2022年市场总监上半年工作总结及下半年工作计划报告.docx

2022市场总监上半年工作总结及下半年工作计划报告201x年上半年，xx市场部在局(公司)的正确领导下，在公司各科室和兄弟市场部的帮助支持下，以“xx大”精神为指导，努力开展卷烟销售网络建设，仔细践行浙江烟草“对你负责，让你满足”的浙烟宗旨，根据国家局建设“严格规范、富有效率、充溢活动的中国烟草”总体目标和省局(公司)提出的“突出服务，打造浙烟网络品牌”总体要求，和解杭州市局(公司)的“管理规范、服务精良、素养优秀”建设品质杭烟的中心任务，深化贯彻科学发展观，仔细落实执行年初全市烟草工作会议精神，全面持续推动网建工作，打造服务品牌，主动探究新的服务模式，实施标准化管理，突出客户服务，提升团队素养。在去年的基础上，全体干部职工不骄不躁，把握烟草行业改革形势，各项工作取得了较好的成果。一、201x年上半年经济运行状况201x年16月份接着重视规范经营工作，加强内管监督，在此基础上，紧紧围绕卷烟销售终端规范化建设、低档烟销售、提升省外一二类烟销售比例、提升预料精确率、提升订单满意率、提升客户满足度等各个方面做好文章，进一步加强省外重点品牌的培育，优化卷烟零售终端业态，注意平安经营，努力建设标准化市场部，根据人员岗位责任努力开展各项工作，从而实现经济的稳步持续增长。201x年上半年，xx市场部完成卷烟销量5605.56箱，完成半年度销售任务的97.49%，实现销售毛利3874.59万元，完成半年度毛利指标的108.84%，其中低档烟销量759.73箱，年成半年度指标的 118.71%，省外一二类烟完成销量843.26箱，省外一二类烟比重达35.91%，比去年增长2.75%，各项半年度工作指标全部顺当完成。优化品牌结构，单箱销售额从去年同期4.5万元/箱上升到4.69万元/箱;半年平均销售预料精确率保持在90%以上，1至6月份，总体订单满意率达到85%以上。二、201x年上半年开展的主要工作201x年实现行业规划目标的关键之年，依据全市烟草工作会议精神，xx市场部以建设打造效率高、服务优、成本低的卷烟销售网络为目标，一方面加强卷烟销售网络规范化建设，一方面努力提升团队执行效率，确保网建工作的可持续推动。根据“人人有职责、事事有程序、干事有标准、过程有痕迹、绩效有考核、改进有保障”管理思路，开展市场部各项工作。(一)加强和深化规范化零售终端建设。通过提升终端形象建设，提高零售客户的自我管理实力和经营实力，主动宣扬终端形象对于卷烟经营的影响以及重要性，零售卷烟终端业态的好坏，对消费者的购物心里、品牌的市场效应都有很大的影响，通过对零售客户加强培训和指导，促使零售客户的盈利实力有所提升，通过零售客户的宣扬，使卷烟消费者对当前的烟草行业的现状有所理解。xx市场部在去年“规范化零售终端上建设”的基础上，今年的终端建设工作紧紧围绕零售客户业态提升、环境布置设置、卷烟陈设、明码标价等几个方面进行绽开，进一步强化管理和维护，结合营销服务指导、类别设置、合理定量等工作进行绽开，确保卷烟零售终端规范化建设朝着健康、有序、合理的方向前进，提升零售终端的综合竞争力。1、在做好每条营销线路示范街的基础上，逐步实现规范化零售终端建设向农村地区的延长。一方面，接着提升去年规范化零售终端示范街的品位，真正体现示范街的示范作用和效应，以卷烟终端形象的提升凸显“零售客户利益”、“消费者利益”，对示范街进一步加强管理，在卷烟出样、卷烟陈设、明码标价、订单制作、沟通协作、品牌推广等重点工作中，示范街零售户大部分都做到了主动协作，使得六条营销线路示范街面貌和形象得到进一步深化;在此基础上，xx市场部将规范化零售终端建设从“示范街”的做法延长到广阔农村片区，依据卷烟零售户在硬件、设施等方面的详细状况，使总体卷烟陈设状况和明码标价落实到每一家零售户，虽然存在比较大的难度，但是也取得了很好的效果。2、提升卷烟终端形象，为卷烟工业企业供应相对公允的竞争环境。本年度以来，在一些老品牌相继退出终端市场的同时，公司也相继引入了一些省外重点新品牌，软蓝黄鹤楼、经典101红塔山、紫云烟、硬阳光娇子、金醇和黄山、长白山(神韵)、新精品白沙等卷烟先后在xx市场落地，这些品牌要有好的发展空间，就必需为之供应较好的陈设条件以达到宣扬促销的目的，xx市场部将提升零售终端形象作为为卷烟工业企业服务的有效平台，通过有效的品牌标识和宣扬手段、陈设管理等措施，提升重点企业、重点品牌的市场竞争实力，促使重点省外一二类烟在本地市场的市场占有率稳步提升。3、统一商品陈设方法，统一明码标价要求以及硬核标价签盒的运用。在进行规范化零售终端建设的详细工作中，充分注意卷烟商品陈设。对柜台较大的客户，依据条件视同两包平铺或者三包堆叠的方法，而对于硬件设置一般或者较差的零售客户则实行单包出样的方法，出样要求和客户类别规定出样数量相符合，陈设依次上，要求有肯定的规律，一般实行按价格排序。