家具导购培训——销售六步法.docx

家具导购培训销售六步法 家具门店销售六步法 1：第一式：迎宾 一、打算阶段：家具导购迎宾前的错误动作 在全部的家具专卖店，除了能看到各色商品外，家具导购员也是 “陈设”，目前各类卖场在装修上都舍得花大本钱，陈设上也起先越来越在意，天花、地板、门头、隔断，饰品等硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何呢？ 我做销售，常常到各地商场，走进之后，家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有闲聊的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子整理头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的 培训的课堂上，我常常问身为家具店长、家具导购的学员，假如你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒适吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜爱其货品到产生购买吗？ 回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？ 此前谈到家具店里没有客人的时候，正确的家具导购动作是劳碌，而绝不是以上的服务动作，劳碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。 二、家具导购的口头禅：“没有人”。 “没有人”是因为家具导购的错误动作，错误的动作驱逐门外的客人。 有一次，望见几个家具导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们埋怨说：这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的家具导购在生意不好时回答的标准答案。 人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好” 今日我来告知各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为客人路过你的店的时候，原来要进去的，结果发觉：你们有无所事事的、有闲聊的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的客人就到别家店去了！ 这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具导购就更加地闲聊、发呆、无所事事、埋怨这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，这个位置你要让一让了，别的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难受，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了 品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢？今日不努力工作，明天努力找工作。 另外，也常常见到家具导购们更加典型的动作是这样的： 一个家具导购和对面的家具导购，两家隔着走道闲聊，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，家具导购还能够做到一边 闲聊，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随意看看”，然后接着聊 三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象 根据我们培训理念的要求，迎接客人进店之前家具导购正确的动作是劳碌，劳碌的门店无形中提升客人的进店率。家具导购在店里一片劳碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入家具门店销售服务技巧六脉神剑的迎宾环节。 迎宾，对于家具零售品牌连锁门店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，其仪容仪表礼貌素养、服务水平将给客人留下第一印象，对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。 1、家具品牌门店应统一迎宾语 大家应当知道，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言。 目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采纳英文，许多时候，我走进的品牌店，家具导购很热忱地“欢迎光临、随意看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到家具导购热忱的送客“请慢走”，只有缺憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的家具店，就这么擦肩而过。 佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的家具导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今日的擦肩而过就这样白白过去了。 一般最简洁的迎宾语，统一就是“欢迎光临某某品牌”。 那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“随意看看”、“随意挑挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买没关系” 最标准的是：“有亲和力的称谓+品牌宣扬+动作引导” 举例：大哥/大姐/先生/女士/阿姨/姊妹(郑州)/小妹/老师(山东人)/美女/帅哥/大叔/老板+你好,今典玉派家具欢迎你,今典玉派家具,进店了解一下。 2、标准迎宾动作 （对消费者进行心理示意） 动作，许多的家具终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。许多的家具导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？ 共享一个嬉戏： 培训界一个特别出名的嬉戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员“这是几？”，“一”，大家异口同声，我伸出两根手指，问“这是几？”