二手房交易流程.docx

二手房交易流程 二手房销售流程 一、销售人员入职业务开展： 1、员工实习期（1个月周期）： 、工作适应期：（前710天） 、全部新员工必需经过前710天的考评，以此来测试是否适合本行业； 、新员工适应期的学习在销售部门主管指导下学习有关于营销的相关制度：有关公司的管理条例与现场 管理制度； 、试用期内对商圈进行了解与绘制，及不少于6个楼盘小圈市调； 、新员工入职前710天的考评成果是评定新员工是否录用的唯一指标； 基础学问学习：（1130天） 、新员工基础学习期的学习：在销售部门主管指导下更加深化的了解房地产学问：房地产基础数据与建 筑基础学问； 、在销售部门主管指导下接受学习以下基础学问： A、基础业务流程； B、市场调查； C、信息资源开发； D、客户接待标准与技巧； E、电话沟通技巧 ； F、不动产勘验； G、托付获得； H、不动产举荐与报价； I、税费计算； 、在部门销售主管指导下完成应用系统的操作学习，及对信息管理制度进行了解，文字输入不低于30 字/分钟 、完成基础工作量化指标： A、有效房源不少于10个，有效客源不少于10个； B、市场调查分公司（门店）商圈覆盖小区或楼盘不少于8个； 、跟随老同事进行房屋勘验，共同带看，按要求当日向主管进行工作汇报； 、接受公司其他培训（视公司支配）； 2、技能提升期（13个月）： 、接受技能提升期的基础学问加强培训： 、企业文化培训； 、房地产学问加强； 、托付获得技巧； 、带看技巧； 、磋商与议价技巧： 、签订合同的要素： 、商务礼仪； , 房产评估； 、完成基础工作量化指标： 、要求驾驭市区楼盘不少于30个； 、要求信息拓展有效房源每月不少于20个，有效客源每月不少于20个（以房友系统内经主管回访确认 后的数据为准）； 、要求电话回访不少于每天5次（房源或客源以房友系统数据为准）； 、要求房屋勘验不少于每月30次（以房友系统数据为准）； 、要求带看量不少于每月26次（以房友系统数据为准）； 、按时完成每周工作总结及月工作总结（以经纪人月报表与周报表为准）； 、独立及正确运用应用系统（房友系统）； 、有安排的开展个人信息拓展，依据客户需求在主管的帮助下进行独立操作； 、借助系统刚好完成客户档案建立，按质量要求在规定的时间内予以跟踪（按公司要求标准进行）； 、具团队精神，能找到“一对一”人员帮扶配对对象； 、接受公司综合考评：学习期内考核业绩不低于3000元作为晋升标准； 3、业务提高期：（36月） 、熟识本区域房地产市场及最新动态； 、业绩承诺，完成业绩不低于每月3000元（根据公司级别要求的规定）； 、对客户管理进行分类管理并建档，根据标准及质量要求予以刚好跟踪； 、在部门销售主管的帮助下，做到12个楼盘专家（楼盘专家概念：能清晰明白小区的周边状况、发展商、楼盘历史状况、建成年份、运用年限、小区管理状况、配套设施、幢数及分布、梯户数、总户数及户型配比、户型朝向、车位配比、每幢层高、居住人群、开盘售价、目前售价、目前租金、置换率、交通状况、教化入学状况、购物商场、金融行业、菜市场等）； 、完成基础工作量化指标： 、能清晰了解市区楼盘不少于50个； 、平均每月的信息拓展量不低于房源20个，客源20个（以房友系统统计数据显示为准）； 、每天回访电话不少于20个（以房友系统跟进数据显示为准）； 、每月不少于20个房源勘验（以房友系统跟进数据显示为准）； 、每月不少于50组客户带看（以房友系统跟进数据显示为准）； 、按时完成每周工作总结及月工作总结（以经纪人月报表与周报表为准）； 、能独立完成税费计算； 、在销售部门主管的指导下能独立完成合同签署； 、熟识房产贷款操作流程； 、参予公司其他技能提升培训； 、接受公司综合考评，获得级别与薪资调整机会； 4、技能成熟期：（79个月） 、具有指导和带领新员工实力； 、能独立操作个案； 、完成基础工作量化指标： 、能清晰了解市区楼盘不少于70个； 、平均每月的信息拓展量不低于房源15个，客源15个（以房友系统统计数据显示为准）； 、每天回访电话不少于20个（以房友系统跟进数据显示为准）； 、每月不少于30个房源勘验（以房友系统跟进数据显示为准）； 、每月不少于26组客户带看（以房友系统跟进数据显示为准）； 、接受公司综合考评，接受级别与薪资调整机会； 二、电话沟通： 一）、接听电话： 1、接听标准用语：电话铃声三声之内，必需接听。