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电话销售技巧总结 电话营销中经常会遇到带有抵触心情的客户，他们会以各种借口拒绝或挂断我们的电话，这个时候我们要做是平和自己的心态，以自己的真诚打动对方。以下列举的例子是电话营销中最常见的10种障碍，让我们逐一分析并突破它。 1.“他没有时间”，“他在开会”，“他出差了” 分析：很明显，我们一听到这句话就能觉得对方持一种很不耐烦的看法，或许她今日心情不好，又或许她现在太忙，她根本无暇应付你的电话，我们能做的就是一句把对方逼上绝路，让她没方法拒绝你。我们可以这样问对方：“请问我最好在什么时候来电话才能联络上他?” 2.“他不听销售员的电话” 分析：对方之前确定接过多数次这样的电话，因为现在形形式式的电话销售普遍存在，发票、网站建设、网站推广、展位、广告诸如此类的电话遮天蔽日，作为一间公司的老总，不行能大大小小的电话都找他接，所以我们必需找另一位负责人。可以这样问对方：“请问我该找哪个部门?能帮我把电话转过去吗?我该找谁?” 3.“我不须要该产品” 分析：A除非你之前所搜寻的资料不全面，否则他不行能不须要你的产品，对方须要一辆车，你却给对方举荐一台电梯，这怎么可能呢，虽然都是交通工具，对方须要的是公交车语音报站器，你却给对方举荐电梯语音报层器，这又怎么可能呢? B既然你知道对方确定对你的产品有需求，那就证明对方已经有固定的供应商，或对你的产品价格、质量、售后存在异议以导致对方对你产生抗拒感。我们可以这样发问：“精确地说你对该产品有何详细要求?” 4.“发一份传真过来吧!” 分析：许多时候我们都会满怀信念的给对方发去一份传真，然后在办公室里静候“佳音”，其实不然，我们都犯了个特大的错误，给对方发去传真，这传真是不是真的到了该人的手中，我们还不知道，即使他真的收到传真，他看了之后就会顺手一放，久而久之，他就把这事给忘了，到你下次再打电话过去，确定少不了他又一次问你是谁?是干什么的?即使是我在自己任选购经理时，一天几十个电话，都是找我谈业务、举荐产品，我自己还是用这招应付那些电话销售者。站在我自己的角度看，反而给我发E-mail的那几位销售人员的资料在我整理邮箱时引起了我的留意力。所以我建议，发传真还不如发电子邮件。因为传真终归不是特地的报价、销售合同，对方并不会太怎么重视。我们可以这样答：“我想给他发一份电子邮件，请问他的E-MAIL地址是什么?(当然双层保险最好，既发电子邮件，又发传真，传真并不是完全不好) 5.“我们迟些时候会再给你答复” 分析：这是再明显不过的在敷衍你，对方持的是一种完全不负责任的看法，我们要明白，我们是在给对方供应渠道，而非向对方推销产品。把这种思维逆转到客户的观念里，或者对方又会是另一种看法。回答：“请问我们什么时候联系你会比较合适?” 6.“你是谁” “是哪里的” “找我们老总有什么事” 分析：这会不会是老总们特意交待前台的呢?答案是确定的，这是每间公司前台的最基本的常识，即使自己在接到生疏电话时也会这样问对方。没有老总授权，一般前台都不敢随意过滤打进来的电话，所以业务在打进电话时，尽量不要向前台说明自己的来意和身份，来意和身份都应当在自己要找的人接电话时才恳切的表明。这时我们可以摆高资态，说个漂亮的谎言，强行渡关“我和你们老总约好的”“是你们老总叫我打过来的”总之，没有固定的渡关公式可套，只有百变的渡关技巧等你发挥。 7.“寄一份资料给我们吧” 分析：许多时候，我们做销售的都会这样做，但事实上我们寄出了十份资料，也没有接到一个客户是在收到我们的资料后打来的电话。我不知道大家有没有同感，资料发出去了，别说订单，就算是一般的电话询价也没有一个。所以我们真刚要做的不是满怀希望的去给对方寄资料，而是要亲自找到自己想找的人仔细的谈谈。大家觉得呢?我们可以这样回答：“已经寄过了，我想问问他消化得怎么样了?” 8.“我们的购买安排已经搁置” 分析：这或许是对方已经购买了你所推销的产品，又或许对方真的是已经把购卖安排搁置，我们绝不能去怀疑客户是因资金不足而搁置购卖项目，我们所关切的是对方是否因为工程搁置、技术支持不到位而搁置购卖安排，关切客户的动向，关切客户的下一步安排才是我们所要做的。回答：“请问你们什么时候才投入新的购买安排?我们可以给你们供应最好的技术支持” 9.“我不知道他什么才开完会” 分析：开会时间一般都在2-3小时，许多公司的会议都会选择在星期六早上或星期一早上召开。