撒谎、不欺瞒、多参与社交活动 。 摧龙六式的其次式建立信任亲和感： 我认为做销售就要搞关系，关系搞好了自然而然业绩就好起来了。 第一步得事先了解客户结构的授权和管理结构，并且我认为还应当了解客户的个人资讯性格爱好和爱好、家庭状况、喜爱的运动和饮食习惯、行程，这样的话自己就知道了该如何去相处，我觉得这些内容我以前的做法只能打5分，可见自己这一方面是特别特别薄弱的，所以首先要加强自己的爱好爱好，以免到时不能与客户共达统一频道，从而避开不能达到预先的亲和效果。 其次步在拜见当中给与对方好感，这些我认为自己能打30分，因为我的优势给客户的第一面是很恳切的、客户一般不会有什么特殊的戒备之心，在探望前我也会在脑海中进行话语组织，也能在客户面前打开自己，进行下一步的梳理和定位客户当下的一些状况，但在爱好互动和建立同盟中自己觉得只能给自己10分，所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，所以以后应加强客户的信任感，和客户进行家庭活动，吃饭聚餐，卡拉ok。 第三步建立同盟因为客户的架构一般不是那么简洁的，在决策中影响推断的往往有好几个人，所一就要通过这个信任你的人想自己供应透漏第一手资料，帮你穿针引线，所以建立向导和接触发起人的关系得加强运用，只有对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推动关系，所以无论以后的生活或工作中要更加留意运用爱好互动。 摧龙六式的第三式需求审核、发觉需求： 第一步审核当前客户的主要方向和问题: 建立了良好的信任的关系之后，接下来这一步了解客户的根本目标和需求就比较简单了，然后进行分析他企业现有的状况和状况，当客户有了目标和愿望的时候，就会发觉达到目标的问题和障碍，很惭愧的是以往的工作中根本就没有达到这一地步，所以这个里面的得分应当0分，人脉人际关系肯定要处理好是最关键的事，这种变更不是轻而易举的事，所以多听一些人际关系的讲座和多多与身边的挚友、同事勤加练习，先变更自己的想法和观念。 其次步理解客户的背景和缘由: 这一点以前工作中根本就没留意过的事，自己打分也是0分，所以要想尽一切方法从侧面的了解决策者的思路和一贯作风，假如决策者有了新的问题和挑战就要联合向导(影响层)找寻解决方案，关注决策这所想的所关注的，自己也尽量与决策者干脆面谈，所以要换位思索决策者的想法和理解影响层最关切的话题进行深化。 第三步理解完了决策者的思路和媒体选择后应紧接着进行决策者的需求分析和推断: 这一点自己的分数也是0分，因为以前即使找到了决策层也不会这么细的进行分析和推断，所以对决策者的思路总觉得一头雾水，当然这里面的因素许多，但这一点我觉得也是最重要的缘由之一。 摧龙六式的第四式价值的呈现: 里面看到了要想取得一个客户的信任和签约仅仅供应媒体价值是远远不够的，更重要的是对客户的本人爱好和公司最根本的目标需求和须要解决得问题，这些问题不解决即使签约的客户，没有肯定得成就感，也觉得可能是运气比较好。 第一步结合客户的需求点和待解决的问题内容进行价值呈报: 这一点自己只能给以前的工作打20分，因为以前总觉得自己的价值自己的优势说的越多可能越能打动顾客的心理，现在知道了客户确定选购时决不行能只看某一个指标，应当将选购指标引导到对我们有利的方面来，自己领悟到无论你将的产品特点说的再好、讲的再迷人，只要竞争对手只要比你好一点，比你心细一点，那我就失败了。所以在以后业务的过程中肯定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消退威逼。 其次步与影响层的互动和介入: 这一点只能给自己打20分，因为以前假如和发起人联系的话，我会把全部的希望寄予与这个发起人，然后就始终和发起人打太极，缺少刚好的与决策者影响层互动和介入，所以以后要擅长跨越联系人发起人到影响人拍板人，要做到先去接触再和向导细致探讨和分析，从而达到签约的目的。 第三步说辞的打算: 这一点自己的得分也是0分，以前只要前期达到了，拿到这一步就是等待还是等待，因为常常觉得到了这个阶段已经是特别成熟了，没有必要顾虑太多了，但是往往好消息的起先也是悲剧的发生时段，不知道这其中还是有许多待解决的潜在问题，重新站在决策者、影响者、运用者、评估者的角度上进行重新思索、重新排列，列出可能会存在的问题和疑虑，先自己进行分析和解决，多余挚友、同事、领导沟通自己列出的这些问题进行分析，当然打算的多了到了客户那底气就多了一份自信。 五式赢取承诺、成交签约: 第一步确认意愿和审核疑虑: 往往一般到了这个地步就是很单纯的认为只要收到钱就是最好的，所以更多的时候忘了应当要确认客户的意愿、解决客户的疑虑从而进行互动谈判，所以在从中失去了不少的客户，这点只能也给自己0分，我认为谈判中最重要的一步就是了解对方的谈判角度和立场还有待解决的问题，从而围围着这些困惑和疑虑进行逐一攻破。 其次步互动谈判和如何推动签约: 以前的做法很单纯然后自然地推动签约;最终一式更是销售中的最核心部分，而这么重要的部分自己重视的程度又有几分呢?所以这一点也职能给自己打20分，现在认为谈判就是双方相互妥协和交换并达成一样的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，其次步是进行妥协、交换并让步。然后在依据这些核心再去推动签约，谈判中无非是谈到的就是价格、服务、付款条件和上刊时间等等，这些归根结底都是由客户的需求确定的。只要驾驭了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满足的价格了，所以这一点也得加强练习。 摧龙六式的第六式服务和体验 : 第一步签约了之后还要接着与客户之间的关系: 我认为这一项只能得20份，因为签约前看法都特别热忱，总想把全部知道的事情全部都告知他，总想把产品的特性和特点全部说出来，可一旦签订了协议交了钱，看法就没有以前那么好了，只是可能会问一些最近的生活状况或是公司运营状况，所以从心里感觉签约前和签约之后感觉是很不一样的，我觉得这一项也须要公司的大力协作，以前我们的公司一次性的买卖特别多。 其次步强化关系和信息回馈: 我认为即使客户和你签约了合作了，这个时侯才是你真正服务的起先，所以我很反对以前的一锤子买卖，所以在以后的工作中要加强重视客户的信息回馈，不好该如何调整，好的应当保持，我希望这一点公司也能赐予足够的支持。 第三步决策互动和人脉转介绍: 得到了客户的认可转介绍特别简单，我认为在这一点做的尤为不好，因为许多客户都是因为合作了之后提出一些异议没解决或不能解决，才导致的客户再次死亡，所以人际关系学我要在三月份之前认知努力的学完并能领悟其真正含义，要常常和自己的客户互动谈心，聚会、吃饭、消遣。共3页，当前第1页123第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页