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2022礼品促销方案篇一：赠品促销方案 2022年1-6月活动礼品运用方案 目的：1、提高营业员和促销人员的销售积极性 2、降低销售难度 3、运用礼品提高终端销售量发放方式：顾客买赠、顾客抽奖、顾客免费发放、赠给营业员和销售人员 发放地点：各 零售门店、大型医院门口、老年人常去的公园门口 礼品类型：钙片、小件日常品内容：市场区域经理在去各门店巡查时会派发写小礼品篇二：促销实施方案赠品发 放办法 促销实施方案赠品发放办法 1.名词解释： 1.1 赠品：指为吸引消费者光顾或提高销售,以有偿或无偿方式赠予顾客的物品。有偿方 式是指消费者购买某种商品或是购满一定金额；无偿方式是指免费的、不需代价的赠送。 1.2 赠品接收人：指门店接收赠品并对赠品进行核查、保管的人员。一般是门店店长。 1.3 赠品发放人：指在实际的促销活动中，具体发放赠品并填制报表的人员。一般是门 店店长或指定专人。 1.4 赠送偏差：指赠送活动中，未按照赠送办法正确执行的违规行为。如多赠、少赠、 不赠、私自挪用和截留等行为。 1.5 核查：指对门店赠品的具体发放过程进行核查、控制的行为，以确保赠品的正确发 放。 1.6 赠品库：分公司管理保管赠品的场所，一般安排专人负责（兼管）。 1.7 购物小票：由德农公司出具的电脑打印的顾客购物凭证。 枣庄租赁店开业期间赠送活动，赠品发放均按照以下办法执行 2. 赠品接收 2.1 所有促销赠品均由分公司工作人员从公司赠品库提取配发至门店（于活动正式实施 前12天）随赠品同时到位的应有公司签署下发的“促销赠送办法”或是“促销执行方案” 和门店赠品接收单，门店赠品接收人核对赠品品质、数量均无误后，填写门店赠品接收 单。门店赠品接收单一式两联，门店赠品接收人保留一联，分公司工作人员保留一联。 3. 赠品发放 3.1 门店接收赠品和“促销赠送办法”或是“促销执行方案”后，要使门店所有工作人 员熟悉活动内容和赠品发放办法。并严格按照规定的内容执行。严禁在执行过程中出现“赠 送偏差”，如多赠、少赠、不赠、私自挪用和截留等违规行为。 3.2 顾客领取赠品，需凭真实有效的“购物小票”，并在指定的赠品领取处 领取，同时填写赠品发放领取表，赠品发放人按照规定在顾客购物小票正面票面处使 用黑色碳素笔书写“赠品已领”字样，并发放赠品。赠品发放领取表内以下栏目必须真实 填写：顾客姓名、联系方式、赠品数量、赠送时间、购物小票流水号码。 4. 赠送核查 4.1 公司定期或于赠送活动结束后，应对此次赠送活动进行评估和赠送行为核查。核查 内容是：检查门店赠品发放领取表，并对内容核对抽查。如门店有剩余赠品为发放完毕， 应予收缴，收缴需出具赠品回收表给门店赠品接收人，此单门店留存，赠品归还赠品库。 5. 赠送准则 5.1 赠品发放前，门店必须按照具体执行办法，制作不少于3张的pop或促销海报，并 在门店入口，具体商品陈列位臵、赠品领取处进行张贴。如有随同赠品的传单，应安排专人 提前发放至门店辐射范围。 5.2 pop或促销海报的书写内容要求规范，必须出现以下内容：赠送主题、赠送内容、 赠品名称、具体赠送办法、赠送起止时间、以及“赠品数量有限，赠完为（即）止”、“德农 超市拥有此次赠送活动解释权”等提示语句。赠品发放完毕，如不再发放，应及时撤掉pop 或促销海报以免引起纠纷。 5.3 赠送过程中，应注意保管赠品，如出现赠品品质低劣、破坏而导致无法赠送，应联 系公司调换。所有赠品在赠送后，均不予退换。如遇到特殊情况，如顾客强烈要求，可由店 长决定处理。收回原赠品，调换新赠品。 5.4 赠送过程中，赠品发放处在选择上应注意合理性和安全性，避免处在货架旁或收款 台以及通道处，以免影响正常销售或造成安全隐患。 