水家电终端销售技巧--及关于元旦、春节促销方案建议.doc

水家电终端销售技巧-及关于元旦、春节促销方案建议水家电终端销售技巧-及关于元旦、春节促销方案建议水家电终端销售技巧-十三法则一、安营扎寨（店址选择）店址的选择关系到整个产品的营运能否成功，所以在选址上一定要掌握以下几点，做好充分的市场调查，精心选择。1.店址选定在一类住宅集中区，二类商业区。2.靠近政府机关办公区和住宅区旁。3.靠近效益好的大型厂矿企业附近，老企业集中住宅区二、募集精英（店长，导购员，业务员的选定）1.要求有涵养，性格温和，亲和力强，外向型，善于表达，面善，普通话比较标准，年龄30-45岁均可。2.懂得水质污染理论者优先。3.用人原则：A强调人性管理。“没有卖不掉的产品，只有卖不出产品的人。”每人每月先订任务1台，逐月增加1台。B举贤不避亲，任人不唯亲。C在赛马中选马，店长不能采用任命式，因为只有在实践过程中才能看出一个人的实际工作能力和管理水平。注：店长选择应能协调卖场全局，会组织培训产品知识，有责任心，能服众且诚实肯干协助店员完成每月销售任务，创造一流销售业绩，实现真正的双赢。三、体验式销售法由导购员在小区广场现场利用演示机做四种实验即：1.酸碱性PH值试实验.2.水油溶合实验.3.富含氧分子实验.4.TDS水质软硬度测试实验。以及现场倒可乐过滤成无色透明的纯净水，当场就可以品尝，从而展示净水机效果，提高产品的可信度，达到现场免费上门调试安装，并享受八五折抢着购买火爆场面。四、裂变直销式销售法全市招聘业务经理，大规模招聘销售团队，集中培训，低底薪式高额提成销售（每销售1台提成500元），业务员自己买享受7折优惠，同时也享受提成500元的待遇，先让业务员自己使用，再由业务员向他的亲戚朋友推广，告之每一位使用产品的客户他们推荐朋友购买一台查也提成500元，以老带新，重复循环。五、引爆式销售法在商场门口，小区广场，自己专卖店门口等地现场用演示机讲解后，围观的众多人群均属于目标群体，在这些目标消费客户中，多人均有购买意向，但处于犹豫状态，都不愿第一个购买，站在那里观看，此时可以安排亲朋好友捧场第一个购买，则有意向的客人会纷纷购买了，也一触即发的火爆销售起来。六、捆绑式销售法此法是一种团体销售法，利用顾客吸引顾客。用顾客找顾客的销售法则，团体消费享有优惠价8折。例如，有3个顾客想同时购买时，告之5台享受团购优惠价，让他们3个再找2个可户达到团购标准，以达到薄利多销的目标。七、撒网合作式销售法在当地利用别人的店铺，人脉关系，业务网络。如装饰公司，洁具专卖店，橱柜专卖店，雅芳直营店，安利直营店，美容美体店，小家店商场，格力专卖店，以及其他电器专卖店等地方全面撒网，合作共赢，销售一台提成500元的销售模式。专卖店的贵宾卡（如格力卡等）持卡购买万泉达净水机8折优惠。八、站店式销售法由业务员在各小区大门口或楼宇之间业主进出多的道路上拉起多道横幅，上面写道“购买康惠民净水机，免费送货上门，免费安装保养。销售热线-。另外，招聘业务员在老年活动中心，居委会，美容院，物业管理处等地方设立临时销售点，现场开展健康沙龙健康之水现场品尝演示会，分区专人负责扩大销售的目标范围，增加销售数量。九、专家销售法在店站健康沙龙联谊会或健康知识讲座时，请当地有威望的医院医师或专家结合水污染早场的人体危害，现场岩石讲解，解答各类疑难，疑问和健康咨询。集中引导提高产品的可信度。以达成购买欲望。