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保险新人从陌生拜访开始 保险新人从生疏探望起先 同样是做保险营销的，为什么有些代理人月收入超过6万元，有的才几百元呢？他们的胜利的关键是什么？有什么好的营销方法？胜利的背后又有多少辛酸？带着这些问题，笔者日前走访了几位保险界的精英，希望以她们的故事，为读者带来点点的启迪 生疏探望是必经之路 “许多事没有什么不能做的，就是你不敢做罢了！”名列广东某保险公司营销员前五名潘秀玲经理就是从探望生疏人起步的。她认为，销售经营是靠不断的去探望客户。生疏探望，尽管会受到冷遇，受到委曲，但可以熬炼人的意志，锤炼人的修养。只要坚持下来了，就能与客户建立良好的关系，时间长了，肯定会有所收获的。 上月收入2万多元的营销主任陈鸣燕也从探望生疏人起先的。她说，我刚从行的时候，什么都不会，主任见我胆子小，就让我先做探望生疏。我后来发觉，尽量探望后能签单的几率很小，可探望中学会了交谈，熬炼了胆识，驾驭了营销的技巧，从业务实践中获得的学问，同时也从行动中获得了胜利的阅历和失败的教训。“让生疏人相识你，了解你的为人，最终信任你托付帮他投保，自然就会介绍新的客户给你相识。” 转介绍是胜利捷径 不过，据了解，胜利的保险营销员大多数是以“转介绍”营销形式实现业绩的突破的。潘秀玲说，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多个客户，这些客户大部分是老客户介绍的。 陈鸣燕介绍，仅仅靠生疏探望成效会很慢，保险营销主要是靠信任，通过挚友介绍挚友、挚友介绍亲戚、亲戚介绍亲戚的转介绍方式，客户群就会逐步扩大。老客户和挚友们既然买了保险就说明他们对保险产品和保险公司很认同，了解到保险对家庭的重要性。为了让自己关切的人同样也受到保障，老客户就会介绍他的挚友来投保。 “通过熟识人的介绍就会提高新客户对你的信任度，消退隔阂，较快切入保险的话题，因此签单就会比较简单些了。” 真诚、贴心、快速理赔是胜利秘诀 签单才是服务的真正起先。在服务中赢得诚信，不仅要挂在嘴上，而要身体力行。潘秀玲认为，最受欢迎的营销方法很简洁，不在话术，不在技巧，而是一种敬重他人的诚信，那份当心翼翼呵护他人的心愿，这才是每个人都看重的东西。客户生日时，可以主动约客户吃饭，送生日蛋糕，同时也是送出你的关切和爱。这样，缩小了和客户间的距离、感动客户，让他体会到你的真诚。 “我常常告知客户，出事了、住院了都要刚好告知我。治疗完了也要告知我。”这是陈鸣燕实现快速理赔的阅历之谈。当客户住院接受治疗时，保留医生的诊断书，索要药物清单、CT片等理赔时要用到的东西。治疗结束后，交付代理人就可进行干脆理赔。这样不仅提高理赔速度，还能让客户体会到保险对他的重要性。 定期参与公司供应的培训也是必不行少的。营销主任陈鸣燕认为，“自从入行以来，就从没有间断过参与公司的培训。这些培训对我的帮助很大。”学习必要的保险学问和营销学问，才能对保险合同作出正确的说明，避开误导风险。 生疏探望的六大要点 保险行业属于营销类行业，产品只是一纸承诺，甚至是几十年后的承诺；正因为保险产品的特质及中国保险市场的中国特色，使得保险公司营销工作的好坏成了确定其生死荣辱的命脉。因此，遮天蔽日的扩充营销员大军，短时间强化培训营销技巧的零零种种，成了许多保险公司每周的必修课。而在北京、上海等大中城市中，由于许多外漂（如北京的北漂）难以找到志向的高收入工作，很可能就匆忙涌入这支销售大军中。 对于保险销售渠道而言，一般有6种方法：原因法，转介绍法，生疏开拓，电话行销，媒体行销，询问服务等。许多"土著居民"从事保险销售工作都是从身边的人-亲戚，挚友等-做起，即原因法。