小议信用卡营销方略.docx

小议信用卡营销方略 小议信用卡营销方略 加入日期：2005-5-20 11:28:06 营销不是一个简洁的口号和促销活动，它应当是分目标、分阶段、分步骤的一整套方略。信用卡发展初期的营销策略是"全民办卡"，即全行上下，任务到人，良莠不分，来者不拒，最终结果是在扩大规模的同时也带来了很大的经营风险和昂扬的营销成本。实践证明，要让信用卡业务实现盈利，规模是基础，风险限制是保障，营销方略的选择则是营销胜利与否的关键。 一、营销应当选定主攻方向 信用卡业务是面对零散的个人客户并以个人信用实现支付结算和消费信贷的银行产品，这就为我们选定目标客户确定了方向，即选择那些信用基础较好，并且相对集中的客户 群体。为此，我们选择目标客户要从个人信用的社会性、外部性和资源性几个方面慎重考虑。依据市场状况可细分为几类，一是本行现有个人客户，包括：房贷客户、准贷记卡客户、存款/代发工资客户、理财客户、车贷客户、消费信贷客户等；二是非本行现有个人客户，如自有房产客户、他行存款客户、私营业主、自由职业者、职业条件良好客户等。有了细分的客户群类别，我们就可以有的放矢地实施营销。 二、营销应当有营销安排 作为一级分行，应依据总行的统一部署，一是制定出营销的统一规划；二是按片区划分营销目标；三是一级分行要有与营销配套的激励政策；四是各地市行和城市支行应有明确的目标客户营销安排；五是各地市行和城市支行要有详细实施的步骤和阶段目标，以便于监督指导；六是各分支行应有督办负责人，对营销进度、困难以及营销效果进行汇总并上报；七是信用卡部应设专人汇总上报的营销安排，刚好进行整理、分析、调整、总结并制定出相应的营销指导策略。只有环环落实，才有可能高质量地制定营销安排。 三、营销应当是双赢策略 1.对营销管理部门员工的激励政策 信用卡部既是信用卡营销的管理部门，又是一级经营部门。对本部门员工的营销也应有相应的激励政策。对于供应了好的营销策略，或刚好供应营销信息并取得肯定成效的员工，应赐予肯定的嘉奖；对于发展了目标客户的科室或个人，也应赐予相应的嘉奖；对于发展了目标客户并达到肯定规模的员工，应分档次赐予重奖。只有奖罚得当，才能调动全部员工不遗余力、献计献策，最终推动信用卡业务的快速发展。 2.对分支行员工的激励政策 信用卡部在经营信用卡业务过程中，与各分支行不仅仅是上下级的关系，更是合作伙伴的关系。营销过程中应以双赢为原则，进而做到按部就班。信用卡部虽然代表一级分行行使管理权，但更应当做好协作支持工作。信用卡部应制定合理的激励政策和营销方案，刚好通报阶段性的成果，设专人搜集好的营销阅历，定期或不定期地与地市支行进行信息沟通，以此促进营销工作的顺当进行。各分支行对选定的目标客户，要有专人进行进度落实和跟踪。信用卡部与分支行都应以发展目标客户、扩大信用卡发卡规模为最终目的。对发展目标客户成果显著的赐予表彰和嘉奖，对达到肯定规模的赐予额外嘉奖。除了干脆的现金嘉奖形式以外，还可以变通激励方式。诸如，信用卡部组织营销业绩突出的个人外出郊游，既可增进友情，还可增进阅历沟通；或以省行的文件形式赐予明确的带薪休假嘉奖；或是实物嘉奖，如电话缴费卡、实惠购物等；或是以文件的形式赐予通报表扬等。 3.对合作单位人员的激励政策 对促成目标客户的合作人员，应当赐予嘉奖。可以按卡量的多少计件计费，或是核算一个相对合理的嘉奖标准。 4.对详细办卡人的激励政策 制定办卡的实惠政策时可参照总行的营销嘉奖政策，如：集体办卡的赐予年费减免；对首次用卡的嘉奖；对达到肯定消费金额或消费次数的嘉奖。 四、营销应当有实施方案 有了确定的目标客户，还应有切实可行的营销方案。营销方案应从几方面来考虑。一是选择客户的切入点，确定关键机构、部门或个人；二是双赢的条件，如银行能供应什么服务，办卡人能从中得到何种实惠和便利；三是方案的落实方式，如办卡单位将办卡事宜交付给哪个详细部门负责、如何将分散的申请资料收集转交等；四是激励政策干脆影响着工作人员的主观能动性和工作质量的好坏，如何调动详细经办人的主动性是关键的环节；五是银行的后续服务，如银行如何协作工作、如何兑现嘉奖、如何完善后续工作程序。只有工作做到位，营销才有可能胜利。 五、营销应当有细致的策划 目标客户的选定，只是营销工作的起先，营销方案能否取得志向的营销效果，还依靠于营销工作的详细步骤和细致程度。以对高等院校的营销为例。营销工作应从几个方面入手。一是要有一个好的营销策划实施步骤和阶段性成果预料；二是从院校的机关入手，通过教务处或总务部，将营销人员引见到各院、系办公室；三是落实信用卡办理时，应从各院、系办入手，只有在这个环节才能真正地接触到老师这个客户群，也只有通过这个环节，才能真正地落实信用卡营销工作；四是如何完成与院、系办承办人关于申请表的交接，这些细微环节都应细致考虑。只有将实施步骤细化，营销工作才能得到良性发展。 六、营销的激励政策应形成制度规定 营销是一项长期而艰苦的工作，激励政策只有形成制度规定，可持续发展才可能有保障。激励不是目的，而是在于调动各方的主动性。对于信用卡部一级经营部门来说，难以承受营销费用。故此，一级分行在营销费用上应赐予肯定的支持，并在配套的嘉奖政策中赐予肯定的政策实惠。只有在形成明确的激励制度的基础上，信用卡的营销才可能胜利，规模效应才可能实现。 七、营销应当有后续服务 当对信用卡目标客户胜利实施营销后，其后续服务也是不行忽视的问题。首先是在回收申请表时，如何实施与目标客户的合作，批量审批和个别审批时，如何处理申请表；其次是持卡人在运用过程中遇到问题时，能否刚好赐予解决等等。 营销的目的是赢得客户，赢得合作伙伴的支持和帮助。营销应以双赢为动身点，只有目标明确，利益一样，营销方案合理妥当，我们才能最终赢得客户。 小议信用卡营销方略 信用卡营销 信用卡营销分析 信用卡营销材料 信用卡营销手册 信用卡营销心得 如何营销信用卡 信用卡营销指引 校内信用卡营销安排 信用卡的营销管理 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页