欢迎来到淘文阁 - 分享文档赚钱的网站! | 帮助中心 好文档才是您的得力助手!
淘文阁 - 分享文档赚钱的网站
全部分类
  • 研究报告>
  • 管理文献>
  • 标准材料>
  • 技术资料>
  • 教育专区>
  • 应用文书>
  • 生活休闲>
  • 考试试题>
  • pptx模板>
  • 工商注册>
  • 期刊短文>
  • 图片设计>
  • ImageVerifierCode 换一换

    外贸谈判技巧.docx

    • 资源ID:11234341       资源大小:34.65KB        全文页数:10页
    • 资源格式: DOCX        下载积分:10金币
    快捷下载 游客一键下载
    会员登录下载
    微信登录下载
    三方登录下载: 微信开放平台登录   QQ登录  
    二维码
    微信扫一扫登录
    下载资源需要10金币
    邮箱/手机:
    温馨提示:
    快捷下载时,用户名和密码都是您填写的邮箱或者手机号,方便查询和重复下载(系统自动生成)。
    如填写123,账号就是123,密码也是123。
    支付方式: 支付宝    微信支付   
    验证码:   换一换

     
    账号:
    密码:
    验证码:   换一换
      忘记密码?
        
    友情提示
    2、PDF文件下载后,可能会被浏览器默认打开,此种情况可以点击浏览器菜单,保存网页到桌面,就可以正常下载了。
    3、本站不支持迅雷下载,请使用电脑自带的IE浏览器,或者360浏览器、谷歌浏览器下载即可。
    4、本站资源下载后的文档和图纸-无水印,预览文档经过压缩,下载后原文更清晰。
    5、试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓。