这种方法的好处是可以凭借本身原有的客户资源快速出单并获得很高的收益，很快入行，但是一个人的大爷也就那么几个，挚友再多也就圈子里那些，所以总有一天要做完，很可能这个"土著"身边的人都有保险之日，也是其保险生涯结束之时。再来看那些外漂，他们风尘仆仆来到这些所谓的全国经济中心，政治中心，两眼一片黑，没有任何既有的客户资源，又如何吃保险这碗饭呢。 或许我们的保险公司真的应当仔细考虑一下因材施教，依据代理人的状况有针对性地设置培训课程。对于保险从业中的外漂，笔者认为对于此类群体的培训，生疏开拓应当下更多的功夫。依据不同的人群，有的放矢，必定提高新人的留存率和成长指数。 生疏开拓，也就是通过所谓的扫楼、扫街等方式，不断的向生疏人探望交谈，搜集客户信息，筛选准客户。这种方法有大浪淘沙的意味，是最辛苦的方式，是效率最低的方式，是最挑战自我的方式，然而也是最简洁干脆和最有前途的方式，尤其是对那些外漂的新人。外漂往往没有现成的客户资源，这种方法可以使其快速接近并融入市场，积累客户资源。详细做法要把握以下几个要点： 一是要选择固定活动的区域。比如代理人居住的小区，旁边的商场柜台，门面店，停车场等。或者说，代理人可以在这些固定的区域常常见到固定的一些人。这些区域最好是比较偏的地方，鲜有保险代理人踩过的地方。 二是要坚持不懈，脸皮要厚，必需敢开口说话。所谓脸皮厚，吃个够。代理人要坦然的接受生疏人的拒绝，摆正心态，正确地看待这种状况，可以说这是再正常不过的了，尤其在中国。拒绝是因为对方不懂保险，许多的拒绝是因为这片市场还没被开发。假如在展业过程中，因为一两次拒绝就灰心，或者不敢再开口说话，那是无论如何也做不好保险销售的。 三是要吃的了辛苦。保险销售是一份高收入的工作，可以让一个小学文化的人月入十几万，同时也是一份辛苦的工作。对于刚刚起先从事保险销售工作的外漂来说，前期的生疏开拓肯定不要偷懒，仔细做好每一天，为以后的道路夯实基础。说到这里我想举一个例子，中国人寿北京分公司有一个叫田亮的小伙子，名字和我们的跳水冠军一样，他做保险的第一年，每天见人不下百个，见人就谈，或者说眼神一对上就跟人说话（所谓的"眼缘"）。能说上几句话的就把自带的资料发一些，正是凭借这种大数法则的效应，他每周都有好几单入帐。记得一个销售大师在演讲的时候说，20个准客户确定会有一个签单，那像田亮一样，每天见100个呢这个田亮目前还在中国人寿工作，到06年11月16日是整3年，他告知我，他做保险的其次年和第三年再也做过任何生疏开拓，因为他第一年所积累的生疏客户已经打理不过来了，许多客户还因为他的优质服务为他做了转介绍。就这样，一个小学文化的孩子，在北京生存了下来，并且每个月有上万的收入。许多保险行业的代理人做不下去不是因为资质不够，而是一个字，"懒"！ 四是要养成良好的工作习惯。每天探望许多客户，肯定要仔细做好记录，否则就像狗熊捭玉米一样。对于每个接触的客户都要仔细对待，细致探讨，处理好每个细微环节，这才可以提高胜利率。 五是要苦练基本功，积累丰富的保险学问。市场在改变，客户再也不会像十年前那样，问我们保险公司是不是卖保险柜的。今日的代理人应当是更专业的，最至少要比客户专业。 六是要为人坦诚恳真挚。记住，客户恒久比我们聪慧，我们想要赚他的钱，他是看得出来的，因为代理人的眼睛里冒的都是金光，但假如代理人收敛一些金光，多一些坦诚和服务的心态，我想客户是可以通过第六感感觉到的，那么客户就比较简单接受第一次见面的代理人了，他也会心甘情愿让你赚他的钱。 关于生疏开拓就总结这些，其实最重要的还是勤奋执着，外地人做保险，先吃一阵苦，为自己撒下收获的种子，一年内必定会有收获，而且这种收获可以让我们走上胜利的道路。 如何给转介绍的客户打电话？ 