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2022淘宝网旺季如何写工作总结篇一：旺季销售工作总结 20222022年旺季营销工作思路总结根据寿县分公司的2022年四季度“关于开展稳存量、拓增长旺季赛中赛活动方案”，紧 紧围绕管局长以“客户为中心”的发展理念，我所在旺季业务发展的重点： 一、存量客户盘活、提升 网点的效能提升，我们需从客户经营与客户获取两大维度着手。 目前，我所认为有效出产能的不外乎两类：一是存量客户的提升，二是对特色客户群的获悉。 1、存量客户的细分 我们根据在我所资产的多少将客户，分为：潜力客户、有效客户、中端客户、高端客户。 2、四类客户的经营重点与提升策略 （1）潜力客户： 1w以下是潜力客户，潜力客户提升策略是激活，培养客户使用本行服 务和交易的习惯；同时，培养客户对我行的依赖度，让客户的资产逐渐向我行转移，达到1w 元以上，变成我行的有效客户。更多地培养客户的交易结算依赖，主要通过网上银行的服务 手段，比如网银手机银行，电子银行等便捷的服务手段，提升交易的便利性，让客户愿意将 他的资产转由本行处理，这将极大地吸引了客户的资产集中。 （2）有效客户：1w-5w为有效客户，在我行沉淀的资产不多，但延续了对本行交易结算 使用的习惯，它的问题是资产集中度偏低，资产没向我行集中。对于这样的客户，我们主要 通过5w达标有礼，达到5w以上。总体而言，更多的来自于网点现场的服务，包括是网银和 现场的服务体验。 （3）中端客户：5w-20w为中端客户，这类客户对我行的中收和储蓄，特别是储蓄贡献 度是特别高的，对于中端客户的策略：一是服务的适度优先，这是服务策略方面；二是常态 化的一些回馈机制；三是交叉营销。提高客户的粘度与忠诚度，打下防流失的基础。 （4）高端客户：它的经营策略一是联络频度防流失，加强粘度；二是交叉营销，提升客 户忠诚度；客户增值服务体验，能让客户体验到我所的回馈，让其明显就能享受到高端的服 务了。第三个经营重点是社交圈，社交圈获取，客户的社交圈营销。通过进入高端客户的社 交圈，进而去营销其亲朋好友。这样，一方面客户提升，把我所变成客户的主办行；二是客 户的防流。 二、客户的策反 1、异地客户策反 综柜、柜员在为客户办理业务时发现客户使用异地银行卡，需向客户开展营销，宣传“本 地邮储存取款没有手续费，另有精美礼品相送”等，营销成功后要积极为客户办卡，并快速 赠送宣传品。 而综柜在atm/自助设备办理相关业务的人员，如发现客户使用异地银行卡，则积极宣传 “只要把外地银行卡的资金取出来，转存到本地邮政储蓄上，一方面在家里存取款没有手续 费，另一方面邮局还有精美礼品相送”，营销成功后要积极为客户办卡，并快速赠送宣传品。 2.他行客户策反 综柜、柜员在为客户提供服务时，要特别向客户询问“信用社的存款到期了吗，在哪存 都是存，存在邮政储蓄，还能参与幸运大抽奖活动”等。客户表示有存款将要到期时，做好 客户信息登记，记录客户的姓名、联系方式、存款金额及到期时间，在存款到期日提醒客户 其存款即将到期，凭他行交易凭条，转存到邮政储蓄有精美礼品相送。 三、抓好秋收会战 1、活动准备 建立资料：深入镇政府、村部和粮食收购点，了解收集各村种粮大户和农机手情况，建 立第一手资料； 电访：通过电话约访，确定走访的具体时间；走访。根据掌握的资料信息，入村入队走访，不留死角，摸清种粮大户和农机手的真实 情况，并宣传邮政储蓄对于大客户的vip服务。 2、实施： 定期电访，确定种粮大户的收割情况和收成；及时了解其夏粮销售情况； 对于其卖粮款，开启绿色通道，可以上门缴款，或开启vip窗口，赠送相应礼品。 3、后期维护： （1）定期电访，听取其意见和建议，建立业务联系； （2）节日，发送短信祝福，以增进感情； （3）其到网点办理业务，要热情周到，并赠送小礼品，以维护关系。寿县安丰商品街邮政储蓄所2022.10.24篇二：xx支行旺季营销工作体会 铁路支行旺季营销工作体会营销工作进入一季度，同业竞争愈加激烈。xx行在行领导的领导与全行员工的共同努力 下，加班加点，真抓实干，积极开拓市场，细分客户，争夺资源，抢占先机。截至今日，营 销工作已开展20余天，工作进展较为顺利，各项指标完成率已高于本月计划，在全区排名进 入前列。下面我仅借鉴铁路行旺季营销工作中积累的经验，谈一谈我个人的一些想法与工作 体会： 一、争夺优秀客户资源，加大存款营销力度。截至本月19日，我行对公存款时点新增 11419万元，名列全区第二，计划完成率496%，居全区首位。个人存款时点新增804万，计 划完成率22.98%，在全区中排名第12位。我行存款新增之所以能够取得佳绩，与行领导的 积极营销和全行员工的共同努力是分不开的。对公存款方面，我行成功营销了锦州铁路局下 属的锦铁房产开发公司，帮助我行对公存款实现几千万的增长。