    外贸谈判技巧.docx

    外贸谈判技巧 外贸业务的拓展技巧 1、找客户 (1)自我介绍。通过查阅国内外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的联系方式,以函电或发送资料(产品书目,样本册等)的方式,自我介绍建立关系; (2)请国外银行介绍客户; (3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系,如 国的贸促会也办理介绍客户的业务; (4)请驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、实力和资信较为熟识了解; (这个方法很不错的,假如不知道如何找这些使馆,就用google搜) (5)通过参与国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户干脆见面,联系的范围广; (6)利用国内外的专业询问 其好用得最多的就是参展和网络,参展来得干脆,而且见面三分情嘛,但是花费比较大的,不管是人力还是财力都花费很大,而网络呢是目前开发海外客户用得最多的一种方法了,也是社会发展的趋势和必定,所以还没有利用网络开发的企业得尽快开展,否则就会慢慢被淘汰。据艾瑞市场询问机构预料,到2007年,中国电子商务市场总体规模将达到17000亿元,其中b2b市场规模预料将达到16900亿元人民币。近年来,随着中小企业电子商务服务平台的发展,和中小企业电子商务应用规模的提升,在“应用”和“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。随着中国入世5年的成长,更多企业对电子商务相识渐渐加深,中国b2b市场规模将得到放量成长。通过b2b平台使得国内、国际贸易成交成本降低,企业选购价格更加透亮等优势渐渐显现。也就是在这种状况下,有更多的(诸如阿里,mic。环球资源。)平台产生,使得企业的负责人不知该选哪个,大多数人有一个概念,就是选大多数人所选的,说得明白一点就是选最出名的,最大的,许多人都选阿里,在这里 要澄清一点, 并不是说阿里不好, 信任每个企来都想用最小的投资获得最大的收益,所以在选择做平台的时候还真的有点犯难了。下面来简洁分析一下如何让自已投入最少的钱获得最大的收益: 1。首先明确自已产品的定位(是一般性的大众产品还是专业性产品),明确自已要做的市场,是欧美,东南亚,中东还是哪里? 2。了解买家的选购方式以及习惯。 外贸业务员找客户应当记住的话 刚刚进公司时,主管给出三句话: 1: 恒久不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2: 恒久不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3: 恒久不知道今日的客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)。 1:在工厂时,客人埋怨价格太高时, 总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特殊是大客人,对价格的考虑肯定是高于对质量的考虑的。而且千 万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在 这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是特别大的。所以在客人威逼不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2:假如客人说要验厂的话, 的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。 3:不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。 曾经遇到有的业务,和 谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200k的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封自己的嘴, 当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。 4:答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告知客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。 5:报价要有技巧。关于这个问题,已经有许多帖子,但是不吐不快,因为尽然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高34倍!),还好意思说自己是因为质量过硬,在 追问究竟好在哪里,又说工程人员比较清晰,自己不知道!客人都不傻,假如相同容量的mp3,报价比sony还高的话,又有谁会感爱好呢? 6:接到客人讯盘时要刚好回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道 办事的效率及对客人的敬重。有时候等 考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要。 7:生意上的感觉必不行少。这个东西比较难描述,简洁的说是能够发觉客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。 曾经丢掉一个500万美金的单子,详细缘由不便利说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就ok了, 没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。 8:不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说“ 再帮您和老板争取一下”,或者举荐可以达到目标价格的产品给客人。 9:参与展会时, 最喜爱在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区分对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到展位的客人良好的印象。 10:坐在办公室里,重复着千篇1律的工作,发邮件,收邮件许多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。信任多数的业务员都经验过这样的状况。本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。做业务,在起先向新客人发邮件前,肯定要确认 的邮件对客人是有价值的。例如,假如 是做廉价小礼品的,又想开发美国市场, 就要知道目标客人是wal-mart,dollar tree, dollar general.做文具的就要知道目标客人是office max, office depot做家电的就要知道circuitcity, radio shack, staples这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。 11:关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,便利比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能刚好,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就ok了,不须要再填那么困难的东西。但是站在客人的立场上,假如一个工厂的业务人员,连报价单那么简洁的东西都做不好,怎么会放心把订单交给 呢。 12:关于商业技巧的问题。假如大家想成为真正的业务的话,就要留意一下外贸以外的东西, 是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点 以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的。(ps.本人的lp在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员之一。本人正在lp帮助下学习商业技巧) 13:关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先留意限制风险,这个道理大家都明白,那么,假如客人的付款方式和 的风险限制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。本人只有笨方法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续困难,但是一旦承保,肯定平安。 14:业务和老板的关系。 在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务恒久都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在打算谈判时,究竟该知道多少。千万不要以为老板把bom单丢给 ,就是对 的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特殊是在价格谈不拢时。 15:这一条要特殊送给工厂的业务员。因为在 的经验中,工厂,特殊是大工厂的业务,服务意识很差。 说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人沟通和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。例如, 要一个业务帮 处理样品的事情,他做着做着就烦了,埋怨说他的客人中 是最烦人的一个。试想,假如饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。这里要提示一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平常和客人关系再好也不行以,外贸生意讲究的是严谨,细致的作风,切不行在客人面前显示出小女人的面目。 16:现在有的营销书上强调业务员在见客户时,肯定要不卑不亢。但是许多业务只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,许多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“ 的问题真可笑”的表情。看来,做到不卑很简单,但是同时做到不亢,就不是那么简洁了。 17:在学校里, 也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是 辈这种没几年社会经验的人能驾驭的,特殊是做外贸的,原来人际关系就比较简洁,想要在谈判中精确把握客人的心理基本是不行能的。所以,没有足够困难的思想,就不要奢侈时间和精力去揣测客人在想什么,更不要基于揣测做任何的推断,全部的推断肯定要有事实做基矗 18。一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的outlook里编一份,每隔一段时间就发一些新产品拉,报价拉之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对 保持印象。其实,有价值 的客人是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对 的印象是胜利的第一步。 19 :客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,肯定要骂,而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,肯定要打电话说明,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人。 20 : 在工厂做业务时,常常觉得选购和财务比客人还要难应付,许多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就肯定在平常就留意搞好人际关系,切忌目空一切傲慢自大。 外贸谈判技巧 外贸价格谈判技巧 外贸业务谈判技巧 外贸商务谈判技巧 外贸谈判技巧大总结(材料) 高手也说外贸谈判技巧 谈判技巧 俄语外贸谈判句式 谈判的技巧 危机谈判技巧 本文来源:网络收集与整理,如有侵权,请联系作者删除,谢谢!第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页

    注意事项

    本文(外贸谈判技巧.docx)为本站会员(l***)主动上传,淘文阁 - 分享文档赚钱的网站仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知淘文阁 - 分享文档赚钱的网站(点击联系客服),我们立即给予删除!

    温馨提示:如果因为网速或其他原因下载失败请重新下载,重复下载不扣分。




    关于淘文阁 - 版权申诉 - 用户使用规则 - 积分规则 - 联系我们

    本站为文档C TO C交易模式,本站只提供存储空间、用户上传的文档直接被用户下载,本站只是中间服务平台,本站所有文档下载所得的收益归上传人(含作者)所有。本站仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。若文档所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知淘文阁网,我们立即给予删除!客服QQ:136780468 微信:18945177775 电话:18904686070

    工信部备案号:黑ICP备15003705号 © 2020-2023 www.taowenge.com 淘文阁 

    收起
    展开