5.5 赠送内容向顾客公告后，无特殊情况（如遇到天气原因或其他特殊原因导致赠送不 能正常进行）不予许变更停止。如需变更停止，应向公司申请，经公司同意后，并向顾客公 示。同时张贴致歉公告。 xxxxxxx公司 2022年7月11日篇三：天猫店“免费赠品”促销活动推广方案“万条内裤免费送”活动方案 一.活动目的 1. 造势引流，关联转化利用内裤免费送的活动，能赚足买家眼球。利用买家购物占便宜的心理能短时间内，吸 引流量进店，顺势关联店内精选的其他产品展示从而带动销售。 2. 客户积累1010天内裤的赠送意味着1010个买家的数据信息的积累，同时活动期间的流量导入和 精选产品特卖的力度也会有带来转化一批新买家的产生。 3. 潜在客户积累 活动的一个重点在于推收藏，结合收藏店铺作为条件，最大限度的积累潜在顾客。 4. 提 升客户粘度 活动为期不定时循环开展，限时限量免费送内裤活动模仿饥饿营销，重点不在于提升产 品的价值，而是积累顾客粘度，培养顾客习惯于不定期的入店浏览，参加店内的活动，从而 积累忠实顾客。 二.活动形式 1. 收藏送大礼：收藏店铺+三个宝贝截图客服，拍下赠送款内裤，成交后101%返款支付宝并送抵金券红包，购买店内关联的其他产品，好评后再返10元。 2. 淘宝资深会员大回馈：v3+黄钻等级以上会员直接拍赠送款内裤，好评晒图，直接101%返全款。购买店内关联的其他产品，好评后再返10元。 三.待定 四.活动预算 1. 固定成本预算 2. 推广成本预算 五.活动推广 （1）.付费推广 （2）.站外免费推广 六.执行规划 七.活动分工 篇四：赠品促销的最佳效果 赠品促销的最佳效果 市场经济高度发展的今天，商品极度丰富，琳琅满目。随买方市场的形成，商品竞争也 日益激烈和白热化。不仅同类产品之间充满了硝烟，互有替代关系的产品之间的战火更有蔓 延之势。于是各种各样的竞争手段促销方式都在硝烟和战火中诞生。如：广告、人员直销、 营业推广、有奖购物等层出不穷。其中赠品促销也悄然出台。赠品促销是指顾客买商品时， 以另外有价物质或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动，其目的是通过直接的利益刺 激达到短期内的销售增加。赠品促销，就是市场常用的买赠活动，有买几赠几的，大多数人说买赠活动效果不错， 销量会上升。但买赠活动结之后，该产品的销量会直线下降，特别是赠同一商品时，给顾客 以一种“其实就值那个价”的感觉。所以想问一下买赠活动如何开展，才能起到最佳效果呢？ 一、 买赠活动前的分析商家“讨好、吸引”顾客是一种必要的销售策略。赠品促销就是策略之一。赠品能直接 给顾客实惠；一是物质实惠，一定面值的货币能换取更多的同质商品，哪个小姐、先生不乐 意；二是精神实惠，也就是买后的顾客心理反映。愉快的购后美感。这种实惠加深了顾客对 该商家的印象，有利于加深商品的竞争力，为在必要的时候，有时机的情况下，有目的的开 展赠品促销提供了策略的大环境。但在市场实践过程中，除产品导入期或特殊的节日期间外， 除针对目标消费群，很少有企业从事买赠活动，也就是说，我们要对什么时候开展买赠活动 要有个度，有能盲目的地追随市场潮流，一般认为，在下面两种情况下，买赠活动可能会产 生一定的积极效果： 一）、产品导入期间，适当地赠送礼品，可以促成更高的初始销量。如果促销的商品有某 种歧异的优点时，人为地增加产品的接触面对于良性的口碑流传会产生积极影响。譬如说， 某种刚上市的洗衣粉，有强去污，少泡沫的功能，强调少泡沫。在这种情况下，采用买几赠 几的活动方式，通过赠送，加大该商品的使用量，并经证明确有少泡沫的优歧点，那么该商 品在日后的竞争就立下了脚跟！ 二）、营销策略的需要的情况下。商家利用“五、一”婚庆多这个促销机遇进行促销。