对私方面，在前台一线，我 们用最好最真诚的服务留住铁路行已有客户的同时，成功营销大批同业其他银行客户。为大 客户办理理财金卡，提供vip服务。在中天证券公司设立驻点营销人员，日均开卡量达到10 张以上，且较多为投入大量资金进行炒股的优秀客户。 二、大力宣传推广理财产品，抢占同业产品市场 行领导充分认识到营销并非推销，宣传策略尤为重要。在电子滚动屏上时时更新理财相 关信息，在营业大厅醒目位置摆放理财产品的宣传折页，这些措施帮助柜员与个人业务顾问 下一步的营销做了较好的铺 垫。而我们在为客户办理业务的同时不放过任何一个销售的机会。积极把握当下利息较 低的机会，销售没有利率风险并有收益保障的储蓄型保险，在美元等国际货币贬值的背景下， 为客户推荐保值方面比较稳定的理财产品黄金。对在前台办理业务同时打出贷记卡申请 表的客户积极营销，不放过为每一位信用度较好的客户办理贷记卡的机会。通过行领导的多 方营销与经办人员的共同努力，截至今日，我行在对私存款时点新增804万的情况下，利得 盈和储蓄性保险销售金额总和累计突破百万元。实物黄金销售1260克，计划完成率157.5%， 全区名列第五位。贷记卡累计营销135张，计划完成率61.36%，全区排名第五位。 三、在经济前景看好，股指反弹的情况下积极推进基金营销。 09年我国经济形式一片 繁荣，gdp增长速度更是达到了8.7%，股指一度从最低的1800多点增长到3478点，2022年， 中国经济增长速度继续超过8%已经毫无悬念。我行利用中国资本市场大好全球经济复苏的有 利机会，充分利用每位行员工手中的客户资源，对基金进行大力营销，不仅为客户带来了可 观的收益，帮助完成我行的基金销售计划，更加赢得了客户的口碑，为接下来的基金销售工 作开了一个好头。 四、依据国家政策走势，加大住房贷款投放力度。 09年锦州房价增幅一直居全国前列，进入2022年，房价增长放缓，许多观望的买房人 开始购买房产，我行领导与个贷部客户经理整合客户资源，查找以往有购买意向的相关客户， 与其联系并介绍我行相关 的房贷政策，在保证投放的每一笔贷款没有任何风险的情况下积极营销，截至19日，我 行房金业务取得了时点余额新增467.07万的佳绩，计划完成率46.71%，居全区第4位。 五、柜面人员与大堂人员积极配合，电子银行业务取得较快发展。 电子银行业务简化了 客户的操作，帮助客户更加便捷的办理业务，不过后续的注册、激活等程序较为繁琐。为了 简化营销流程，在我们柜面人员为客户办理签约手续后，大堂中的工作人员积极配合，利用 手机、电脑、电话等设备帮助客户完成注册、激活，我行工作人员为客户办理售后服务工作， 使我行电子银行的方便、快捷理念深入人心，增强了客户对我行的满意度与忠诚度。电子银 行的营销同样取得了不错的成绩，其中企业高级版计划完成率更是达到66.67%，在全区名列 前茅。 以上成绩是行领导的正确领导与全行员工共同努力的结果，这20几天来，行领导积极动 员，以身作则，全行员工不辞辛苦，加班加点，付出了比平日里更多的汗水和辛劳，换来了 xx行一季度营销的开门红。我深知进入一季度以来锦州同业银行间的竞争会更加激烈，营销 一线已经成为了一个没有硝烟的战场，但我同时相信，铁路行全体员工会在守住已有阵地的 同时，在行领导的带领冲锋下，抢占更为广阔的市场，创下更加优秀的成绩。篇三：旺季工 作总结 旺季工作总结 光阴如梭，转眼间一年里最忙碌的3个月就要过去。在这短短的3个月里，我们前厅经 历了一年里最忙碌的时刻，也是前厅最难的时刻。众所周知，前厅部历来都是宾客第一印象 和最后印象的发生地，宾客致电酒店时听到的第一句问候是从总台那里传来的;宾客抵达酒店 时第一个来迎接的是礼宾班组行李员;而无论是登记房间还是退房结帐，客人得到的都是来自 于总台员工的服务。所以前厅部员工服务质量的好坏对整个酒店的口碑是有着很大影响的。 但是因为总台的搬迁，使得客人对于前台和客房相隔较远有部分抱怨；也由于前台有部分员 工离职，新员工不能及时到位，使得员工在旺季相对非常辛苦，但是经过大家的努力和克服， 艰苦的时刻过去了，我们也很圆满的完成了旺季的工作。下面我就针对前厅各班组就旺季工 作做总结： 一、总台 总台是整个酒店最为重要的岗位，整个总台的工作按内容大概可以划分成五个方面接待、 服务、结帐、销售和安全。安全的重要性是不言而喻的，就算你的经营业绩如何好，服务质 量如何上乘，而在安全上出了点差错那后果都是难以想象的，安全事故无小事。对于总台员 工来讲填写宾客住宿登记单，查验证件以及将住店宾客的信息及时向上级主管部门传输，这 些工作都肩负着酒店的安全使命，就好比家里有个聚会，总台员工就像门卫识别来宾的身份， 一旦由于工作疏忽放进了坏人，那这个聚会肯定是不欢而散的。结帐的重要性在于，无论你是提供了安全的住宿场所还是优质的服务，最终都是以经营 为目的。如果结帐无法顺利进行，就算之前的一切都做的很出色也等于做了无用功。销售是 总台工作的主体内容，但作为酒店的每一份子都无法推脱销售的责任。