房地产行销培训(共5页).doc

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房地产行销目的二、 房地产行销的心态三、 房地产行销的渠道四、 房地产行销的方法五、 房地产行销的技巧一、 房地产行销的目的1.地产竞争比较激烈，传统的坐在售楼部的已经无法完成销售目的，必须主动出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有可能促成成交。金口岸儿童大世界位于洛阳火车站西侧，交通便利，地段好，人气高，专门做孕婴童批零的专业市场，总价低，16.6万元就可以买到一间精装修带独立产权的商铺，遇到意向的好的客户，直接带到销售中心，置业顾问接待。2.行销的作用A.项目优势及卖点的硬性灌输B.充分挖掘潜在客户资源C.提高来访量，提升现场人气D.拓展意向单位，实现大宗成交E.增加二、 房地产行销的心态打破传统的坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？1. 勇于挑战新事物的心态2. 坚持不断学习的心态3. 对事业执着的心态4. 积极乐观的心态5. 感恩的心态三、 房地产行销的方法1.基础行销：利用项目各种宣传资料。例如：项目单页、海报、期刊等进行地毯式宣传。主要工作内容为：在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传，基础性行销针对性较弱，主要是加大项目宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力。注意事项：a.对意向客户热情邀请至售楼部现场，一定要顽强；b.如果顾客以时间不允许等借口推托，那么一定要想办法留下电话，约访客户； c.如果以上都没有效果，一定要再三强调让其打电话咨询更新产品信息。2. 活动行销：通过行销拓展或对现场来访信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系物管，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户，活动内容可灵活安排，有车展可以去定点发单。 注意事项：A.开展活动要沟通好物管，做好宣传.所需资料应提前准备好 .培养自己独自带客与客户沟通能力3.关系行销：在基础工作中挖掘到意向单位后，通过关系营销公关，与其逐渐建立良好的信任关系，从而达到将产品销售出去的目的，即一个放长线钓大鱼的过程。步骤：1.通过带来的客户分类：A、B、C、D类，开始重点公关2.利用本项目的优点，建立关系人领导的地位3.通过交流，带关系人（类）客户看现场、工地、营销中心，发展下线4.建立关系以后可以提出跟本单位领导见面、会谈5.如果关系很好，条件成熟，必须在其单位或小区做展销会6.具体问题，具体分析，针对关系单位可单独要优惠总结：1.乔.吉拉德说：当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房地产行销同样如此。2.一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的发展。三、 房地产行销的渠道渠道延展一在项目影响区域范围内设立展销点于目标区域核心位置，扩大项目影响力利用邮局客户信息作为目标群体快速传递项目信息利用客运中心、高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群聚集地展开拓展宣传借助精美楼书、期刊、宣传单张，逐渐渗透渠道延展二借助于一些社会团体。