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优秀业务员的拜访八步骤 优秀业务员的探望八步骤 淡季的到来，最终让劳碌的业务团队松了口气，但是“既然淡季到了，旺季还会远吗？”，一个优秀的团队领导者，必定会有备无患，为旺季的到来做点有益的工作，下面就来谈谈业务员的探望八步骤： 一、打算工作 一天之计在于晨，每天出门探望前必定做好相关的工作打算，宏大的毛主席老早就教化我们：不能打无打算之战。业务员每天的打算工作包含了心理打算和物质打算，当然最最重要的就是心理打算了。 （一） 心理打算： 个优秀的业务员明显能够给企业带来较好的效益，但是人并不是一生下来就是最优秀的，许多人都是通过后天培育的。以下就具体的说说优秀业务员应打算好的实力素养，希望能对各位同仁有所帮助： 1，责任心强。 责任心是指对事情能敢于主动负责的看法。假如整个销售团队都是富有责任心的员工，大家就会仔细的思索，勤奋的工作，就能按时保质保量的完成销售任务，这必将是个优秀的团队。反之，假如团队员工都没了责任心，那工作就只会推三阻 四、消极怠工，完不成任务就只会怨天由人、得过且过，这样的团队离解散也不远了。 责任心对于业务员来说是特别重要的，俗话说“拿人钱财，替人消灾”，引申到销售来说就得“拿人钱财，替人销货”了。公司聘请你，将一片区域划给你耕耘，你就得仔细维护好区域内的每一家现有客户，并努力开发区域内的目标客户，不断提高区域产量，最终达成季度、年度销售目标。这样才是对公司对终端客户的一种负责，而整年下来，你自己的工资奖金拿得也爽歪歪，这也是对你自己个人工作实力的一种确定，一种负责。 2，头脑敏捷。 对于优秀的业务员来说，脑力活与体力活的比例应当接近5：5，敏捷的头脑可以让你擅长发觉客户心理的微小改变，并加以利用，从而较简单的取得定单；敏捷的头脑可以让你擅长发觉微小的市场改变，可以是市场机会，可以是竞争对手的信息，但能加以利用，并制定适当的市场策略，那你又何愁完不成销量？一个聪慧伶俐，能够擅长理睬他人意图的业务员，也更简单得到客户的赞扬、信任、领导的赏识。 3，吃苦耐劳。 吃苦耐劳是中华民族的传统美德，更是优秀业务员的一项基本素养，终归跑业务是项要长期经验风吹雨打日晒的工作，没有这项特质的人是连业务员这个门槛都进不了的。每天跑5家客户与每天跑50家客户的业务员的销量差距是自不待言的；每天打10个电话与每天打100个电话的业务员的销量差距也是特别明显的。俗话说“吃得苦中苦，方为人上人”，套到业务员身上来说就是“吃得苦中苦，赚得钱中钱”。只有能够长期吃苦耐劳的业务员，才能在营销领域里长期发展下去，才能有机会向事业的高峰进发。 4，沟通实力强。 一个业务员只有思路清楚，语言流畅，表达专业，才能在最短的时间内，打动客户，促成销售，这才算是一个优秀的业务员，可见具备三寸不烂之舌的业务员定能够取得较好的销售业绩。 5，良好的心态。 自信乐观、主动向上、良好的自我调整实力、诚恳守信、擅长感恩等都是良好的心态的一种体现。拥有良好心态的业务员，每天出门上班必定是自信满满，昂首挺胸。信任自己信任公司信任产品，每天都争取获得最多的定单。即使遇到客户的刁难、同事的误会甚至领导的诉责，也不会消极怠工，只会先从自己身上找缘由，实在解决不了才会求救外力。 心态良好的业务员从不为贪图小利而做损坏客户或同事的利益的事情，诚恳守信是他为人处事的准则，也是取得客户信任，领导赏识的一个重要素养。而且每每得到了客户的信任并胜利得到定单、得到了同事的赞扬、领导的表扬甚至得到了公司的嘉奖，他都会先感恩于他人，感谢他们给了自己胜利的机会，而并不沾沾自喜，趾高气扬。 6，学习实力。 当今社会推陈出新的速度特别快，你似乎是原地踏步，其实你已落后一大截了。“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”并不是危言耸听，可能今日你信奉的营销理论还大有市场，到了明天就被摒弃，而被更优秀的理论所替代。优秀的业务员对于学习是特别热忱的，了解到有利于提升工作效率的新事物的出现，并加以学习利用，从而为自己的胜利垫定基础。而大部分业务员可能连最基本的业务基础都不会，这可是很简单缩短的差距啊！ 