与现有的客户保持联络与良好的关系，一份保单不是一份保单，而是一个什么？浩大的市场。和现有的客户保持联络和特别良好的关系，使到您能够不断地得到转介绍，不断地发掘更好的市场。 好，我们调整了信念，我们调整了思想，我们起先实行行动，第一个行动是什么行动？大量的收集名字。现在，我们已经有了三百个名字以上，下一个动作就是打电话，主题，有效的电话沟通技巧。第一，让我们看清晰误用电话的危急性，要接触老板，往往我们要通过秘书这一关，还有，电话沟通的内容和技巧。打电话我们要注意的内容是什么？我们要注意的技巧又是什么?如何确定约会的时间和地点？ 首先，我们有五种感官，恭请大家大声的读出来：第一是什么?视觉；其次，触；第三，听；第四，嗅；第五，味。最敏感的是视觉，其次敏感的是触觉，从敏感的角度来说，听觉的敏感度只能排在第几?第三。当我们打电话的时候，对方看不到我们，对方也摸不着我们，对方只能够听到我们的表达。通过电话，影响对方惟一的通道就是什么?听觉，所以应用电话的危急性特别特别的高。许多人有个误会，以为打电话不危急，其实不然，打电话特别危急，您只能够应用对方的听觉来影响对方，但是听觉从敏感度来说只排在第三。所以，我们须要留意的三方面：第一，做好打算；其次，了解电话交谈的方法；第三，驾驭交谈的内容。先把打算功夫做好，然后，知道如何向对方交谈，而且要好好的驾驭交谈的内容。 打算功夫第一，和自己预约，什么时候打电话最好？以我个人的体验和感悟，星期五早上或下午都行。为什么星期五？假如对方想见您，其次天就是周末，周六或星期日，您可以立刻见到对方。否则的话，您可以利用星期五，把下一个星期的时间都排满。那么，每一天，每一个星期要和自己预约一次。 比方说，星期五下午三点到五点，是您打电话的时候，您和自己约好最少两个小时，少过两个小时的话，您没有方法打完三十个名字。请大家想像：在您的日记簿里，星期五下午两点到五点，您写下自己的名字，万一有人告知您，星期五下午您过来吧，我有时间见您。就算对方是一个大的准客户，您也要告知对方，对不起，星期五下午我已经约了人。其实您约了谁？约了自己。这叫做自我管理的工作，自我管理的工作做得好，里面的推销员才有工作好做。 好，打电话的时候肯定要组织我们的名单。拿出一张纸，列出最少三十个名字，少过三十个名字的话，下个星期您的预约确定不够，少过三十个名字的话，您的效果不会太好。这三十个名字肯定要有电话号码，肯定要有举荐人，肯定要写下他们的职业，他们的家庭背景，这是打算功夫第一。 为什么客户不愿为你做转介绍 不论何时，当一个业务人员起先促销一个产品或一项服务时，他必需要留意： 一旦客户有了抗拒的看法，就应当立即谨慎处理。 工欲善其事，必先利其器 就如何表现产品这个专业动作而言，我信任几乎全部的业务人员，都有受过严格训练，怎样将产品呈现得最有效、最完备，包括如何消弭客户可能产生的负面因素，以及对客户提出的反对看法要如何回应等，信任各家公司都会研拟出一套自己的话术。 然而在争取转介客源时，却只有极少数的业务人员，有机会被教化该如何克服客户的排斥心理。 就犹如做销售简报，目标是放在消退客户对产品产生负面认知，因而造成购买障碍一样；当您进行水平转介销售时，您同样要留意：在客户升起拒绝转介绍心理之前，您就要设法确认：为什么他们会排拒为您做转介绍？并且设法立即消弭这样的障碍。 一个优秀的业务人员，就是要能在买卖双方演化成相互质疑、辩解之前，就能 感觉到全部可能产生的负面因素，并能马上安抚客户的疑虑，事先清除障碍，迈向结案才有平坦直达之路。 以下的内容，是为您整理出客户不情愿为您转介绍的最通常缘由，同时也供应 您一些解决的方法，信任您肯定会发觉：这些讯息应当是挺有帮助的，希望您好好参考。 客户担忧会引起挚友和亲戚的困扰 我想这是最最通常的缘由了。