明码标价的运用做到每一品牌规格均能一烟一签、一一对应，价格标签规范、整齐、清楚、内容完整。对于原来部分运用软套标价签盒的客户，依据客户要求以及柜台的实际状况，予以更换并收回软套，以达到统一、美观、规范的陈设效果和标价效果。4、零售终端规范化建设以零售客户积分制管理紧密结合。今年上半年，公司推出了零售客户积分制管理方法，xx市场部将积分制管理与零售终端业态的提升相结合，以提升零售客户对提升终端业态的协作度，每月将零售客户的积分状况向零售客户进行通报，指出在卷烟陈设、明码标价、业态维护上的得分和失分状况，帮助零售客户做好分析，促进零售客户对积分制管理的相识。(二) 加强品牌培育，优化品牌结构，努力提升省外一二类烟销售比例和低档烟销量。今年作为品牌整合的重要一年，一些国家重点品牌先后上市进行销售，公司的品牌培育重点也进行了转变。市场部以“营销工具箱”中要求培育的品牌为基础，绽开各类品牌的上柜和增量工作。由于在文化水平、经营实力、品牌推广和经济实力等方面的不同，客户并不了解烟草行业品牌发展形势，也不行能完全精确把握市场对品牌的实际需求，同时，客户怕购进新品牌卷烟不能刚好销售而产生积压，一些客户对品牌培育，尤其是新品牌促销持有肯定的谨慎和消极看法。因此，客户经理通过客户探望等多种形式，加大行业改革与发展形势，尤其是品牌发展战略的宣扬，让客户充分认清行业及品牌发展形势，增加品牌培育的信念。依据每个客户实际，制订不同的服务安排，帮助客户提高品牌培育和推广实力，提高客户品牌培育的主动性。在培育品牌的过程中，对经典101红塔山、紫云烟、软蓝黄鹤楼等省外一二类烟的上柜和推广投入了大量的工作，随着银红新安江、软牡丹、红梅(虹)等常规卷烟逐步退出市场，市场卷烟需求结构也发生了很大的改变，一些价位上出现了肯定的供需冲突，针对这个状况，各客户经理在走访中加强对省外货源较为足够货源的宣扬，特殊是在中档烟价位上，经过培训，经典101红塔山、紫云烟等规格取得了胜利，在本地市场站稳了脚跟。在低档烟销售商，市场部每月将安排达到到每个客户经理，针对客户经理培育进度下达指标，实行一月扣一月环环相扣的方法，努力确保低档烟销售进度保持在较高的起点上。至六月份，省外一二类烟销售完成公司安排的 %,低档烟销售完成市场部安排的 %，较好地完成了公司下达的销售任务。提升一二类烟销售比例和低档烟销量也是下半年的重要任务。(三) 推动“两率一度”工作。1、稳定订单满意率。订单满意率是一个最为基础，也确定性的市场运行指标，各客户经理充分重视，主要是做好以下几个方面：一是进行烟草行业特别性的宣扬。部分客户在货源问题上往往将我们的烟草制品与其它商品进行对比，认为只要有需求就应相应增加货源供应。事实上以需定产也是真正符合市场化模式，是我们行业目前正在努力的方向，但这模式的实现明显还须要一个过程。我们要做的就是要让户理解这一过程实现的长期性。要逐步引导客户理解目前行业的安排调控与纯粹市场化模式还存在肯定冲突，现阶段还是应承认专卖体制下商品进入市场的特别性;二是进行行业发展方向的介绍，特殊是工业方面阶段性背景宣扬，要使客户理解部分品牌不稳定性的缘由，取得客户对行业的支持及工作的理解;三是针对每一客户，引导其进行一个实际需求的把握。什么是你须要的，多少是适和你的，要对其量体裁衣，避开因几次需求没有得到满意后，客户进行报复性的报货，以致一味扩大需求数;四是我们也应充当起一个管理者的角色。应使客户报货的规范合理化程度与其等级评定建立起联系。应使客户理解到敬重事实，规范到位的报货行为事实上是对我们一线市场人员工作的支持，使其觉得其自身的协作将是对我们服务的一种回报。2、提升预料精确率。预料精确率是建立在订单满意率之上的一个指标，今年的预料精确率的预料方法比较去年有肯定的改变，营销系统的预料模块更有科学性，以前因为订单满意率指标每个月都存在比较大的浮动，使得客户的要货数量与实际供应量之间无法确定一个合适的比例，也使得预料精确率打了很大的折扣，今年上半年，预料精确率也有较大的提升。其次，充分考虑各项因素对的影响，包括季节性因、经济增长因素、流淌性人口改变状况、品牌整合状况以及消费改变趋势、零售户库存状况、销售趋势，另外，要求客户经理在操作过程中仔细细致，仔细根据工作日程进行市场调研，分析销售数据，比对各个月份之间的律动状况，驾驭销售规律。3、提升客户满足度。科学、合理、公正的对我们的卷烟零售客户实施精确的类别评定，以便实施差异化服务，是客户满足的基础和前提，在上半年的客户类别评定过程中，为提升客户满足度，主要围绕以下几方面开展：一是让客户充分了解分类的标准和测评指标。第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页