OTC操作之心态篇.pptx

liufenghuaOTC操作之销售心态篇操作之销售心态篇liufenghua 未来的世界首富一定诞生未来的世界首富一定诞生于健康产业，未来只有健康于健康产业，未来只有健康产业的企业才能创造比微软产业的企业才能创造比微软更大的产值更大的产值。 比尔盖茨比尔盖茨liufenghua你你怎怎么么看看销销售售工工作作liufenghua我就是个我就是个卖药的卖药的.liufenghua我拿我的工资，我拿我的工资，挣钱的是老板。挣钱的是老板。liufenghua我不要把我的美我不要把我的美好人生浪费在学好人生浪费在学习销售上。习销售上。销售工作没销售工作没有经济保障有经济保障销售就是销售就是在求人买。在求人买。liufenghua销售是最有保障销售是最有保障的工作的工作liufenghua任何时候都需要销售任何时候都需要销售一个懂得销售的男人是一位体贴的好丈夫，一个懂得销售的男人是一位体贴的好丈夫，一个懂得销售的女人是一位善解人意，温柔的一个懂得销售的女人是一位善解人意，温柔的好妻子。好妻子。liufenghua销售不是求销售不是求人人liufenghua销售员必备品质之销售员必备品质之 自信自信1、自信是成功的第一秘诀爱默生2、先相信自己，然后别人才会相信你。罗曼罗兰3、坚信自己的思想，相信自己心里认准的东西也一定适合于他人这就是天才。爱默生4、地位越高，自我评价就越高，自信心多强，能力就有多强。我们总能表现出与环境的和谐平等。赫兹里特liufenghua此处添加文本1此处添加文本2此处添加文本4此处添加文本3对产品的信心对产品的信心对行业的信对行业的信心心对自己的信对自己的信心心对顾客的信心对顾客的信心信心liufenghua! !信心来自哪里？信心来自哪里？liufenghua有说服力的人能改变任何人的观念！有说服力的人能改变任何人的观念！liufenghua 把把 销售给顾客销售给顾客观念观念liufenghua问题决定了需要。问题决定了需要。问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高。问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高。人不解决小问题，人只解决大问题。人不解决小问题，人只解决大问题。找出顾客现在的问题，扩大问题。找出顾客现在的问题，扩大问题。找出顾客的问题，需求和渴望找出顾客的问题，需求和渴望liufenghua扩大痛苦 找出顾客的痛苦 痛苦越大， 掏钱速度越快。 liufenghua追求快乐 可行性 逃避痛苦 人类做任何事情都是有原因的。人类做任何事情都是有原因的。逃避痛苦是追求快乐逃避痛苦是追求快乐4 4倍以上的力量，倍以上的力量，没有痛苦的顾客是不会购买的。没有痛苦的顾客是不会购买的。liufenghua老板问店员营业情况。店员：我卖给一位顾客鱼钩，再卖给他鱼竿和鱼线，他说要在海滨钓鱼，于是我建议他买条快艇，他说轿车无法带走，我又带他买了一辆卡车。老板惊讶：你卖这么多东西给一位只想买鱼钩的顾客？店员：他只想买瓶头痛药，我说头痛应注意放松，建议周末去钓鱼。我们知道顾客需要什么只有我们知道顾客需要什么延伸顾客的需求liufenghua？带来什带来什么利益么利益解决什解决什么痛苦么痛苦避免什避免什么麻烦么麻烦带来什带来什么好处么好处值得值得购买购买吗吗为什么为什么要买要买顾客永远不会买产品，顾客永远不会买产品，买的只是产品所带来的好处。买的只是产品所带来的好处。liufenghua人 市场环境 产品 企业感觉销售过程中买的是什么？销售过程中买的是什么？liufenghua销售的基本要素销售的基本要素沟通沟通liufenghualiufenghua一个人的成就，百分之八十五一个人的成就，百分之八十五取决于沟通能力，只有百分之取决于沟通能力，只有百分之十五来自专业知识。十五来自专业知识。liufenghua沟通三要素沟通三要素语言文字语速与语调表情与动作7%38%55%liufenghua24个促进销售的词汇个促进销售的词汇 了解，证实，健康，从了解，证实，健康，从容，保证，钱币，安全，容，保证，钱币，安全，节约，新的，亲爱，发节约，新的，亲爱，发现，正确，结果，真诚，现，正确，结果，真诚，价值，玩笑，真理，安价值，玩笑，真理，安慰，骄傲，利益，应得，慰，骄傲，利益，应得，快乐，重要，顾客的姓快乐，重要，顾客的姓名名liufenghua24个妨碍销售的词个妨碍销售的词 应付，花费，付款，契约，应付，花费，付款，契约，签字，尝试，困扰，亏损，签字，尝试，困扰，亏损，丧失，损害，购买，死亡，丧失，损害，购买，死亡，低劣，售出，出卖，代价，低劣，售出，出卖，代价，决心，费劲，困难，义务，决心，费劲，困难，义务，责任，失败，不利，不履行。