生活新享法 理财新概念.pptx
生活新享法生活新享法理财新概念理财新概念万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程内容：课程内容： 课程简介课程简介 核心销售理念核心销售理念 逻辑梳理逻辑梳理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程目标课程目标 给出一套核心逻辑，建立给出一套核心逻辑，建立“简简单单统一统一复制复制”。想法的由来想法的由来1.快节奏的组织发展，频繁的产品快节奏的组织发展，频繁的产品运作，面临的挑战运作，面临的挑战2.如何使保险销售简单、易复制？如何使保险销售简单、易复制？3.我们的未来在哪里？我们的未来在哪里？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究市场的假设市场的假设 家乐福的大米家乐福的大米 购买前提：主动感知需求，并了解商品购买前提：主动感知需求，并了解商品 客户对保险：无法感知需求，不了解保险的好处客户对保险：无法感知需求，不了解保险的好处 针对目前市场，保险有效销售的假设针对目前市场，保险有效销售的假设 假设客户给你假设客户给你510分钟，如何能抓住他的注意分钟，如何能抓住他的注意力，使其感受到对保险的需求，并体会到保险的力，使其感受到对保险的需求，并体会到保险的好处？好处？ 如何让客户给你如何让客户给你510分钟？分钟？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保险无可替代的核心价值保险无可替代的核心价值 保障：财务安全的前提。保障：财务安全的前提。 长期稳健的理财：能涵盖一生，无风险，长期稳健的理财：能涵盖一生，无风险，不操心，保值增值。重点诠释复利不操心，保值增值。重点诠释复利+保险保险投资政策投资政策&前景。前景。 法律赋予的特殊功能：法律赋予的特殊功能： 遗产规划遗产规划 偿债豁免偿债豁免万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程内容：课程内容： 课程简介课程简介 核心销售理念核心销售理念 逻辑梳理逻辑梳理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究从这里开始我们的思考从这里开始我们的思考产品的本质？产品的本质？ 解决问题的工具。解决问题的工具。F 如果你能找准并有效地销售问题，如果你能找准并有效地销售问题，你便抓住了销售的本质；抓住了你便抓住了销售的本质；抓住了本质，便能大大提高销售有效本质，便能大大提高销售有效性性这才是在做对的事情！这才是在做对的事情！销售的核心是销售的核心是“问题问题”！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究F 所以，关键：找准问题所以，关键：找准问题 困扰中国家庭理财的普遍问题？困扰中国家庭理财的普遍问题？ 与之相对应，寿险商品的核心价值？与之相对应，寿险商品的核心价值？ 现阶段市场，有效的销售策略？现阶段市场，有效的销售策略？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究F 定义问题定义问题万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究住房：住房：40万亿万亿存款：存款：25万亿万亿股票：股票：7万亿万亿其他：总额都很小其他：总额都很小中国家庭财富构成中国家庭财富构成2009年年10月国家统计局发布数据月国家统计局发布数据万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 首先，必须肯定，这是改革开放首先，必须肯定，这是改革开放30年年的伟大成果。的伟大成果。 然后，数字背后隐藏着怎样的问题？然后，数字背后隐藏着怎样的问题？这些问题将带给未来怎样的挑战？这些问题将带给未来怎样的挑战？如何看待这一数字？如何看待这一数字？评价：看似最大的一笔财富，实际上是评价：看似最大的一笔财富，实际上是“被增长被增长”出来的，出来的，对很多家庭不成为负担就不错了。所以本质上不应算对很多家庭不成为负担就不错了。所以本质上不应算作中国家庭真正的财富积累。作中国家庭真正的财富积累。数字解读（一）数字解读（一） 住房市值住房市值40万亿万亿 拿房子作投资的人属于拿房子作投资的人属于“小众小众”，不具有普遍意义。，不具有普遍意义。 大部分属于自用住房，再怎么升值也无法动用，是大部分属于自用住房，再怎么升值也无法动用，是一个生活资料，对多数人而言本质上不属于真正的一个生活资料，对多数人而言本质上不属于真正的财富。财富。