如 果新郎新娘在本店或本厂家购买洗衣机，彩电等大件商品时，就赠送“婚礼相册”等与新婚 有关的礼品礼包。短期促进了大件商品的销售。 开展买赠活动之前，我们还要对活动的合理性等重要因素的考虑。 1.合理性分析。是指经济分析的合理性，除导入期或抵御高度的竞争等不得已的情况下， 站在经济分析的角度上，赠品促销活动必须是盈利的。譬如说，如果卖醋的送酱油，买一瓶 醋送一瓶酱油就显然是不合理的，就没有了赠送的理由和经济盈利价值。赠品的实际目的也 不能发挥，在开展活动前就要进行价值和利润核算，有利润空间和活动余热的情况下则开展 该活动。 2.便利性分析。是顾客参与活动的便利性。买赠活动是站在卖方即卖场来实现的，如何 让消费者易于参与，如何让卖场易于操作是非常重要的。因此一般卖场应设在集市之中， 对偏远地区，设立邮购赠品的策略，尽量让活动延伸的面积大起来。要是在一个偏远的 小镇搞赠品销售活动，赠品给顾客的优惠无有及顾客付出的购买成本，如路费。精力等。那 就不能吸引顾客，该活动的操作就难度加大，效果也不会明显的，甚至“捉鸡不成反丢米”。 因此，在举行活动前应充分考虑地理的优势，实在不行，可以采取邮购送商品，或许能有一 定效果。 3.阶段性分析。是指活动的短期绩效，任何赠品促销活动都应该是短期的，必须避免当 期活动的拖延危害企业市场收益。从理论和实践来看，任何方式的营业推广都有是不定期的、 短期的，因为任何商家追求的都是最大的利润。如果长期的赠品，不仅给顾客一种产品卖不 掉的感觉，而且不具有新鲜感，从合理性上讲也不符合经营所追求的目的。 4.目的性分析。盲目效仿是一些小企业甚至大企业的常犯的错误。不能只为赠品促销而 赠品，而要透过活动对企业营销策略产生深远影响。市场上常常盛行活动“流感现象”。一家 采用了某种活动，多家采取追随策略，有时候就有盲目性。任何商家，产品都有自己的特点， 就是同行业，同产品也有不一样的地方，因此，不是一种策略放之四海而皆准的，没有目的 性的活动，最终是要宣告失败的。总之，赠品前分析是很重要的。只有合理全面、周到的前分析，赠品促销才有基础取得 最佳效果 二、 赠品选择的人性化赠品虽小，但为收到最佳效果，其选择应具有人性化，才能真正地取悦于人，讨得顾客 的欢心。这是当今市场上理性消费向情感消费转型的体现。赠品如何才有人性？ 赠品与商品应有关联。赠品要在使用功能上与商品有内在的联系。卖白酒送酒具。这给 顾客一种周到。般配的感情心理，也很符合酒道文化“好酒要有好酒皿，才能味其道”。赠品要精。赠品不精，何以悦人？只有是精品，顾客才喜欢，才能爱不释手。有的顾客 就是看中了赠品才实施购买行为的。古不有“买椟还珠”之说吗？有相似的道理。 赠品的使用率要高。赠品一般都是低值易耗的。比如赠洗涤用品，迎合了家庭主妇的胃 口，因此很受欢迎。如果赠一两年也不用一次的用品，消费者拿回家放置起来直到忘记也没 有用过一次，那么赠品也就“白送”了，失去了赠品本身的意义，不能对顾客产生吸引力。赠品促销本身就是拢络人心的感情促销，如果赠品没有人性化，不想顾客所想。在情感 消费即将到来的今天，同赠品就不能诱导顾客的购买行为。 三、赠品也重质量赠品体现商家诚信的宗旨 不要以为“赠”就是“白送”，便可随意“忽悠”。赠品质量不仅是国家法律条文所规定 的，而且也是赠品能否起作用的基础，甚至影响到企业的生存和发展。因为赠品不仅代表了 自身的信誉，而且是商品企业信誉、质量的代表。与主商品和企业存在着一损俱损的生死关 系。当赠品选取别家公司产品时，赠品的质量问题还会侵犯“赠品”公司权益，引起法律问 题，扰乱正常的市场秩序。 赠品不管赠什么，其质量都是至关重要的，尤其在商品选择替代面很宽的今天，顾客对 质量越来越来关注了，绝对不是买个不转的风扇作摆设的80年代了。质量才是“革命”的本 钱。 