，“二”，大家异口同声，我伸出三根手指，问“一加一等于几？”，“三”，大家异口同声，再反复问“一加一等于几”，“三”，大家还有大部分的人喊三。最终大家哄堂大笑，一加一等于三！？ 我问为什么？大家说是我误导的；我问，是什么误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。 赵本山的小品三部曲：卖拐卖轮椅卖担架是一样的道理。 人体行为学探讨得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就说明了上面的培训游 戏中视觉的影响力。 家具门店的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你确定说自家的东西好，而且还不信任。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例： 案例：万宝龙的服务动作 一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购立刻说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，起先介绍笔的特点我问多少钱？她回答：1980。 各位，你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？常常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。 各位：眼见为实，耳听为虚。“说”其实在家具门店服务的过程中不是最重要的，对客人最重要的影响因素是“视觉”，是客人所看到的一切，那么在家具导购服务过程中，就是家具导购的动作。 销售就是在段时间内用夸张的动作，感染你的顾客（观众）现在回到家具导购迎宾的动作： “八字步” 肢体站立、双脚八字站开,两手自然交叉，左手在上，放在腹前 面带亲和、轻稍微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚，脱口而出！ “丁字步”： 若是有的女性家具导购八字步两腿不能并拢的话，可以采纳“丁字步”： 肢体站立、双脚丁字站开 两手交叉，左手在上，放在腹前 面带亲和、轻稍微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚，脱口而出！ 家具导购迎宾的动作是须要平日演练的，各位都会留意到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。 关于演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己订正；其次种方法是两个家具导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。 我常常问那些现场的学员，“你们能做到吗？”，“能！”大家同声回答，“能坚持吗？”，“能！”大家异口同声。 其实我的内心在想，你们真的能吗？ 我立即问大家，各位，请问知道熬炼身体对有益健康的请举手，大家齐刷刷举起手来；我又问，那么每天坚持熬炼身体的，请举手看看！ 通常寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在坚持，把简洁的动作坚持反复地做，养成习惯就是成功！ 2：其次式：寻机 探讨：各位，见到客人立刻就进入接待吗？客人进店，迎宾之后，你就立刻进入接待吗？讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是确定的：要主动热忱地上前供应服务。同样商场里我们80%的家具导购也是这样服务的，然而告知各位的是这是错误的。 我问那些立刻就进入接待的学员，你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问小姐须要点什么？有什么可以帮你吗？实际销售服务中许多的家具导购也是这么开口问的。 我接着问那些这么开口的家具导购：假如你是客人，我是家具导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你须要点什么？你怎么反应？ 那位学员顺口说，我随意看看。 我又问，小姐须要帮忙吗？ 学员回答：不须要。 为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场学员，得到的大部分回答都是如上的答案。 各位，讲到这里，你们还认为“见到客人立刻就进入接待”吗？ 顾客在逻辑上分为许多种，这里为了简洁简单的识别，我把走进家具门店的客人分为两种： 前几天一个公开课上，一位资深家具导购就寻机共享出她多年的阅历，当客人走到她所服务品牌的货架前的时候，她不会立即去打搅这个客人，而是等客人阅读产品几秒钟之后，在客人将要回头的剎那间，立刻开口介绍！这样的胜利率相对会高许多。 下面我们看下，销售人员要找寻什么样的时机： A、眼睛一亮；（有爱好） B、翻看标签；（找寻具体的说明资料） C、端详货品；（有这方面的需求） D、扬起脸来；（须要家具导购的帮忙） E、找寻东西；（有明确需求） F、停下脚步；（好喜爱） G、你认为其它合适的时机；（你的阅历是你推断的基础） 假如你还是对于寻机感觉我没有说清晰的话，一起看一个案例。 案例：钓鱼我在培训的课堂上常常讲到： 钓鱼的情景大家都可以想象得到，终端家具门店里细心设计的陈设、各色的货品就是香喷喷的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的 擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是须要抓住时机的：鱼还没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。 这就是寻机！ “待机”的误人子弟 服务某个品牌家具导购的培训，培训前巡了一下场，发觉家具导购员接待服务顾客过程中，不是很主动、主动，就要求家具导购主动、主动一点，这时家具导购回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要立刻接待顾客，我们是在“待机”！我听完差点昏倒。 培训界的确有些老师在讲解销售的时候，会要求家具导购在这个时候的接待动作是“待机”，我是在经过家具终端的探讨和销售人员探讨后，感觉“待机”会给许多的家具导购人员带来误会等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。 寻机就成了六脉神剑的其次式独门秘籍。 家具导购常见的错误动作： 紧跟式：客人一走进店里，家具导购就跟随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么”，客人没什么反应转了一圈，走出家具门店，家具导购跟到门口来一句：请慢走！