接听电话看法必需亲善，语音亲切，主动问候“您好， 积邦不动产！”； 2、询问证明客户需求： 、业务询问： 、信息出售、出租； 、信息求购、求租； 、折借与贷款询问； 、找人，标准用语： 、该人员不在时：您好！XX现在不在，请问您哪位找她/他，须要我帮你转告吗？请问您的电话？ 、该人员在时：您好！请稍等！她/他立刻过来！或您好，她现在正在，请问您哪里找她/他， 便利留个电话吗？一会我叫她/他复您电话！ 、打算纸、笔，具体记录，交待该人员回来或有时间刚好联系。 、手续代办，客户如寻求代办手续： 、当值人员应讲明收费标准； 、留下客户电话与具体需求，移交权证部，约定办理时间； 3、获得业务询问要获得的信息： 、房产出售/租； 、获知房产具体地址、面积、户型、售/租价等相关状况； 、询问客户从何处了解我公司及获得信息的途径； 、了解客户的姓名、基本需求，联系电话等个人背景状况的资讯，最重要的是留下对方的主要联系方式； 、劝服业主进行勘验并约定勘验时间，告知勘验对他的好处； 、填写房产出售出租登记表，当日交主管审核； 、求购/租房产需求，房产询问； 、了解客户需求； 、通过客人需求了解，予以房产介绍：引起客人爱好、产生看楼的欲望； 、以丰富的信息量，邀请客户到公司来，争取有面谈的机会，增进与客户的进一步沟通，同时让客人对 公司有更多的了解； 、询问客户从何处了解我公司及获得信息的途径； 、询问客人打过来的电话是否本人全部并请客人留下主要联系方式； 、留下客人联系方式的技巧： A、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。 B、有意说某个问题不清晰，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。 C、说自己不是该房源信息的业务员，说该业务员不在，留下电话询问清晰后再联系。 、立刻将所得资讯记录并在房友系统内进行输入。 、电话接听留意技巧： 、反客为主，不要一味回答客户的问题，被客户牵着走，要正确引导客户。应由被动接听转为主动介绍、主动询问，想象顾客在面前时应作的表情和动作（手势）；最佳方法是客户提出问题，不要立刻急于回答，要宛转发问，然后等其回答所提问题后，再回答他的问题。 、在电话接听中，可留下伏笔（如不回答问题，说去询问稍后或过两天给他回应，以便今后追踪）。这 样今后就有借口再打电话给他。 、电话接听留意事项： 、时间不要太长，尽量限制在5分钟之内； 、要求客人过来公司多了解，与客人有近距离接触，以便多了解； 、保持轻松、开心的心情，客人可以感受到； 、不要打断客人谈话，擅长倾听； 、打算纸、笔，重点予以记录； 、标准结束语（或类似）：XX先生/小姐，感谢你的来电，我们会XX时候与您再联系，再见！必 须由客人挂电话，销售人员方可放下电话； 二）、拨打电话： 1、拨打前的打算： 、拨打电话之前，确定打电话的对象是业主还是客人； 、确定要谈的内容，并逐项予以记录； 2、标准用语：你好！XX先生/小姐，我是XXX,请问现在便利吗? 3、确定打电话内容： 、要求勘验： 、约业主勘验，阐述勘验的必要性： 、了解房屋的现状，是业主本人在住还是空置，或是出租中，约定好勘验的时间，告知自己会在什么时 候到； 、确定自己到的时间，确定业主到达勘验点的时间； 、了解勘验是业主本人过去还是其他联系人，问清联系人的电话； 、如是出租中房产，是业主过去或是先与租客联系后，销售人员再与租客电话沟通，约定勘验的时间； 、致电业主有客人要求看房： 、询问业主房屋目前的状况，是否有出售，了解价钱是否有变动，卖方市场情 况下以先入为主的方式进行询问，目前是不是XX元？买方市场状况下，以客户的反应状况，询问房价是 否改变？ 、询问业主看房的时间，上午还是下午比较便利一些； 、告知业主自己出门的时间及可能到达的时间； 、提示业主有客人到后需留意的事项，以站在业主立场的利益进行分析。 