新员工培训(电话销售技巧)课件.ppt

- -销售技巧销售技巧电话营销电话营销电话销售是一种带来更多利润的销售模式外拨外拨日程安排日程安排开场白开场白合格销售线索合格销售线索漏斗管理系统漏斗管理系统工作计划工作计划设定目标设定目标跟进跟进巩固关系巩固关系问候问候探询需求探询需求确定需求确定需求执行执行推荐产品推荐产品成交成交定单定单名单名单渠道（券商渠道（券商 进线进线 用户介绍用户介绍 夹报）夹报）电话销售的八个关键成功因素电话销售的八个关键成功因素准确定位你的目标客户准确的客户数据库良好的客户关系管理系统广告,媒体方面的市场支持高效的电话销售队伍明确的电话销售准备工作明确的电话销售流程电话量电话前的准备电话前的准备明确打电话的目的和目标为达到目标所必须问的问题设想客户所问到的问题并提前做好准备设想电话中所发生的问题并提前做好准备所须资料的准备及公司产品的熟悉掌握态度上做好准备电话销售的开场白电话销售的开场白自我介绍相关人和物的说明介绍打电话的目的确认对方的可询性转向探寻需求(开场白必须滚瓜烂熟,运用到和家人聊天一样的语气,好的开场吸引到客户的注意力,而且不暴露过强的销售意识) 产品销售思路产品销售思路u快速成交u引导成交u回访成交快速成交法快速成交法注意倾听客户内容客户直接问购买方式身边有朋友在用关注产品时间比较久您这里是销售部吗? 引导成交法引导成交法目的客户的不足选股/买/卖通过提问法提问的技巧好的开端准备问题礼貌,专业如何开场买软件要有需求积极的心态引导成交的五步思路了解客户具体情况问诊帮客户分析出不赚钱的原因确诊已找出问题，恐吓客户心理恐吓安慰客户心理，描绘产品价值描绘要定单完成定单了解客户情况了解客户情况-问诊问诊请问您是新股民/老股民?收益如何?做中长线/短线?选股怎么选?买卖点如何把握?您觉得选股难还是买卖点难?您了解操盘手软件有多久了?您有想过用一套软件帮自己做股票吗?您做什么工作的?您买了这个股票计划下一步怎么操作?帮客户分析不赚钱原因帮客户分析不赚钱原因-确诊确诊问客户的每个问题要临时做好笔记客户做不好股票的原因基本分为三方面选股不好买点把握不好卖点把握不好通过问的方式,一定要让原因从客户口里说出来客户说出了做不好的原因,再帮客户做个总结找出原因找出原因, ,恐吓客户恐吓客户1、您刚才已经知道自己做不好股票原因主要是*方面2、您看就是因为前期自己没有注意到*方面问题导致资金亏损,是吗?3、您如果还这样做下去,自己还是赚不到钱,甚至持续亏损,您说是吧?4、其实很多人亏损严重,自己心理也不好受,而且也不好向家里人交代，是不是？5、钱都是血汗钱,什么都可以亏,但是我们本金能亏吗?6、很多客户都是没有方法,明明知道自己不不好, 还持续以前方法做,现在都是*状况7、恐吓客户举例一定要以第三者立场去恐吓安慰客户心理安慰客户心理-描绘未来价描绘未来价值值1、其实,您做股票也是有自己的一套方法,您各方面都把握不错,只是*方面欠缺一点而已,您只要改正了这方面就可以了2、我曾经有客户比您做的还要不好,基础还没有您好,也是用了我们的软件,现在收益3、其实,您的目的也很单纯,也无非想赚点钱而已,您放心,用了软件到时把服务这块交给我,能帮到您的我会尽力, 赚钱了您开心,我也替您开心.4、您用了软件首先我们会交您如何解套,先解完套以后再跟着软件后面实实在在的赚点钱.5、您用软件赚钱了别忘记帮我介绍下客户就可以了 要定单要定单1、通过前面的产品价值描绘,可以水到渠成的来完成定单;2、在拿定单时可以适当运用欲擒故纵的方式(例如:先生您答应过我,用好了帮我介绍客户,您可千万别忘记了等);3、要完定单后适当给客户祝福语言.考虑考虑 ( 理解-解决-肯定 )您要考虑我也可以理解;但是您打进电话要解决问题为最重要的是吧?刚和您沟通下来,您自己也理知道了自己做不好股票原因是*方面;如果不改正这方面不足,您还持续这样的方法做,还是持续赚不了钱是吗?