根据销量给予医师或专家不同程度的奖金。十、化整为零销售法1.说明高科技术产品，附加值高，无形资产大，效果显著。2.一台202*多元，全家受益。每家每桶水成本5-20元不等，净水机造水每桶只合计0.3元，计算公式：每吨自来水按5元计算，一吨自来水可造0.5吨纯净水，即250L水，每桶水18.9升，约和15桶，每桶水只合计成本0.3元。3.一台净水机能使用1015年。全家人每天几分钱就能给全家带来健康，您觉得值不值得？十一、售后服务跟踪销售法售出产品后，一周打一次电话回访使用的产品如何，加强感情联系，促进客户周边潜在消费群体的推广和使用，逢年过节打个电话问候客户，令客户倍受感动和关怀，从而提升产品的声誉和附加值，他们也非常乐意向身边单位的朋友、同事推荐使用。十二、榜样式销售法在当地寻找一些具有代表性的人物，如政府机关、中高县领导、商业圈有声望的人员或医院院士等人群，利用他们亲自使用和说服力以及他们身边的环境，分析优惠供货给他们，但告诉他们不要说分析，只希望他们能说现在已使用了本产品就祈祷名人效应，印发企事业单位的团购或工程购机安装。十三、植树造林销售法在本地最繁华的商业街上，每隔100米选一家商铺，跟店老板谈，为他免费安装一台净水机放在店门口，做一个X展架上免费写免费供水站，跟店老板说卖一台提成500元，活动期一个月，一个月后再到另外一条繁华的商业街用同样的方法。关于元旦前后以及年前的一些促销活动实施建议参考方案：一、人员配置：请两个左右的水健康讲师（这个厂家提供一些水知识资料，一般业务人员都具备这个演讲能力），业务人员配备十个以上（可以招募临时的，给予三到五天的强化培训实战演练）。二、相关准备：调查选一些正在装修的小区，要交钥匙的楼房，高档的小区，彩页，横幅，易拉罐，挂历，神秘礼包（自己结合自己的一些其他产品），购物袋，气球（款式最好多一点），汽车游街、车身广告、路牌广告、电子屏广告、舞狮宣传，店面的氛围也要搞的有节日喜庆的味道，光临店铺的准备好一些小礼品。营造店铺热闹的销售氛围：中国人都喜欢热闹、往人气旺的地方挤。顾客对品牌的认知度也不例外。所以，水处理经销商想在年前把销售做得更好，首先一点就是要把店铺的热闹气氛营造出来，刚开始哪怕是假象，也要制造得好像很多消费者都认可自己的品牌和服务，都来了解和购买店铺的产品，从而让更多的人都跟着来店铺了解，忠于品牌、认可服务从而实现购买。家用净水器经销商营造店铺热闹的销售氛围其实简单又经济，一般把费用控制在300元至500元之间就行了。主要可以从以下几个方面来营造就行了。1、横幅或拱门。横幅一条挂在店铺门头上，一般6至8米就行了，主要根据门头宽窄的情况来确定。如果店铺所在街道跨街也可以挂横幅或者搭拱门，则可以在街道两头，甚至中间都挂上2至5条横幅，或者2个拱门。这样效果更好，当然费用也会适当增加。如果城管费不贵的话，建议这样做，效果会非常的好。大气、醒目、吸引人，很快能引来不少的目标消费者。横幅和拱门的内容以品牌宣传、促销特色等为主要内容，需根据特定情况确定。2、海报或卷轴。在店铺内或者橱窗里，以创意设计放置1至3幅海报或卷轴，数量不求多，但要将尺寸处理好，尽量大一点，然后就是内容和视觉设计要好，要让人站在10米外就很吸引人。同时，海报或卷轴的内容也不求多，要精炼，吸引人，让人看一眼就觉得“购买划算”，愿意到店里来一探究竟。3、门前的地贴。可以在店铺门前走道，甚至街道上张贴1至2张大型喷绘地贴，这一招也是很吸引人的。