7，市场规划实力。 公司交给你的区域市场上的目标客户数量，铺货率，竞争态势，竞品动态等市场基本状况你是最了解的，所以定期或者一有市场机会就主动向你的上司报告你捕获到的有利于公司的市场信息、并刚好上报经过你分析制定的市场操作方案，这有利于你的上司了解你的工作实力及市场信息，并刚好实行适当策略，抓住市场增量机会。假如你能做到这点，那你离销售主管位置不远了。 (二)物质打算 业务员每天出门必备的工具有：业务包、线路卡、笔记本、笔、名片、小刀、胶带、抹布、POP/围档、样品/产品照片等等。 二、进店打招呼 进每个客户店铺前需向店老板或者负责人打招呼，特殊是不熟识的客户，这样才不会惹来白眼，终归大部零售客户每天要应对十个以上的业务员，总会烦的。与客户打好了招呼，对取得定单是特别有作用的，须要留意的打招呼的几个技巧： 1，甜蜜的微笑。俗话说“伸手不打笑脸人”，甜蜜的笑容将为你消退客户部分的警觉。 2，真诚的夸奖。真诚而正确的对客户的夸奖，将进一步拉进你与客户的距离，将会为你带来意想不到的收获，须要留意的是对男性客户要夸生意、实力等方面，对女性要夸衣着、家庭等方面。 3，呼出对方的名字。最好能够干脆呼出对方的名字，或者带上姓氏，至少也得叔叔阿姨，大哥大姐的称呼，甜蜜的称呼简单打动客户的心。 4，给你的客户带上小礼品。能带些公司供应或者简单获得的小礼品，给你生意量大的客户、或者比较信任你的客户、或者跟你较不熟识但又比较有潜力的客户，客户将会感到你的诚意而对你有所感谢，并会增加对你的印象。当然这个方法不要短期内对同一个客户重复运用。 5，客户忙乱不进门。客户生意很忙时、在打牌/麻将时、脾气不好时，尽量不要进门，否则效果将会大打折扣。假如客情关系还可以的，可以考虑帮忙做点事或者帮忙劝慰，这可以增加你的信任度，或者干脆做产品生动化。 6，户外广告检查。须要留意竞品POP/围档的粘贴及自己可以粘贴的位置等等。 三、查看库存 进店之后假如客户有空，可以边和客户闲聊，边查看产品库存量，细致盘点仓库和货架冰柜上的产品库存，将按品项细致登记在线路卡上，有部分品项低于1.5倍平安库存时就要考虑让老板进货了。 简洁的计算方法：1.5倍平安库存量=上次探望到这次探望期间的销售量*1.5倍。 四、做好产品陈设 查看完库存后，就起先打算做产品陈设，当然能与客户保持闲聊就更好，这样才会有一个轻松的氛围，有利于施展身手。做好产品陈设主要得做好：产品货架陈设、堆头陈设及冰箱陈设（饮品业务）。做好产品陈设有刺激冲动性购买、扩大产品陈设空间、提升品牌形象等作用，这也是业务员必需要做好的一项基础工作。 做好产品生动化需留意以下事项： 1，产品必需陈设在消费者刚进店时所能看得到的位置，最好是跟视线平行、伸手可触的地方。好的位置有：收银台旁、冰柜内及冰柜上方、柜台前的陈设架、离老板最近的位置、公用电话旁边的位置等等。 2，主销产品必需占到公司全部陈设面的50%。 3，每一单品至少要占两个排面，包括冰柜内。 4，遵循先进先出的原则，将旧日期的产品放在陈设前面，新日期的放后面；刚好撤掉破损/过期产品；主动用自带抹布清除产品表面的尘垢，保持产品清洁。 5，全部陈设的产品必需有清晰的价格提示。 6，产品必需集中陈设，同一品牌垂直陈设，同一包装水平陈设，轻的产品放上面，重的放下面。 7，陈设中不行饶恕的错误：被陈设在货架或柜台的底层；与杂牌混居：货架上断货。 五、粘贴广告画 做完陈设后，就该起先粘贴广告画了，粘贴位置较好的广告画，可以提升店铺形象，制造一个良好的销售氛围，有利于提升消费者冲动购买机会及提升品牌形象。 做好广告画粘贴需留意以下事项： 1，必需贴于店铺的惹眼位置，不行被其它物品遮盖；。 2，必需贴于消费者进店就能看到的位置，最好与视线平行。 3，广告画粘贴追求广告位置最大化（最好整个店铺能贴广告画的位置全部贴上），追求广告位置水平化（即整排粘贴）或者垂直化（即整列粘贴），以吸引更多消费者眼球。这个要求是有点高，特殊是很难保持，但是在打造形象点时肯定要用上，多花点费用也值得。 4，刚好更换旧的或附有旧广告语的广告画，不能同时出现两种不同广告语的广告画。 5，含促销活动的广告画，当促销活动结束时，必需将广告画换掉。 