四、 赠品不能“喧宾夺主”商品是“红花”，赠品就是“绿叶”。赠品永远是为衬托、宣传商品而设计的。因而它是 处在宾席之位，过分的哗众取宠，就有夺主之嫌。促销商品变为促销赠品了。赠品对商品的衬托，宣传作用，主要体现在它们的搭配上。 一） 价格搭配。赠品的价格要比主商品低，要拉开距离。如购买一瓶醋，赠一瓶酱油， 就不合理。首先，不符合经济合理性分析；其次，消费者会对酱油的质量产生怀疑。令人怀 疑的赠品活动，怎能诱导、刺激消费者的购买行为呢？ 二） 外形体积的搭配。一般来讲，赠品在体积上应小于主商品，赠品过大，商品却小， 就显的不协调。赠品的显眼遮盖了商品，违背促销的目的。我认为赠品体积不宜超过商品的 三分之二。 三） 灵活性搭配。附赠品的交易行为要以买主所需要的东西作为赠品。买主不需赠品， 应灵活处理，要保证交易成功，以卖出主商品为最终目的。有的顾客对赠品，从思想上就有 障碍，认为“白送”无好货。就没有赠送必要了。因为赠品是促销手段，正常情况下，其本 身没有促销假的必要。 五、 赠品要有个性 赠品促销活动作为一种颇有效的促销方式被广大厂商所运用，并且为商品在激烈的市场 竞争中获得更大(转载于:赠品促销方案)的销量起到了一定的促进作用。前面讲过，赠品的选 择有些难度。我认为赠品的选择要结合自己的产品特性、及季节因素考虑外，赠品最好还在 有自己的个性，即差异性。大众消费的潮流慢慢谈化了，现代人，尤其是年青一族，都非常崇拜个性化，寻求独特、 创新的能代表自己个性的东西和事物。随之出现了“小众消费”、“个性化消费”。“小众”、“个 性化”营销策略也陆续粉墨登场。因此，现代商品也必须适应个性化的潮流。赠品虽是礼品，不能直接带来商业价值，但它关系到顾客的消费情绪和兴趣，影响顾客 下次购买的决策。打个比方，在高档商品方面，采用买大赠小的方式，某消费者因为经济能 力不够喝不起五粮液（内心很想喝），但他要求人办事，得送点礼。这时如果五粮液进行“买 大赠小”的促销活动的话，他肯定会买一举两得，即达到了送礼的目的，又能享受人间 美酒。“高级五味双轮王加头锅，两种好酒兑着喝”也是很具有特色的赠品案例。赠品有个性，才能走进顾客的心理去。一般，落伍的赠品不仅不能引发顾客再次购买欲 望，甚至让顾客产生厌烦心理。 六、 赠品要区别捆绑营销 捆绑营销在今天的市场也不鲜见。如牙膏里面带一支牙刷。也就是指，商家把具有相关 性的商品配在一起包装在一个包装里进行捆绑定价销售。这种销售方式，有方便顾客减少购 买成本的一方面，也有浪费社会财富之嫌。如只需牙膏者却多买了一支牙刷，增加了消费， 也吸收了顾客多余的资金支出。赠品促销，是无偿地馈赠礼品，且能给消费者一定的情感或物质利益，她避免了变向加 价，行骗的嫌疑。所以赠品促销的主产品包装上应有“赠品”字样，而非捆绑商品。区别它 们不仅为顾客消除了得多花一份钱的心理障碍，而且也使顾客享受被尊敬的感觉，最终树立 其对本产品的忠诚之心。 七、 结束语 赠品促销在目前的市场上广为运用，并取得良好的效益和作用。我的这点建议虽然不周 不全，但对赠品选择也有一定的认识。望广大商家朋友要多多关注自己产品与市场环境的关 联性，选择好自己的促销方式和手段，无论采用何种方式盲目地仿效他人，都不能不顾自己 的现实。同时，也要有自己的特色。赠品促销要想取到最佳效果，就不能随大流，创新、个 性才能捉到“大鱼”！篇五：超市促销活动方案超市促销活动方案 一、 选择合适的卖场； 1、 店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、 宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)； 2、 人流量大，形象好，地理位置好； 3、 超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。 