同样，地贴内容文字和图片不求多，但求精炼和吸引人，视觉设计要尽量做到引人夺目。4、特价品推荐。可以选择1至3台产品作为特价产品，将特价产品的推荐宣传物料做出气势来，让消费者一进入店内，就被这个热闹的销售气势所感染。5、品牌大宣传。可以在店内放置10个左右的台卡，专门对品牌进行科学、冲击力强的宣传，从而让消费者认可其品牌和产品。这一点非常重要。因为品牌是安慰消费者的良药。一旦店内的品牌宣传资料和导购员对品牌的科学讲解，会增加消费者对品牌和产品的认可，从而放心选择，快速成交。6、现场产品机的演示。条件允许的情况下，进行店面里产品机天天现场演示。目前市场还处于引导消费的导入期，很多顾客对什么是管线机、直饮机、RO逆渗透水质处理机、超滤净水器等一知半解、对过滤水的质量也是雾里看花.为此，加大现场演示促进销量势不可待！三、行动周期：想达到量变到质变的效果，想快速回笼资金，最起码坚持到春节前一天都行。（能做长期应战更好，但是对于成本的压缩要尽力）温馨提示：对于想安装的家庭，不用太过急于安装最好的办法是，在做宣传的时候能让顾客主动配合，适当多赠送点礼品，商机无限请大家抓住先机关于春节促销方案建议：第一：与橱柜结合怎样卖？1、贴心式销售法：购买橱柜的客户订购完毕之后，再询问顾客家里的饮水情况，推出专水专用，为家人健康安全为切入点介绍下净水器的简单功能。2、捆绑式销售法：推出几款橱柜放上适合净水器的一个位置打包销售标示特价。3、团购式销售法：以顾客找顾客的方法，顾客要买的时候，可以提醒下顾客，如果您是三人或者五人一起购买可以享受到七八折的优惠，这是辞旧迎新活动感恩回馈，旨在能够服务更多的家庭我们都是厂价直销，如果你有朋友也打算近期购买不妨与您朋友联系下一起购买，可以享受到团购的优惠政策。4、促销式销售：买一送一法，对于店内高档一点的橱柜购买后，免费赠送一台净水器，附赠一张VIP贵宾卡，持卡购买最高可享受七折优惠（注明：限量版的贵宾卡）让顾客买完后还能感受到你很重视他。5、回访式销售法：回访一些购买过橱柜的一些客户，注明感恩回馈活动，感谢顾客的支持，这个时候将回赠一些礼品，再推荐净水器。（不买也可以，礼品一样送，让他记住你的好）第二：家电商怎样合作1、形象点合作：免费为其设计装修两三平米的墙壁，可以摆上净水器的地方，再为其营造店外的节日气氛，做一个气球拱门，贴出最新的优惠信息，特价产品，把气氛搞热，建立起一个形象。2、铺货式合作：免费为其铺货，谈好价钱，给予其一个可发展空间，再向他展现你当前的一些实力，可以为他适当培训促销员或者给予一些资料，收款期可以半月去一次（借鸡生蛋，借助对方的店面为网络铺开，达到双惠互赢的结果）提示：小弟我目前与家电商合作的不多，经验也有限，不过任何事情都要以数量来取胜，做一份邀请函，可以一次性多邀请一些老板过来洽谈合作，聪明人看的懂，精明人会看准，高明人看得远，以诚心结交坦然示之。要说出净水器的趋势，今天他们的优势将有可能会被明天的趋势比下去，今天的实力会被明天的趋势带走也有可能。做生意也要灵活讲手段，只有你为顾客想得更多（增加产品更贴心的为顾客考虑），回报你的也就越多！第三:建筑行业如何做1、承接小楼工程的：做这类的可以在做一份全屋净化系统图，像业主推出专水专用的概念，自来水可以直接饮用吗？做饭的水和洗衣服的水、冲厕所、擦桌子的水都一样？2、做家庭装修的：已经居住的家庭的上门服务，注意自带饮用水去上门服务，当业主招呼喝水时向其拿出自带的水，并且稍微的以家常式口吻向其推荐净水器的好处。