六、介绍促销，达成销售 探望客户到了这个时候，对于大部分业务员来说算是到了最关键一刻，之前做的大部分都是前期工作，为的就是这临门一脚。终端客户是一个产品到达消费者手中之前的最终一个环节，一个产品从走出工厂到进入经销商仓库，再到分销商/二批仓库，再要能够顺当到达消费者手中，就必需通过终端客户。可见对于一个公司来说，能够让更多的终端客户销售自己的产品，就能够更有机会让消费者买到自己的产品，达到扩大销售的目的。然而由于竞争品牌众多，所以能越快让客户进货越好，尽量不要拖到明天甚至下次探望的时候，以达到打压竞品的目的。 一个业务员如能做好以下几点就能较简单的达成销售： 1，让客户对自己产生足够的信任度。这种信任度首先可以通过产品的经销商来产生，有一个在当地名声较好的经销商是有利于产品铺货的；其次要通过常常性的与客户闲聊来提升；第三要通过产品动销后常常性顺当的补货提升；另外可以通过探望时常常与客户互动来提升，包括店铺客人多时主动帮忙客户介绍、打包，客户忙时主动帮忙做做事，整理货架时主动将其它产品擦拭干净、摆放整齐（同时蹭蹭它们的陈设位置），客户有其它需求或者困难时，能够主动提出帮忙。一个客户对业务员产生了足够信任的体现在：对业务员供应的进货数量和进货品项能够做到了解了就同意的程度（当然要求业务员熟知客户的销售状况）。 2，充分利用手头上的资源。现在的厂家为了掌控好终端，都会在终端投入大量的生动化费用，而这也成为业务员的一个重要资本。能够合理的利用好费用的投放，来促进销售的达成，这也是一个优秀业务员实力的体现。 3，充分利用好公司的每次促销。每个厂家在肯定的阶段都会对肯定的产品做促销，以达到旺销前压货、挤压竞品生存或者提高客户销量主动性等目的，这时你就得充分利用促销机会，让一些动销状况较好的客户多进货，以扩大销售，打压竞品。 4，找准进货负责人。现在的店铺有大部分是夫妻店，有些是老公对产品比较熟识，负责进货，而有些却是老婆负责进货。特殊是新客户，肯定要确定了进货负责人了，才能起先下真功夫，否则得到的只是失落。 5，支配较小的进货量。面对销量较小的客户，或者是开发新客户，为了让客户适应销售自己的产品，且有较高的平安感，可以有针对性的支配一些较小进货量，以提高达成销售的胜利率。 6，勤于探望。俗话说笨鸟先飞，勤能补拙。总是有些客户出于各种缘由每次都拒绝跟你进货，那也不要气馁，肯定要坚持，当然你每次探望都要和客户做好互动，要么聊聊客户感爱好的事，要么帮忙做点事情，以博取好感。滴水也能穿石，总有一天客户会被你的诚意打动，而啃下“钉子户”，达成销售，这也是优秀业务员最有成就感的时候。 7，合理利用人际关系。假如你是在自己成长的所在地跑业务，那你肯定会惊异的发觉尽然自己有不少的亲戚挚友同学在开店，那恭喜你又多了几个核心点了。一个优秀的业务员甚至连自己挚友的挚友、同学的同学开的店都能充分利用的。 8，充分利用到同事。因个人性格的局限性，总是有那么些客户与你的性格不合，甚至总是认为你得罪过他，即使你用完九牛二虎之力，费尽三寸不烂之舌也不进货。那也不要泄气，试试向你的同事甚至领导求救，或许你就会有意外的收获。 9，多与同行沟通，全力提升个人实力。但各种达成销售的技巧和方法也因人而异，不同的业务员会有不同的方法，当然一个优秀的业务员肯定有一招是最适合自己性格和实力，能够敏捷运用且屡战屡胜的方法，就像武侠小说中的江湖人士一样，人人都有一招制敌的本事，只有这样才能胜利的行走江湖。 七、支配卸货 八、向客户道别 胜利拿到订单后，再经过一番寒喧，就应当向客户道别，朝下一个目标进发了。道别时肯定要向客户道谢，并告知下次探望的时间。假如是年纪相仿或者爱好相同的客户，还可以向好挚友方向进一步发展，以扩大社交 业务员探望八步骤 优秀业务员的探望八步骤 白酒业务员探望八步骤 业务代表探望八步骤 快消品德业业务员终端探望八步骤 康师傅饮品业务探望八步骤 经销商探望八步骤 经销商工作探望八步骤 销售八步骤 销售利器八步骤 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第13页 共13页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页