2022汽车销售实习报告3篇.docx

2022汽车销售实习报告3篇 汽车销售实习报告3篇1实习目的：更快的适应社会，积累肯定的社会生活、工作阅历，为将来走上社会工作岗位打下良好的基础。增加自身的各项综合素养素养，了解自身的缺点和不足，学习更多的实战工作技巧，学会与顾客接触、沟通。了解公司管理模式，进一步加深对理论学问的理解，进一步熟识理论和技能在实践中的应用。相识供求平衡、竞争等宏观经济现象，一、前言在本科专业教化中，实习是一个重要的实践性教学环节。通过实习，可以使我们熟识外贸实务的详细操作流程，增加感性相识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发觉问题、分析问题以及解决问题的实力。 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生改变。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来由于经济的快速发展，汽车贸易企业在宿州如同雨后春笋快速的发展。形成了肯定的销售市场。汽车贸易的形式一般是从外国引进的 4S 店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。二、实习主要内容在实习期间1. 驾驭汽车的销售流程2. 与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的阅历3. 学会运用相应的销售技巧4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较5. 真正了解 汽车市场 的含义汽车销售流程：1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立即面带微笑主动上前问好。假如还有其他客户随行时，应用目光与随行客户沟通。目光 沟通的同时，销售人员应作简洁的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户须要供应什么帮助。语气尽量热忱恳切。该环节主要由电话访问、商品介绍和客户接待等方面组成。其中尤其重要的是，当顾客进入大厅后，接待人员对其进行商品介绍，这是最干脆反映4S店形象的环节。因此，我们公司特殊重视对接待人员的服务礼仪和专业性学问的的培训。在接待人员办公室的墙壁上还写着营销服务十点：行动快一点;微笑露一点;效率高一点;脑筋活一点;做事多一点;理由少一点;嘴巴甜一点;度量大一点;动作轻一点;脾气小一点。这样通俗而又贴切的要求体现了该店在经营管理上既严格又富有人情味的特点，足见该公司在管理上的独到之处，也体现了 对员工严格要求就是对顾客负责 的基本服务理念。2. 询问：询问的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员须要尽可能多的收集来自客户的全部信息，以便充分挖掘和理解客户购车的精确需求。销售人员的询问必需 耐性并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的询问时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让 客户随意发表看法，并仔细倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待起先便拿上相应的宣扬资料，供客户查阅。3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业学问，同时亦须要充分了解竞争车型的状况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。要点是针对客户的特性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必需向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满意其需求的，只有这样客户才会相识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，选择到了合意的车，这一步骤才算完成。4. 试乘试驾：在试车过程中，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避开过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行说明说明，以建立客户的信任感。5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应留意在价格协商起先之前保证客户对于价格、产品、实惠、服务等各方面的信息已充分了解。为了避开在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户驾驭一些必要的信息，此外，销售人员必需在整个过程中占主导地位。假如销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思索问题，会使客户觉得是在和一位诚恳而值得信任的挚友打交道，那么就极大的提高的成交的机会6. 签约成交：在成交阶段不应有任何督促的倾向，重要的是要让客户有更充分的时间考虑和做出确定，同时加强客户的信念，但销售人员应奇妙地加强客户对于所购产品的信念。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满足的协议将为交车铺平道路。7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，假如客户有开心的交车体验，那么就为建立长期稳定的客户关系奠定了主动的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付干净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，也能加强客户对经销商的信任感。