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究数字解读（二）数字解读（二） 存款存款25万亿万亿 股市股市7万亿万亿 其他：其他：保险保险、艺术品、黄金，总额都非常小、艺术品、黄金，总额都非常小评价：评价：撇开房子，前两者应该是中国老百姓的家底撇开房子，前两者应该是中国老百姓的家底。 也就是说，老百姓有了钱，除了存银行，就是投股市也就是说，老百姓有了钱，除了存银行，就是投股市（包括基金），而且存银行占了绝对的大头。（包括基金），而且存银行占了绝对的大头。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 25万亿存款是怎么来的？万亿存款是怎么来的？ 它的本质又是什么？它的本质又是什么？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究19901990年年20092009年年 19961996年年20032003年年 央行统计：存款央行统计：存款占中国家庭金融占中国家庭金融资产的比重连续资产的比重连续多年高达多年高达80！居民储蓄存款余额增势图居民储蓄存款余额增势图 20082008年年 存款本质：被动储蓄存款本质：被动储蓄万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2009年，这一趋势仍在继续年，这一趋势仍在继续病症一：资产错位病症一：资产错位拿存款作保障，是及其不经济的拿存款作保障，是及其不经济的 担心未来有钱不敢花，牺牲了今天；担心未来有钱不敢花，牺牲了今天； 万一真有事，一把就没了，并没有起到保障作用；万一真有事，一把就没了，并没有起到保障作用； 没事，时间一长，想花的时候，已经缩水不值钱了。没事，时间一长，想花的时候，已经缩水不值钱了。如此理财，是不是对财富的巨大浪费？！如此理财，是不是对财富的巨大浪费？！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 对应这一问题，对应这一问题， 保险的核心价值：保险的核心价值：保障保障 如何销售？如何销售？ 财富的最终归宿财富的最终归宿满足消费（开支）。满足消费（开支）。 一生的开支有哪些？一生的开支有哪些？可预见可预见 不可预见不可预见 如果您有如果您有1010万积蓄，对比两种不同的做法，有何不同？万积蓄，对比两种不同的做法，有何不同？做法一：直接用来预备这两种开支，做法一：直接用来预备这两种开支， 1010万能当多少钱花？万能当多少钱花？不可预见不可预见是否代表是否代表它不会发它不会发生生?万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究如果我们换一种存法如果我们换一种存法100,0005,00095,000 100,000 195,000 如果用这如果用这5000建立一个保障账户，专门用于不可预见建立一个保障账户，专门用于不可预见开支作的话，它的价值就值开支作的话，它的价值就值10万，而不是万，而不是5000。 这样的话，针对两大开支，是不是将各有一笔钱？这样的话，针对两大开支，是不是将各有一笔钱？ 两种做法，哪个更好？两种做法，哪个更好？水库的比喻水库的比喻 每天流出每天流出 去的水去的水上游流上游流进来的水进来的水 水库，保证水库，保证生活永不断生活永不断流的水流的水万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究真实的故事一真实的故事一万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究病症二：病症二：“两头堵两头堵”，资产难保全，资产难保全 存钱的目的是预备将来，一定要确保完好无损存钱的目的是预备将来，一定要确保完好无损 看家庭财富两种最主要存在方式，看家庭财富两种最主要存在方式，均不宜作为家庭均不宜作为家庭长期财富的主体长期财富的主体存在！存在！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究央行基准利率央行基准利率万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究历年通货膨胀率历年通货膨胀率28年平均为年平均为5.7万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究存款不保值存款不保值 那就拿出来投资吧？那就拿出来投资吧？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 对应这一问题，对应这一问题， 保险的核心价值：保险的核心价值：长期稳健的理财长期稳健的理财 （复利（复利+利益演示利益演示+国家政策）国家政策） 如何销售？如何销售？