农村信用社贷款营销思考.docx

农村信用社贷款营销思考 农村信用社贷款营销思索 贷款营销是指农村信用社（包括其他金融机构）以市场为导向，以客户为中心，以满意客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分，把贷款销售给客户，实现信用社赢利的全部活动。贷款营销以“三性”（平安性、效益性和流淌性）为原则，实现收息最大化。近年来，随着金融业的发展，农村金融市场和金融产品面对严峻竞争和挑战，客户与信用社的双向选择已经形成，农村信用社如何充分利用现有金融产品，在贷款营销上发挥优势，应对盛气凌人的同行业竞争，做好贷款营销工作，笔者就如何利用农村信用社现有金融产品浅谈贷款营销工作。 一、农村信用社贷款营销现状 1、农村信用体系建设滞后，营销意识淡薄。多年来，农村信用社在农户建档、信用等级评定和贷款发放等方面，做了大量工作，并且为“三农”经济发展供应了强有力的信贷扶持，得到信贷扶持并安排与信用社长期建立信贷关系的农户对信用状况和等级评定较为关注，大部分农户对自身信用状况并未引起足够重视，欠债不还、逃废债务等负面影响依旧存在，农村信用体系建设仅靠信用社力气已远远不够，虽然地方政1府在信用体系建设方面赐予了肯定投入，但由于缺乏相应制裁措施，失信行为仍旧占有相当大的比例。在贷款营销方面，一是信用社一些信贷员和贷款审批人员担忧贷户失信，在发放和营销贷款时产生“恐贷”和“惧贷”思想，宁愿少放，也不愿多担当风险；二是对贷款责任追究相识不足，产生畏惧心里，在贷款营销时，热衷抵（质）押贷款，无论是否足值，总认为抵押物“看得见、摸的着”，“无钱有物”的思想较为严峻，尽管第一还款资金来源较好，但往往因为没有抵押物，瞬间失去了优良客户，工作方法简洁。 2、“霸主地位”思想严峻，危机意识淡薄。在集镇、乡村，大部分农户和个体经济户把金融服务依靠于农村信用社，“香饽饽”成为一些员工傲慢的资本，认为在服务片区内，没有其他金融机构和信用社抢客户、抢饭吃，客户有求于信用社，“霸主地位”思想较为严峻，居安思危意识淡薄。 3、贷款营销考核激励机制未完全落实。虽然将贷款所涉及的有关指标进行了单独考核，并出台了一系列激励政策，但贷款营销考核激励机制并未完全落实，营销与不营销没有区分，考核兑现没有明显区分，按劳取酬、风险与利益共担仍旧流于形式，信贷人员缺少应有的贷款营销压力，挫伤了一些信贷员的工作主动性。 二、农村信用社贷款营销优势 农村信用社地位、发展和开办贷款业务与其他金融机构相比，并不逊色，甚至优于其他金融机构，突出表现在以下几个方面： 1、50多年的发展历史，城乡百姓对农村信用社的信任和依靠根深蒂固。信用社从最早的人民公社中逐步发展并分别出来，历经多次体制改革、风雨洗礼，为“三农”和地方经济发展服务的职能和宗旨始终没有变更，“人无我有、人有我新、人有我快”的发展理念，使得农村信用社历经50多年的艰辛跋涉，现已发展壮大，成为农村金融一支不行取代的主力军。目前，汉台区农村信用社32个网点办理贷款业务，其中18个网点在农村（含城郊结合部网点），城区14个贷款业务网点（含营业部）服务对象除私营经济、个体工商户外，全部为城中村农户。“三农”经济及地方经济发展，让百姓受益、政1府满足，农村信用社越来越得到地方政1府的支持和关注，信用社在城乡群众中已根深蒂固，特殊是广阔农夫挚友对信用社的信任和依靠是其他金融机构所不能取代的。 2、农村信用社服务对象广泛。汉台区是一个农业大区，农村金融服务主要由信用社担当，随着农村集镇商业银行分支机构的撤销，农村信用社“一支独秀”处于霸主地位，尤其是农夫挚友把信贷支持仍旧寄予在农村信用社，信用社在贷款营销对象方面有着明显优势。 3、小额农贷备受青睐。对于大多数须要信贷扶持的农夫，往往贷款金额较少，他们祖祖辈辈与信用社打交道，有着深厚的感情，因此对信用社在贷款利率执行上不会进行讨价还价，他们渴望在较短的时间内解决资金需求，不误农时。从信用社贷款业务上看，多年来，已全面进行了农户建档、信用等级评定等小额农贷发放前期打算工作，这些工作的开展，不仅使信用社对所辖农户经济状况有全面了解，并且能够刚好为辖区农户供应信贷扶持；从贷款金额小、便利快捷及服务对象上看，农村信用社有着明显优势。 4、富秦家乐卡便利快捷。近年来，农村信用社在支持“三农”经济发展中，推出了积存取款及贷款双重功效的“富秦家乐卡”，持卡客户须要信贷扶持时，可前往全省信用社任何机构网点办理贷款业务，无需报批手续，此项业务的开展，不仅利率低（6.9），而且便利快捷。 5、审批程序简洁化，限时服务质量高。为最大限度地满意客户需求，简化贷款审批程序，提高办事效率，汉台联社在贷款授信额度和审批权限方面实行松绑放权政策，并刚好推出贷款限时服务公开承诺制度，贷款审批程序简洁化及快捷的办事效率给贷款营销创建了较好条件。 6、黄金客户大额贷款利率执行实行集中审批制。