在来年前厅部总台班 组还会继续发挥前台销售的优势;培训销售工作中的技巧;凭借日益丰富的销售经验，争取再 创新高。 二、礼宾 礼宾班组的员工肩负着住店宾客迎来送往的工作，除了帮助客人运送行李之外礼宾班组 的服务项目还有引领客人回房、向客人介绍酒店项目和各类消费详情、寄存、雨伞、轮椅车、 自行车等物品租用;车辆、代订和其它一切综合委托代办业务。此外，由于酒店开始接待团队， 这对于从未接待过大型团队，无运送行李经验的礼宾班组员工是一个新的课题，因为礼宾人 员流动速度过快就对稳定的服务产生了不利的影响;其次因各方面客观因素的存在而使人员 素质无法达到应有的要求，譬如在与外宾的交流过程中，因大多数礼宾员基 本没有外语基础所以造成了交流上很大的困难。再者因为现在还没有行李寄存室和贵重 物品寄存室，致使我们物品寄存和保管存在很大的困难。 三、保洁 保洁班组的员工肩负着整个大厅、卫生间及其周边的环境卫生，除了前厅的范围外还有 餐饮通道。在前厅还未搬迁到会所时，卫生要求做得并不到位，但因为我们的搬迁，领导的 要求，我们把工作细化，划分责任人，落实责任制，能够明显的看到卫生环境的变化。但目 前的保洁组还存在很多问题，比如员工餐厅的卫生不能彻底，大厅的细化卫生还不够彻底， 员工的素质无法达到应有的要求。在新的一个月中，我们还要增加商务中心的项目如：复印、打印、上网、装订、提供旅 游信息、代客订房等等服务。同时也将做好员工培训，加强员工意识，改善员工素质，针对 每个班组存在的问题，在接下来的时间里要做好改善工作，争取在复检和评星时不拖后腿、 不出问题。 前厅部：张春梅 2022.8.31篇四：2022年销售工作总结2022年销售工作总结 第1篇：2022年市场销售年终工作总结时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一 样，过去的2022年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2022年对于白酒界是个多事 之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济的回暖尚需一段时间的过 度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打 酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着 一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 （一）、业绩回顾 1、整年度总现金回款110多万，超额完成公司规定的任务； 2、成功开发了四个新客户； 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作； （二）、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。 主要原因有： a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性（地 方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽 然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡天元副食，已近 年底了！b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）； c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心； 2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且 这4个客户中有3个是小客户，销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而 不太注重客户质量。俗话说选择比努力重要，经销商的实力、网络、配送能力、配合度、投 入意识等，直接决定了市场运作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到重点抓、抓重点 ，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中， 最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部 分经验，为明年的运作奠定了基础。