浅析理财队伍建设.pptx

4/22/20221理财队伍建设： 人员管理 俗话说的好“火车跑的快，全靠车头带”，每个高效的营销团队必然要有一个高水平的营销管理人员，管理人员的业务素质及管理水平尤为重要，我局目前营销管理人员3人，为提高管理质量，营销管理人员必须不断的自我充电，学业务、学管理，营销管理人员对营销团队的走势起决定性作用。4/22/20222 日常管理 目前，营销团队人员实行支局与代理金融业务部双向管理，对平时各项制度严格要求。提高业绩透明度，每周通报业绩，让营销员知道自己所处团队的位置，加强沟通，使营销员之间互补缺点，优点共享。 支局利用晨夕会，通报支局人员业绩，相互沟通交流经验，解决发展中遇到的问题和困难，如果支局无法解决的当天上报代理金融业务部，由我们的营销管理人员解决。4/22/20223 培训机制 以前培训内容单一，基本都为保险业务基础知识，营销技巧，现在逐步开展各项业务培训：基金、保险、人民币理财产品、基本制度执行和营销人员精神层面（听专业人士演讲、座谈会、播放影音资料）对营销人员进行培训，以激励营销员的工作积极性和干劲。实行每月考试制度，计入综合考核。同样的产品、同样的市场、同样的机遇，关键问题是营销人员的态度问题，态度能够决定一切。“坐”等顾客的时刻已经不存在了，学习营销的技巧，苦练内功，把以产品为导向转为以客户需求为导向。4/22/20224理财队伍考核实行百分制考核，其中业绩、晋级各占50分。1、业绩考核完成支局月度计划的80%以上为满分（50分），80%以下按比例得分，50%以下不得分；每月评选前三名进行奖励，后三名进行扣罚。2、综合考核综合考核分为三项：行为规范25%，现场管理5%，业务管理20%。4/22/20225（1）行为规范包括作息制度、仪容仪表、工作场所（按支局6S管理执行）。（2）现场管理包括服务态度、产品讲解是否到位。（3）业务管理包括考试测评、单证填写、保险报表的准确度。4/22/20226考核内容良好合格差作息制度+5分+2分-5分服务态度+5分+2分-5分仪容仪表+5分-5分行为规范+10分+5分-10分考试测评+10分+5分-10分网点反馈+10分+5分-10分保险报表准确度+5分-5分4/22/202271、作息制度包括日常上班时间（与网点一致）、请假制度、学习培训情况（包括迟到早退、会议纪律、笔记记录情况等）。2、服务态度包括接待客户协助客户办理各项业务。3、仪容仪表包括着装得体、绶带佩戴或标志牌等。（有标志服的按网点要求）4、考试测评包括：80分以上为良好、60分以上为合格、60分以下为差。5、网点反馈包括营业员评价与支局长评价（其中营业员评价占5分、支局长评价占5分）。4/22/202286、行为规范包括对客户的产品讲解是否到位，不能对客户夸大收益，不误导客户等，业务实行谁发展谁负责的原则。7、保险月报表准确度，如有多报或故意隐瞒退保的情况，实行双倍扣罚制度。8、犹豫期之后退保扣2分，业务不规范每次扣1分，客户有理由投诉扣4分。4/22/20229晋升考核：1、三个月的适用阶段为代办员，代办员只享受业务提成。2、三个月后半年以内考取保险代理资格证且个人业绩占网点计划的60%为保险营销人员，基本工资400元，业绩达标没能考取保险资格证的营销人员基本工资减半。3、保险营销人业绩突出且考取基金从业资格证为理财人员，可优先考虑转为劳务工。4、每半年对业绩考核汇总评比，实行末位淘汰。4/22/202210 通过良好的绩效考核机制的建立，设立内部竞争机制，保证了团队战斗力的持续提升，而此项机制的建设中，“优胜劣汰”是提升团队素质最为有效方法之一。 我们通过对营销员个人的日常考核、月度考核、季度考核与支局计划进度完成情况相结合建立一个完善的考核机制，设立团队成员的考核评分标准，实施“末位淘汰”制度，实现团队成员的“优胜劣汰”，同时，在销售团队中树立起一个个销售模范，用销售模范去鼓舞士气，去感染营销团队，并有效激发团队的销售激情。4/22/202211 发展状况： 截至目前我局代理保费4379万元，其中期交占比11.09%；基金定投55户，完成计划的18.3%；营销团队业绩占总体业绩的60%以上；针对理财业务发展缓慢的局面我局开展了基金定投业务发展方案、理财业务发展方案、支局理财业务对抗赛、理财人员业务对抗赛。4/22/202212 理财人员针对客户的不同年龄段进行分类推介，对于25岁-35岁之间的客户推介期交保险业务、基金定投业务，从给孩子存教育金和为父母存养老金为突破口；35岁-50岁之间的客户推介趸交保险和基金定投业务，从孩子的大学教育金、婚嫁金、立业金为突破口；基金定投目标客户为教育、卫生、电业、政府部门的从业人员，以培养客户的投资理财习惯，让客户逐步从投资理财中积累经验并理性的看待市场。针对大客户推介理财产品、保险业务。4/22/202213 找准了目标客户，有方案和政策支撑，鼓励理财人员、职工发展理财业务，并鼓励支局长发展大客户，让我们的产品和服务吸引客户，客户的信任就是我们的资源。充分利用客户资源，扩大邮政理财业务社会影响，做大业务规模。