探照灯式：客人走进店里，家具导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最终客人走出店，也立刻来一句：“请慢走！” 明显这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。各位，最终留下一个问题给大家分析下：目的型客人（直奔主题的客人）和老客人走进家具门店后，须要“寻机”吗？ “六脉神剑”其次式是寻机，找寻时机，时机一到，就是”六脉神剑” 第三式：开场（产品体验：说和问 说卖点 而不是说卖面） 开场，是家具导购们最喜爱的部分，因为大家都喜爱说，恨不得说得在场客人都立马买。 开场的目的：塑造自家货品的价值，引导到产品体验中去。 在家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不行能能希望成交。下面就一般性的开场技巧绽开： 开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 家具零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。 以下的话术就是正确的话术： “小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍”（正确，开宗明义） “小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、别出心裁，请试一下，看是否合适！”（正确） “小姐，您好，这款是今年最流行的中式新古典家具，摆放在客厅里显得您家中特别大气，这边请！我为您具体介绍。”（正确，突出新款的特点） “小姐，您好，这款家具是今年最流行的板木家具，它的功能”（正确） 以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有爱好？”（错误，“没有”） “小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，“不用了”） “小姐，这是我们的最新款，你喜爱吗？”（错误，“一般”） “小姐，今年流行金色，你喜爱吗？”（错误，“不喜爱”） 开场技巧二：促销开场 家具零售业促销每天有，手段也是各种各样，促销成为家具销售的重要手段，那么促销的开场就是家具门店导购会常常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：太多的促销被我们终端的家具导购白白奢侈了，为什么这么说呢？ 培训的课堂，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：“小姐你好，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！” 她们传递出来的效果几乎没有区分，我就让最终一个学员根据我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，立刻用重音，用很大的声音，。 她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？ 大家无一例外地回答，是最终一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！ 各位，可见同样的一家家具门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们留意过这个问题吗？我要表达的就是 运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的爱好，以下的话术我们认为是正确的： “哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音） “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送”（正确） “您好，小姐，您真是太幸运了，现在实惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子） “您好，小姐，您运气真好，现在正在做买家具送礼品的活动。”（正确） “您好，小姐，您运气真好，现在实惠大酬宾，全场88折。”（正确） 促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？ 开场技巧三：赞美开场 以下是我们认为正确的话术： “先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式家具”（正确） “小姐,您气质真好，”（正确） 到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想：钱给谁都是给，给就给的快乐。 开场技巧四：唯一性开场 物以稀为贵，对于客人喜爱的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下确定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消逝在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。 以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术： “我们促销的时间就是这2天，过了就没有实惠了，所以现在买是最划算的时候 不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要留意重音的表达） “小姐，我们的这款家具是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快购买。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得） 开场技巧五：制造热销开场： 当客人表现出对某款家具好感时，我们应当趁热打铁，渲染热销的气氛。 下面的话术是我们建议接受的： “这款家具一上市卖的特殊好，已经销售30多套了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了！” “这是我们品牌今年上市最新款家具，在我们郑州的其他店铺，这款家具已经没有货了，在我们店只有几个了，我给您介绍下！” 开场部分如何发问：（没有体验就没有买卖，没有问答就没有成交）留意：心理示意诱导 以前文章中谈到一个发问的案例： 卖蛋酒的店员甲问“您要不要加蛋？”