2022家装营销中的小区推广.docx

2022家装营销中的小区推广篇一：家装营销中的小区推广 家装营销中的小区推广 一、小区营销的操作流程: 1、搜集楼盘信息 2、楼盘信息整理分析 3、建立备选楼盘档案 4、确立目标小区 5、目标小区实地考察（获取详细信息） 6、与开发商物业洽谈合作方案（确立合作条件） 7、制定营销方案（活动的形式、促销、费用、产值、配合） 8、审批 9、场地确定、物料筹备、人员安排、培训 10、营销方案的实施（建立客户档案） 11、收集统计客户信息利用工地等进行持续营销 12、活动总结 二、小区营销的形式 （一）进驻小区（设立临时店面） 在小区内设立临时店面是家装企业最常见的小区营销形式，一般适合规模较大的楼盘，一般总量在800户以上、主力户型在101平米以上、一次交房不少于300户的楼盘即可考虑进驻。 、进驻小区的优点： 1、目标客户更集中，更清楚 2、能更准确接近目标客户； 3、能使客户更方便了解、获取我们的服务； 4、更近距离展示服务优势，及时获得反馈； 5、一个或几个工程做好了，很容易形成示范，产生联动效应； 6、便于采取针对性措施，如优惠政策通知等营销推广活动。 、进驻小区的缺点： 1、费用不好预测； 2、多家公司进驻小区，竞争更加激烈； 3、小区活动很容易受到限制； 4、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优势； 5、即使一个工程没有做好，也会影响整个小区的销售业绩并严重损毁公司声誉。 、进驻小区的注意点： 1、从思想和投入产出比上把进驻小区当作临时店面来经营。 2、把握好进驻小区的时间至关重要，要高度重视时间前置问题，许多装修公司是等到小区交房时才开始洽谈进驻，但此时打算进驻的装修公司会很多，开发商和物业会很忙，对任何装修公司都不会太重视；如果能够提前到交房前一到两个月和开发商进行洽谈合作，此时装修公司比较少时，自己则容易掌握主动权，往往会取得更好的效果。 注意： 太早联系顾客不会取得什么大的效果，到真正交房的时候，客户已经把你给忘了， 况且太早的时候，客户都不太心装修的事情。如果太晚，等到交房的时候竞争者又太多，难度加大。 3、办公地点选择尤为重要！我们选择的原则是：尽量选择靠近业主“接房处”或业主必经之处。通常情况下办公地点可以分为以下几种： 由物业公司经营的商用房屋 由物业公司临时指定的露天场所 业主的居住商用房 小区外的房屋 4、店面设立以后，不能“守株待兔”，要尽量在小区内开展一些“营销活动”，比如户型发布会、专题咨询会等。“活动”在小区营销环节中是非常重要的，这个活动一定是看起来比平时更具优惠特性，具体操作时可以宣传成专门针对该小区而制定的，同时优惠具有“时效”限制。否则客户进行多方面比较不会轻易签订。 5、当咨询客户较少时最容易引起店面人员的懈怠，但此时我们更要注意现场管理规范，要特别注意形象，和对手公司形成差异，体现出大公司的精神面貌。形象差的店面不但无法吸引客户，反倒会让客户认为我们也是小公司，这样的店面不如不开。 6、尤其是要和开发商和物业保持经常性联系。在物业公司内，物业经理和保安经理是比较关健的人物，要尽可能争取得到他们更多的具体支持。 7、开展小区营销活动要与小区内的样板工地结合起来，主动组织客户考察现场，感受工艺和现场感觉，这样才能产生持续的效果。 （二）小区宣传 小区宣传更多的时候是小区营销的一个组成环节，常与其它形形式配合使用。常见的小区宣传形式有：广告牌、灯箱、路牌、遮阳伞、电梯广告、指示牌、海报、促销礼品等。 、小区宣传的优点： 、针对性强； 、接近目标机会多； 、宣传形式多样； 、成本相对较低。 、小区宣传的缺点： 1、费用弹性大； 2、时效不好控制； 3、容易受到物业等部门干涉。 、小区宣传注意点： 1、小区宣传发布的主题要有针对性，比如，可以在宣传企业和服务优势的基础上，重点宣传针对本小区的服务或活动； 2、宣传资料的设计要精美时尚，内容要实用新颖，外表粗劣、制作简陋的资料常 会引起客户的反感甚至被扔掉。 （三）小区活动 常见的小区活动形式有： 直接组织小区业主举行的沟通联谊活动：如业主联谊会、茶话会、冷餐会等； 针对特定小区的业主举行专业活动：如家装课堂、户型分析会、装修理财讲座等 与相关单位联合举行活动。