泛家居建材家装设计师渠道开发与合作课件.pptx

家装渠道简介1家装渠道拓展攻略2设计师活动推广要点3目录目录家装渠道简介1家庭装修流程家庭装修流程1家装渠道合作对象家装渠道合作对象2家装设计师渠道现状家装设计师渠道现状3家装渠道操作难点家装渠道操作难点4二、与装饰公司和设计师同时合作二、与装饰公司和设计师同时合作三、只与装饰公司合作三、只与装饰公司合作四、与项目经理、施工监理合作四、与项目经理、施工监理合作一、直接与设计师合作一、直接与设计师合作五、与包工头合作五、与包工头合作家装渠道合作对象家装渠道合作对象2大型家装公司的连锁运营能力不断加强；大型家装公司的连锁运营能力不断加强；家装行业的洗牌进一步提速；家装行业的洗牌进一步提速；一级市场中小型家装公司逐步退出市场，而二、三线市场中小型家装一级市场中小型家装公司逐步退出市场，而二、三线市场中小型家装公司还处于主要地位；公司还处于主要地位；家装公司对设计师的管理将不断加强；家装公司对设计师的管理将不断加强；家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展；家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展；家装公司大展厅的营销模式成为必然；家装公司大展厅的营销模式成为必然；目前家装市场份额越来越大，每年快速增长。目前家装市场份额越来越大，每年快速增长。家装设计师渠道现状家装设计师渠道现状3返点比拼无止境返点比拼无止境家装公司见利忘义家装公司见利忘义四大难点四大难点AB常规促销难于常规促销难于立竿见影立竿见影D设计师品味独特，设计师品味独特，难以有效沟通难以有效沟通C家装渠道操作难点家装渠道操作难点4全面跟进全面跟进策划年策划年度活动度活动分好分好资源资源全面盘全面盘点信息点信息家装渠道拓展攻略2设计师攻略由此进入由此进入信息搜集信息搜集拜访接触拜访接触了解需求了解需求建立客情建立客情开展合作开展合作服务跟进服务跟进维护拓展维护拓展业绩提升业绩提升一把钥匙开一把锁设计师拓展攻略：1 1、信息搜集2、拜访接触 3、了解需求 4、建立客情 5、服务跟进 6、维护拓展7、业绩提升信息搜集渠道类别获取方式内部渠道公司档案；扫街；公司同仁；终端外部渠道业内同仁；设计师；装饰协会；广告；房地产展会；大型活动；拜访接触社交结识-先交朋友再做生意；工作拜访-先做生意再交朋友；工作拜访访前准备预定路线需求探寻交流信息拜访备忘访前准备物料准备产品类产品样块；图册；光盘或优盘；政策类活动方案；政策通知；工具类抹布；盒尺；小礼品；拜访内容解决问题；交流信息；传播产品；宣导政策；心理建设深呼吸；调整心态；回顾内容；拜访预演；返点政策返点政策预定路线电话预约；备访方案；陌生拜访；需求探寻设计师分类；设计师需求；菜鸟设计师：业龄：2年以下年龄：26岁以下地位：绘图员、销售员收费：免费；30-80实力：对行业无判断力操作：1、尊重沟通2、搭建平台3、提升能力设计师分类老鸟设计师：业龄：3-8年年龄：26岁-32岁地位：主笔设计师设计费：100-150元实力：对客户有一定把握， 有固定设计风格，缺 乏变化 操作： 1、丰富素材； 2、有效激励 3、长期捆绑老鹰设计师：业龄：8年以上年龄：33岁以上地位：主笔设计师设计费：150元以上实力：已形成自己特有风格， 对顾客的把握和掌控 能力较强操作：1、产品魅力； 2、个人素养；3、品牌顾问；4、精神激励产品面子利益安全交情设计师需求需求满足方式1满足方式2满足方式3产品面子利益安全交情交流信息产品信息；政策信息；活动信息；行业动态；同业信息；工作日志建立客情客户关系就是双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系，这种客户关系也就是我们通常所说的客情。