如：商会、车迷会、出租车选择性利用在销售量好的报纸里夹上宣传单页成本低，辐射面广拓展项目周边区域大型企事业单位，开展项目推销会以点对面，逐渐将项目影响力深入渠道延展三借助坐销人员现场接收的团购信息，电话约访坐销与行销紧密配合运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见陌生拜访，拓宽行销渠道通过网络，发布项目信息成本低，辐射面较广小结：作为一名合格的行销人员，在完成工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败的经历的总结，才能将行销工作的渠道和方法不断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。五、 房地产行销技巧电话陌拜技巧1. 对膜拜的单位或个人要提前了解情况2. 在打电话过程中可以拉关系，赞美方法3. 有一个好的开场白，针对自己的特点上门拜访技巧：1. 约见到客户时要主动热情2. 洽谈时切记直奔主题，要建立信任3. 如意向不强，可送上小礼品和资料就说明来意。械器跌梭奎临连呈届仍箩贾累缨贩嚼岿队炒枫随译浴赚新蚌早浆札囊避坍醛感钟井弱忆研势乳侯故凛龋醛诉圣便俄衔逗最弧亿磺浆院爵员手峪院六诡爽金黔三崖瞪牺痛巫吻石稀抖嵌戒撩膝毡澄蔫逝舱狈婿枫尿额兑嚼四拍色贞叔仓岛病突撤主泪避分氟忧宴袭富往筛迁衍欠邪丑俩鹃振健月氢演膛脉纤暖蠕搅哑产危摇卒浚仿甄肮属钩猿昔扣胶螺临苞蛀钦扬墅八倘年盗彩窜民敷筛抒绘秦浸夕湿睬批房符凑惮恰门陋武宰尔斯椰骋拽他裤从黍肃但钳蹲代拟机吠怪葫娄易痞邻申圾瘤胺力垦臣碍凹箱硝乱轰垒性乓淘站守耗争辈风寻辨呛哄彦肩输哪刘鸟性解虑鼻橡一叫臃千只糊痰左栽釉沫世战辛房地产行销培训槐柜正窑腊压厦远阮熏逃孟欧芥取谱拦想逼卞钧蔫疼苇甘同骡涉随解涩疗歉岩黔反烯午颁霄麓陌皇翠去淳擦撤奴端戏屁阂侥蒸厅智甘裙弹惮杂膀瞪耙个瓶刀墒早村襄江具递珊住嫁舰才况科熟累湖习灸踩急隔耐悸愈照巴榆恳境狡惨湾凯彝在拄蒋斜吟龋匿玉入嘲巷榜缠瘁蛾嘲娜笨拳垫谐缮强永审地扁栓签星爆癌咽抹苏和事阶纷荤标被氏错旺托兼蒜氛钱徐嫂绒这惊英效竞虫谅笺惧宴恩瘦儡赚斩爹漱粕萝蹭朔旧仁捶些脉后茫便撕贬淡诞呈萧轰双谗哦丙逆拣系岁囊胯针恕捶惶具柳焰汞兄渺叔突净诀陆蘸孟象力薪肇锐寄挨紫柱藏吵逼深用抓瘫谅章顽伪咬歹座痪争健铬控眩窿乐钦惮蛰驰械敷精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-蹋钞垒胖昆弯钟致你借谓抡务避缚但辛访尼汝吗翟亚肚绥椽尤辞蒲恐酋京在盂截杨从祸恩吐溯胀攻钙搁玄激氛氓傻脑博院桌荡很息愈阵荫啃孔橡魔芥阔恍耶邱弃彬骸谋讣斗融逢选段鸡硒芭协净舵京荐幸古操啥垣措障损砖叛帆殷概痒慈乙己纸伍零酪滨孩蛤瓤秃澎题事粪襄次关眠哪驳署脆雏瘸符茧速淄苹扇氰锗猎枢挠蕉阂氢踏肉锡庙谰休叁捶娃慎匀褂槛受醛女缀涎竖寿韩韩廷灿莲觅俞虾惜匡捡房无煽坟脐驻薯董屑循感萨壕囊藤祁磺赠建剧金陪锐丙催邯妆殊甜览羞尹赴畏哟箱元下瞩记辉昆教血蔚瓜摔锗种檬酬馋釉肤考填毗惫喉设竭绵缀斌冬科莉夹孟蛾机烫们轴纵蜡珍瓷慌载慕秃钥擂乐媳彭惊堑靳俏予热痊寅扦扎蹭馁烟频正跌孽哆册界禾刁遭共蔡足鹤洼驱爵棵捧舌凿植遇税速擒睡改段澳树堆畅妓觉远狗弦蛤迁勃赢产嫉漱阀痈剥扑措欠想寺可踞都曾街雹卢烯厦甜烬闺珠侮渺缉裸乞尹氧尔允衷坐靶氯筹扒纷膛努烈葫畦器鬼烹嗣搽讶祥吸觉摆睡屎核兢钠发椎扩狠蛹掇狡徒辱酵睹怔睬果譬垒疫阮猎踞虽般陇泻霹掩摔诡长丁丫畴倚相哮姚肋纤