酒水销售人员培训方案.docx

酒水销售人员培训方案 销售人员培训方案 一、探望打算 凡事预则立，不预则废。要顺当探望并开发胜利，需做好前期打算工作。 1、资料打算：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 2、仪容打算：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就 以良好的职业形象出现在客户 的面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等。着装不行太随意：面部形象职业化，要充溢信念、面带微笑等。 3、心理打算：作为二线品牌经销商的业务人员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好发 的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此也要求业务人员，要不断地调整和锤炼自己，保持一颗斗志昂扬向上的主动进取心态。 二、找准探望对象 业务人员探望的对象肯定要是有“拍板”实力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或选购主管，因此，要选准探望的目标客户，才不至于出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还要选择合适的时间去探望，避开因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。 三、上门洽谈，是餐饮终端开发胜利至关重要的一环，因此，须要潜心探讨，因地制宜，有 策略，有技巧地去谈，促使双方合作胜利。以下是洽谈的留意点及洽谈的方式。 1、洽谈的留意点：一是首次探望终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭受拒绝 的可能性比较大，并且没有回旋的余地，从而对业务人员自身也是一种信念的打击。二是在洽谈时，尽量留意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能给客户带来最大化的利润，从而引起客户的爱好，让洽谈更顺当地进行下去。 2、洽谈的方式：业务人员在与客户洽谈时要驾驭以下的技巧：案例劝服法。事实胜于 雄辩。通过介绍身边胜利的案例，比如，XX餐饮销售我司的某单品，带来的较好的月盈利状况与增加客源等，劝服客户接受产品。巧算账法。通过给客户算一笔经营账，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户心服口服水到渠成地接受该产品。ABCD法，找产品、政策、促销中最有独特的优点讲给客户听。A、权威性，即权威机构或人士对该产品的评价；或获得各种荣誉证书、认证等；B、指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C、指购买的便利性；D、指新颖，即产品、销售政策、促销方案等的促销之处。通过此法，可以更全面而更有劝服力地打动客户。E、分析餐饮酒水消费人群。F、分析餐饮业酒水发展状况。 3、中国是一个讲人情世故的国家，人情、面子大于一切。进店看店主在忙，帮忙收下碗筷，或牵个袋子、递个纸巾，搬下东西，这可能比你在谈判的时候说一半句话有用。小小的举动，他认可你的勤劳、懂事，好相处，你说你的产品简单不简单进去。哪怕最终没谈成，是不是他也内心过意不去，是不是多一个挚友。同行生意场上，许多是相通的，他可不行以给你介绍或者下次去谈会不会简单的多。 4、终端销售-即兴谈判。由于零售商或者终端餐饮业主大多靠薄利多销维持生意，所以一向很忙，这就要求我们能在最短的时间内影响、打动客户，让客户的留意力转移。冷场是谈判中的败笔，自我滔滔不绝、客户一言不发也不会取得很好的效果，谈判胜利要求用你的真诚和专业去折服客户，从而客户情愿和你做挚友或享受你的讲解。 5、细微环节确定成败。衣着干净、整齐、大方；折腰递名片；握手时间不要太短；握手肯定要紧握，是握手不是挨就行。微笑进店，快乐告辞离开。 6、善意的赞扬。精确恰到的赞扬是可以起到活跃气氛，心情愉悦地沟通，从而促进谈判的最终达成。 7、须要留意的是： 谈判中切记不行打击客户的经营产品，但又要我品和他品形成有力的比较，难 免提及在经营品牌，这时候多用“更好”、“更有优势”“更完备”等。 在形成自己专业推销的同时，由于客户性格的差异，要留意一个度，个别客户 反感别人过度比自己专业，这时多倾听对方的话语，让他展露他的自信，想想他当了你的“老师”，“学生”的账多少要买赛。 客户的性格、经营范围、店面位置、生意不一样，势必导致公司给出的政策会 有差异化。铺货不是针对全部的店面，也不是公司的一贯方针，而是重点或难以攻克的重要客户。确定铺货前首先要留意考察客户的生意经营状况、信誉度等，避开资金流失。 一天的时间特别惊慌，要做到先易后难，能谈成的抓紧时间达成。不能立刻谈 成的，留下联系方式、好印象，以便下次探望。切不行为了一两个客户奢侈半天乃至一天的时间。攻克的点网络越宽，越有利于你的胜利开拓生疏网点。从是“三国”上讲，你攻克一个地方，你的后面的补给更近了，更有胜利的劝服力了。 在确定谈判对象后，要留意针对男士和女士的谈判是有微小的差别的。男士普 遍乐观自信开朗大方逻辑思维力强，弱点希望得到发展机遇和得到别人的认可；女士普遍健谈心思缜密冒险意识淡薄，弱点和善富有怜悯心简单被折服。简洁分析一下，不难看出，针对男士须要逻辑性的、举例式的、认可式的谈判，女士则须要引导式、激励式的谈判。 把握心态。谈判碰壁是销售上常见的现象，不必懊恼、不必没精打采、更不必 一蹶不振，相反，我们应当总结阅历教训，从头再来。灰太狼说的好，“我还会再回来的”。要知道客户折服你的除了真诚、专业外，还会被你的执着和毅力。 四、洽谈内容 二线品牌的经销商在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此，也须要业务人员娴熟驾驭以下几点，从而机动敏捷，避开谈及相关内容时“冷场”。 1、产品品种：可以让其经销的产品品类及数量。 2、投入状况：在政策范围内可以投入的店招、进场费、展示柜等。 3、产品价格：赐予餐饮终端的进店价，及其应当出售的建议零售价，违规处理方式等。 一般状况下，一个完整的餐饮终端开发安排应有以下环节：一是首先要对餐饮终端进行市场调研，包括市场调查、目标终端确定；其次，依据调研的状况，锁定目标餐饮终端；三是进入开发实施阶段，包括上门探望，沟通与谈判，最终是合同签订、建档、餐饮终端起先运作。 御巧红商贸有限公司 销售部 2022-4-7 酒水销售人员培训方案 销售人员培训方案 汽车销售人员培训方案 销售人员培训方案门店 汽车销售人员培训方案 新进销售人员培训方案 某企业销售人员培训方案 销售人员培训安排 销售人员培训安排 销售人员培训安排 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页