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2022年律师必须掌握的谈判技巧 一、律师接案前须要明白的问题 我们知道，律师行业是法律服务行业，销售的是自己的专业法律学问。和销售有形产品一样，作为供方的律师，必需清晰作为接受服务方的当事人的真正需求。这种知道当事人所想贯穿于整个接待过程。营销有两个层次：初级营销是发觉其真正的需求并满意他;高级营销是针对自己具备的产品而挖掘其需求，就是把梳子卖给和尚的实力。当事人的纠纷大多有许多解决方法，而其走进律所并不代表就已经确定通过诉讼解决或者借助律师参加调解。而律师们要做的是在职业道德的范畴内给当事人灌输律师参加解决纠纷的必要性。这就是必要的讼棍精神。而在确定落实了当事人要请律师参加解决的基础上，就须要落实这个律师是你而不是其他同仁的问题了。方法就是询问，视察推断当事人对忧虑：是怀疑你的资力，还是为律师费发愁，还是担忧判决的公正性。记住，必需在第一次接谈解决他的真正担忧。而其真正的担忧，他不肯定讲出来，比如觉得你年轻。你肯定要去深度挖掘，并针对自己的优势和劣势打算好公式性的说辞。 总之，要是你通过第一次接谈而连当事人的担忧都没有解决甚至不清晰的话，应当承认接谈是很失败的。而律师基于不能反追的特性，也就宣告你基本上流失了一个准客户。 二、律师接案前的打算工作 在起先谈判前，我们须要做些打算工作，对我们的客户事先有一个初步的了解，为接下来的谈判奠定基础。 第一，要了解洽谈的对象。在正式谈判之前，我们最好跟客户有所接触，有一个相互了解的过程，最至少通过电话了解到一些基本状况，通过网络查询到一些基本信息，或者通过其他渠道探究出我们要面对的洽谈对象的一些更多的信息和状况，这对我们进入正式谈判是特别有好处的。 我们要了解洽谈客户的状况包括：我们要谈的人是谁。要了解他的基本信息、背景、所处行业和领域;他的企业规模、他的知名度怎么样;他以往的信誉怎么样;他以往是否有购买律师服务的经验;跟你谈判的这个人是什么人，他是否有确定权，他的个人和性格怎么样。客户须要律师做什么。须要我们供应哪一类的服务或者什么性质的服务，比如是诉讼还是非诉;他的业务涉及到哪些领域;客户有什么样的目标;能否事先供应一些背景资料或者一些即将托付事务的资料。 其次，在对客户初步了解的基础上做些专业方面的功课：查询相关法律法规，比对类似案件，了解相关司法实践。做好如何报价的打算，还要了解其他律所、同行的收费标准。 同时了解潜在客户的支付实力、信誉、经营状况，这是为了我们在收费方式上有所衡量。 第三，依据以上的信息，确定谈判的策略。其实谈判策略是特别敏捷机动，最关键一点就是要确定你谈判的底线。 确定了底线之后，在谈判之前，我们须要留意这样一个问题：谈判的动力和如何获得谈判动力的问题。这个问题特别重要，因为你会见客户的动力以及用什么样的动力去会见客户对你谈判胜利与否特别重要。 这个动力应当是你渴望通过洽谈来获得托付，来获得新的客户，并经过这样不断的重复，来增加你稳定的客户群，进而实现或者慢慢接近你的职业志向，这是你最根本的渴望所在。一个胜利的人，他肯定要对胜利有所渴望。 三、律师接案时的技巧 律师在接案时，除了扎实的专业学问取信于当事人外，在与客户洽谈的过程中驾驭一些谈判技巧，也是律师赢得客户的必备条件。那么律师在谈判的过程中有哪些技巧须要把握呢 作为一名律师你必需在行头上要像一个律师 以貌取人是人的劣根性。当事人肯定不能容忍一个律师看上去很委琐。