服务跟进搭建系统平台；提升成单率；提升单销值便利；激励；目的动作提升成单率 报备 沟通 接待提升单销值 导购 量房 出图维护拓展人单合一的追踪；团队制胜；流程化作业；拉网式服务；业绩提升促销活动；创造性思维；公关活动；“圈”营销20102010* * * * *建材有限公司家装渠道活动规划建材有限公司家装渠道活动规划系统2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月业之峰鸟巢滑雪一日游小区活动；销售竞赛；足球友谊赛或者美丽夏日旅游计划小区活动东易到店参观啤酒节联欢华耐美家梧桐苑小区推广城市人家小区活动；联合团购；台球比赛VIP设计师鸟巢滑雪一日游世博会参观宝贝计划承德避暑游整体活动红星店开业年中答谢会产品推介会爱车养护月年终答谢会常规活动年度积分系统；家装课堂；每月相声、电影品鉴会；节日关怀母亲节短信儿童节、父亲节、端午节中秋节礼品设计师促销活动奖励政策设计师促销活动奖励政策国外参观学国外参观学习习国内外名作国内外名作考察之旅考察之旅免费参加免费参加知名设计展知名设计展在专业媒体在专业媒体进行宣传包进行宣传包装装搭建国内外搭建国内外设计大师沟设计大师沟通平台通平台设计师渠道推广方式设计师渠道推广方式参观高端参观高端工作室工作室推广活动的目的推广活动的目的一一推广活动的形式推广活动的形式二二沈阳玛堡活动分享沈阳玛堡活动分享三三主要内容主要内容主要工具表格一览主要工具表格一览四四设计师活动推广要点3推广活动的目的推广活动的目的一一 1 1、与设计师建立良好的客情关系与设计师建立良好的客情关系 2 2、与设计师形成合作伙伴关系与设计师形成合作伙伴关系 3 3、提升品牌在中高端客户群的知名度和美誉度提升品牌在中高端客户群的知名度和美誉度 4 4、提升设计师渠道的销量提升设计师渠道的销量 5 5、在行业中形成良好的口碑在行业中形成良好的口碑 6 6、促进经销商团队的建设和活动组织能力促进经销商团队的建设和活动组织能力 7 7、提升品牌在当地市场的影响力提升品牌在当地市场的影响力家装公司家装公司/ /设计师渠道的推广活动的切入点设计师渠道的推广活动的切入点建立信任建立信任获得利益获得利益切入点切入点沟通客情沟通客情学习提升学习提升自我宣传自我宣传整合资源整合资源 总部牵头，整合资源，成立“国际精英会”，确定设计师渠道推广活动形式，有效连接产品、设计师和高端消费者之间的互动，在全国范围内进行持续推广，将“国际精英会”办成行业内最有影响力的国内设计师与国际设计师沟通、互动和学习提升的高端俱乐部。1）、成立“国际精英会”1 1、设计师推广之、设计师推广之“国际精英会国际精英会”2 2）“国际精英会国际精英会”制度制度 “国际精英会”是全国统一建立的会员制俱乐部，会员分为银卡会员、金卡会员和钻石卡会员。俱乐部会员卡是俱乐部会员身份的唯一证明，会员须妥善保管。俱乐部会员卡实行实名制，会员卡不得转让，不可以转借他人使用。 俱乐部以平等、自愿的原则，通过组织各类活动，为设计师会员提供展现自我、学习提升和个人品牌宣传等多方面资源。俱乐部为每个会员提供个性化及信息资讯多方位的服务，促进设计师之间的交流、学习；加强设计师群体与的交流、合作。 俱乐部宗旨： 支持原创，保护知识产权； 互动学习，提升专业技能； 彰显品位，畅享美好生活。1 1、设计师推广之、设计师推广之“国际精英会国际精英会”二、设计师推广二、设计师推广3）“国际精英会”活动方式名作考察之旅名室考察观摩之旅名师沙龙设计师提升计划高品位聚会沙龙“国际精英会”活动方式设计师品牌推广二、设计师推广二、设计师推广1 1、设计师推广之、设计师推广之“国际精英会国际精英会”由从全国经销商的设计师中评选出年度最佳会员，会员可以免费获得由组织的名作赏析之旅。.由从俱乐部中评选出优秀会员，优秀会员可以免费到国内外参观知名设计作品，亲身体验大师级的设计理念。在网络、杂志开设主题为“国际精英会”的专栏，作为和设计师合作互动宣传平台，为会员发表设计案例作品，传播会员个人品牌。国内外名作考察会员品牌推广名作考察之旅名作考察之旅二、设计师推广二、设计师推广1 1、设计师推广之、设计师推广之“国际精英会国际精英会”3）“国际精英会国际精英会”活动方式活动方式“国际精英会”不定期举办各类设计名师的专题论坛讲座，为会员带来最新的设计理念和设计手法，提升会员的设计水平。