如何与四种类型的药剂科主任打交道.docx

如何与四种类型的药剂科主任打交道 如何与四种类型的药剂科主任打交道(2) 无论是新药进入医院的临床销售，还是每个月的货款回笼，制药企业的销售人员都得过药剂科主任这道关，否则您将一事无成。所以，我们肯定要深化地探讨他们的性格特征，以便实行针对性的应对措施，使我们的处方药销售起到事半功倍的效果。 通过十几年的一线工作和销售培训，集数百医药代表和商务代表的实战阅历，我们把医院药剂科主任的性格特征分成四种类型，他们分别是驱动型、外向型、分析型和友善型。 一、驱动型药剂科主任的性格特征如下： 1.他们有争强好胜的特性，高度自信，对人对己的要求都很高，喜爱当领导人物，并时常向医药代表和商务代表显示，他们完全驾驭和限制新药的准入权和货款的支付权； 2.他们自以为地位显赫，不太重视人际关系，喜爱对医药代表、商务代表，甚至对部属发号施令； 3.他们常常实行强势的工作作风，坚决要求医药代表和商务代表听从他的指令，有时对部属也是这样； 4.他们的执行力很强，做决策坚决负责，处理业务干脆快速，但是没有耐性。 以上的文字描述不肯定很精确，理解也会模糊，假如我们把影视剧和消遣界中的名人加以比照，心中便有更加深刻的概念。 这种类型的名人有李*艾科卡、巴顿将军、麦克*阿瑟将军和足球运动员范大将军。 针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法： 1.每次探望以前，我们都要做好完善的打算工作，如医院的医疗技术、药剂科的管理、个人的爱好爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、谈话的方式、临床应用案例和数据等； 2.在探望中，我们肯定要表现专业的形象，假如是女主任，要依据她的喜好，对自己细心地修饰一番，以便让她对您产生良好的第一印象。当我们介绍公司和新药时，肯定要用讨教的口气，直截了当地进行专业化介绍； 3.在沟通中，我们要时刻提示自己，他们有争强好胜的特性，所以有不同的观点和想法是正常的。我们要尽量避开与其产生干脆的对立，要用开放性的问题询问他们的不同看法，时常向他们讨教建设性的建议； 4.最终一点是最重要的，我们要利用一切机会，用正面且恰当的词语来确定他们，赞美他们。 二、外向型药剂科主任的性格特征如下： 1.他们的性格很外向，具有豁达的人生观，对人热忱大方，注意人际关系，以便透过良好的人际关系来完成自己的工作目标和达到其他目的； 2.他们的自我评价很高，喜爱吸引身边同仁的留意，常常会讲一些奇闻趣事来变更环境的气氛，有时也会讲一些引以为豪的事情，希望借此来提高自己的形象和地位； 3.他们具有很强的劝服实力，引经据典，旁征博引，与他们沟通可让人产生信任的感觉； 4.与他们沟通时，他们的心情总是显得很激烈，载歌载舞，难以限制自己的感情。 这种类型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特罗和国内消遣界的名人如张惠妹等，许多杰出的医药代表或商务代表就是属于这一类型的。 针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法： 1.与他们沟通时，多谈论他们的雄伟人生目标、重要的工作目标和对自己子女的期望，时常用开放性的问题询问，让他们不由自主地放下自己的架子，滔滔不绝地谈论自己的事情，这是给他们的最好的礼物； 2.要劝服他们接受你的观点或想法，尽量利用知名客户的案例，供应详细的证据来支持你的观点或想法； 3.在他们身上花多点时间，以便建立良好的关系。邀请他们外出就餐或活动时，最好让他们带着自己的家属一起参与，这种方法可以简单地营造一种欢娱的气氛，让他们全家都对你产生好感； 4.假如实行新药推介会或年终答谢会，尽量邀请他们上台发言，让他们成名，让他们胜利； 5.常常交换双方的期望和想法，但是要做到点到为止，尽量不要谈论过多的细微环节。 三、分析型药剂科主任的性格特征如下： 1.他们是完备主义者，对任何事情都是高标准严要求，有敏锐的视察力和超群的分析实力； 2.他们以学问和事实来驾驭状况，注意细微环节，凡事都以临床数据和案例为依据，对新药说明书特殊重视，喜爱挑毛病，对那些不太注意这方面事情的企业，甚至会提出特别严厉的指责； 3.他们待人客气礼貌，但是简单忽视劝服技巧和人际关系。 这种类型的名人有吉米卡特以及会计师、软件程序设计师、工程师等。 针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法： 1.每次与他们沟通之前，都要打算具体的资料以及分析结果，并对此成竹 在胸； 2.与他们沟通时，具体地列出新药的优点以及不足之处，在他们没有提出反对看法之前就自己先提出，并且提出合理的说明； 3.举出各种证据来保证你的观点是特别牢靠的； 4.特殊要留意在工作和生活细微环节上关切他们。 四、友善型药剂科主任的性格特征如下： 1.他们的自我限制力很强，做事很有耐性，喜爱在固定的结构模式下工作，因为自己可以把工作做得很好而不喜爱找别人分担，不喜爱变更自己所订立的目标； 2.他们是同仁的牢靠且友善的挚友，相当合群，是很好的听众，但对部属的要求不够严格，工作气氛比较松懈； 3.他们不情愿抛头露面，不爱在大众面前表现自己； 4.他们有做事起步慢且会拖延的特性； 5.他们对医药代表或商务代表持合作和支持的看法，高度信守于自己的诺言。 这种类型的名人有艾森豪威尔。 针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法： 1.每次探望，都要以轻松的方式进行沟通，尽量以开放性的问题向他们讨教，以便找出双方的共同观点； 2.常常表达对他们个人的关切，并且告知他，你能向他们供应那些方面的帮助； 3.他们是以平安为最主要的目标，全部的举止行为都要考虑到这一点，您所供应特定的方案必需具备最低的风险。 限于文章的篇幅，无法讲解并描述很多实战案例，只能依靠广阔的医药代表和商务代表自己在实战去领悟这些理论，信任你们肯定能客户目前的困难，与时俱进，走上专业化的销售道路，成为一个遵纪遵守法律的职业经理人。 如何与四种类型的药剂科主任打交道 企业文化的四种类型 四种类型的人的沟通方法 师生关系的四种类型 人身保险的四种类型 面试常见四种类型问题 第32讲授权的四种类型 课堂教学评价的四种类型 教学课件的四种类型及其特点 四种类型命题作文（举荐） 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页