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理 等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调节能力增强了； 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了； 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了； 4、对整体市场认识的高度有待提升； 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定 市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。 在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把 精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂 家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护） 且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并 且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导 致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。 3、滕州市场 滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后， 市场严重下滑。这个市场我的失误有几点： （1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖； （2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充； 4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。 但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！ 四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾 的问题。经同公司领导协商，以和谐发展为原则，采取一地一策的方针，针对不同市场各个 解决。 1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能 接受和理解； 2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售； 3、泗水：同滕州 4、峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平 稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。 五、办事处加经销商运作模式运作区域市场 根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条适合自己的路子，真 正把我们一开始就倡导的办事处加经销商合作方式运用好，但必须符合以下条件： 1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方酒太强等； 2、经销商的质量一定要好，比如实力、网络、配送、配合度等； 篇二：2022年旺季总结 2022年旺季总结 尊敬的各位领导、各位同事： 大家下午好！ 2022年旺季已经过去两个多月，在公司正确方针的指导下，在全体管理干部的精心管理下，在所有员工的辛勤努力下，我们取得了一定的成绩，但是也存在着不足，现将工作总结如下： 一、 围绕一个目标。 2022年七八月份，帅府在探索中前进，在开拓中进取，紧紧围绕公司年初制定的“品质年、成果年”的总目标，全体工作人员以效益为中心开展工作，从领导到干部到员工，各个都是营销员，都是服务员，人人都有强烈的营销意识和服务意识，做到了稳住了老客源，不断开拓新客源。 二、 实现了三个亮点完成了宾馆的预算收入，提高了餐厅的就 餐率，车队有条不紊的开展业务。 通过数字化管理，积累了丰富的经验，取得了一定的成绩，从经营成果来看，七八月份帅府预算收入：5486892元，实际完成任务5529849元，超额42957元，同比增长了540484元。七八月份餐厅预算收入：261500元，实际完成任务267917，超额6417元，同比增长了40125元。七八月份车队现金完成26255元。 三、 搞好三项基本建设，数据化管理的建设、管理团队的建设，员 工队伍的建设。 旺季以来，销售部及前台配合调控房态、房价，尽最大努力把控好每 天的三角关系，通过数据分析，认真总结，合理利用时间段、入住率及房价的关系，确定好下午14：0022：00的房价，确保每天效益最大化。 