所以我们特殊要留意这两个时间段，假如知道对方在开会，我们就要避开这两个时间段，假如早上打电话给对方，得知在开会后，你就下午再打给人家。不要明知对方在开会，你还三番四次的去打扰对方。电话里，你也可以这样问一句“那请问你们公司里谁会知道呢” 10.“他在讲电话，你可以留下姓名吗?” 分析：当前台在很短一段时间内接到你的两次电话，她必会有厌烦之感，所以你其次次再打给对方时，很可能她会出些怪招叼难你，所以，你得知你要找的人在讲电话时，你最好不要把电话挂掉，也不要告知对方你的姓名。回答：“让我在电话里等一会儿吧。感谢。” 总结：销售没有一成不变的公式可套入，电话销售只会是一模一样学问，它是靠我们平常阅历的积累，胜利的，失败的，多多少少，总会是一笔用之不尽的财宝。百变的电话技巧能助你快速踏上胜利之路。 实战场景6：我们已经有合作伙伴了 客户表示有合作伙伴是一个相当正面的销售线索，抛开客户只是随意拿出一个理由来拒绝的状况外，这至少说明客户不仅仅是有须要并且有了实际行动。 了解客户的合作伙伴是谁明显是一个要点，但是马上询问这个问题要视状况而定，因为客户可能并不会从正面回答这个问题。假如你感觉双方的客情关系可以让客户正面回答，那么这个问题肯定要问。 应对话术： 话术1：嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，假如您不介意的话，我可以给您报个价，这样到下次有须要的时候，您也有个参考的杀价对象，您说呢？ 话术2：是吗？那讨好了。看来我今日运气很好，一下子就找到了一个准客户，对了，您现在的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下吗？ 话术3：像您这样的大客户，确定有多数的公司抢着和您合作，所以您有合作伙伴很正常，不过，假如我们能够保证在同品质服务的前提下，供应百分之20的低价，您有爱好了解一下么？ 话术4：太好了，我们公司就是喜爱您这样已经有合作伙伴的挚友，因为我们的产品同市面上任何一款同类型陈品相比较而言，能供应更长的待机时间，更加重要的是价格也更有优势，您最终买不买没关系，至少可以做个参考。 · 实战场景5：短暂不须要 客户说自己不须要的时间点确定了销售人员不同的处理方式，即假如客户一开口就是不须要，很明显就是条件反射的拒绝托词，而客户假如听完电话销售人员的简短介绍之后再说不须要，则可能是电话销售人员的介绍没有打动客户。 针对第一种状况：处理的要点是要修改开场白，即让你的开场白具有足够的诱惑力而引发客户的爱好，这就在很大程度上预防客户一开口说不须要 针对其次种状况：处理的要点是要了解客户说不须要的缘由，究竟是因为客户有了合作伙伴还是对你的产品不够信任，然后针对性处理 假如不太好处理，则可以运用转移话题的方式 应付话术： 话术1：太好了，有须要的人通常是不行以买保险的，因为他们须要的时候，已经失去了投保的资格，您说您不须要，正好说明您可以走一条他们错失了的光明大路 话术2：没有关系，对于我们不了解的东西，您说不须要是正常的，接下来我仅仅花一分钟时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮到您获得什么利益，假如听完介绍您还觉得不须要，可以立即挂掉电话 话术3：您可以告知我您不须要的缘由吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够信任？或者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？ 话术4：许多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我特别理解。不过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们节约办公费用达到30%以上的时候，最终我们都成了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您节约超过30%的办公费用的 话术5：您说您短暂不须要，那就说明您将来是有须要的。既然如此，您不妨先了解一下，等将来有了须要做个参考也不错，您说呢？ · · 实战场景4：我现在很忙 无论什么时候打电话过去，客户都有可能在客观事实上处于不便利接听销售电话的阶段。