和另外的店员乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。 家具终端门店销售有相像的案例吗？一次在北京某家私城，在其专柜，有位小姐看中了一套组合家具，导购问“小姐，这家具，您要吗？”客人回答结果可想而知的。 问客人“这个东西你要不要？”，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是“你睡了没？” 关于发问的几个小故事和案例： 案例一：买床销售就是发问，为什么要发问？ 有一次，我到一个商场了解床，进门后，导购小姐看有客人来看床，就特别热忱地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的床，就立刻说，“先生你好，是买床吧。” 我说是啊。 她立刻说，先生，您看看这款床，看我特别富态的样子象个有钱的，给我起先滔滔不绝地介绍起来：现在购买还有大礼包赠送。 最终我问，多少钱？ “3980元”。 “我再看看”，我就走了。 逛到另一个柜台，发觉高手出现了。 导购员是一位小伙子，“先生来看床啊” “是啊。” “你买床是自己睡还是家人睡啊？” 我说：“老人从老家过来了，想给他买张床。” “噢，您是买床给老人家啊，给老人买床我给您举荐一款。老人家的腰椎好不好？“ 我说：“有些腰椎病。” “噢，老年人的腰椎功能会随着年龄的增长而退化，对腰椎间盘老化的老人来说，睡硬板床更好，可消退负重和体重对椎间盘的压力，使症状缓解”，小伙子领我看一款硬板床，让我躺在上面试了试，我感觉效果还不错。 就问多少钱，他说：“现在特价，只要1680元。” 我一听还可以接受，但并没有立刻买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”我又转了转，转的过程里我根据小伙子说的那些标准，去找更合适的，甚至我问有没有缓解腰椎的功能 惋惜最终没有更合适的，我就回来找到那个小伙子开票买单了。 各位，销售中许多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中许多的家个导购抓住一个客人就起先演讲，说自己的产品是如何的好，吐沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。 一次我就遭受这么个导购小姐，一天巡场时被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住，在我接近柜台的那一霎那间，她绽开了“演讲”：我们的电子词典的质量这款电子词典的屏幕是多么的先进采纳什么样技术它的词汇量它的设计做工售后务，差不多整整“演讲”了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把背好的产品学问又给我演讲了一遍，吐沫横飞 我最终说了句实话，我不须要。她惊异地说，这么好的产品您怎么不须要呢？ 是啊，这么好的产品您怎么不须要呢？她还在纳闷呢！ “您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！”她还不死心！ “我没孩子呢”，我回答。 “那您给挚友的小孩买一个了”，她说。真是个不死心的导购员！ 销售就是发问，这里不再接着罗嗦了，立刻进入家具导购员在销售的过程里如何发问，特殊是在六脉神剑第四式体验当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简洁的原则可以遵循的？ 问客人问题的原则： A、问简洁的问题 在家具销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，绽开对客人的产品举荐和劝服，就如上面买床的例子，先问到 “给老人买床”这个重要的需求点后，绽开针对性有劝服力的介绍。 想要客人说出自己的需求，就须要问一些简洁的问题，不问那些敏感、困难的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下： “是您自己用，还是送人？”（正确） “您平常喜爱什么颜色？”（正确） “您须要什么样子的款式？”（正确） B、问YES的问题 在家具销售沟通的过程当中，可以问些是的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。话术如下： “假如不合适，买了用不了几次，反而是奢侈，您说是吧？” “买家具款式特别重要，您说是吧？”“人一辈子能用几张床呢？” “买家具质量特别重要，您说是吗？” “买品牌的家具售后服务比较重要，您说是吧？” “结婚是一辈子的大事，卖高档组合家具也可能就这一次，而且要用一辈子，多投资点也是值得的！您说是吗？” C、问“二选一”的问题 在家具销售的流程后期，在客人对货品产生深厚爱好，有可能购买的状况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外举荐，货品看多了，常常是看花眼，结果客人就无法下确定，走了出去回头的就很少了。话术如下： “您是选择蓝色还是绿色？” “您要这个还是那个？” D、不连续发问 连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续发问超过两个问题，问了问题等客人回答，依据客人的回答，来做针对性的举荐和应对。 E、错误的问题： “须要我帮您介绍吗？”（不须要） “您要看看吗？”（不用了） “今年流行棕色，您喜爱吗？”（不喜爱）“小姐，这货您要不要？”（不要） “您以前买过我们品牌的产品吗？”（没有）“这个很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的最新款，您喜爱吗？”（不喜爱） 心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择回答问题，回答完问题，会遗忘原本要问的问题，这就是丢失了话语权。 所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是反过来让客人不停地问问题，那样是防守不完的。 家具终端门店销售中，“六脉神剑”第四式体验中奇妙发问的技巧就共享到这里了。 第4式:处理异议 当顾客提出还能不能少钱的时候，你该怎么办？ “没关系，价格部分今日有特殊实惠。我们先看合不合适您，假如不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”（打折时用） “这是最新设计的款式，买东西最重要的是买个最新的款式，您说是吗？” “价格部分请您放心，现在产品的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”（正确） 客人进入店铺就某货品干脆进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必需引导客人看质量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化（六脉神剑）来处理价格问题！ 