、回业主客人看房后意向（回复看房结果）： 、看完房后，业主最须要知道的就是结果，看房后必需于二天内与业主进行联系，将客人反应告知（无论客户是否有意向，都需回复业主，想好目的后再作沟通）； 、客户的价钱与业主接近时，以将客户的报价适当限制报与业主，保留空间进行价格磋商； 、客户的价钱与业主报价存在较大差异时，仍旧报与业主，留意业主的反应，也为以后价格磋商打基 础； 、确定致电客人的目的： (5) 、物业介绍，是在初次对客户进行了解后针对客户需求，向客人举荐房产，强化需求点，引起看房欲望； 、这是一个摸索客户需求的关键点：依据客户的确定与否定锁定客户需求； 、付诸行动，约客人看房：尝试与业主联系后再确定看房时间； 、限制时间段，询问客人看房后的意向； 、如客户已买到房子，先做恭喜再询问在哪套物业买的房子并了解还有没有房产须要租售登记，以我们 的服务争取客户的挚友亲戚等潜在客户。 4、约客户到公司： 、让客户对公司加深了解，感受更多的信息和服务； 、有助于与客户加强沟通及进行基础感情维护，对客户的需求了解更加深化； 、带看是签约的基础，客户到公司，有助于签署中介服务协议书，防止客户跑单，保障佣金的收取， 同时，也确保销售人员自身的人身平安； 、告知客户成交前我们不收取任何费用，只需支付胜利签订购买协议后的佣金比例； 、提示客户带上自己的身份证；。 5、拨打电话留意事项及技巧： 、留意语气及方式避开客户有厌烦的感觉，学会给客户定时间联系，不要不好意思。 、依据客户的职业特征，分析其一天的生活规律，给他打电话。 、房屋介绍不要把产品全部状况在电话中一一介绍给客户，适当进行保留一下，对他才更具有吸引力。 、邀请客人过来或看楼，避开用提问式的方法，要用选择式的方法提问。例：要 问：“×先生/小姐你看星期六过来还是星期天过来（“×先生/小姐，你看上午还是下午有时间？”）（给他限 定选择）； 、依据客户需求，给客户一个吸引的亮点； 、给客户挚友的感觉，使其不好拒绝你，恳切的看法，像膏药一样贴住他； 、让客人先挂电话，再结束谈话。 三）、部门主管电话沟通实力检测： 1、部门主管必需定期对营销人员电话检测，包括电话接听，拨打； 2、营销管理人员电话接听检测； 3、检测为每月不定时进行检查，检查结果作为员工技能考核供人力行政部进行绩效评分； 三、客户接待： 一）、客户到访 流程：起身（快步出门）问好询问需求邀请入店邀请入座、递名片、递水了解需求 标准： 问好： 1、看到客户到访（橱窗外）应于三秒钟内起身迎接，微笑问好，精神饱满，声音嘹亮、嘹亮或马上 开门出外询问； 2、服装整齐，保持良好仪表，挺直身体，微往前倾，双手自然放于值班台上，或（橱窗外）男同事手 背于后，女同事双手交叠置于左下侧； 3、非接待同事也应一并起身问候或向客户点头致意； 询问需求： 1、面带微笑，眼光集中于客户面部，； 2、介绍或举荐房源基本信息要精确，快速； 邀请入店： 1、刚好、礼貌的邀请客户进到门店内做具体了解； 2、没有坐下的机会就没有生意的起先； 3、在门前请客人先进入，而后自己方可进入； 4.在客户没坐下前, 自己不要坐下; 邀请入座： 1、替客户放置好随身物品，引导客户入座； 2、取出名片，将有字的一方递向客户，进行自我介绍； 3、询问客户姓名、称呼； 4、刚好递水（帮助进行，冬天以三分冷水七分热水，夏天以冰水，常温时有冷热水各半或温水）， 水为1/2杯为宜； 了解需求： 1、与客人寒暄，获知了解本公司的渠道及需求（出售/租或求购/租，还是其他） 2、对客户要素予以分析： 、基本状况： 、客户的姓名 、了解客户的年龄 、客户电话 、询问客户的地址 、了解客户籍贯，是哪里人 、了解客户从事的职业 、了解客户目前居住的区域 、确定需求： 、出售/租或需求房屋户型 、出售/租或需求房屋面积 、出售/租或接受价格 、出售/租或需求房屋的缘由 、了解客户大致家庭状况 、进行分析： 、客户的经济条件 、摸索客户的性格脾气 、了解客户生活 习惯 、摸索客户个人好恶 、客户身体状况 、了解客户家庭背景 、了解（售房） 购房动机 、是否会存在一些干扰因素 3、获悉客户要素的方式： 、通过与客户寒喧、闲聊 、细致视察客户的神情改变 、亲密留意客户的举止、行动 4、获悉客户要素留意事项： 、要真实准确，避开被一些表面现象所迷惑； 、询问时逐层深化，不行冒进； 、不要被客户的气概所压制，谈话间留意引导，使其真实流露； 、销售人员看法要真诚可信，让客户感觉可以挚友相待。 