这就要求销售人员选择好打电话的时间，尽量避开哪些客户可能不便利的时段。当然，大多数状况，客户说自己很忙或者没有时间都只是一个拒绝的借口而已。但处理的时候，电话销售人员要留意一点，你接下来的全部话术并不是证明他不忙，而是证明他有理由抽出一点时间来，要让客户抽出时间来给销售人员，明显我们须要给客户一个理由，而最好的理由就是利益，因为这是销售中永恒的话题。假如遇到客户的确不便利的状况，电话销售人员首先要礼貌的向对方致歉，同时约好下一次的通话时间，为了防备客户拒绝预约打电话时间，可以运用二选一的方式询问客户：比如：您看我今日下午两点我给您电话还是明天上午再给您电话。 应对话术： 话术 1、没有关系，是这样的，张经理，我是一个很直爽的女孩子。我可以问一下张经理，您说现在很忙是真的很忙，还是您对我们的产品不感爱好呢？ 话术 2、那太好了，我正好是来帮助您解决忙的问题的。仅仅须要5分钟左右的时间，您就可以每天节约超过一个小时的对账时间，总体来讲是物有所值的，你说是吗？ 话术 3、您忙来忙去，也是希望将自己的公司做的更好，而我正好有个想法，帮助您的公司提高生产效率。不过在给你介绍之前，我可以先请教你一个小小的问题吗？ 话术 4、我向您保证，您与我的对话所花的时间是特别有价值的，所以我希望您可以抽出一点点时间来，今日下午2点我再给你打电话，您看怎么样？ 话术 5、是的，其实我也很忙，我的时间也很珍贵。所以我就长话短说，假如话5分钟的时间，就解决一个让你头痛超过三年的难题，您是否感爱好？ 话术 6、您没有时间？我实在太理解了，而我更加理解的是，时间是用来做最有生产力的事情的，既然您最终组要的工作是帮助公司聘请到最合适的人才，那倒不如我们就来谈谈这个话题 话术 7、是吗？真的不好意思，刘老师，您看我什么时候再打过来比较好呢，是今日下午2点还是明天上午10点呢？（针对哪些给出了充分理由的客户，比如客户表示我现在正在车上等等） · · 实战情景3：没有爱好 当客户表示没有爱好之后，电话销售人员要牢记的一点是你前面全部的话术应对都是一个铺垫，即对客户的没有爱好给一个对应的说法，而铺垫之后要做的就是想方法找出一个理由来拉住客户的留意力，从而使客户的思索焦点被转移到对你有利的方面来。 应对话术： 话术 1、我特别理解您的想法，您说没有爱好是正常的。不过小X（对自己的昵称）有另外一个想法，就好比油价又涨了我们都没有爱好，但是开车没有汽油是不行的，全部有没有爱好并不重要，重要的是您究竟有没有这个须要，您说呢？ 话术 2、您说没有爱好？没有关系。对于我们不了解的东西没有爱好是正常的，不如让我现在就为您介绍一下这款产品可以给你带来什么样的利益，假如听完之后您还是不感爱好，可以马上挂掉我的电话好吗？ 话术 3、其实我们公司的绝大多数客户最起先的反应和您一样，不过当他们了解这款产品可以帮助他们解决令人头痛的xx问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您说明一下，假如我说完还是不敢爱好，我保证就不再打搅您了 话术 4、没有爱好？您的意思是，对于任何在不投入一分钱的状况下，立即节约公司传真费用70%的方法不感爱好吗？我向您保证，是真的不须要投入一分钱。 话术 5、太好了，假如您有爱好的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今日我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您共享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己公司网站在百度搜寻排名中排在第一页的，因为这样可以让多数的客户找到您，您说呢？ 话术 6、了解了您就有爱好了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可能产生爱好，现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。 话术 7、您对保险不感爱好并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有爱好而不发生，而一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响，因此重点是，我们该如何应对可能出现的风险呢，您说呢？ 