如何做好营销工作.docx

如何做好营销工作 如何做好信贷营销工作 社会留意市场经济条件下，金融机构之间的竞争归根究竟是对客户资源的竞争，尤其是对优质客户的竞争。为扩大市场份额，提高效益，提升竞争力，各金融机构都特别重视营销工作。对于我们农村金融机构来说，营销主要是对信贷资产的营销，农村信用社如何在激烈的营销竞争中站稳脚跟，不断挖掘、巩固、优化自己的客源，从而确保贷款的“平安性、流淌性、效益型”。就如何做好农村信用社贷款营销工作谈一点自己的想法。 一、加强素养教化，提升营销效率 客户经理队伍是信用社贷款营销的主力。 客户经理作为“流淌的银行”，是信用社的“名片”，其言行举止代表这信用社的形象，素养的凹凸左右着信用社的业务发展。因此，打造一支业务精良、作风清正、纪律严明、忠于职守的客户经理队伍。对农村信用社稳健经营、稳步发展具有举足轻重的作用，加强客户经理队伍建设，重点要通过培训学习，使其驾驭三个方面的实力，一是通晓并运用法律法规，产业政策和企业管理学问的实力。客户经理一方面要驾驭信贷基础学问，熟识信贷政策和其他法规，另一方面还要驾驭农业生产学问，熟识企业生产、供销、财务、成本等经营管理学问，只有这样，才能有效地发放贷款，才能为客户供应“超值”服务，拓展市场，二是快速识别与有效限制贷款风险的实力。客户经理要善 于在贷款调查环节中多问、多听；擅长在贷款审查环节中多看、多想；擅长在资料分析中多做交叉推理；擅长在证据认定时进行逻辑分析；擅长在实践中总结阅历、积累学问，这是客户经理的职业情感、职业意志、职业责任的集中表现。三是对不同客户实施不同营销策略的实力、贷款营销是农村信用社整个市场营销的重要组成部分，它要求客户经理从客户的要求和愿望动身，通过市场调查分析，合理选择目标市场，综合运用产品、价格、渠道、促销方法，将贷款推销出去，并获得经营利润。 二、强化激励约束，促进主动作为 当前，随着农村信用社信贷管理制度的不断规范、完善和信贷责任追究力度进一步加大，部分信用社和客户经理在信贷管理上产生了“不挑水不挑罐子”的消极思想和不良倾向，严峻牵制了增量贷款的拓展，由于存在畏贷思想，对“风险”和“因素”因素考虑的过多，在新增贷款管理上消极被动，缺乏坚决，以至失去很多优良客户，造成大量资金闲置，影响了信用社的经营效益。同时具有这种思想的人，对存量资产的盘活消极对待，由于怕责任转嫁，对他人经办形成的不良资产，缩手缩脚，甚至束之高阁，致使通过努力本可以清收盘活的资产，常睡高眠，以至于休克、死掉，造成资产损失。 解决“不挑水不摔罐子”的问题，促进信贷人员主动作为，可以来取以下几个方面的措施。一是加强正面引导，培育信贷管理人员开拓创新、主动进去意识和正确的绩效观，使他们敢于担当责任、勇于 担当责任。同时，还要培育其肃穆仔细、扎实细致的工作作风，通过素养教化，做呢更强预料，规避风险的技能和水平。二是进一步完善信贷管理制度，明确存量资产的管理和清收责任，包括经办人的干脆责任和对他人发放贷款的管理责任，以解决“新官不理旧账”的问题，盘活存量资产并扩大有效贷款转投放。三是依据农业生产的季节性特点，对信用社及信贷人员适时下达贷款投放安排，并依据安排完成状况与考核工资挂钩，增加其贷款营销的主动性。四是开展全员大营销活动，组织信贷管理人员、客户经理和高校生员工，每两人组成一个应小组，实行熟带生、外勤带内勤、领导带员工的方式，深化企业、市场、社区、果园、大鹏和养殖场，确定联系户，定期进行走访，并在信息、技术、资金等方面给与扶持，达到拓展贷款市场份额的目的。