每年从俱乐部中评选出潜力会员，并输送到国内外知名设计事务所与大师一起工作，近距离向大师学习，开阔眼界，快速提升各项专业技能。俱乐部会不定期邀请各高端领域的专家进行主题活动，例如红酒品鉴沙龙、雪茄体验之夜、高尔夫运动周末等，提升会员的品味，为会员搭建与上流人士沟通的桥梁。提升计划提升计划高品位聚会沙龙高品位聚会沙龙大师论坛大师论坛二、设计师推广二、设计师推广1 1、设计师推广之、设计师推广之“国际精英会国际精英会”3）“国际精英会国际精英会”活动方式活动方式 在全国各大一线市场均有一定的设计师渠道基础后，启动“名师、名室、名士”活动，即全国设计大赛巡回接力，依托行业协会，作为活动承办方，广泛邀约设计师以产品为素材创作作品参加比赛，同时对于终端客户征集样板房，凡是获奖样板房，所有购买的产品超低折扣成交。在每一站选出十佳设计师，最后进行全国总决赛，选出全国十佳设计师，通过总部资源，对设计师和设计作品以及高端消费者样板房进行全国推广宣传，可以将作品在全国专卖店展出，对设计师的方案中突出个人介绍，对设计个人进行品牌宣传展示。 根据消费者选择的频率给设计师返利。凡选择设计作品的消费者可亨爱折扣。 获奖设计师全部纳入“国际精英会”。同时为下一年的“国际精英会”推广和活动组织奠定基础。1）、全国联动，巡回接力2 2、设计师推广之、设计师推广之“巡回接力巡回接力”二、设计师推广二、设计师推广设计师 空间高端消费者2 2）、三位一体全国巡回接力设计大赛）、三位一体全国巡回接力设计大赛二、设计师推广二、设计师推广2 2、设计师推广之、设计师推广之“巡回接力巡回接力” 签约设计名家，打造设计师渠道推广平台：和国内外知名设计大师签订长期合作关系，整合大师资源，服务专卖店设计、各种推广活动以及“国际精英会”成员的学习和提升。1）、签约首席设计顾问3 3、设计师推广之、设计师推广之“首席设计首席设计”二、设计师推广二、设计师推广2）签约名师，打造设计师渠道推广平台Fabrizio De Leva路易吉克拉尼二、设计师推广二、设计师推广3 3、设计师推广之、设计师推广之“首席设计首席设计”3）、签约首席设计顾问工作职责：首席设计顾问首席设计顾问工作职责内容工作职责内容 设计师工作室成为“提升计划”的场所之一在设计师渠道推广宣传品牌作为核心演讲嘉宾参与区域设计师沙龙活动 作为“名师、名室、名士”活动的评委出席活动决赛二、设计师推广二、设计师推广3 3、设计师推广之、设计师推广之“首席设计首席设计”如何维护如何捆绑如何推广如何开拓客户管理客户深化打开市场建立关系建立关系4 4、设计师推广之、设计师推广之“经销商设计资源开拓经销商设计资源开拓”二、设计师推广二、设计师推广设置家装业务部门和业务人员制定有吸引力的合作策略通过报刊、黄页、行业协会、走访等收集设计师和家装公司资料建立家装公司和设计师资料库整理分类、拜访目标客户频繁拜访、找准关键人物、促成销售兑现承诺、强化关系完善档案，关注变化，调整策略发展合作层面1 1）、建立关系（如何开拓）、建立关系（如何开拓）二、设计师推广二、设计师推广4 4、设计师推广之、设计师推广之“经销商设计资源开拓经销商设计资源开拓”依托总部资源进行市场推广活动；家装公司捆绑式推广。联合展示（在家装公司展厅展示产品，签订代销协议） 联合传播 联合促销 联合推广 样板房免费提供产品展示 2 2）、打开市场（如何推广）、打开市场（如何推广）二、设计师推广二、设计师推广4 4、设计师推广之、设计师推广之“经销商设计资源开拓经销商设计资源开拓”台阶式返利的设定积分式年终奖励“两头奖励”，上奖营业经理，下奖设计师明返加模糊返利的方式，让家装公司利润获取从单纯的提成转化为“销售提成各类额外季度奖年底奖励”模式变现金奖励为其它更有吸引力的实物奖励（如旅游等）建立家装公司评级制度（类似“国际精英会”）：定期对各项指标进行综合评分，依得分高低分级，给高级别更优惠措施和公开表彰，给不及格进行降级和政策的扣减。