责任，失败，不利，不履行。liufenghua 人生是一个不断沟通说服的过程，人生是一个不断沟通说服的过程，是你在影响别人还是别人在影响你，是你在影响别人还是别人在影响你，取决于你的沟通说服力。取决于你的沟通说服力。liufenghua 切记：当你表达不同意见的时候，请你保留对方的立场。（您说的非常有道理，我非常认同您的观念，同时我们也可以从另外一个角度来探讨一下这个问题。） 高品质高品质沟通要素沟通要素回应回应赞美赞美倾听倾听点头点头微笑微笑关键问题一定记笔记（客户需求及承诺）关键问题一定记笔记（客户需求及承诺）liufenghua客户：你们的产品好贵。点头微笑说是的，一看您就是客户：你们的产品好贵。点头微笑说是的，一看您就是专门用高档产品的人专门用高档产品的人,相比价格，您肯定更加注重品质。相比价格，您肯定更加注重品质。123几个问题的处理方法：几个问题的处理方法：客户：你们的产品包装不太好看。点头微笑说是的，一客户：你们的产品包装不太好看。点头微笑说是的，一看您就是有品味的人，下次我们公司改包装，一定请您看您就是有品味的人，下次我们公司改包装，一定请您帮忙建议一下。客户回答：包装是你们的事，我更注重帮忙建议一下。客户回答：包装是你们的事，我更注重产品的产品的品质。品质。客户：你们的广告宣传做的不太好啊。点头微笑说是的，客户：你们的广告宣传做的不太好啊。点头微笑说是的，一看您这个人就很关注市场广告，我们大面积投放广告的一看您这个人就很关注市场广告，我们大面积投放广告的时候，请您来帮我们参谋参谋。时候，请您来帮我们参谋参谋。4客户：一看你这就是假冒伪劣的。点头微笑说是的，一看客户：一看你这就是假冒伪劣的。点头微笑说是的，一看您这个人就是个非常幽默的人，您真是太会开玩笑了。您这个人就是个非常幽默的人，您真是太会开玩笑了。liufenghua 太贵了！太贵了！ 太贵了是每个顾客在购买东西的时候的口头禅，这是惯性太贵了是每个顾客在购买东西的时候的口头禅，这是惯性思维。思维。 那怎么发现这句话背后的那怎么发现这句话背后的真实意图真实意图呢？呢？liufenghua挖掘需求、创造需求挖掘需求、创造需求老板采购店长店员消费者自己自己公司企业社会我们能解决这些吗？我们能解决这些吗？liufenghua自我认知自我认知我是谁？我是谁？我能为您带来什么？我能为您带来什么？我怎么证明？我怎么证明？我将怎么做？我将怎么做？liufenghua自身优势自身优势品牌保障：品牌保障：品质卓越：品质卓越：高毛利：高毛利：市场保护：市场保护：价格保护：价格保护：差异化：差异化：长线运作：长线运作：严格控销：严格控销：系列增值服务系列增值服务liufenghua关键词关键词恐惧恐惧懒惰懒惰学习学习改变改变坚持坚持乐观乐观平台平台协作协作团队团队聚焦聚焦liufenghua1、要有目标和追求、要有目标和追求 liufenghua2、经常保持微笑、经常保持微笑liufenghua3、学会和别人一块分享喜悦、学会和别人一块分享喜悦liufenghua4、乐于助人、乐于助人liufenghua4、乐于助人、乐于助人liufenghua5、并保持自己的一颗童心、并保持自己的一颗童心liufenghua6、学会和各种人愉快的相处、学会和各种人愉快的相处liufenghua7、保持幽默感、保持幽默感liufenghua8、要能处乱不惊、要能处乱不惊liufenghua9、学会宽恕他人、学会宽恕他人liufenghua10、有几个知心朋友、有几个知心朋友liufenghua11、常和别人保、常和别人保持合作持合作,并从中获并从中获得乐趣得乐趣liufenghua12、享受你的天伦之乐、享受你的天伦之乐liufenghua13、保持高度的自信心、保持高度的自信心liufenghua14、尊重弱者、尊重弱者liufenghua15、偶尔放纵自己一下、偶尔放纵自己一下liufenghua16、没事发个贴子露露脸、没事发个贴子露露脸liufenghua17、有空来家中坐坐、有空来家中坐坐liufenghua18、最后，、最后，不要财迷不要财迷liufenghua品牌促进成长！品牌促进成长！品牌才是核心竞争力！品牌才是核心竞争力！