此时须要留意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要常常回访一下顾客，刚好了解顾客对我们汽车的评价及其运用状况，要提示顾客做保养。最重要的是相识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次修理服务是他初次亲身体验经销商的服务。跟踪步骤的要点是，在客户购买新车与第一次修理服务之间接着促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次修理保养。新车出售后对客户的跟踪服务是联系客户与服务部门的桥梁，是服务部门的主要责任。三、和体会虽然我所学的专业是国际经济与贸易，销售汽车和我的专业没有什么关系，对我来说很生疏，但是这是熬炼我的一个好机会。实践，就是要我们在学校所学的理论学问，运用到客观实际中去，使自己所学的理论学问有用武之地，理论应当与实践相结合。要想把工作做好，就必需了解这方面的学问，对其各方面都有深化的了解，才能更好地应用于工作中。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋改变，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了的挑战，前天才刚学到的学问可能在今日就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的学问，还要不断从生活中，实践中学其他学问，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易，但在以后毕业工作中我们不肯定是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些相同的地方，走进任何企业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系困难。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的实力!虽然实习期只有几个月，但是我在雪弗兰4S店的这几个月感受颇深，受益良多，让我学到了一些书本中学不到的东西。工作中不停地细致仔细的看、听，教会了我怎样去与顾客接处，让我相识到，生活中的许多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。短短的几个月，感受甚多，使自己更近一步了解了这个社会，更近一步了解了自己。社会实践加深了我与社会的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才能，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教化的大课堂，在那片广袤的天地里，我们的人生价值得到了体现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。希望以后还有这样的机会，让我从实践中得到熬炼。通过一个多月的实践使我增长了见识，也懂得了很多做人的道理，也使我更清晰地相识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素养，努力学好自己的专业技能。短期的社会实践，一晃而过，却让我从中领悟到了许多的东西，而这些东西将让我终生受用。社会实践促进了高校生的全面发展。通过社会实践活动，我们从与人民群众的广泛接触、了解、沟通中受到真实的感染和体验，从多数活生生的典型事例中受到深刻的启发和教化，使思想得到升华，社会责任感增加。在实践中，我们的人生观、价值观得到进一步的强化，提高了相识实力、适应实力和创新实力。这不仅是一次实践，还是一次人生经验，是一生珍贵的财宝。在今后我要参与的社会实践，磨练自己的同时让自己相识的，使自己未踏入社会就已体会社会方面。让自己在毕业就业的时候可以有的选择机会。刚去的时候，我满怀信念，我信任：既然有新的起先就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就起先了以后的工作。早上七点半到晚上七点多下班，将近十二小时的漫长工作时间，由于在学校优越宽松的条件中形成了自己养尊处优的习惯，在刚去上班的一星期几乎是每天很累总觉得不能坚持了，但是想到老师教化我们的要有毅力有耐性，我认仔细真的工作，仔细致细学习，接受住了时间对我的考验。店里的那些同事领导每个人都特殊友好，我作为新职员放低姿态仔细学习，得到了领导同事的认可与赞扬。在起先工作时我的主要任务就是学习，跟着内部培训师学习公司制度，学习了解公司产品，学习基本的专业用语;跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通。他们常常对我说：要想卖好车，就必需先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广袤的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会阅历呀，从今以后我要好好的干，为了实现自己的志向，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们说说话聊闲聊，仔细听他们的观点看法与阅历，看他们如何与顾客沟通。自己想象假如我与顾客沟通应当怎样与顾客沟通呢，我看在眼里，记在心里。在我看来，中国的汽车行业还有长足的发展态势，汽车销售还有广袤发展的空间。在过去的安排经济体制下，我国汽车流通渠道较为单一，一般都由国有单位限制、经销，品牌意识极为淡漠。