错误的回答是： “不行能，您要看产品的质量”（错误）“不贵了，隔壁的更贵拉” （错误） “不会啦，我们的价格很实惠了” （错误）“我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？” （错误） 第5式:逼单的技巧对顾客心理示意很重要 一、干脆要求法。销售人员捕获或者接受到客户的购买信号后，就干脆提出交易。如询问顾客是刷卡还是付现金，询问客户的姓名和住址，给顾客签字，然后写好单子 签上公司的电话，当提出成交的要求后，销售人员要保持缄默，静待客户的反应，切莫再说任何一句话，因为任何一句话都可能引开客户的留意力，使成交功亏一篑。但是运用干脆要求法要避开操之过急，肯定要在得到客户的明确购买信号后才可以运用。 二、二选一法。销售人员为客户供应两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法，应想方法让客户"要不要”的问题，把他引导到回答“a or b”上来。 三、总结利益成交法。销售人员把客户与自己达成交易所带来得全部的实际利益展示在客户面前，把客户关切的事项按主次排序，然后把产品的特点与客户的关切点亲密结合起来，总结客户全部最关切的利益，促使客户下决心达成协议。 四、实惠成交法。销售人员通过供应实惠的条件促使客户马上购买产品的一种想法。但是，在向客户供应实惠时，销售人员肯定要让客户感觉到“实惠只针对我一个人”，要表示自己的权利有限，须要向上面请示，但情愿尽力为他争取实惠，不要随意赐予实惠，否则客户会贪得无厌的！ 五、预先框视法。在客户提出要求之前，销售人员就能为客户确定好结果，同时对客户表示认同和赞许，诱使客户换自己的说法去做，使客户不好意思再提出其他要求。 六、激将法。销售人员可以利用顾客的好胜心.自尊心，促使他们购买产品。不过，在运用这一方法时，销售人员要显得安静.自然，以免客户看出在“激”他。 七、从众成交法。客户在购买产品时，往往不情愿冒险尝试，凡是没经过别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑看法，不敢轻易选用。面对于大家认可的产品，他们则简单信任和喜爱。针对这些，销售人员要面对客户表明。自己的产品已经受到许多客户的欢迎，借此以消退客户的疑虑。 八、惜失成交法。人们对越是得不到.买不到的东西，越想得到.买到它。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，他们就会马上实行行动。销售人员可以利用客户“怕买不到”的心理，采纳限数量.限时间.限服务.限价格等做法，来促使顾客即使做出购买确定。 九、因小失大法。因小失大是强调顾客不做购买确定是一个很大的错误，也能导致特别糟糕的结果。销售人员通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户急迫的成交。 十、步步紧逼成交法。许多客户在购买产品之前，往往会拖延，销售人员可以用层层靠近的技巧，不断的发问，最终让顾客说出所担忧的问题，销售人员只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事了。 十一、帮助客户成交法。很多客户即使有意购买，也不喜爱快速的签下定单，总喜爱东挑西选。销售人员可以变更策略，短暂不谈定单的问题，转而热忱的帮助顾客选择，一旦客户选定了某种产品，也就自然获得了定单。 十二、小点成交法。顾客想要买你的产品，可是又下不了决心时，销售人员可以建议顾客少买一些试用，只要销售人员对所销售的产品有信念，虽然刚起先定单数量很少，但是在对方试用满足之后，就有可能获得大定单。 十 三、对比成交法。销售人员写出正反两方面的看法，设计出正面该买的理由多于不该买的理由，让顾客比较利弊，促使他们下决心购买.十 四、欲擒故纵法。有些客户天生优柔寡断，他们虽然对产品有爱好，但是总是拖拖拉拉，迟迟不做确定。此时，销售人员就可以有意整理东西。做出要离开或者要放弃这笔交易的样子。这种假装的举动，也会促使客户下决心购买。 十 五、拜师学艺法。有时，销售人员费劲口舌，使出各种方法都无法劝服顾客，眼看这笔生意做不成，就可以转移话题，不再向顾客推销，而是向顾客请教自己在销售中的问题。客户提出不满足的地方后，销售人员应先恳切致歉，再接着说明，接触客户的疑虑，然后找准机会再次提出成交。 十六、批准成交法。在销售对话时，销售人员要问客户是否还有尚未澄清的问题或疑虑。假如顾客表示没有问题。销售人员就可以把和约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做个记号，然后把和约书推过去“请客户批准”。销售人员只需挺直腰坐着，微笑着等待顾客的反应，就比较简单获得胜利。 十七、假定开单成交法。在销售即将结束时，销售人员拿出定单或和约，并起先在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经确定购买了。假如客户还说没有确定购买，你可以说：“没关系，我只是先把定单填好，假如你明天有变更，我会把定单撕掉，你会有充分的考虑时间。” 十八、特别待遇法。有些客户自认是全世界最重要的人物，总是要求获得特别待遇，在与这样的顾客沟通时，销售人员就不免给他戴一顶高帽，让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感觉。 十 九、讲故事成交法。假如客户想买你的产品，又担忧你的产品某方面有问题，那么销售人员可以讲一讲前一位顾客购买产品的事情能够，强调前一位顾客的满足度，让顾客消退疑虑。 二 十、多种成交法总和运用。（苏乞儿周星驰练的降龙十八掌最终一式） 当然促成客户主动签单的技巧，远不止上述这些。不过，不论运用哪一种技巧，都要做到自然，恰倒好处，要让顾客感觉到这是你的工作方式，而不是阴谋阴谋，从而拉近彼此的心理距离，在一派友好的氛围中商谈有关的成交细微环节，只要双方都有了成交的意想，你再因势利导，客户自然会水到渠成地自动签单。 家具导购培训销售六步法 写字教学六步法 学习古诗六步法 英语学习六步法 古代诗歌鉴赏六步法 古诗教学六步法模式 内部限制建设六步法 三段六步法 销售六步成交法 导购员培训六步 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第28页 共28页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页