如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近；休闲用品促销最好选在市中心高形 象超市或高尚住宅区、商务区超市。 二、 定有诱因的促销政策； 1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响； 2、有效炒作：ü “活动名”要有吸引力、易于传播：如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄” 雀巢加咖 啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）” ； ü 赠品绰号要响亮： 如：肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对” ü 赠品价值要抬高： 如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇； ü 限量赠送做催化： 消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子 篇二：礼品内部促销方案 “迎中秋、庆国庆”礼品内部促销方案 当前*礼品肉卡销售仍以一些忠诚老客户为主，打开现有销售模式下的市场局面遇到困境。通过节假日促销，将*礼品肉卡与传统文化相结合，挖掘潜力，提高当前销售模式的销售能力，取得*礼品肉卡销售量的突破，是本次*易购“迎中秋、庆国庆”礼品促销活动的目的。 渠道和促销状况简析 当前，礼品主要销售渠道为以公司员工（集团领导和员工）为基础的团购渠道，常规礼品部促销活动主要通过针对公司内部员工的销售返利政策，手段相对单一，缺乏市场挖潜的工具与推动力。当前，亟需突破的促销困境是如何提高市场影响力和挖掘市场销潜量。 促销主题 “迎中秋、庆国庆”礼尚往来，*情 将节假日与产品有机结合，突出文化和民族情感，淡化价格促销，树立*礼品肉卡形象，促成销售量提高。 促销的目的 通过形成市场影响力来提高销售量是本次促销目的，具体促销目标： ? 维护老客户，通过节日宣传促销维护老客户关系，稳定销量。 ? 挖潜量，协助现有渠道做好针对终端的促销宣传和品牌宣传，进一步提高公司员工开发客户的积极性和效果，促进礼品市场的扩大。 促销对象 ? *礼品的购买者和消费者：通过公司员工和其他渠道完成对*礼品购买者和消费者的宣传促销任务。 ? 公司员工和其他渠道：公司直接针对公司员工和其他渠道制定促销政策，提供有力销售支持。 促销活动时间 9月1-10月7日（教师节9.10、中秋节9.22和国庆节三个节日联袂） 促销活动内容 ? 针对公司员工和其他渠道：制定促销性返利政策，适当的营销工 具支持和销售指导。 ? 针对*礼品的购买者和消费者：具有冲击性的宣传，一定的营销 资料和宣传品；较具竞争性的价格（公司限高价、中间高返利、终端灵活价）。 促销宣传工具 ? 集团公司网站，礼品冲击性宣传。 ? 礼品网站宣传及推广，礼品冲击性宣传，文化宣传。 ? 集团内刊，礼品冲击性宣传，文化宣传。 ? 终端宣传海报，包含连锁店、商超、代理商店海报。（可考虑电视 宣传片） ? 集团公司内部宣传激励条幅，包含集团、公司、姊妹公司，针对 公司员工。 ? 促销宣传页（双折页或三折页），作为营销工具，通过公司员工和 其他渠道针对终端宣传。 ? 促销政策，针对公司员工、其他渠道制定返利政策。 活动执行 1. 制定促销政策和促销计划 2. 产品创新与调整。（可选） 3. 规划促销宣传内容，网站广告投放。 4. 策划设计宣传品 5. 促销誓师大会，将节日礼品销售推向高潮 6. 