长相是天生的，但衣着是可以由自己确定的。一套得体的服装可以为你赚取到不少当事人的信任。律师是一个肯定须要以高于一般规格待人接物的行业。特殊是年轻的律师，即使人后喝汤也要人前吃肉，否则，恶性循环会让你汤都没得喝。 律师是正义的代表，是当事人合法权益的维护者，因此，律师在仪表上要给人专业、稳重、强势的印象。仪表包括外貌、着装。律师的外表，应当是庄重、整齐、大方、得体。在客户看来，一个穿职业装的律师他的专业精神通常要高于一身休闲装扮的律师。法律服务是无形化的，客户在接受你的服务之前，他无法对你的专业实力形成一个精确的推断，你要尽可能地通过一些有形化的展示来启发他对你专业素养的良好想象，这就包括你的仪表。 客户在接受你服务之前，他无法对你的专业实力形成一个精确的推断，你尽可能地要通过一些有形化的展示来启发他对你专业素养的良好想象，这就包括你的仪表。 律师的着装：在开庭、与客户谈判的时候，女律师肯定要着正装，不行以穿T恤衫，不行以穿露着胳膊的衣服;男律师肯定要留意衬衫的袖子、领口是整齐的;我们肯定不能穿白袜子，应当穿深色的袜子。 在与客户谈话时，说话要条理清晰，语速适中，语气平和，冷静客观，不卑不亢，理性克制。举止应当稳重、庄重。一些小动作须要留意戒掉，例如在谈判过程中不停地晃腿、不停地转笔，这泄露出你内心惊慌、焦躁、不自信。 对待当事人的看法要冷热结合 在接待当事人时要热忱，但涉及到专业内容时，你就是肯定的一本正经的权威。当事人是带着探望救星的虔诚来到律师事务所的，此时，他们特殊须要救星温情的接待，不要对当事人的不幸丝毫麻木不仁。要把你的真诚关切和怜悯表现出来。但是，你不能站在当事人的立场去意气用事，假如当事人的不理智还可以理解的话，律师的大喜大悲是肯定不职业的表现。你必需在当事人面前保持足够的冷静，不能和当事人一样乱了阵脚。 对当事人要以退为进，欲擒故纵。年轻律师或许会有这种感觉，你视当事人为上帝，对其很热忱，解答很真诚，而一些大牌律师对当事人看法极其高傲。而结果是，当事人选择的不是你。所以，年轻律师得出当事人真贱的结论。其实，这是中国消费者的消费习惯，体现在直销的不兴，体现在同样一双鞋子50元卖不出去而标价500很快脱手。而在律师这一师一身份的人身上就更突出。适度的高傲是气度的象征。因此，要树立你是当事人的救星而不是相反的效果。这须要把握好度，是很微妙的，否则会弄巧成拙。 在接待当事人的过程中要表现出充分的自信 只有自信的律师这样赢得当事人的信任。自信，不但是对法律学问的娴熟、专业，还要把这种自信通过语言、神态等传递给当事人。让当事人对律师产生信任感，如遇到救星一般。是不是很像洗脑是的。接待的过程，就是洗脑的过程。当然这不是盲目自信。自信，详细来说有三个层面的。第一是对法律的信仰，其次是对自己的实力，第三是对当事人的案件。法律的信仰通常简单被忽视，而且在律师行业干得越久反而越缺乏。这是肯定不正常的。试想，大多数当事人是信任司法才会诉求诉讼的，才会把人民币交给律师而不是干脆给法官。假如，作为律师都表现出对司法公正的怀疑和不屑，那你怎么去劝服你的当事人。其次点，你得表现出对自己实力的肯定信念，给当事人以不行替代性，对你没把握的法律，就要学会打太极，过后再去弥补。第三，就是对当事人的案件表现出来信念。律师须要具备回天之术，当事人要找你解决的事情都是尽自己所能无力的麻烦事情，要是很明显就会取胜的事情就不会劳驾你了。输赢是相对而不是肯定的。当然，对当事人不合理的要求或者期望绝不要承诺。