稳住黄金客户、发展黄金客户，是信用社业务经营过程中至关重要的环节，实际工作中，这些客户会提到贷款利率执行问题，汉台联社因地制宜，在稳定黄金客户的同时，注意发展新客户，对涉及贷款利率执行问题，由联社有关会议进行探讨确定，达到银企共盈的目的，这样不仅稳住了黄金客户群体，而且贷款能够刚好营销出去。 三、农村信用社贷款营销建议 1、全方位加强社会信用体系建设。社会信用观念不强、信用体系建设滞后，制约着农村信用社贷款营销增量和增速，提高社会信用观念，加快信用体系建设，不仅须要政1府、企业（农户）和信用社的共同努力，而且须要全社会的共同努力；信用社要结合当地产业结构和经济结构调整状况对支农贷款进行调查摸底，刚好供应信贷扶持，定期或不定期向当地党政单位领导或部门汇报工作，搭建信息沟通桥梁，最大限度地取得当地政1府的帮助与支持，特殊是地方执法部门，要出重拳打击恶意逃废金融债务行为，给信用社贷款营销人员扫清“恐贷、畏贷、惧贷”思想障碍，为贷款营销创建良好的社会信用环境。 2、加强全员贷款营销学问培训，树立竞争意识。贷款营销不是信贷员或某一个人的事，应是全体员工共同的工作，特殊是“三个方法一个指引”的出台，未从事信贷业务的员工，对贷款业务流程较为生疏，特殊是对资产负债表、损益表和现金流量表接触较少，对贷款风险相识模糊、分析不足，因此首先须要对全员进行贷款业务学问培训，学会“十个指头都会弹琴”，培育造就复合型人才；其次坚固树立贷款营销竞争意识，贷款营销有任务、有压力、有动力，全体员工不仅要对信贷业务熟识、了解，并能够对业务流程娴熟操作。在日常工作中，发觉优良客户、黄金客户，特殊是如何与这些客户加强沟通联系，关注其经营状况，适时赐予信贷扶持，把贷款营销出去。 3、推行全员贷款营销，完善考核激励机制。每个人对贷款营销社会关系人相识不同，其营销对象也不同，目前一些储蓄网点客户业务发生频繁，这些客户很须要信贷扶持，因储蓄网点不办理信贷业务或客户社会关系单纯等缘由，客户信贷需求往往得不到满意，因此，一是建议全部营业网点开办信贷业务，对客户经营状况了解并自愿营销贷款的员工，实行激励政策；二是考核激励措施刚好出台，凡贷款质量高、不拖欠本息、形态正常的营销员工，按收息额的肯定比例实行主动的嘉奖政策，兑现给职工本人，根除“营销与不营销”一样的错误相识，收入有一个明显反差；反之，贷款营销形成不良，实行从严惩罚措施，实行下岗收贷、终身责任追究等方法。 4、发挥金融产品优势，满意城乡客户需求。从贷款种类上看，农村信用社推出的农户小额 信用贷款和“富秦家乐卡”贷款业务，以金额小、程序简便、审批速度快等特点深受广阔农户欢迎，因此，农村信用社应首先在农户小额信用贷款和“富秦家乐卡”贷款业务方面主动做好贷款营销工作，把贷款营销的立足点放在农村，把营销对象放在千家万户；其次依据当地产业结构和经济结构调整等状况，因地制宜，制定科学的营销策略，坚固树立贷户是信用社生存和发展的“衣食父母”观念，主动为贷户供应优质高效服务，帮助他们发展经济，提高贷款营销主动性，满意不同层次、不同群体、不同客户的信贷需求，实现银企（农户）的双赢目标。另外，不论是鼎盛时期的客户、发展中的客户，还是经营面临困难的客户，都要从财务、非财务、职业道德、信用状况等主客观方面进行分析和探讨，对客户的成长周期进行市场分析，注意制定严谨的营销方案，将原则性和敏捷性有机结合起来，既要有稳定的客户群体，主动营销贷款，更要降低贷款风险，达到贷款营销放得出、收得回的目的。 5、满意客户贷款时间。“一年之际在于春，一日之际在于晨”，农村信用社放款时间大部分集中在年初，年初全面完成全年贷款投放安排，这无疑是一种绝佳的经营策略。但年底限制规模，把“储备”贷款来年发放，也将挫伤一部分客户的贷款需求愿望，在这些客户群体中，贷款需求往往在下半年或年底，比如从事果蔬批发业务的个体工商户，这部分客户所最求的最大利润时点往往在冬季或开春前，在年底前须要信贷扶持，因此农村信用社在加大年初贷款营销（投放）的基础上，要紧密结合中国传统风俗和居民消费季节，加强贷款营销，不误客户、稳定客户、发展客户；其次对优良个体工商户，信用社要亲密与当地办事处、社区居委会、工商行政管理、*派出所等单位和部门加强沟通联系，对客户在属地经营时间进行确定，信用社依据客户经营时间（年份），按报批程序确定经营户是否为信贷扶持对象，既要防止跨区域发放贷款，又要防止客户流失，尽量满意客户在就近信用社（网点）办理贷款业务。 农村信用社贷款营销思索 农村信用社贷款营销阅历介绍 农村信用社贷款条件 农村信用社贷款业务 农村信用社营销方案 农村信用社关于营销战略的思索 农村信用社个人贷款条件 农村信用社贷款定价探讨 农村信用社贷款展期条件 农村信用社小额贷款 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页