例如：与业主俱乐部组织体育竞赛；配合开发商或物业联合组织营销活动；与行业协会、专业网站、杂志、电视台等媒体联合做营销推广活动等。 、更近一步贴近目标客户、争取了更多与客户单独沟通的时间； 、有利于集中展示公司的品位、实力与形象； 、更容易获得客户的认同； 、更有利于推广促销方案； 、屏蔽了竞争对手。 、小区活动的缺点： 、难以大规模聚集目标客户； 、操作过程比较复杂； 、需投入较多的人力物力； 、需要公司组织设计部、工程部等相关部门配合。 、小区活动的注意点： 、做小区活动要注意活动形式的策划，研究怎样才能吸引目标客户参加。一般与相关单位联合要比独自组织活动好；另外，要做好活动的前期宣传。 、“邀约”是组织小区活动的关键。邀请业主参加的形式可以是通知、电话、专门发请柬等。但一定要注意邀请的艺术，掌握好关键时间点，如活动前几个小时内电话关心，再次告知活动地点（意在督促）等。 、组织小区活动以在交房前个月左右为宜，但要注意保密工作。此类活动模仿性很强，如被对手获悉很容易抢先一步实施。 、小区活动现场要尽可能调动客户参与的热情。 （四）电话营销 电话营销关键要注意业名名单的准确性、真实性。打电话的时间要提前到交房前一到两个月，避免临近交房的时候，打电话的公司多了，业主不堪骚扰，容易引起投诉。另外，电话营销要与具体营销活动结合，效果会更好。比如：打电话邀请客户参加我们的户型发布会，冷餐会等等，这样客户一般是不会拒绝的。 、电话营销的优点： 、一对一沟通，直接交流，容易建立感情，获得认同； 、如能比竞争对手更早与客户取得联系，可占据先入为主的优势； 、操作形式简单，成本更容易控制。 、电话营销的缺点： 、对电话营销人员的综合素质要求较高； 、很难与客户进行深入交流； 、具有很高的专业技巧，需要对具休操作人员进行专项培训； 、容易引起客户的误会和反感。 、电话营销的注意点： 1、客户的职业类型及作休时间要有考察； 2、最好是女性； 3、时间不能长一般保持在一分钟左右； 4、目的是邀请； 5、明确告知公司名称、活动时间、地点、联系方式、姓名、职位； 、建立完善的电话回访档案。 （五）直邮 直邮是指将公司的宣传资料通过直接传达等方式投递给目标客户。直递的形式有邮寄、EMALL、随其它途径（如随报刊订单）直接传递给目标客户。 、可以大面积集中准确地将企业信息传递给目标客户； 、提供的信息量大； 、成本易于控制。 、直邮营销的缺点： 、和客户仅仅是单项沟通，缺乏互动性，很难了解客户的真实想法； 、效果持续时间短； 、不容易建立企业可信度。 、直邮营销的注意点： 、一般的直邮营销很容易引起客户的反感，但是对于一份装饰精美的资料或图册、一份客户急需的家装知识资料来说，客户往往秒会拒绝，甚至会收藏起来； 、要保证寄发客户地址的准确性； 、最好不用公涵，用手与私涵进行最好； 、要增加互动内容，让客户能参与或回馈信息； 、要有吸引客户进一步来公司或门店咨询的感染力。 （六）工地样板间营销 在小区内经工地为依托做样板间展示，一般是把该小区的前几户工地重点包装主，使之成为有看点的“样板间”。样板间不一定非要成品的，在施工程也可以，最好将每个施工进度的样板间都准备一到两套，这样不但可以客户看到不同阶段的工程，还可以满足其参观的欲望，显示公司的整体实力。总之，目的是通过工程形象的宣传来促进营销。 、样板营销的优点： 、很实际、容易获得客户对工程质量的信任； 、极易形成小区内客户的示范带动效应。 、样板间营销的缺点： 、短期内通常很难做出合适的样板间； 、在施工等方面必须做出亮点，否则很难打动目标客户； 、需要和样板间的业主进行频繁的良好沟通。 、样板间营销注意点： 、样板间（工地）包装、预约、咨询、参观和管理等工作要同步做到位； 、样板房位置的选择很重要，要求能够更多地吸引自然客流，并方便预约客户参观； 、通常，选择的样板间应该是小区的主力户型。 三、小区营销的操作 （一）、开展全面细致的楼盘调研 要开展小区营销，首先要开展全面细致的楼盘调研，全面细致的楼盘调研是我们制定合理的小区开发计划的前提，关系到整个小区营销工作的成败。信息搜集工作是楼盘调研当中的一项重要的工作内容，常见的信息本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第11页 共11页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页