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商务谈判商务谈判基础知识.ppt 商务谈判 成果考核： A. 平常成果： 40% 课堂出勤 30%+ 作业 10% B. 考试成果： 60% 实操：小组案例展示 ： 1 、不败的谈判技巧 作者：大桥弘 昌 此书日本亚马逊网络书店五颗星最 高评价 ! 2 、罗杰·道森 的优势谈判 刘祥亚译 重庆出版社 2022 年第一版 3 、商务谈判实战阅历和技巧 : 对五十 位商务谈判人员的深度访谈 王建明 机械工业出版社， 2022 4 、沃顿商学院最受欢迎的谈判课作 者：斯图尔特·戴蒙德 课程框架（ 48 学时） （基础理论）商务谈判的概述：特点、内容、 分类 （实务）商务谈判的程序 （实战演练）商务谈判的策略 （模拟演练）商务谈判的礼仪 （综合演练）考试 支配（ 48 学时） 1-4 周（ 16 学时）以授课为主 5-8 周 （ 16 学时） 8 次课，每次课小组 ppt 展 示，时间为 45 分钟 9-10 周（ 8 学时）考试打算 11-12 周（ 8 学时）考试 第一讲 商务谈判的基础学问 什么是谈判 辩论是不是谈判？ 沟通是不是谈判？ 1 、谈判之前最重要的是对自己真诚，对对方信任 2 、辩论是一种训练、一种实力的培育，目的是追求 真理。 3 、谈判是解决问题 4 、谈判在于协商，倾听对方的需求和理由。 5 、谈判是一种双赢的政策。 上面的情形，我们可以看出，虽然两个小 孩各自拿到了看似公允的一半，然而，他们 各自得到的东西却没有物尽其用。这说明他 们在事先并未做好沟通，也就是两个小孩并 没有申明自己的利益所在。没有事先申明价 值导致双方盲目追求形式上和立场上的公允， 结果，双方各自的利益并未达到最大化。 案例：埃及 - 以色列的戴维营谈判协议 参与人：埃及总统萨达特 提出的要求：埃及收回西奈半岛主 权 参与人：以色列总理贝京 提出要求：保证以色列平安 调停人（第三方参与人）： 美国总统吉米·卡特 协议方案： 1. 以色列从西奈半岛撤军、承认埃 及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。 2. 为保证以色列平安，在西奈半岛 划分一块非军事区。 案例：埃及 - 以色列的戴维营谈判协议 小插曲：此次谈判会议的目的，是想解决以、 埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。 这些问题非常困难，因此谈判从一起先便进行 得特别缓慢，常常中断，没有人有把握能谈出 什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设 定一个期限 就在下个礼拜天。果真，随着 截止期限一每天的接近，终于有一些问题获得 了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判 的气氛突然变得前所未有地顺当，更多的问题 迎刃而解，以、埃双方也达成了最终的协议。 ? 谈判之我见 ? 谈判存在于我们日常的学习、生活、工作等各个领域，谈判无 处不在。 ? 谈判成为个人、企业、国家生产发展的日常活动 ? 高新科技，尤其是互联网技术促使谈判方式发生变更 ? 谈判的动因是人的利己行为。 谈判的概念：广义和狭义 谈判的概念：有很多观点，归纳如下： 谈判是利益相关的当事人（两方或多方）为了实 现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的自 愿、同等的协商过程（狭义）。 美国谈判学会会长杰勒德 L 尼尔伦伯格认为： 只要是人们为了变更相互关系而交换观点，只要人 们是为了取得一样而磋商协议，他们便在进行谈判 （广义）。 概念表述可以多种多样，但都有几个要点： 谈 判动机出于双方须要、利益；参加谈判的双方都与 利益有关；谈判方式肯定是自愿的同等的。 商务谈判：主要指经济领域中，具有法人资格的双方 或具有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关 系，满意贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条 件，彼此沟通磋商达到交易目的的行为过程 商务谈判：为实现商品或劳务的交易目标，而就交 易条件进行相互洽谈协商的经济活动。 目的：从对方那里获得满意。 结果：各有让步、妥协 。 商务谈判的概念 谈判主体 谈判约束条件 谈判议题 谈判方式 商务谈判的构成要素包括谈判主体 , 谈判客体 , 谈判的信 息 , 谈判的时间 , 谈判地点 . 谈判主体即当事人 , 又可划分为关系主体和行为主体 . 二 者有联系有区分 ? 关系主体是在商务谈判中有权参与谈判并担当谈判后 果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享 有权利、担当义务的各种实体。 ? 行为主体是实际参与谈判的人。 谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成 的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的； 属于商品方面等。 谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行 的信息沟通和观点的磋商。其内容包括谈判各方的信 息沟通、评判谈判输赢标准、谈判策略、方式、方法、 技巧等等。 谈判时间有几层含义 : * 期限 FROM DD1/MM/YYYY1- DD2/MM2/YYYY2, DEADLINE 对人的心理有何影 响 ? * 谈判时机 : 什么场合 , 什么背景下 * 谈判的时间 : 哪一天 ,( 当地时间 ) 几点钟 , 白天还是晚上 商务谈判的作用 有利于促进商品经济的发展 有利于加强企业间经济联系 有利于促进我国经济贸易的发展 目的经济性 ? “ 天下熙熙，皆为利来；天 下攘攘，皆为利往 ” 价值转换性 商务谈判主体的多层次性 商务谈判的对象具有可选择性 ? 以经济利益为动身点和归 宿 ? 商务谈判的核心是价格的 谈判 ? 个人与组织、组织与国家、 国家与国际组织等 ? 自由选择谈判对手 1 、合同之 内谈判 2 、合同之 外谈判 谈判的时间、地点、议 程及其他 价格、交易条件、合同 条款 第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页