话术 8、假如有一种软件，可以自动在网络上搜寻对应的精确客户资料，而不须要销售人员话费大量的时间与精力去做客户的资料收集，您有爱好进一步了解吗？/假如有一种方法可以让你的潜在客户在网上一收就可以收到你的公司的相关信息，从而可以给您带来业绩，提高销售额，您是否情愿抽出时间来了解一下呢？ · · = = ( ´ ) 2022-12-20 16:52:19 · 实战情景15：我对现状比较满足 客户对现状满足是销售人员面临的最大挑战。道理很简洁，客户假如很满足现状的话，就不会觉得自己有问题，客户觉得自己没有问题就没有需求，所以销售人员在开发客户需求的过程中，要做的只有一件事想方设法让客户对现状产生不满。 要让客户对现状产生不满，最简洁的方法就是“进行比较“，即将客户的现状和期望做一个比较，由于全部人的现状和期望之间都有差距，只要我们销售人员能够事先了解客户的现状，然后再了解客户的期望，就必定可以让客户产生不满的感觉。至于如何了解客户的期望，通过相应的问题就可以了。 例：您现在是怎么处理这件事情的？ 您期盼最完备处理结果是什么？ 为什么现在的解决方法达不到最好的效果？缘由是什么？ 假如不能完备解决的话，会发生什么问题？ 这些问题会对你们部门造成什么影响？ 方法一：通过假设的方式设定一种有可能出现的情景，而这种情景发生之后以客户现有的资源是无法处理的，会造成严峻的后果，然后看看客户的反应。 方法二：竞争对手也是客户特别关注的，销售人员不妨提及竞争对手做的比客户好的地方，引发客户的关注，然后进入下一步的销售举荐环节。 对应话术： 话术1：我信任在某某经理您的领导之下，部门的业绩肯定是出类拔萃的，当然假如可以的话，我只是希望再帮您提升一点点 话术2：那太好了，对了，某某经理，假如可以的话，您希望自己的部门还可以做到什么更好的表现呢？ 话术3：假如是特别满足的话，您觉得还有什么地方须要略微改善一点点呢？ 话术4：您说的满足，指的是业绩方面还是团队士气方面，或者是领导的评价方面，或者是全部方面？ 话术5：我知道您在公司的表现特别优秀，有句俗话叫做：没有最好只有更好，您下一个挑战目标是什么？ 话术6：只有六个人的团队，每个月却能成交20万元的保单，的确特别了不得，对了，某某经理，下一个月您团队的销售目标是什么？ 话术7：是的，我知道您这边做的不错，就像另一家公司xx一样，他们的废品率也限制在1%以内，不过据我所知，XX的废品率实际是0.1%左右，似乎只比您这边限制的还要好一点。您想知道他们是怎么做到的吗？ 话术8：假如公司突然接到预料之外的订单，并且订单的交货时间要求很快，您这边可以应付么？ · · 实战场景1：你先发份传真或邮件或资料过来我看看 发传真或邮件是电话沟通中最常见的一种销售情景，而电话销售要清晰这是委婉的拒绝托词还是客户的确须要传真或者邮件资料对你的产品做进一步的了解。一般而言，在电话沟通一起先的时候，客户就提出这个要求，同时也清晰的表明白客户对你的产品没有爱好。 应对话术： 话术 1、真不好意思，今日正好停电，所以没有方法给您发邮件，既然人算不如天算，我还是在电话里面简短的给您做个说明吧 话术 2、没有问题，不过由于资料是英文的，您看着可能也别扭，为了便利您理解，我还是在电话里跟您说比较好 话术 3、好的，不过关于这方面的资料我们公司一共有十八种，为了帮助找到合适的那份，我可以请教你几个问题吗？ 话术 4、X经理，我很乐意为您发传真，不过考虑到您收了传真还要花时间看，为了节约您珍贵的时间，我还是干脆向您做个简洁的说明吧，您可以从我们的产品中获得什么好处/有什么用/怎么去做等 话术 5、是这样的，李先生。我们的方案是依据每个客户的实际进行有针对性的设计，可以说是量体裁衣，因此在向您发邮件之前，我须要请教您一两个问题，可以吗？ 话术 6、好的，没有问题。不过考虑到传真件只是枯燥的专业资料，所以为了便利您理解，我还是先给您做个简洁的说明，然后再给您发传真，好吗？ · 电话销售技巧总结 电话销售技巧总结 电话销售技巧 电话销售技巧 电话销售技巧 保险电话销售技巧总结 电话销售的技巧 电话销售技巧沟通 电话销售基本技巧 电话销售技巧汪 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第18页 共18页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页