客户往往担忧：假如把人家的姓名、甚至一些切身的资讯放给业务人员，唯恐会遭来人家的不快，而且这样的好心好意，或许自己的挚友、家人或同事根本就不会感谢。其实客户会有这些疑虑，是其来有自、而且是根深柢固了。这都是因为那些盛气凌人、以及缺乏敏锐度的业务人员造成的。 这些负面行为所累积下来的刻板印象，对我们同业来请，实在是一个颇大的损害。所以，您能不能塑造出一个全然不同的形象就很重要了，也就是说，您要让客户信任：您和一般典型的业务人员是迥然不同的。 在转介绍循环的会面阶段里，是您和客户可以最亲近接触的时候，因此您肯定 要把握这个机会，让客户信任：您肯定也会用同样的敬重看法与亲切有礼，来对待他所介绍的其他客源。 当我在要求客户给我转介绍客源时，我肯定会以最干脆、与最恳切的看法，明白告知客户：他们肯定不必担忧我会去骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。我告知我的客户，假如他们的亲友在和我第一次接触后，对于和我交谈感到是奢侈时间，或没有意愿再做进一步的沟通，我肯定会立刻告辞，并且感谢他们给我这样的荣幸和珍贵的时间。我还会藉机让客户想起我们双方在第一次会面时的开心阅历，并再次承诺：肯定会以相同的举止，恳切对待他所转介绍的亲朋好友。 客户认为财务方面的事情，是属于个人稳私 无论您的客户是向您买一件产品、做一项投资、或是接受了您的一种服务，有个很重要的动作肯定要做，那就是：您肯定不会把客户的这个购买行动，随意泄漏给客户介绍的人知道。而且您要让客户信任：任何人只要是和您做生意，您都会以最高机密的方式处理。我都会一再告知我的客户：我肯定不会泄漏有关他家庭或财务的任何消息，给他转介的人知道。为什么我要这样做呢？因为我肯定不会这么轻易地就认为，客户天经地义肯定会对我保密的承诺完全放心。所以在每次的会面过程中，我都肯定要在客户面前，再一次强调这个重点，这样就能事先防止在要求客户转介绍客源时，形成一个抗拒的因素。因为我已经老早就做好消毒的功夫了。 更何况敬重他人的隐私，不论何时何地，原来就是做人最基本的道理，更不要说是我们业务人员的专业修养了。 客户不希望被挚友认为他喜爱在人家背后说长道短 我想谁都不喜爱自己被别人在背后说长道短，所以客户通常都不情愿供应您其 他客源，就是担忧他们的亲戚挚友会认为您们双方会面时，是不是拿人家的私事来探讨？这是特别关键的要点。不过在转介绍循环的会面阶段中，同样地，您照旧可 以很轻松地就把这个疑虑消弭掉。 我总是这样告知我的客户：我都是在服务转介绍而来的客源，而且我的客户 都会很热心地告知我，他有哪些亲友对我的服务曾经表示过爱好，想找我聊一聊。我还告知我的客户，我会以相同的服务品质来服务他所介绍的其他客源。 客户通常倾向以挚友的收入或社会阶级，做为是否为恰当转介绍客源的标准 说实在的，这也是人之常情；在您开口要求转介绍时，客户往往会预先自行过 滤，考量谁可能才用得上、或用得起您的服务。所以您肯定要让客户了解：您其实有实力、也有意愿服务他认为有足够财力、或财力不足的亲朋好友。 比如说，当一个客户给我一万美元去投资共同基金时，我总是会不厌其烦地再多花一点时间告知他们：其实做投资不是有钱人的专利；每个月拿个二十五元出来就够了，您也知道有这样的投资项目呢！因为我的客户或许知道还有几个亲朋好友，应当也拿得出一万美元来投资，但是他肯定知道更多的人，要他每月拿出二十五元肯定不是问题。 有太多太多的业务人员忽视了这些小人物，但是我不会。所以您肯定要记住提 醒客户，不必事先去帮您过滤客户，而且要让他了解：其实您的服务范围特别广泛，几乎到了无人不服务的地步。但即便他的挚友都是超级大富翁，当然也无所谓啦！