提高转换壁垒，建立归属感，提升忠诚度3 3）、客户深化（如何捆绑）、客户深化（如何捆绑）二、设计师推广二、设计师推广4 4、设计师推广之、设计师推广之“经销商设计资源开拓经销商设计资源开拓”4 4）、客户管理（如何维护）、客户管理（如何维护）给予家装公司和设计师信心、夯实网络基础针对性产品结构、产品款式创新要快维持价格体系稳定、保证渠道的操作空间完善的渠道合作制度保证对家装公司和设计师的吸引力和安全感人性化贴身服务增进与家装公司/设计师彼此感情、稳定网络格局建立日常拜访制信息共享制激励方式多样制 物料跟进配送制 礼品派发制 二、设计师推广二、设计师推广4 4、设计师推广之、设计师推广之“经销商设计资源开拓经销商设计资源开拓”沈阳玛堡活动分享沈阳玛堡活动分享三三设计师活动基本策划流程策划筹备策划筹备宣传预热宣传预热场地布置场地布置后期跟进后期跟进现场执行现场执行设计师活动成功的基础有时间有时间有渠道有渠道有噱头有噱头有高度有高度有利益有利益Cycle name沈阳设计师活动重要节点沈阳设计师活动重要节点1、活动方案思路的确定、活动方案思路的确定2、市场调研和客户走访、市场调研和客户走访3、制定方案内容和推进时间、制定方案内容和推进时间4、确定人员分工和任务表、确定人员分工和任务表5、阶段性总结会和动员大会、阶段性总结会和动员大会6、会场布置和预演、会场布置和预演7、现场执行和临场指挥、现场执行和临场指挥8、活动总结、活动总结举办中国家居设计师高峰论坛的举办中国家居设计师高峰论坛的价值与意义价值与意义品牌在设品牌在设计师群体计师群体集中亮相集中亮相提高设计提高设计师拜访效师拜访效率率加快了解加快了解产品、店产品、店面、人员面、人员1、活动方案思路的确定活动方案思路的确定1 1、品牌在当地的渠道开拓情况、品牌在当地的渠道开拓情况2 2、当地设计师活动主要形式、当地设计师活动主要形式3 3、当地设计师对活动的偏好、当地设计师对活动的偏好4 4、当地设计师的活动时间、当地设计师的活动时间5 5、当地有影响力的设计师组织、当地有影响力的设计师组织6 6、当地最近的设计师活动情况、当地最近的设计师活动情况7 7、品牌前期组织的设计师活动情况、品牌前期组织的设计师活动情况8 8、当地经销商的家装团队情况、当地经销商的家装团队情况9 9、经销商当地社会关系和资源情况、经销商当地社会关系和资源情况1010、设计师活动的费用预算和承担情况、设计师活动的费用预算和承担情况2、市场调研和客户走访、市场调研和客户走访3、制定方案内容和推进时间、制定方案内容和推进时间序号序号工作事项工作事项关键细节关键细节完成时间完成时间责任人责任人协助人协助人1确认初步方案确认论坛主题、主讲嘉宾、规模、场地、流程、费用预算、合作方式等8月2日崔柏张国华2分工安排确认活动前各项筹备工作的分工及推进计划等8月2日张国华崔柏3确认场地是否可以使用场地、是否可以提前进场布置、灯光是否可以配合激光舞和沙画的表演8月2日崔柏演艺公司4确定合作的演艺公司确定是否可以表演激光舞和沙画，是否可以提供椅子和冷餐服务等，要求其提供会场布置方案及总体费用8月5日张国华演艺公司5确定场地布置及表演方案与演出公司与酒店负责人沟通确定可实现的最佳布置方案，确定表演及活动各个环节细节8月8日张国华崔柏、演艺公司6确定主持人要求有一定的知名度，气质好的主持人8月5日张国华崔柏、演艺公司7物料的设计制作设计邀请函、入场券、抽奖券、X展架、签名背景墙、舞台背景、礼品券、工作证等8月10日张国华周老师8联系合作媒体当地的网络媒体及报纸，确定一家网络进行现场专题直播，进行配照片充分报道8月10日崔柏9软文通稿的撰写撰写三篇软文，用于网络及报纸配发（活动预热1篇，活动当天2篇）8月10日石伟10前期宣传网络媒体发布活动新闻8月13日崔柏12宣传物料的准备2家的资料袋、产品宣传资料各350份8月15日崔柏张国华13礼品奖品的采购350份礼品。41份奖品（一、二、三等奖，幸运奖）8月15日张国华崔柏4、确定人员分工和任务表、确定人员分工和任务表5、阶段性总结会和动员大会、阶段性总结会和动员大会