利用网站、OA平台、海报、条幅等，打造公司节日促销氛围。 7. 捷报频传，激发员工/渠道销售斗志。 8. 根据促销阶段性效果，调整宣传推广力度与促销方法。 促销预算 可能性的促销费用主要为宣传海报、条幅和促销宣传页的设计印刷。 促销宣传页发放根据不同员工的客户状况限量免费发放，并鼓励员工以成本价购买。 篇三：促销活动方案 国庆、中秋双节促销活动策划方案 一、活动目的： 1、以“国庆节、中秋节”为契机，通过策划一系列活动，进一步宣传企业的整体形象， 提高企业的知名度和美誉度; 2、通过中秋、国庆八天长假，最大限度的提高人流量、提升人气、扩大专卖店的销售业 绩; 二、活动主题： 举国欢庆六十年立马派送九重礼 三、活动时间： 2022年9月29日2022年10月8日 四、促销活动内容的设计： 1、一重礼：进店免费礼无需购物，进店就有礼。活动期间内所有顾客凭单页进店登记后均可免费领取精美礼品 一份。促销说明：活动期间礼品发放数量限前30名进店的消费者(预计10天300个)。商家 可自行选择，建议商家在中秋前可用月饼代替礼物。 2、二重礼：国庆特价礼惊爆价，立马优悦车型_1900_元/辆，立马200车型_2101_元/辆(推出两款特价车， 不参与其他礼品及服务活动)，每天限购10辆。本数量仅供参考，商家可以根据自身情况自 行申请。 3、三重礼：中秋团圆礼(特价车除外) 月饼是中国人中秋不可或缺的象征团圆的礼物，又因中秋在国庆之后，可以以月饼作为 礼品，更显得贴近时节和氛围。立马商户可和一些超市和商店协商，购车时以月饼为礼物送 出，到活动结束后再结账。也可由商户自己视情况而定。月饼档次不能太低，在利润范围内 尽量保持月饼的档次，根据店里面的低利润车型送月饼。 4、四重礼：购车豪华礼(特价车除外) 根据不同价位段的车型设立不同的礼品赠送，售价越高利润相对越大。针对购买高端车 型的客户，在保证利润的范围内，送豪华大礼包。大礼包可由沙滩椅、购物蓝、打气筒、防 盗锁、头盔、电磁炉(商家自己购买)等自由组合成多个不同大礼包。 、高端价位车型(如公主马八代、立马喜运、追风马、劲悦、立马鸿运等)的赠送豪华 大礼包一个!礼品建议：沙滩椅、购物蓝、打气筒、防盗锁、头盔、电磁炉; 、中高端价位车型(如立马追梦、立马劲驰、公主马五代、双喜马、立马风锐、立马 300、立马700等)的赠送大礼包一份!礼品建议：沙滩椅、购物蓝、打气筒、防盗锁、头盔;、 中端价位车型(如立马风行、立马a梦、阳光马三代、好运马二代、金鹰马等)的礼品建议： 购物蓝、打气筒、防盗锁、头盔;、中低端价位车型的礼品建议：打气筒、防盗锁、头盔。 5、五重礼：中秋红包礼(代金券后附) 凡是在活动期间的每天上午10点和下午16点准时派发中秋红包礼，红包礼50至200 元不等，红包派发方式从面额200元发至50元，先到先得。 6、六重礼：国庆现金礼(特价车除外) 活动期间凡购买正价车型的消费者凭购车发票或收据即可参加抓现金一次。抓现金单据 当日有效，对已抓现金客户的单据由抓奖负责人注明“已抓奖，此单作废”字样。备注说 明： 建议此活动商户在平常卖车时也可采用。一、现金付出不多，二、易树立口碑。 7、七重礼：折旧千元礼(特价车除外) 所有的电动车用户(不管是否为立马电动车用户)，在活动期间凭身份证及旧车购车发票 到专卖店享受以旧换新的优惠：旧电动车、旧摩托车均可以折扣成一定的价格，冲抵为购车 的费用，最高折扣可以无差额的直接换取一辆电动车(指定车型)。在利润范围内，也可为其 赠送一些精美小礼品。 备注：消费者提供的旧车本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第27页 共27页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页