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第四章 商业模式创业教育实务教材配套课件 创业教育实务 编写组 创业教育实务教材配套课件 目 录第一章 创业及其过程（2学时）第二章 创业者（4学时）第三章 创业机会（4学时）第四章 商业模式（4学时）第五章 市场与竞争（4学时）第六章 财务分析（2学时）第七章 创业资源（4学时）第八章 创业风险管理（2学时）第九章 创业计划书（2学时）第十章 新企业设立与成长（4学时）创业教育实务教材配套课件 学习目标 n1.理解商业模式的概念，商业模式的结构；n2.掌握商业模式的构成要素；n3.了解商业模式的基本类型；n4了解商业模式的发展过程，熟悉线下模式、线上模式、线上线下结合的商业模式的典型案例；n5了解影响商业模式选择的因素；n6掌握商业模式的决策过程；n7.掌握商业模式设计的思路和方法；n8.理解商业模式创新的方法。创业教育实务教材配套课件 当今天企业之间的竞争，已不在是产当今天企业之间的竞争，已不在是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。管理学之父管理学之父 德鲁克德鲁克创业教育实务教材配套课件 第一节 商业模式的结构与分类创业教育实务教材配套课件 一、创业机会与商业模式n机会的发现：创业机会的发现，是创业者原有信息(或信息存量)与环境中产生的机会相关信息交互作用的过程与结果。n机会的识别：从若干的创意(商业想法或念头)中挑选(或鉴别)出潜在(可能)的创业机会，或者就单一的创意从有无需求和满足特定需求的方式两方面来进行识别，其结果往往形成一个商业概念。n机会的评价：伴随创业机会评价的深入，这一商业概念更为成熟，更为准确和差异化，逐渐演变成一种商业模式市场需求和资源(或满足需求的方式)的并置。创业教育实务教材配套课件 商业模式的含义 商业模式：一个完成的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者与其祈祷的作用，及其潜在利益和相应的收益来源和方式。 简言之：就是公司通过什么途径或方式来赚钱。创业教育实务教材配套课件 商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱 饮料公司通过 来赚钱 快递公司通过 来赚钱 网络公司通过 来赚钱 通信公司通过 来赚钱 超市通过 来赚钱创业教育实务教材配套课件 商业模式的内涵销售模式 指产品或服务的销售方式，这是商业模式的最基本体现。 运营模式 特指企业内部人、财、物、信息各要素的结合。这是商业模式的核心。 资本模式 指企业获得资本的方式以及资本运作的方式，这是商业模式的支撑体系。 创业教育实务教材配套课件 商业模式的要素n价值主张n消费者目标群体n分销渠道n客户关系n价值配置n核心能力n合作伙伴网络等创业教育实务教材配套课件 二、商业模式(Business Model)的结构资源资源能力能力务务业业组组合合运运模模营营式式收收费费模模式式 商业模式结构图商业模式结构图（资料来源：黄培，陈俊芳赢利定律商业模式的理论方法与实践第一版.中国标准出版社，2003）创业教育实务教材配套课件 三、 商业模式的分类分 类分销型商业模式 生产型商业模式 服务型商业模式 创业教育实务教材配套课件 第二节 商业模式的发展创业教育实务教材配套课件 一、线下商业模式(Off-line)线下商业模式(Off-line) 店铺模式 饵钩模式 混合模式 创业教育实务教材配套课件 二、线上商业模式(On-line)线上商业模式(On-line)搜索与门户网站 即时通信服务 互动娱乐 创业教育实务教材配套课件 三、线上线下结合的商业模式（O2O）线上线下结合的商业模式（O2O）网上辅助服务 电子商务 网上中介 网络拍卖市场 创业教育实务教材配套课件 第三节 商业模式的设计与创新创业教育实务教材配套课件 一、商业模式的决策过程n1.产业竞争状况分析n2.核心竞争力的识别 ：识别自身资源禀赋 ；自身关键能力的评价 n3.资源/能力的综合比较分析 n4.核心竞争力的构建 创业教育实务教材配套课件 二、商业模式的设计n（一）收费模式n1.收费模式四维度 ：收费对象 、收费渠道 、收费介质 、价格组合 n2.收费模式的设计：q收费对象和渠道的扩展 ；q收费单元和价格组合的变化 ；q收费介质的改变 。创业教育实务教材配套课件 二、商业模式的设计n（二）运营模式n1运营模式四维度：运营结果 、运营方式 、运营流程 、运营系统 n2. 运营模式的设计：q价值链纵向延伸；q构筑市场，挤压上下游利润 ；q控制行业价值链的核心资源 ；q通过影响最终用户控制市场 。创业教育实务教材配套课件 三、商业模式的创新n（一）生产型商业模式创新1. 生产服务化2. 营销模式拓展3基于OEM、外包和虚拟职能的共生商业模式创业教育实务教材配套课件 三、商业模式的创新n（二）分销型商业模式1业态创新2连锁经营3信息技术和新管理方法的应用创业教育实务教材配套课件 三、商业模式的创新n（三）服务型商业模式创新1借鉴大规模生产方式，大规模标准化提供服务2建立知识平台，应用知识管理提高竞争力3应用互联网拓宽服务范围，提高服务效率创业教育实务教材配套课件 价值主张成本结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关键业务收入来源基础设施客户提供物财务 这个框架可以作为一种共同语言，让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。渠道通路Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即商业模式新生代商业模式框架商业模式设计创业教育实务教材配套课件 商业模式九个构造块重要伙伴重要伙伴关键业务关键业务价值主张价值主张客户关系客户关系客户细分客户细分核心资源核心资源渠道通路渠道通路收入来源收入来源成本结构成本结构为:设计由:设计创业教育实务教材配套课件 9个构造块客户细分 客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织创业教育实务教材配套课件 客户为中心我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？创业教育实务教材配套课件 利基市场n价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到客户细分客户细分群体类型群体类型1 12 23 34 4区隔化市场n客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同 大众市场n价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题多边平台或多边市场 n服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体5 5 多元化市场n经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体 9个构造块客户细分创业教育实务教材配套课件 9个构造块价值主张 价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务创业教育实务教材配套课件 你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？我们该向客户传递什么样的价值?我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题?我们正在满足哪些客户需求?我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?