一般而言，客户都不太看得起做业务的人。 别忘了，您的工作就是要让您和典型一般的业务人员完全区隔出来，因此，假如您能够以恳切、敬重、尊严的看法来善待您的客户，他们不但不会看不起您，还会打开大门欢迎您，让您获得作梦也想不到的礼遇。 在经验过长期以来被多数业务人员骚扰的阅历后，您的客户对业务人员通常都会有固定的刻板印象，所以您肯定要从您的竞争者中创建差异，同时肯定要把这些差异指出来，让您的客户了解。 客户或许信任产品的品质，但是，却不信任业务人员的品质。有时候客户会情愿买下您所供应的产品或服务，但是却不情愿供应您任何转介客源。这是因为他信任这个产品或服务是有价值的，所以他会做不购买的确定，完全是因为产品或服务本身，但却与业务人员无关。 可是您想要客户供应您转介绍客源，您肯定要先让他们信任您才行，也就是说，在您努力销售您的产品或服务，以及它所能供应的价值和利益时，您更要同时销售您自己，以及您所能够供应的价值与利益。 客户担忧业务人员搞不好很快就会离职 就向您的客户承诺：您至少还会留在原公司好几年，请他们不必担忧，尤其是假如他们情愿持续供应转介绍客源的话，那就更叫人放心了。 我就常常告知我的客户：我开发客源的唯一方法，就是透过客户的转介绍，而 且我都是仰赖一些照看我的好客户，他们不断将我的名声传播给自己的亲朋好友知道。所以了，开部好车，并且在专业的商业区有间不错不办公室是很重要的，因为绝大多数的人都不原意氢自己的熟人，介绍给一些看起来混得不太好的人相识。客户不觉得他帮业务人员介绍客户，对自己有什么好处。关于这点，我会告知我的客户：供应我转介绍客源，他们自己也将会获得两方面的好处。 首先，就如从前探讨过的，这样一来，我的事业就可以始终持续下去，那么我就更有供应他们良好服务的实力。其次，当他们的挚友、家人和同事有机会被我服务之后，他们从今将会在亲友间享受到很好的赞誉。 我这样说，听起来似乎很自大，没错！的确是这样。可是假如连我自己都不信任我自己，那客户又为什么要信任我呢？ 客户可能想不起来有谁可以介绍给业务人员 我认为没有这种事；假如客户告知您，他不知道有谁可以介绍给您，那只有两种状况： 第一，这可能代表他们一时之间没有想到合适人选可以介绍给您，假如是这样，那您可能必需想方法帮助您的客户，复原一下记忆。 问问他们有没有兄弟姊妹？公司里有哪位同事和自己关系较密切的？或者问问他和社区里的邻居熟不熟等等。这些只是几个简洁的方法，我信任您肯定还可以想到更多。您同时也可以问问他们，是不是有上教堂的习惯？或者有没有参加社区里头的什么组织？其实后面这两种地方，正是最简单找到转介绍客源的金矿呢！ 其次，他们这样告知您，不过是拒绝为您供应转介绍客源的宛转说法罢了。这 些是属于心地和善的客户，他们总是会设想一些比较不会损害业务人员的柔性说法。但是假如您有遵循以上为您供应的各种应对技巧及程序，您应当会对您客户的心情有专业的敏感反应，那么这样的误会就不会发生在您身上了。 知己知彼，百战百胜 克服这些转介绍障碍的关键就是：从您刚一接触客户的那一刹那起先，就要对 这些障碍的存在特别敏感。另一个关键的重点是：您要设法记住以上所提到的每一个障碍，并且要事先打算好，怎样在转介绍循环的每一阶段，分别去克服每一个障碍。再一次提示各位：学会克服这些客户的心理障碍，不但是胜利销售产品或服务的肯定关键，也必定是取得转介绍客源的首要关键！ 保险新人从生疏探望起先 保险新人从生疏探望起先 销售新人怎样做好生疏探望 保险怎么做生疏探望 保险生疏探望阅历谈 保险营销：如何进行生疏探望 生疏探望流程 关于生疏探望销售 生疏探望学习感想 生疏探望话术 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