但当事人通常都会让你给下一个结论。你只有晦涩的去回答了。 表明自己不是一个架讼之人 当事人来找律师，是在迫不得已的状况下，已经穷尽了自力救济手段。这是律师能够供应的帮助是通过非诉或诉讼方式进行维权。这时律师就不必说你们先协商，协商不成再跟我联系，实在是画蛇添足。但律师可以表明自己的看法，建议协商，体现自己并不是调词架讼之小人。 擅长倾听当事人的陈述 作为一名优秀的律师，擅长倾听是必要的。学会倾听对方陈述，尽可能不要打断客户的陈述，我听故我在。你要有耐性去倾听，还要学会倾听询问再倾听再询问。询问就是引导，引导对方回到正确的方向上来。我们还要学会找到对方谈话中一些背后的信息，所谓话中有话、弦外有音。所以，我们要学会倾听，擅长倾听，听出谈话中的言外之意。 倾听完毕要进行信息确认。通过倾听询问再倾听再询问这样一个过程，包括在这个过程中和这个过程结束之后很短的时间内，我们要精确地把听到的信息进行整理、归纳、要点概括，对信息进行确认，这叫做律师对生疏信息的处理实力，这特别重要。 确认哪些信息客户须要帮助的是什么事项，他的主要目标是什么，客户的要求、心情和期望值等等，这些都是须要我们确认的。 1、客户遇到了什么问题，他怎么了 假如客户跟我们谈的是一个诉讼案件，假如他被诉成为被告，我们要了解这是一个什么性质的案件，涉及到哪个专业领域;我们要把基本案情提炼出来。我们要知道这个案件处于什么阶段，假如他是在答辩期，我们要提示他一些期限，在这个期间内的一些权利我们要提示到、留意到。 还有一个信息须要确认：此前他有没有托付其他律师。 2、客户的主要目标 被诉成为被告之后，客户的目标通常有两种：一是希望在实体判决结果上赢得诉讼，驳回或者部分驳回诉讼恳求;二是拖延时间。 然后，你要推断客户的次要目标是什么，他对收费有什么样的预期，他想付多少费用。 3、客户的境遇、心情和期望值 4、对客户主要负责人的性格进行分析 这些分析为下一步律师的报价供应肯定的依据。 接待过程中，要多谈实体，少谈程序 在倾听完当事人的陈述后可以而且通常必要给当事人做一个法律上的推断、分析，要说到的内容：把案子的争议焦点精确地总结归纳出来;分析目前的优劣势：首先指出案子的难点，然后指出突破口。当然对案件的法律分析不能太详尽。对程序上就更要少谈了，因为，许多当事人利用大多数律所询问不收费的特点，逐个询问。多了，他就基本上对自己的案件很熟识了。但程序上的东西，是很难一下子通过看书等方式就可以操作的。但假如你对程序说得太多，就会是得到帮了别人亏了自己的结局。详细说到什么样的程度，需把握以下尺度：既要指出他面临的困难，又不要让客户觉得你在夸大其词、小题大作;你要提出解决方法，又不能让客户抛开你干脆操作;既要展示你的专业实力，又不能让客户感觉到你在自我吹嘘;既要恳切地表达出你有接受托付的愿望，又不能把自己降低到所谓的贱子跪自陈。最终，要以谢客的方式结束询问，表示你还是一个很忙而不是把当事人当作救星样的胜利律师。 在交谈的过程中，律师所面对的当事人很可能已经走访了多家律所，对该方面的律师已有所了解。假如当事人问及律师的工作实力及其他方面的问题的。依据律师职业道德要求律师不能吹嘘自己，压制贬低同行。但是当事人难免会提出类似的问题，怎么回答呢假如说及同行的话，不仅要遵守职业道德，也要遵守做人的原则，最好回避关于对同行进行评价的话。对于自己，确定是要呈现自己最精干的一面，但是可以不露痕迹地通过事实来证明自己的工作实力，不要夸夸其谈。