客房部及工保部门第一时间为客人提供干净、整洁、舒心的房源，抢房维修及时，安全保卫工作做的到位，不流失每一位顾客。餐饮部在前台及客房等部门的配合下，稳定了早餐的收入，提升了整体业绩，与去年同期相比大幅度提高了效益。车队自成立以来，在没有任何经验及残酷的竞争面前，没有气馁，多途径、多方向的找路子，确保基本的收入。 旺季期间，公司不断组织各种活动，从员工切身利益出发，通过改善饮食、住宿环境，文娱活动等，从精神和物质两个方面，让员工干着踏实，从而实现了人员的稳定，为我们旺季工作的开展奠定了坚实的基础。 四、存在的不足 虽然我们在这个旺季取得了一定的成绩，但是我们要居安思危，清醒的意识到我们存在的不足，比如：销售部门通过认真分析总结、调研，合理掌握好房价控制好房态，收入还有上升的空间；前厅部的管理随着旺季的忙碌，在礼貌礼节、仪容仪表等方面有所下滑；客房部在节约成本控制费用上还有提高的空间；工保部的服务意识、工作流程标准有待学习提高；餐饮部加大促销力度，放眼周边消费群体，吸引更多客源；车队开拓思路，加大外联，充分利用资源等途径提升业绩。 旺季这两个月，我们取得的成绩是辉煌的，积累的经验是丰富的，我们所有管理干部及员工都要真实客观的认真总结，清醒的意识到我面临的任务和挑战，也只有通过认真分析总结，把经验和教训用于下一阶段的工作，我们才能取得更好的成绩！ 谢谢大家！ 篇三：旺季工作总结旺季工作总结 光阴如梭，转眼间一年里最忙碌的3个月就要过去。在这短短的3个月里，我们前厅经历了一年里最忙碌的时刻，也是前厅最难的时刻。众所周知，前厅部历来都是宾客第一印象和最后印象的发生地，宾客致电酒店时听到的第一句问候是从总台那里传来的;宾客抵达酒店时第一个来迎接的是礼宾班组行李员;而无论是登记房间还是退房结帐，客人得到的都是来自于总台员工的服务。所以前厅部员工服务质量的好坏对整个酒店的口碑是有着很大影响的。但是因为总台的搬迁，使得客人对于前台和客房相隔较远有部分抱怨；也由于前台有部分员工离职，新员工不能及时到位，使得员工在旺季相对非常辛苦，但是经过大家的努力和克服，艰苦的时刻过去了，我们也很圆满的完成了旺季的工作。下面我就针对前厅各班组就旺季工作做总结： 一、总台 总台是整个酒店最为重要的岗位，整个总台的工作按内容大概可以划分成五个方面接待、服务、结帐、销售和安全。安全的重要性是不言而喻的，就算你的经营业绩如何好，服务质量如何上乘，而在安全上出了点差错那后果都是难以想象的，安全事故无小事。对于总台员工来讲填写宾客住宿登记单，查验证件以及将住店宾客的信息及时向上级主管部门传输，这些工作都肩负着酒店的安全使命，就好比家里有个聚会，总台员工就像门卫识别来宾的身份，一旦由于工作疏忽放进了坏人，那这个聚会肯定是不欢而散的。 结帐的重要性在于，无论你是提供了安全的住宿场所还是优质的服务，最终都是以经营为目的。如果结帐无法顺利进行，就算之前的一切都做的很出色也等于做了无用功。销售是总台工作的主体内容，但作为酒店的每一份子都无法推脱销售的责任。在来年前厅部总台班组还会继续发挥前台销售的优势;培训销售工作中的技巧;凭借日益丰富的销售经验，争取再创新高。 二、礼宾 礼宾班组的员工肩负着住店宾客迎来送往的工作，除了帮助客人运送行李之外礼宾班组的服务项目还有引领客人回房、向客人介绍酒店项目和各类消费详情、寄存、雨伞、轮椅车、自行车等物品租用;车辆、代订和其它一切综合委托代办业务。此外，由于酒店开始接待团队，这对于从未接待过大型团队，无运送行李经验的礼宾班组员工是一个新的课题，因为礼宾人员流动速度过快就对稳定的服务产生了不利的影响;其次因各方面客观因素的存在而使人员素质无法达到应有的要求，譬如在与外宾的交流过程中，因大多数礼宾员基 本没有外语基础所以造成了交流上很大的困难。再者因为现在还没有行李寄存室和贵重物品寄存室，致使我们物品寄存和保管存在很大的困难。 三、保洁 保洁班组的员工肩负着整个大厅、卫生间及其周边的环境卫生，除了前厅的范围外还有餐饮通道。在前厅还未搬迁到会所时，卫生要求做得并不到位，但因为我们的搬迁，领导的要求，我们把工作细化，划分责任人，落实责任制，能够明显的看到卫生环境的变化。但目前的保洁组还存在很多问题，比如员工餐厅的卫生不能彻底，大厅的细化卫生还不够彻底，员工的素质无法达到应有的要求。 在新的一个月中，我们还要增加商务中心的项目如：复印、打印、上网、装订、提供旅游信息、代客订房等等服务。同时也将做好员工培训，加强员工意识，改善员工素质，针对每个班组存在的问题，在接下来的时间里要做好改善工作，争取在复检和评星时不拖后腿、不出问题。 前厅部：张春梅 2022.8.31 淘宝网旺季如何写工作总结出自：百味书屋链接地址： 转载请保留,谢谢!本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第27页 共27页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页