随着市场经济的快速发展，传统的营销模式已经不能适应市场的需求。目前，汽车消费已由公款购车转为私人购车，为适应市场的需求以及汽车工业的高速发展，汽车的营销方式也随之改变，集贸式、超市、百货商场、连锁店、专卖店应运而生，4S店也是汽车市场激烈竞争下的产物。中国汽车市场渐渐成熟，用户的消费心理也渐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满意用户的各种需求，它可以供应装备精良、整齐干净的修理区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的氛围，保养良好的服务设施，足够的零配件供应，快速刚好的跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以运用户对品牌产生信任感，从而扩大汽车的销售量。4S专卖店正以其独特的经营方式扩大其在汽车销售市场的所占分额。4S店的经营模式使客户从购车到用车的全过程都能得到良好的服务，真正实现了以消费者为本的经营理念，体现了汽车品牌的文化氛围，也树立了专卖店的形象。另一方面，在整个销售服务的过程中，我们发觉了该销售模式所存在的不足之处。首先，对于4S的四大要素而言，重要的无疑是售后服务这一点，完善的服务体系能给客户带来信任感和平安感，同时也加强了专卖店和客户的联系，这对于专卖店来说是至关重要的。虽然从目前来看，4S店最大的功能是卖车，但从长远来看，其更大的功能则应当是售后服务。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、修理的比例结构为2：1：4。修理服务获利是汽车获利的主要部分，这对专卖店的重要性也是自不待言的。国外发达国家之所以以五十公里为半径设置专卖店，主要是为了充分做好售后服务。而目前国内正好反过来，单单看重了卖车，服务却相对落后。这对于火暴的国内汽车销售市场来说，总有一天修理和保养的业务会多于卖车的业务，没有区域规划的4S店同样会面临窘境。以北京市为例，由于城市规划，4S店因为修理部门会产生污染、噪音，不行能在市区发展，越来越多的4S店不得不建在城市边缘，给汽车的修理和保养带来了极大的不便，这种冲突目前已经暴露在经销商面前。有专家预料，销售服务今后应当向社区发展，形成连锁的售后服务体系，快修店将会成为今后的发展趋势。目前，有些汽车厂商已经充分考虑到了该发展趋势，推出了 限区域独家特许连锁经营模式 ，其核心内容也是兴建大型的4S专营店，但是和别的品牌有所不同的是，将来的4S店在安排中还将建设若干附属店，他们之间被称为 旗舰店 和 社区店 的关系。还有的汽车厂商表示，作为消费者，并非全部时候都要去4S店，比如换个玻璃、补个胎什么的，而并非肯定要到4S店不行。消费者须要更便捷、优质和廉价的服务，而现在许多4S店不仅路程远而且收费较高。安排要在一个城市肯定的区域内发展一家经销商，首先要兴建一个具有4S功能的 旗舰店 ，与次同时，在这一区域的其他地方，由旗舰店投资兴建若干具有汽车展销和快修功能的社区店。而当社区店四周的消费实力达到肯定需求时也可升格为旗舰店。社区店主要是本着 贴近购买力，贴近保有量 的原则，只要有须要就可以兴建，象汽车交易市场、汽车大道、大型住宅区都可能是社区店扎根的地方。在雪弗兰4S店实习的几个月时间里，我有许多觉得值得总结和兴奋的。我相识到很多看似简洁的工作隐藏着大量的学问是值得思索的，我们不应当眼高手低，而这恰恰是我们现在高校生的通病。工作的时候要多思索，不但要问别人怎么做，而且要问问自己为什么会是这样做?为什么要这样做呢?为什么这么做就是好的而其他的方法不行行?反正肯定要钻研，这样才会有进步，才能快速的进步 。总之，在此次实习期间，脱离了学校的庇护，起先接触社会、了解我们今后工作的性质。不但增长了专业学问又获得了足够的为人处事的社会阅历。并且知道自己学要在哪些地方补充，知道自己以后的路该向哪里走。 实习中同事、销售经理和内训师对我的帮助很大，告知我做人做事的道理，教我如何做好业务，在此对他们的帮助表示感谢!汽车销售实习报告3篇2随着我国市场经济体制的改革，经济得到快速发展和人民生活水平的不段提高，消费观念和消费需求也在不断发生改变。汽车不仅仅是简洁的代步工具，已经成为人们日常生活中不行或缺的组成部分，特殊是受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。十堰车城在东风二汽带动下，汽车贸易及其附带产业链如雨后春笋般快速增长，成为十堰一条亮丽的风景线。为了响应市场的需求，从国外引进先进的营销理念 4S店，拓宽了车企营销渠道同时便利消费者的购车需求。实习内容：一. 实习目的：作为一名汽车营销专业的高校生，我们必需走在时代的前沿，了解最新的汽车动态及技术，驾驭汽车相关的学问，利用一切可以利用的时间和机会参与社会实践活动，把我们所学的学问与社会相结合，不断地在实际中总结阅历，提取精华，充溢自己，完善自我，才能更好的为社会服务，并且可以为以后的工作之路做好铺垫，还可以为以后的事业取得胜利奠定基础。希望在暑假20天的实习过程中达到以下目的：1.更快的适应社会，增加自身的素养学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，沟通。2. 了解比亚迪的汽车各种品牌，价格，性能。3. 了解公司管理模式，进一步加深对理论学问的理解，进一步熟识理论和技能在实践中的应用。4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的相识，巩固专业思想，激发热忱。二. 时间：20XX年7月1日 7月22日三. 地点：比亚迪凌恒4S店(张湾区凯旋大道路口)四. 实习单位简介比亚迪凌恒4S店是十堰市张湾区比亚迪汽车销售服务店中规模最大、设施最全、环境最佳、服务最好旗舰店，位于张湾区凯旋大道路口，交通非常便利。内设销售部、修理部、财务部、综合办公室。