您自己想也是想不出软件的任何效果,是吗?这样下来,股票还是做不好,到头来还是要买个软件,绕了一大圈,您觉得有意义吗?所以,您不需要任何的顾虑,软件的功能和价值非常的好,严格按照操作就可以了. 回访成交法回访成交法 1,自己有跟踪过的客户名单 2,遗留的未成交的客户 3,试用版本软件如何转正(一) 自己有跟踪过的客户名单1、直接问客户考虑好了没有(错)2、上次您告诉我的两个股票我一直都有帮您关注 ,您的个股是*状况,其实上次我和您提到了,您手头个股我们是不建议操作的, 您看我们软件做了*个股,您要是当时用了操盘手软件,您现在赚到的是*状况,说白了您也是为了赚点钱而已,这个问题一点都不困难,您跟着我们软件操作就可以了.(对)3、语气一定要肯定+自信4、多描绘用软件给客户赚钱的未来价值（二）（二）遗留的未成交客户遗留的未成交客户1、建议在跟踪此类客户前,可以用先看记录,了解一些客户基本状况;2、跟客户沟通开场白,可以用假设成交方式;3、跟客户沟通开场白,可以用服务的方式(您觉得我们工作人员服务态度如何?)4、跟客户沟通上后,我们荏苒用前期的思路(问诊-确诊-恐吓-描绘-要定单)(三)试用版软件用户转正思路1,关心角度了解客户会不会操做软件2,以教客户操作软件的名义,让客户知道软件的优势3,让客户知道软件的好处4,了解客户的意向5,促进成交备注:在教的过程中可穿插去做销售四四 诊断股票思路诊断股票思路找出客户做不好股票的原因;清楚的让客户知道自己做不好的原因是在哪里;对比软件的操作方法;客户被套很深的情况下,要强调如何解套概念;客户被套不深的情况下,要先恐吓再强调赚钱概念;客户是获利的情况下,要先恐吓再强调持续赚钱概念;范例如下:坐席:请问王先生,您手头持有什么股票?客户:600048坐席:请问王先生,您买入的600048保利地产的成本价是多少呢?客户:21元坐席:您是在21元买的,王先生,您当时为什么买这个股票呢?客户:当时觉得是在底部买了 (等等原因)坐席:那您当时买了后没有赚钱.怎么没有去止损呢?客户:认为会涨起来了的 (等等原因)坐席:王先生,我帮您看下这个股票,和您沟通下来,您也知道地产近期属于国 家调控,而您还执意去选择这样股票,说明了自己选股不对是吧?另外这个股票21元买入,明显的趋势走坏了,您都没有止损,证明您卖点也把握不好是吗?客户:是的坐席:其实,做股票很简单,总结起来就四个字:选股/买/卖,您看现在自己股票亏损(亏钱)主要就是因为选股/卖点没有把握好,而导致的是吧吗?(是)那王先生,您发现了自己做股票不对的地方,现在要赚钱必须改正这不足的地方呀?是不是?客户:是坐席:已经被套了没有关系,我帮您看下操盘手软件是怎样操作的解套遇见问题 ( 等/补仓 ) 等-等是一种方法,但是它并不是种最好的方法,您看自己的股票被套这么深,什么时候能涨到您的成本价,您清楚吗?(看客户如何反映),能不能涨到您的价格您也不清楚,是不是? 您看自己这样等下去的话就等于是个未知数,而且自己很被动,所以您觉得等让自己这么被动有意义吗? 钱是自己的,您自己都不负责,还有谁对您负责呢?其实既然被套了,也没有关系,像您现在用我们软件,我们会有个资金复位解套法会辅助您如何解套,非常简单和轻松,很多股民被套按照这种方法都解套 了. 补仓-补仓也是种方法,但是它不是最好的方法;您想一下,您股票套了这么深,您补仓的话,对于自己有利的方面是把股票的成本价拉低了,但是您的价格不可能拉的很低,而反过来您再想一下,当您的股票如果继续走弱或则横盘整理的话,其实您是更多的资金被套在里面了,是不是?这样您也解不了套,没有任何意义,是吗?因为我们做股票都是为了赚钱,而不是去享受个过程. 其实像您这样也没有关系,您现在用我们软件我们会有个资金复位解套法,非常简单和轻松的无痛解套,关键是不需要您追加资金.您按照软件来操作就可以了,只希望您用好了帮我介绍几个客户就可以了.