比如，假如没有其他同事在跟前，你可以向当事人出示一些你的获奖证书，口气平淡的叙述一些你的胜利案例。假如有同事在的话，就恳切地向当事人表示，你肯定会遵守职业道德，一心一意地投入到案子之中，努力为对方争取合法的权益。尤其值得留意的是，当事人与法律无关的问题不是都要解答的，你觉得不好回答的，可以轻描淡写地回避，推说下次再沟通。 当然，接谈是一门艺术。每个人都有不同的体会，关键是要学会思索，学会总结。总之，接谈的终极目的是在合理的范围内签托付合同。但应当停于当停之时，恰到好处，戛然而止，余音绕梁。从法律规定到程序支配都讲完了，律师就可以一边呆着去了。这时律师要驾驭主动权，可以干脆切入谈律师费的问题。 开价要适当 律师费的要价要适当，入乡为俗，特殊是刚出道的执业律师。每天盼案子，想案子，甚至想做个免费的法律救济案件也能增长点阅历。但是案件真的来了，要价又往高了要。当事人望而却步。心不能太渴。要抱着学习的心态来接案办案。必要时可以先收个前期费用，哪怕是几一百零一元。一旦案件接到手，当事人一般不会再换人。因为这意味着他还要把前因后果来龙去脉再讲一遍。特殊是当事人的伤心史，一般不情愿反复地揭开伤疤。所以可以分阶段收费。接受托付时交多少，立案时交多少，判决书下来交多少，执行后交多少。或者律师介入协调胜利交多少，不胜利退多少，进入诉讼阶段另行收费等。律师可以做一个收费价目表，把不同阶段、不同项目的收费标准具体的列份清单，在与当事人谈论为妥费用时让当事人过目，这样会让当事人认为你是一个公允合理收费的律师，而不是一个信口开河，漫天要价的无良律师。还有，分阶段收费要写清付费条款，而且律师要对风险有个精确的评估。不然，帮当事人维权后，再给自己维权，很是笑话。律师原来是解决问题、解决冲突的，弄到最终把自己牵扯进去，奢侈时间，还很生气。不值得。 律师在报价时须要考虑的几个因素：案件的难易程度、标的额大小、支付方式是否与结果挂钩、客户的期望值和对服务的要求。客户的经营规模和所处的地域。企业的决策者对律师服务的重视程度。律师的成本和利润预期。同行的收费标准。 综合以上因素，你报出来的价应当留有砍价的余地，但又不能有太大的余地。律师报出来的价要有依据，你要让当事人在跟你讨价还价的过程中更加坚决对你的选择。 例：在某报价实例中，我们给客户写报价说明的时候，报价参考以下几个因素：企业的注册资本和投资总额;案件的困难程度;仲裁委所收的仲裁费;前一个案件的律师费;这个案子虽然看起来没有标的，但假如胜诉了你会得到多少利益，假如败诉了你会丢失多少利益。 留意：跟企业有权确定的人谈，干脆提出一个报价风险不大，假如跟无权确定的人谈，你要是干脆提出一个报价，风险特殊大，因为他上报的时候，把你的理由要么有意省略，要么表达不全。所以，我们通常的方法是，假如是跟无权确定的人谈，我们不在初次见面的时候提报价，我们回去后给他写书面说明。但是，假如无权确定的人肯定要让我们报出价，我们报出后，立刻起草书面说明传过去。 律师在报价时的技巧。在报价时律师要给一个明确的报价，或者底价。让当事人心里有数。不要模棱两可。许多人买东西时，就喜爱进明码标价的场所。否则，特殊对钱包不鼓的人来说，会产生怯场，连门都不敢进了。报价时底气要足，还要体现出对当事人的理解和让步。不管你实际让步与否，你要给当事人这种感觉。说了那么多，你会发觉，我始终在讲感觉。也就是说，不管你实际是怎样的人，你肯定给当事人热诚信任的感觉;不管报价如何，你肯定要给当事人占了便宜的感觉。当然，我不是提倡虚伪。