2022年提升销售口才的技巧.docx

2022年提升销售口才的技巧 同样的一个客户，有的人三番五次地跑、谈，就是久攻不下，而换了个业务人员，好象三下五除二就大功告成;有些产品基本上处于很难推的状态，但也有人能把它卖得火爆起来;有些市场是公认的烂摊子，客户刁，信誉差，品牌乱，价格低，而经过几个业务骨干的调教、管理，也可以变得井然有序、货如轮转;还有许多胜利的销售员，不仅通过自己的销售工作得到了超值回报，并建立了广泛的人脉，为人生事业的胜利奠定了坚实基础。 但是，无论从业时间长短，都有许多销售人员为自己的口才而苦恼，甚至为此而不自信，最终导致其离开销售工作岗位。能言善道成为销售人员职业生涯中追求胜利的第一道门槛。专家依据实战阅历粗浅总结了一些销售话语术，与大家共享、探讨。 一、what，即说什么 任何天才演讲家，假如言之无物，内容空洞，则味同嚼蜡，他再会煽情也不能许久吸引听者的爱好。所以，业务人员首先要解决说什么的问题。销售无小事，无论沟通还是谈判，胜利开口之前，须要做足五个方面的功课，打算充当五个不同的角色： 1、当产品专家;销售人员要对自己所销售的产品做全面、深化、细致的了解，达到专业的程度。要知道，客户是长期销售此类产品的，他对这个产品应当有基本的相识，千万别低估客户的智力、学问和阅历，那样很简单自讨不趣。但是俗话说：买家哪有卖家精，这就对业务人员的专业水准提出了更高要求，假如你的产品学问与客户相近，那么，你很难帮助和提升该客户。假如你的产品学问甚至还不如他，那你最好趁早走人，没有一个客户会敬重一个不专业的业务员。 除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外，最好还能从细微环节上多了解一些该产品易发生的问题点，以及各种可能或好用的解决方法。这样，你就能从微小处比客户略胜一筹，客户自然对你心服口服。 2、当企业权威代表;营销员必需对自己企业的销售政策有系统了解。现在流行团队作战，但是每个业务人员都应当彻底驾驭公司的各项相关政策，以免各说各话，话不对板。先说断，后不乱，假如前面模糊其辞，后面必定剪不断、理还乱。一个越是娴熟的老业务，越是清楚了解这些项目和流程，跟客户谈起来自然有理有据，游刃有余。 3、当行业新闻发言人;对整个行业的发展状况及竞争动态也要有肯定了解和驾驭。公司的人事和政策调整状况，同行业品牌的广告和促销动态，某些行业笑话，本企业其他区域的发展形势，某些样板客户的经营与管理之道等等，你可以常常地、选择性地对客户宣讲，事实上就是在教化和引导客户，增加客户对你的信息依靠度。 4、当经营管理顾问;系统驾驭市场营销理论与实战学问。营销人员必需具备较好的市场销售理论学问，并能为我所用，对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关，以及经营和管理中存在漏洞与问题、发展战略与操作战术组合等，能够刚好、有效地提出针对性的指责与建议，你才能真正对客户产生影响力。 5、当客场消遣嘉宾;一个开口闭口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员，自己想一想其实也挺无情趣的吧客户可能敬重你，却不喜爱你，对你敬而远之。 所以，销售人员还必需多看书看报，打算一些时政要闻、消遣新闻、花边新闻、幽默笑话、小道消息等，有时可以和客户插科打诨，调整一下气氛，对于胜利开展业务也不无帮助。尤其是与客户的关系越近越须要以此来联络感情，而对生疏客户的探望则不妨来做开场白或结束语，增加你的亲和力。 二、Hwo，即怎么说 这类技巧特别丰富：如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等，全在于现场发挥，有些可意会难言传，总的要求是：形象端庄，七情上脸，精确表述，肢体协作。在业务工作中，要特殊留意以下六点： 1、克服羞涩和恐惊心理，看着客户的眼睛说话。 人其实都是羞涩的，面对生疏的环境和生疏人，都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍相对突出。解决之道是英勇直视谈话对手的眼睛。人说眼睛是心灵的窗户，从他的眼睛里可以探究很多信息，如接受度、热忱度、诚意度等，同时，也把你的恳切、志气和热忱传递给了他(她)。 眼神游移不定给人非常卑微和猥琐的感觉，眼神太过生猛会使人感到威逼和担心，因此商务礼仪中要求主要注视对方的鼻梁，有时必需进行正面的眼神沟通。