五五 销售沟通技巧销售沟通技巧客户在不了解软件功能情况下就要问价格(可以当作没听见,直接反问客户情况;或则报数字6980后立马反问客户问题)成功率?用的不好怎么办?15天真的可以退货吗? 不赚钱怎么办? .这类问题不适合做正面回答,可以用侧面回答方式,或则反问客户的方式,回答的结果是要给客户灌输用软件能赚钱的概念;清楚的认识到自己卖给客户的是需求,不是单纯的操盘手软件;和客户沟通时少说软件功能,多描绘软件的价值;给客户看股票不要太多,控制在两个以内,最好在看股票之前给客户灌输要用软件的概念;给客户诊断股票不是帮客户去真的分析行情和股性,目的是对比软件的操作和客户自己的操作.给客户诊断股票注意事项:切记看股票时语速不要太快,要让客户参与到看股票过程中.整个销售过程中,不要自说自话,一定要让客户参与我们对话过程中.要和客户产生很好的互动.(说完句话反问客户,是吗?)对于客户的所有问题,不要予以否认,而是先表示理解,再阐明自己的观点.销售过程中要适当的去赞美客户.对于客户提的问题不能及时反应去做回答,可以去重复客户的问题,然后利用几秒钟时间去想该如何回答.(请问您刚才提到的是*问题吗?)对于股票套的不深的股民,要多加以恐吓, 给他描述股票被套的感觉,适当打击不用软件带来的后果;对于股票套得很深的股民,要少量恐吓,多去给客户描绘用软件带来的未来价值; 中国人有从众的习惯,可以在沟通中利用这方面技巧;问诊过程中,不要为了问而去问,这样客户会察觉到问的动机,适当穿插自己的语言,问题一定要表达自然;当客户要对比其他软件,首先表示理解,不要直接去打击其他软件,通过间接的说法回答问题一般分为三个步骤:先理解,再解决,后销售(先守后攻)注意倾听客户的问题,回 答客户心里所要的答案.六六 常遇问题常遇问题软件不好-软件只是个工具,您具备了工具最关键是要看方法把握好了没有,是不是?(针对有试用过客户)行情不好-是的,今年的行情是很难以把握,但是事情要两方面性去看,当大家都看空的情况下,如果您也和大家一样,您也就和大家一起赚不了钱,所以聪明人要有逆向的思维方式.当大家都看不好的情况下,您要和大家做的不一样才能赚得到钱;推荐股票-推荐个股票是可以理解的,但是请问您曾经有做过涨停的股票吗?(有);那为什么现在没有赚到钱呢?所以说,您不缺个好的股票,而是缺少方法.而操盘手软件给您的就是种方法;分析股票后势-我能理解,请问您知道自己股票为什么会涨/跌吗?主要是买的人多才会涨,卖的人多才会跌,买的人多要有大的资金(主力)去推动,而操盘手软件就是能监测到大的资金动向,别的钱我们控制不了,但是只要有主力进入操盘手软件都能帮您监测得到;如果软件好您自己还上什么班-其实我自己也做股票,公司也 不反对员工做股票,但是要求我们一定严格按照软件提示来操作,我自己跟着软件做下来也还可以,看我近期做了*股票,我就是按照软件来操作的,行情好的时候我利润最大化,行情不好的情况下,我按照软件及时的止盈,止损.所以我对自己的利润都非常的知足,其实,我如果不按照软件来操作的话也跟您一样,非常的盲目.正是我比您做的好的方面是因为我用操盘手操作.所以您软件看不到大的资金流向-其实,您看大的资金的流向,也无非就是想把握到好的个股以及买卖点,获得中间的利润,对吗?其实,您这样去分析太麻烦了,而我们操盘手软件帮您省去了中间的分析过程,直接可以监测到主力的动向, 直接帮您选择强势股票,而且帮您把握好买入/卖出信号,很多客户就是按照操作利润非常可观,所以您只需要严格按照操作就可以了!其它简单问题-可虚心请示主管或者老员工 每天进步一点点每天进步一点点一切沟通技巧的最高标准：一切沟通技巧的最高标准： 说者说者说到听者想听；说到听者想听； 听者听者听到说者想说。听到说者想说。 赠言：赠言： 只有一条路不能选择只有一条路不能选择-那就是放弃的路那就是放弃的路: 只有一条路不能拒绝只有一条路不能拒绝-那就是成长的路那就是成长的路.