我也不是教你诈。我始终认为，做事先做人。我只是在讲接案技巧。 同时，律师在报价时还须要留意以下事项：尽可能的状况下，我们不要先报价，但通常客户让我们先报价。我们在第一次报价的时候，要给自己留有余地。假如客户先开价，正好在我们的底线之上，我们即使接受也不要表现得太兴致勃勃。在谈判过程中，我们要拒绝时，尽可能不要运用不行等生硬字眼，我们要用其他委婉的表达方式替代，比如我们可以说：能不能这样、假如可以话，可不行以考虑这样一个方案。这样简单让人接受，不简单使谈判陷入僵局。不仅仅在收费谈判中，包括我们在跟客户合作过程中，其实许多时候你的这种拒绝、这种坚持都须要技巧的。在推断、了解客户性格的基础上，你要确定如何跟他沟通，用他能接受的方式去沟通。假如我们跟客户原本就比较熟，我们也可以敏捷一点，在谈判过程中可以诉诉苦、调调侃。 同时不管案子的标的有多大，你肯定不要流露出兴奋和急迫的神态。当事人喜爱稳重的律师，不喜爱轻浮的律师。假如感觉到当事人的诚意不够大，那么既要表现出你的仔细负责，又要表现出自己的见多识广。 把握时机，赢得客户 在谈判即将结束时，律师要抓住时机，把客户签下来。对不同的当事人，律师要区分对待，有的放矢。当事人在律师眼中应当是众生同等的，但在接谈时应当有不同的方法。依据性格，可分为胆汁型、理智型、迟疑型等。胆汁型当事人做事情很冲动，须要律师分析案件时，以情理为主，法理为辅。须要在情感上和其保持共鸣感。说不定，当事人对你会立刻产生感觉。但这种当事人的缺点是心情化，说不定一回头就忘了刚说的一切。所以，对其应快刀斩乱麻，趁其激烈时把合同签了，免得夜长梦多。而理智型当事人好对案情做特别周密的分析，所以须要满意其特征，对案情做综合的解剖。须要留意详略得当。迟疑型当事人前怕狼后怕虎，喜爱追求不存在的完备方案。这就须要律师为其决策，当然在表现方式上要给其是自己做主的感觉，也为律师自己留了退路。另外，当事人有素养之分，对文化素养高的当事人的询问千万不能开黄腔，对自己不熟识的学问点，宁迂回而不能硬忽悠，假如被其抓住一点瑕疵，将对你的形象将是致命的损害。 常怀感恩之心 感恩那些曾经帮助过你的人，而且要以看得见的方式去感恩，以多种方式常常保持联系。不要夫妻进洞房，媒人扔过墙。更不能有了新挚友，遗忘老挚友。要学会攀高，不和比自己强的人交挚友，是自卑的表现，这方面可以参考一下安利公司举荐的作品和他们推崇的思维方式。我以前接触过安利，我很认可他们的思维方法。我也把这些用在我的执业过程中，很受用。 在谈判的过程中我们要记住，接案是第一位的。纵然你学富五车，没有案子也是空学一身好武艺，不能施展。这里的接案，是广义的，更多的是开拓案源。许多初执业律师有畏难心情。办不好怎么办。不要怕。先接下来再说。你有大量的时间去查法条、查判例，实在不行你可以和老律师合办案件。这都不是问题，问题的关键是让当事人把案子交给你。这是前提，巧妇难为无米之炊。 总之，须要我们在接受询问时，在保持共同留意点的基础上，能敏捷对待。有些机会错过了，可能再也不会遇到了。有些机会丢失了，再去弥补特别困难。可能要付出肯定的代价。但是即使错过了机会，仍不要放弃，只要努力，通过各种途径，许多事情会有弥补方法的。尽管困难，希望犹在。( 第14页 共14页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 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