五是建立有效的行为激励机制，一方面，设立特别贡献奖，对超额完成贷款发放任务，到期收回率达99%以上，无资产损失的信用社和客户经理赐予重奖，并在评先树优上予以体现；另一方面，实行末位淘汰制，对贷款发放安排考核结果连续两个月倒数第一或连续三个月在后三名的，解除该信用社负责人植物，通过奖惩激励，促进信用社加大贷款营销组织力度，调动客户经理贷款营销的主动性，有效拓展贷款投放空间。 三、创新服务品牌，赢得客户青睐 国内，贷款营销由“卖方市场”转向“买方市场”的今日，客户对待各类金融产品的目光愈来愈谛视和挑剔，由无条件认可变为要求 回报，由单纯追求贷款投放变为要求服务质量的提高和利率的降低，然而，这还不够，真正赢得客户青睐，还要拿出自己特有的品牌，做到“人无我有，人有我优，人优我强”，创新品牌是信用社实现自身效益的手段，但更要融入客户的愿望和要求，品牌是一个承诺，是把产品和服务的定位、利益、价值给予客户的一个兑现过程，承诺要适度，要兑现升值超值兑现承诺，切勿夸海口，唯有如此，才能赢得客户的信任和好感，并打动其感情，在一些地方，时常可以看到“手握手”的服务，心贴心的承诺的信合广告牌，这是感情广告的一种表现形式，要想与客户产生共鸣，还须要打造情感产品，加强与客户的情感沟通，实施亲情维护，因此，拓展贷款市场，须要立足自身实际，合着时代发展的节拍，以市场为导向，潜心钻研不断改变的客户金融服务需求，适时推出客户所渴望得到的具有信合特色的贷款产品。 四、细分市场客户，区分贷款价格 今年来，随着城镇一体化，乡村城镇化建设步伐的不断加快，县域经济得到蓬勃发展，多种经济成分，经营模式并存，农村信用社在信贷服务中，要依据面对“三农”，面对社区、面对中小企业、面对县域经济的四个面对市场定位，结合辖内经济发展状况，做好不同客户的甄别分类，明确优质客户，一般客户和不良客户，并区分不同客户，针对性地实行贷款营销方略，对优质客户主动争取，细心呵护，在贷款、结算等方面供应高效便捷的服务；对不良客户实行限制性措施，逐步压缩贷款规模，最终脱离信贷关系。同时，充分发挥贷款定 价委员会的作用，根据高风险高收益的原则，合理确定不同客户的贷款利率，有效解决贷款利率“大统一”的问题，消退贷款利率一味上浮，执行标准过高在贷款营销中产生的消极影响。 五、实施诚信战略，优化营销环境 一是加强信用工程建设，进一步完善农户、个体工商户小额贷款以及民营企业贷款管理方法和操作规程，主动开展评级授信，实行贷款上柜台制度，对信用村，信用户进行大张旗鼓地授牌、发证，并实行贷款优先、利率实惠的政策，激励客户诚恳守信。二是加大法规和诚信力度，通过装饰彩车播放录音，在集贸市场设点散发传单，人口密集地张贴标语口号等方式，大力宣扬合同法、担保法等法律法规，努力营造“守信光荣、违约可耻”、“有借有还、再借不难”的良好诚信社会气氛，三是对不良贷款户有重点地进行法律制裁，对有钱不还的赖账户、钉子户，进行依法起诉，查封资产，通过公开拍卖等方式，收回贷款；对借、冒名具有诈骗性质的各类贷款，移交公安机关，通过拘留等方式，强制收回贷款，通过以上几个方面的工作，主动提倡并形成良好的信用环境，增加信贷人员发放贷款的信念度和主动性。 六、创新营销机制，优化信贷队伍 不断创新贷款营销机制，适时制定一系列合理可行的贷款营销考核方法，如针对客户经理工作繁杂的状况，营销额度大小，适度提高 薪金待遇；定期对客户经理的营销质量进行公正、公允、公开的综合评定，对营销质量好的客户经理进行嘉奖，对营销质量较差或不作为的客户经理进行惩罚或调整，从而达到优化信贷队伍和激发工作潜力的目的。 如何做好营销工作 如何做好营销 如何做好营销工作1 如何做好宾馆营销工作 如何做好电话营销 如何做好营销总监 如何做好营销总监 如何做好营销经理 如何做好新药营销 如何做好保险营销 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页