还未居住的家庭，先像业主说说目前的设计图是好，但是将来您再安装净水器时会不太整洁，这次趁着还未装修可以先设计装好净水器再统一装修不费多少时间，我为什么要安装净水器？这就是最好的介绍时机。3、承接单位工程的：这类人士具体操作方法不明，不少都是以走后门关系来操作的。或者是找到相关负责人推荐，如果条件允许免费先为单位安装一两台机器，先拉近关系再公关了。说明：建筑业了解的不多，这些也是从别人那里了解到的一些旁支节末，如果这类的朋友有过和酒店宾馆的熟悉，也可以走这类渠道，不少酒店都已经安装了净水器，是更好的为每一个光临的顾客健康着想，这样一来可以让更多人知道酒店人性化的体贴服务。（这方面的成功案例有不少的）4、楼盘开发商关系户：以房价为前提可以推出一个理念，再做做广告，我们万泉达的代理的广告词是：买阳光买绿地，送你万泉达净水器。最高“净”界，从“芯”开始。第四：修车店如何做1、体验式销售法：在店内或者门口边安装一个直饮点，每一位来店内的都可以看得到，泡上一壶茶水，更好的照顾每一位顾客，休息的地方放上几份彩页，墙壁上可以适当的挂上几台，再拉上一条水文化的海报！2、促销式销售法：常来的顾客可以先送点小礼品，或者给点小利和照顾，推荐购买净水器可以享受到什么样的服务，例如半月或者一个月内可以为其汽车美容之类的服务。3、直接推荐：安排一两个专门的服务员（最好女的*-*），顾客坐下休息的时候，可以与顾客直接推荐，要学会赞美顾客，给予顾客最舒心的感觉。第五：卫浴的如何做净水器？1、挂靠式：在店内空出一小块墙壁，上几台净水器样机，在墙壁上一小块地方做一些水文化喷绘，有顾客光临可以顺势推荐。2、促销式：购买卫浴散件的客户，向其推荐净水器免费送一些卫浴产品，免费设计安装。3、团购式：很简单和橱柜的方法一样，不过做卫浴的优势就是顾客一般要多，团购不但能享受到团购优惠，而且卫浴装修这块还可以给予顾客一些更好的装修设计意见。扩展阅读：元旦春节促销活动方案元旦春节促销活动方案“赖茅”酒系列、“大唐天子”酒系列已于枣庄隆重上市，为元旦春节提升销量和产品品牌知名度，需选准入市的切入点，开展系列促销活动，争取在较短的时间内在竞争激烈的市场上站稳脚跟。一、元旦春节促销的背景元旦春节，作为传统的节日，一直受到全社会的关注，虽然此时并非消费的高峰，但是却是“礼尚往来”比较集中的时期。这段时间，如果开展切实可行的促销活动，对于提高产品品牌知名度，提高市场占有率是非常重要的时间窗口。基于此，我们提出此促销方案。二、元旦春节促销活动需要解决的几个问题1、元旦春节促销活动出台的优惠政策；2、营销网络促销活动的配合程度；3、产品终端铺货情况；4、促销活动支持力度；5、促销活动组织能力。三、元旦春节促销活动建议（一）促销主题1、品酱香喝赖茅赖茅真不赖2、举杯共团圆欢乐中国年（二）促销主题说明1、品酱香喝赖茅赖茅真不赖：此主题目的是强调酱香白酒的绿色环保健康，同时突出赖茅品牌，可以作为促销活动辅助广告语，也可以在长期广告宣传时使用。2、举杯共团圆欢乐中国年：此主题旨在针对传统的佳节春节，巧借古诗营造一种文化氛围，烘托“游子回家过年”的场景，从而牵动人们睹物思人的情怀，以“难忘赖茅酒”巧妙结尾，发人深思，便于流传。结尾的备注：第 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