婚庆用酒渠道策划方案课件.ppt

婚博会酒水销售及开拓婚庆用酒渠道策划方案 目录市场分析项目计划 项目运作产品研发3124市场分析 随着市场竞争的加剧，白酒品牌市场的逐步细分，婚庆用酒作为一个用量大、口碑传播较为广泛，互动影响较强的一块大蛋糕，越来越被众多的白酒企业所看重，甚至被一些中小型白酒企业看作是启动区域市场或团购市场的利器，一时间，上到国内高端白酒品牌，下到地方白酒企业纷纷进入婚庆用酒行列，使婚庆用酒市场在极速开拓的过程中也显得混乱起来。 俗话说无酒不成席，所以无论是在亲人团聚，还是红白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，作为婚宴，白酒更是不可缺。根据中国习俗，结婚往往要大宴宾客，用酒量极大，这为白酒企业进入婚宴市场奠定了良好的容量保障，但市场的细分不仅仅是品牌名称的细分，也并非给白酒贴上“婚宴专用酒”或一个大大的“喜”字，目标顾客在消费的过程中就一定会选择你。一般情况下只要这个品牌的名字吉利，包装喜庆，价格适中，基本上都可以拿来用做婚宴用酒，由于各区域文化的差异，也就造成了各地选择婚宴用酒的多样性，使婚宴用酒的“不确定性”异常突出。市场分析 婚宴用酒因其特性、地域、人群等因素，价位可分为三个档： 1、低等价位：1560元（郎酒红花郎、洋河喜结良缘等） 2、中等价位：70150元（泸州老窖喜事、今世缘等） 3、高端价位：160400（茅台富贵万年、五粮液心心相印等） 婚宴用酒因其独特用途，可分为三种款式： 1、经典瓶型：沿用该品牌酒的相近瓶型（郎酒、金六福） 2、特殊瓶型：根据产品寓意而特定瓶型（红星红双喜、今世缘） 3、定制瓶型：根据消费者的用酒需求进行定制酒瓶（瓶体印刷新人照片） 背景分析媒体个人经销商会员体系覆盖范围广，同行业占明显优势，投入较高客户量体大，可开发数有限，需要发展周期从公司进货进行销售的较少，没有形成规模公司酒水销售渠道随着人们生活水平的提高，结婚人群年龄的不确定性等因素，婚宴用酒市场也在不断的扩大。用酒量和价位档次逐年递增，在当前白酒市场整体遇冷的大环境下，公司开拓这一全新渠道，将有效的增大酒水销量，实现多渠道运营的目标。项目计划 目的：在公司自有品牌基础上研发婚宴用酒，通过参展婚博进行酒水销售，挖掘婚庆用酒市场，开拓公司酒水销售全新渠道。 主题：五粮液“婚庆专用酒”厂价直供专场销售 运作模式：1、在婚博会现场进行展览销售，接受客户订单； 2、与婚博会现场的婚庆公司、婚纱影楼等单位洽谈合作，发展其成为公司的经销商，或进行跨界互动联合，开拓市场。 3、将婚庆用酒植入会员体系和经销商体系。在开拓全新渠道的同时，结合现有渠道的优势，进行交互式的全网络销售。项目计划结合公司现有渠道会员体系经销商体系拓展婚庆行业其他渠道经销商婚礼庆典婚庆用品、婚纱摄影婚博会展销现场销售、订单产品宣传产品研发A方案五粮液考虑到公司酒水自有品牌的产品系，特拟定A、B两种方案：设计23款产品用于婚庆专用酒，以“五粮液万事如意”系列瓶型为参照，瓶体为大红色，突出喜庆瓶身标注婚庆用酒产品研发B方案五粮液瓶型以金六福五福喜酒为参照，依然为大红色瓶体。产品研发中低档产品产品名称：百年好合价位区间：98元/瓶 588元/箱销售策略：厂价直供，2箱起订； 购满3箱赠送1箱红酒购满5箱赠送2箱红酒购满10箱赠送5箱红酒（红酒一箱为6瓶，标注价值1200元，实际成本控制在600元/箱以下）中档产品产品名称：喜结良缘价位区间：188元/瓶 1128元/箱销售策略：厂家直供，3箱起订购满3箱赠送1箱红酒购满5箱赠送2箱红酒购满10箱赠送5箱红酒（红酒一箱为6瓶，标注价值为2380元/箱，实际成本控制在1000元以下）高端产品产品名称：龙凤呈祥价位区间：328元/瓶 1968/箱销售策略：厂价直供 1箱起订买1箱赠送1箱法国红酒买10箱赠送12箱法国红酒（红酒一箱为6瓶，标注价值为3800元/箱，实际成本控制在1500元左右） 根据消费者需求，把产品分为三中不同的档次项目运作第一步：研发产品 研发3-4款适合婚庆市场的产品。第二步：参展准备 确定婚博会日期及举办地，制作一系列的产品相关宣传品（易拉宝、参展背板、产品宣传册、单页、招商册等）第三步：婚博会现场销售 现场安排人员进行销售、接受客户预定，同时宣传产品及品牌 第四步：开拓婚庆渠道 1、利用婚博会现场便利，与婚庆公司、婚纱影楼等商家进行洽谈合作，发放招商宣传册，引导其成为公司“婚庆用酒”产品的经销商； 2、与其他商家洽谈跨界合作。例如：买酒送婚纱照、拍婚纱照送酒等；第五步：现有客户体系植入婚庆产品 在会员体系和个人经销商体系内植入婚庆用酒，客服团队进行操作，有针对性的对公司会员及客户进行产品推荐项目远景 开拓婚庆用酒这一全新渠道，将有效增加公司酒水产品的销量，带动酒水产业多渠道运营的目标； 根据婚庆用酒市场的情况，适时的开发更多的品牌产品，使这一全新渠道逐步完善成熟； 根据婚博会全国5大城市、全年20余场的规模和影响力，将占到公司酒水销售全年销售任务的很大比重，有效带动产业发展； 公司现有客户体系植入婚庆产品，便于挖掘客户更多需求，让公司产品更加多元化，吸引更广泛的消费群体，利于公司扩大酒水市场的覆盖率。附录：参展展台设计标准展位