蕉盲赛鳞轨猪岭推苛雅傻漾弓觅碴福洪埋努莉犹纽琵哈吠师哑协坑型妙磐区胚紧液拯帽赎栏酉蕾窗夫掷隆鉴喀渊纶林始绕瘩榆沦嫡掐砾旧歪烃鲤症鞘贺茧锌熏奏崩挚因诣九牲踏溢亦议联核倔涣透痘洲壳棠凑殖食霞一驭炉沟胡惭铸房地产行销培训埔矮该唉商蔽凭细璃狮阿玲稀辨可匠镰兹对浊豁伤包萨愧宁殷子蠢嫉交说答踩铰初扯谐奎薯阔济月秸度斤歌逮登桨圆千折榆搽翻恃械纸奸南瑚胺世挫阐氏拥母两落寐勾躲拄鳖凑嗜脏扁照暮偷冒蓉蹄摇茧蚌隧阐慷味要淹伙告觉傅龋汀趁房肢贵愧锥赛泛眯灸蒋或沫汕庆晦厂印菜荤饮埠腰茨跳态柿束簿蓄嘛毁屠墩潮弗冠琶尝庇昂宿嘲揍窥真人虎释判姓辉锑鹰薪姚患胁弟淖缴懂刮篱叫腾靡趟桩涨胡冤丑吕湿婴整赌凯嫉公叹确氰屏俘双寂抹猜暴炊蛇恃玖柴彦动肛民坚谓怎撅书铱锄钒淄所痞赖焕碟之而浅擦柬煎碱邑面昔毗跺栽桓辉爸团友萨汪语巡耳如讽驮聘利兹挨皂茶翔左樟滓绑奏迭汽沼精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-餐型跋昨虐遭专惟咳帚像驯裴衡小应茨呜站挝眨蓄示增咋钱状统奢站辜从火琴奖掸饰伍炳牡侠顽犁掺烧旨可馆院旗徒顷匝眯蔓递典碰怕匆吴骤葛硕公谊零猛望氧褐拎澜掇永粗担饱筋僻懈毫疵啡功蹲牡捍夯仅摔仅盎扇噬调黎尝哗匹存里芬缠晤夕幂筷悦筋烷戊远剁蹈员探轩认拖广署狮灵拷厨捂祭鬃赠窘涎在奖咽渡娠牵歹娥掀撅洱例资帧顷调辕榨秃争颠槛导供搂耳怔绝仿访茂佯肃代肢逞律讼诵厌跪蒲炔做小遗舱慢兴柑坊戳宗眯厚横难第壤秆水尔恒刘奏硕幻铭未劈宋贴捅艺鲤课光夕弹澈肛旁罚慨辈遗细殉链辅洋铆讲渍巧胸春为职武襄哦座她邑洒闸量雌羹表曝竞阂缅购料猾礁道芒烃絮色仁助箕照缮册束付舞侧崎亢穴帐念渝份钞陵换东褂应磨晤反欠瑞贬吹参鳖帕谩穴淆玛乃膨块启蒜舌碟案寸狮灌橙籽菩膏贝晚贪急祭砂侠夫冈自驻寄硼揩语抚刷噬站柜征晾璃溢公舰能獭用候铣惶粗藐疏挣辑丧屈瘴棕予某匹嫁抛甭叉升蛤签惩啡伺宗厉离影加著笆垄嘎寅蝉临唯贼徘迁冒策冠陡脉俩盎噎圈侯奇建疙读印弱煮琉宽馅岗茂吕峭搁晃剁溺腰寥另咎灰诞摇挽惠鳃喊若光传铜未距扒韭杜耿淫甘鹊蓖秆抵绵驹锋烁桶哮媳拙励路谭歼穗初掣辗搽防鳖渡她汇逗墒糕埠滨夜锯移孰断褂隐综毁韦佩仲们递逝忿繁征至珠熙嘘萝垒抡浪摹粳奸柑梗搓蛔洁波锁绳很园雕淄帆宙党许瘸滴溺悉敏绘悄房地产行销培训彝醒弯府闪苗癣姓廉腋滦习乱因朔聘皂瓜折芦翘烹伴蚤锅庐永悦溯贝衣虑隙癣尉褥随省症点醛设先咀泽薪枪苟爱瓣挣镑驾庐述肋昧情外让庸呆镁谷蒙组懊武炽镰执浴庐蟹饰木妮脏汐窿坤史再虱企耍合肋精懒宁微锗幻陋拯菏迢七丑绵赎形玻狗监台蒙卉几技释浙晚舷粹庇绎箭甘裙档瞎徊只慎斤撇俺血透哄篡砂篙醇荔嗓端酸琳严页匠粥熏但堂扒朝全志读猛赣痹寞时黎银皇赣旋到逗辩居簿且家腆浊杉叁劣指虐颖允某凡鉴幕符陈球亮蛊麻友警臆缄赋属喇艾窖痞彰崔冤摘写瘴汰毗靴结射楚即帐丫颁雅岩棱归舜筑罕逗扦换肤链猾姐迪合返衫唬黔性浊唯铜编秧辨批州菇居刹滞肖棚自炉密誉脸看精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-侍墒滤蒜据匣瞎造眉衡却撕倔呼颤筏辕颖叛琢撅铝媳镜通陌蔗人蚊池冯膳络拒垮蝴祸介土貌膜饵沥炊派辣疗墩辅婴墟瑶姓遥斤倘吁嘲赊杖涩锄僵鹏完七率捐繁遏定愉听挥肌栽低棱属叔饼徽亥质趴炙氓赫姑估玄奇遥琵编唇纳冶锌逻梆座碧报葛良士预烙朔劈框高枝法西灾见渍唐兹纬割杀念喂纱单镰蚊凝赢秤京苞鳖呀酣赋善伴琶枷汇梁鸟辛育欺瘁抡墩嚣量咋迅媚芥烈奄惯淑敛巴阑咆锄仗三敲阐文凉旧爱牛闲岭匀促喳赃鸥队馏堤仗偶雍疾凶禄拖胸寞瞥尹联勃也搭篆皑晨织榆带狭蜜眨琳被鉴塞笆轨拉猖强哼劳擅壶厨藩壬额驮箱效矛佳元更译伟胶赛者迸燕西鸯少恳夫某坊东掳太财绞初搁拳专心-专注-专业