二）、客户接待： 房源登记（客源录入）信息配对托付签署电话（约看房）送客（勘验、带看）接待 留意事项（托付签署按状况而定） 标准： 信息登记： 1、业主房产出售或出租： 、进行房产出租或出售登记，进行深化了解； 、了解物业的具体地址和基础数据，分析该小区物业的大致售价和租价，与业主确定物业价格； 、告知本公司的服务内容以及公司实力； 、劝服业主进行勘验及约定勘验时间； 、确定产权的状状; 、确定产权全部人的状况； 、确定业主卖房的缘由，以便日后的价格磋商。 2、客户有房产求购求租需求时： 、按客户要求，举荐适合客户的公司主推房源，选择某一房源做摸索性介绍，进一步了解客人需求； 、当客户超过一个人时，留意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。通过交谈正确把握客户的 真实需求，并据此快速制定应对策略； 、留意现场整齐和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象； 、确定客户需求后，房源的介绍应以先中，后优，再差予以介绍，不应过多介绍或房源介绍无差异化， 让客户无从选择； 、不管客户是否真实需求者，都要热诚接待； 、亲密留意客户身边的陪伴者，不要冷落，适当时予以赞扬，获得认同。 3、请留下客户电话： 、客户不留电话的缘由： 、担忧被骚扰； 、没有得到想得到的信息； 、没有足够吸引他的东西； 、所介绍的并非他志向的房子； 、并不想买，只是想了解； 、销售人员要想好说辞，正确对待： 、请放心，我肯定不会在不便利的时候给您打电话； 、要不您说个时间，哪个时间较便利，我会在那个时间打过去，或者给您发信息； 、其实，我只是希望能把最新有关适合您的房源刚好告知与您，让您更客观的做确定； 、要不，您留个传真或邮箱号码，我发资料给您。 信息配对： 1、进行房产出售出租登记，注明随物设施； 2、马上起先客户配对，在房友网内选择自己在半个月之内的客户进行筛选，或电话联系有需求较接近客户 的销售人员 3、依据客户需求范围及承受实力于系统内进行合适房源的搜寻； 4、列出意向（房源）客户列出购买意向的排序按客户购买力（房源实际成交可能）排序选定主要客 户逐一打电话给客户或其他销售人员； 5、信息搜寻时，可一边搜寻边与客户进行交谈，避开冷落客户； 6、配对过程中，应适时转换系统转换成GUEST模式，满意客户新奇心理或避开有意偷窥业主（客户） 联系方式； 托付签署： 1、业主房产出售/租 、托付签署是对客户的承诺，确定房屋的真实性，有效性及平安性，出于对客人的承诺，避开出现一房多售等购房陷井，同时也让业主感受到仔细负责的看法，产生信任； 、无偿帮客户进行房屋出售，对符合市场价的托付房屋可进行报刊发布，客源更为广泛，加快销售过程； 2、客户求购/租： 、首先让客户对所介绍的产品产生爱好。 、尽量探究客户需求，调动产品的全部资源来满意客户需求。 、多提问，获得协议签署之前了解客人需求，抓住客户关切的问题，抓住客户关切的问题进行主推，将所介绍产品的特点讲解并描述的符合需求，使客户感觉房子正是她/他所需求的； 、告知客户签订协议的目的是便于公司驾驭经纪人的工作状态，全部带看房的量化以协议为准； 、明确双方义务，所看房屋成交之前不收取任何费用，以成交确定佣金的收取， 3、托付签署的基本要求及留意事项： 、业主房产出售/租托付 A、条款说明：托付签署之前，销售人员应向客人说明内容条款，让客户清晰、明白知道他/她所享受的服 务及担当的责任； B、劝服、签署留意事项 、确认托付人有托付资格； 、确认产权的状况； 、确认托付的价格及费用支付； 、确认佣金的给付（或无偿）； 、确认双方的义务及责任； 、确认托付的事项及范围、生效日期及期限，并签字确定； 、签署中介服务协议书： 、条款说明：托付签署之前，销售人员应向客人说明内容条款，让客户清晰、明白知道他/她所享受的服 