(对着说) 2、依据内容，驾驭音调、音量、语速和节奏，说清晰。 社交中最忌讳的，你明明在说话，却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费劲，这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有信念了。再就是声音太高，象在吵架，让人听起来也不舒适。有的说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复询问，说了也等于没说。有的声音过于程式化，照本宣科，好像不带任何感情色调，让人味同嚼蜡，难以打动人。正确的做法是，应当依据谈话环境的空间大小、参加谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质，来确定用多长时间和多大的音量。对于宣扬品牌、企业、荣誉、市场规模等内容，声音要不怕大，能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容，则声音宜小，小到只有你的对手能听清晰即可。(大胆说) 3、我们的本色是商务人员，请学会一本正经地说话。 对于那些满脸堆笑、从头笑到尾，谈正事也象是讲笑话的行为，必需制止。也就是说，我们必需学会限制笑容。有些内容，如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等，是特别肃穆的事，你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的重量。在新客户开发阶段，谈品牌、谈区域规划和爱护、谈相关政策，也应当收敛起笑容，客户才信得过你。当然，业务人员应当具有亲和力，但这和慎重其事并不冲突。 4、无论如何，我们应当驾驭谈话的主动权。 去探望客户，我们是有备而来，而对方是仓促上马，因此按理谈话的主动权比较好驾驭在我方手中。现实中，许多人谈话是缺乏逻辑性的，想到哪说到哪，这样半天下来，发觉话说了不少，但自己打算的内容没有谈到，或被一带而过。你还想谈下去，客户却有事要走，或者到了吃饭时间了，结果草草结束，达不到解决问题的目的。所以，无论如何应牢牢把握谈话的主动权，抓紧时间先谈正事，主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈;他绕得再远，还得一句话又把他扯回来。总之，最好开宗明义告知他此行是为了解决哪几件事，末了还得有个简洁的提示性结语，该留下书面性的东西也不能漏过，这样才是完整的谈话程序。 5、要照看客户的心情，更应当照看自己的心情。 或许是客户是上帝、客户是总裁这类教化受的多了，许多业务人员在内心是惧怕客户的，他们主要是怕得罪了客户，不进货了，不回款了，从而影响了自己的前途。这个问题，我认为必需分状况，谁也不会稀里糊涂地去得罪客户。但是，在原则问题上，在大是大非的关头，千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。许多由于操作不当而引发的质量投诉，客户不作深化了解就大光其火，进而无理索赔，是可忍孰不行忍对于胡乱进货导致的滞销，或仓储保管不当而引起的产品过期，却强行退货，莫非也应当无条件爽快答应有些区域拖款成风，有的地区赖帐上瘾，你不骂、不威逼、不耍点小花招，货款就不能平安回笼。 6、学会倾听对方的声音。 不少做业务的人，都以能滔滔不绝、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣，以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的相识。一个真正擅长言谈的人，当然他的口头表达实力不俗，但并没有必要炫耀口才，他反而将更多的时间让给对方，留意倾听对方的声音，从对方的言谈中去捕获机会，该附和的就附和，该赞许的就赞许，该订正的就订正，该补充的就补充，这样才是互动的、开心的交谈。只顾自己说，不在乎对方的感受和反应，只会是没有实际效果的宣讲而已。假如客户认为此君能言善辩，却达不成实质性的共识，那么能言善辩又有什么意义假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象，那才真叫得不偿失。 第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页