秉承 客户恒久是上帝 的服务理念，设有客户休息区、影视厅消遣区等一系列人性化的免费休闲设施。代理汽车保险、汽车上牌，供应二手车置换，汽车修理等一站式服务。五. 实习内容：在暑假将近一个月的实习期间，我主要从事销售顾问的工作，包括两个方面：(1)熟识公司的业务流程、组织结构、企业文化，主要是销售的八大流程(2)对公司主营车型的详细参数进行记忆(F3、速锐、思锐、S6、新M6)实习的第一周主要是背比亚迪汽车各车型的参数配置和价格，了解到了比亚迪汽车各车型的参数、各车的优点和缺点。车辆进行5s，以及帮助公司打扫卫生，擦拭新车的灰尘，保持了展厅的清洁，削减了正式销售人员的工作繁琐度，给顾客留下了干净整齐的好印象。期间有两天培训，由销售经理在会议室以视屏方式讲解，包括销售流程和新上市的思锐、新M6卖点展示。上班时间内为9:00-18:00，中午休息公司供应午餐，8:15值班经理早点名，然后销售部会在展厅里开一个简短的会议，安排今日的工作任务、留意事项、月销售定额，然后起先了一天的工作，中间赶上比亚迪的第四届汽车文化节，我主要是发宣扬资料，在人多时为顾客简洁介绍相关信息，谈不上专业只能是引导顾客，剩下的工作还是交给正式的销售顾问，但也能够熬炼自己的沟通交际实力。实习的其次周主要是熟识销售的八大流程，我们是跟着一个有着丰富阅历的师傅学习，来这工作3年。在实习期主要是顾客接待、需求分析、产品展示，后续完整的交车过程，如上牌、保险、税收等，目前还没有实力处理。前几天是在前台接待，填写顾客相关信息，简洁询问顾客需求，将潜在顾客带到比亚迪展厅来，并给顾客做简洁介绍，然后交由师傅接待。由于实习身份的限制，在整个实习期不能够完整接待顾客，都让师傅管着，即使能够拿下订单，也是属于师傅的。实习的第三周，公司为了给最新上市的思锐和新M6做宣扬，每天晚上加班举办夜展，工作两天休息一天，销售经理也给我们实习生安排了任务，负责速锐和F3，假如其他车型过来询问的顾客比较多，我们也会去给顾客做讲解，尽量留下潜在顾客和客户信息，前期记忆各种车型参数现在能够派上用场了。7月中旬公司做了一次考核，100个选择题，题目比较简洁，主要是销售流程和汽车参数的考察，考核结果得到经理的表扬。六. 汽车销售流程图：接待 询问 车辆介绍 试乘试驾 报价协商 签约 成交 交车 售后跟踪1接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立即面带微笑主动上前问好。假如还有其他客户随行时，应用目光与随行客户沟通。目光沟通的同时，销售人员应作简洁的自我介绍。2. 询问：询问的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员须要尽可能多的收集来自客户的全部信息，以便充分挖掘和理解客户购车的精确需求。销售人员的询问必需耐性并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的询问时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表看法，并仔细倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待起先便拿上相应的宣扬资料，供客户查阅。3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业学问，同时亦须要充分了解竞争车型的状况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避开多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应留意在价格协商起先之前保证客户对于价格、产品、实惠、服务等各方面的信息已充分了解。6. 签约成交：在成交阶段不应有任何督促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出确定，但销售人员应奇妙地加强客户对于所购产品的信念。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要常常回访一下顾客，刚好了解顾客对我们汽车的评价及其运用状况，要提示顾客做保养。企业现状分析：我们店主要经营的产品包括：F3、速锐、S6，以及新上市的思锐和新款M6，价位从5万到15万不等，排量1.5L、2.0L、2.4L，发动机上卖点主要是TID，即涡增压、缸内直喷、双离合变数箱动力组合，几款车型基本上都配备无线遥控技术、360度全景影像系统、keyless系统，电子设备上ABS+EBD基本上算是标配，增加了平安系数。销售上F3渐渐退出历史的舞台，取而代之的是速锐，在整个比亚迪销量中占据1/4以上的比例，S6作为一款家用SUV销量保持稳定，仅次于CRV，新上市的思锐属于比亚迪的高端品牌，从上市200的销量增长到1500，具有很大的市场前景。车型及定位 排量 价位 上市 全国平均月销量 卖点新M6 2.0L/2.4L 10-15 2022 300-700思锐(B+) 1.5Ti/1.5 10-15 2022 112-1000-1500 弓，豪华S6(suv)家用(B) 2.0/2.4 8-13万 201X 6000 外观时尚速锐(a+)家用 1.5L 6-10万 201X 平均10000 遥控TID省油F3中层家庭(a+) 1.5L 5.3-7.4 2022 月销量过3万 经济省油通过将近一个月的实习期，本4S店在营销管理中主要存在以下问题：(1) 利润组成结构失调在国外，汽车销售、配件、修理的比例是1：2:4，汽车修理售后服务利润超过汽车销售利润，是汽车获利的主要部分。而我所在的4S店主要收入本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第16页 共16页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页