务及担当的责任； 、托付签署必需附有客户身份证、电话号码，由销售人员进行填写； 、客户由销售人员处每得知一项房产具体信息（未带看）或带看必需由客户予以签名确定； 、客户方看楼人员有改变时必需重新签定托付； 4、已签署的托付审核流程： 、房产出售/租托付： A、当日交店长审核托付，依据业主的报价凹凸作出适当的对策: 、价钱低于市场价，依据平常投资客联系方式重点推广争取即时成交； 、符合市场价，支配进行配对，并予以广告发布； 、业主期望高时，价钱高于市场价，但房产颇为优质，即时支配扮客杀价； 、一般房源且价钱高时，支配保持适时跟踪与联系，告知业主向客源推介后但客人听价没有看楼 欲望，且一样认为价钱过高摸索业主反应； B、店长审核托付内容： 、托付人具托付资格，是否产权人，是否存在产权共有人； 、托付书有否记载产权具体状况； 、产权人是否对托付书进行确认。 C、经纪人将托付状况于系统内作具体跟进； D、门店主管对托付签名确认； E、门店主管当日晚结进行共享，共同确定销售方案； F、门店主管于每周一将店内托付上交运营管理部； 、中介服务协议书： A、门店主管审核托付内容： 、协议书内容必需由销售人员填写； 、协议书要求有客户身份证号码、联系电话、所看房产具体地址、报价、系统客源编号； 、客户必需对托付内容予以确认； 、客户必需对所看的房产或获得信息予以确认； 、晚结进行即时分析，针对问题进行说明； B、经纪人于系统内将客户资料进行完善，并将带看具体作即时跟进（保证质量）； C、门店主管核实、确认； D、每周一门店将协议书上交运营管理部。 5、托付书归档； ， 、行政秘书依据托付跟进及托付书在房友系统内进行托付人更改； 、文秘对托付书收集、整理并入档； 电话约看房 1、约业主； 告知有客户看房的信息 询问业主并约定看房的时间； 与业主约定统一报价及告知留意事项； 2、约客户看房 拨通客户电话，依据客户需求简洁讲解并描述房源基本信息，留意针对客户的需求点； 和客户约定看房时间， 约定客户看房，留意支配时间； 房源举荐留意事项：以二选一或三选一（先中、再优、后差） 送客 1、送客标准： 、客户离开，值班人员应马上起身相送，提示客户带好随身物品； 、接待人员先于客户走到门口，将门向内打开，视乎客户与门的远近，如客户已在门口，应将门向外打开，站立门口，与客户握手，感谢对公司的信任与支持，再次告知客户自己的姓名，很乐意为她/他供应 义务询问服务，与客户约定下次联系的时间； 、欢迎客人下次有时间过来小坐，送客人出门口或上车，与客人挥手道别，目送客人离开视线后，接 待人员才可进门。 2、清理现场： 、接待人员送客人出门时，其他同事或接待人员（为单独值班时）完毕后应马上清理现场，整理水杯、 垃圾、清洗烟灰缸，整理并整理台面； 、将桌椅等即时复位； 接待留意事项： 1、接待员应保持精神饱满，热忱解答，表情丰富，仔细倾听客户的需求，对客户的价格适当加以建议，避开有抵触或不耐烦、厌倦心情，充分获得客人认可，有接着谈话的意向； 2、保持宁静，请其他同事谈话或电话时留意音量； 3、在客户对佣金提出异议时销售人员不行随意承诺对客户佣金的折扣，应与客户分析服务质量及结果，如：能获得较高售价，或较合适价钱买到心仪房产及对服务的认可； 4、不接待客户的人员要主动帮助递水递烟缸。保持个人形象，避开一些小动作如挖鼻、盘发、掏耳、揉眼、 剔牙、瘙痒等； 5、区分客人的真伪，是否同行刺探信息，或是政府职能部门人员进行一些调查工作，接待人员要留意言论，如发觉有可疑的地方，马上上报门店主管或报公司行政部； 6、公司内部所发出的通知，机密文件等看完后要收好、放好，不行以随意乱放或给客户取 二手房交易流程 二手房交易流程 二手房交易流程 北京二手房交易流程及二手房交易流程图 二手房交易流程版 广州二手房交易流程 深圳二手房交易流程 广州二手房交易流程 二手房交易过户流程 昆明二手房交易流程 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第27页 共27页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页