创业教育实务教材配套课件 9个构造块价值主张以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法产品因优秀的设计脱颖而出产品因优秀的设计脱颖而出可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求价值主张简要要素价值主张简要要素客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体帮助客户削减成本是创造价值的重要方法帮助客户削减成本是创造价值的重要方法帮助客户抑制风险也可以创造客户价值帮助客户抑制风险也可以创造客户价值把产品和服务提供给以前接触不到的客户把产品和服务提供给以前接触不到的客户使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值创业教育实务教材配套课件 渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张 9个构造块渠道通路创业教育实务教材配套课件 你如何接触你的客户？通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？我们的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？创业教育实务教材配套课件 企业组织可以选择通过自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户 9个构造块渠道通路创业教育实务教材配套课件 客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型 9个构造块客户关系创业教育实务教材配套课件 你如何建立客户关系？客户希望我们与之建立和保持何种关系？哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？创业教育实务教材配套课件 客户关系类型1 12 23 34 45 56 6 个人助理n基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行 专用个人助理n为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务 自助服务n为客户提供自助服务所需要的所有条件 自助化服务n整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的 社区n利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区共同创作n与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作 9个构造块客户关系创业教育实务教材配套课件 收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入） 9个构造块收入来源创业教育实务教材配套课件 你如何用商业模式赚钱？什么样的价值能让客户愿意付费？他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？创业教育实务教材配套课件 使用收费使用收费通过特定的服务收费通过特定的服务收费订阅收费订阅收费销售重复使用的服务销售重复使用的服务资产销售资产销售销售实体产品的所有权销售实体产品的所有权经济收费经济收费提供中介服务收取佣提供中介服务收取佣金金授权收费授权收费知识产权授权使用知识产权授权使用租赁收费租赁收费暂时性排他使用权的暂时性排他使用权的授权授权123456广告收费广告收费提供广告宣传服务收提供广告宣传服务收入入7不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式 9个构造块收入来源创业教育实务教材配套课件 核心资源构造块用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素 9个构造块核心资源创业教育实务教材配套课件 我们的价值主张需要什么样的核心资源?我们的渠道通路需要什么样的核心资源?我们的客户关系呢?收入来源呢?创业教育实务教材配套课件 核心资源类型n 实体资产包括生产设施、不动产、系统、销售网点和分销网络等 n 知识资产包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库n 人力资源在知识密集产业和创意产业中，人力资源至关重要n 金融资产金融资源或财务担保，如现金、信贷额度或股票期权等 9个构造块核心资源创业教育实务教材配套课件 关键业务构造块用来描绘确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情 9个构造块关键业务创业教育实务教材配套课件 我们的价值主张需要哪些关键业务？我们的渠道通路需要哪些关键业务？我们的客户关系呢？收入来源呢？创业教育实务教材配套课件 与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心 网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可看成平台，与平台管理、服务提供和平台推广相关为客户提供新的解决方案，需要知识管理和持续培训等业务 制造 产品 平台/网络问题 解决 9个构造块关键业务创业教育实务教材配套课件 重要伙伴构造块用来描绘让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络 9个构造块重要伙伴创业教育实务教材配套课件 谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？合作伙伴都执行哪些关键业务？创业教育实务教材配套课件 合作关系类型在非竞争者之间的在非竞争者之间的战略联盟关系战略联盟关系竞合：在竞争者之间的竞合：在竞争者之间的战略合作关系战略合作关系为开发新业务而构建的为开发新业务而构建的合资关系合资关系为确保可靠供应的购买方为确保可靠供应的购买方供应商关系供应商关系合作关系作用 降低风险和不确定性 商业模式优化和规模经济 特定资源和业务的获取可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施共享依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自身能力 9个构造块重要伙伴创业教育实务教材配套课件 成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本 9个构造块成本结构创业教育实务教材配套课件 什么是我们商业模式中最重要的固有成本？哪些核心资源花费最多？哪些关键业务花费最多？创业教育实务教材配套课件 两种类型两种类型创造和维持最经济创造和维持最经济的成本结构，采用的成本结构，采用低价的价值主张、低价的价值主张、最大程度自动化和最大程度自动化和广泛外包广泛外包成本驱动价值驱动专注于创造价值，专注于创造价值，增值型的价值主张增值型的价值主张和高度个性化服务和高度个性化服务通常是以价值驱动通常是以价值驱动型商业模式为特征型商业模式为特征 9个构造块成本结构创业教育实务教材配套课件 商业模式画布9个构造块组成了构建商业模式便捷工具的基础，这个工具称之为商业模式画布创业教育实务教材配套课件 商业模式画布推演训练：用商业模式画布设计你们创业项目的商业模式创业教育实务教材配套课件 三、商业模式评估成功商业模式的特征独特价值不可复制可操作性成 功商业模式持续稳定扩展延伸整体协调具盈利性具创新性创业教育实务教材配套课件 拓展训练 n1.小组讨论：q创业机会的评价与商业模式有何关系；q商业模式的概念；q商业模式的结构；q影响商业模式选择的因素。n2.就一个创业项目，应用商业模式设计的理论和方法，完成商业模式的设计。n3选取一个企业为案例，对其商业模式进行分析和评价。 谢谢大家！创业教育实务 编写组