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究人生的构成人生的构成人一生分三段，有两段纯消费，只有中间一段能赚钱。人一生分三段，有两段纯消费，只有中间一段能赚钱。 时代趋势一时代趋势一时代发展，收入提高，消费升级时代发展，收入提高，消费升级万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究算一笔账：普通生活的成本算一笔账：普通生活的成本一个一个30岁的人，在岁的人，在60岁退休前的花销：岁退休前的花销：【住房住房】买房买房+装修装修+30年物业水电供暖年物业水电供暖100万万【养车养车】8万万3辆辆 + 10001230年年.60万万【子女子女】出生至大学毕业出生至大学毕业30万万【日常消费日常消费】200012月月30年年72万万【父母人情父母人情】500212月月30年年36万万第二笔账：退休后的饭钱第二笔账：退休后的饭钱 60退休活到退休活到80，一顿饭，一顿饭10块钱，夫妻二人：块钱，夫妻二人： 10元元3顿顿2人人365天天20年年 438000元元 如果食品价格每年涨如果食品价格每年涨5 30年后一顿饭：年后一顿饭：10元元(15)3043元元 40元元3顿顿2人人365天天20年年？ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一对夫妇我国正在进入一个人口的冬天我国正在进入一个人口的冬天中国人口年龄结构图中国人口年龄结构图2004人口年鉴人口年鉴万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究冬天的降临比我们想象的要快冬天的降临比我们想象的要快2007年年9月月12日，龙永图发表演说称：中国养老危机日益迫近，整日，龙永图发表演说称：中国养老危机日益迫近，整个国家和多数国民缺乏足够的认识，更谈不上足够的准备。与西方个国家和多数国民缺乏足够的认识，更谈不上足够的准备。与西方国家不同的是，我们是未富先老，如果民众继续把养老的希望寄托国家不同的是，我们是未富先老，如果民众继续把养老的希望寄托在国家身上，政府再大包大揽，中国的社保体系将迅速破产。在国家身上，政府再大包大揽，中国的社保体系将迅速破产。通过分析，我们看到什么？通过分析，我们看到什么？ 人一生，基本生存负担都远人一生，基本生存负担都远远超出多数人的想象，更超远超出多数人的想象，更超出很多人的赚钱能力！出很多人的赚钱能力！ 如果没有预见到这一点，怎如果没有预见到这一点，怎能做好充分的准备，没有充能做好充分的准备，没有充分的准备，何谈幸福的一生？分的准备，何谈幸福的一生？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 中国家庭真正的需求中国家庭真正的需求纵贯一生的理财规划纵贯一生的理财规划 确保有足够的安全保障，不致因风险发生，确保有足够的安全保障，不致因风险发生，财富灰飞烟灭；财富灰飞烟灭； 确保今天攒下的钱能够在安全、完整地留确保今天攒下的钱能够在安全、完整地留给将来，而不是越来越缩水；给将来，而不是越来越缩水； 通过理财逐步建立持续、可靠的替代性的通过理财逐步建立持续、可靠的替代性的收入来源，当退休时，能代替工作保障生收入来源，当退休时，能代替工作保障生活无虞。活无虞。出路出路万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究认识钱生钱认识钱生钱著名案例：著名案例：10块钱的神奇力量块钱的神奇力量万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究F 不操心、无风险的复利上哪找？不操心、无风险的复利上哪找？长期理财规划的长期理财规划的“保险药方保险药方”保障，保障，防范人身风险防范人身风险优化家庭财富构成，以更经济的方式兼顾可预见与优化家庭财富构成，以更经济的方式兼顾可预见与不可预见两大开支，从容应对不确定的人生风险。不可预见两大开支，从容应对不确定的人生风险。规划，规划，均衡一生财富均衡一生财富可针对一生中期、长期、乃至终身的理财目标，分可针对一生中期、长期、乃至终身的理财目标，分别作好预估和安排，使财富在一生各种重大需求之别作好预估和安排，使财富在一生各种重大需求之间合理分配，统筹兼顾。间合理分配，统筹兼顾。复利，复利，创造未来收入创造未来收入保单均为复利计息，保险公司综合运用所掌握的众保单均为复利计息，保险公司综合运用所掌握的众多投资渠道，代为客户投资和规避风险，实现资产多投资渠道，代为客户投资和规避风险，实现资产的长期保值增值，持续提升的保单价值可以转化为的长期保值增值，持续提升的保单价值可以转化为未来收入，满足人生需求。未来收入，满足人生需求。保险的三大核心功用保险的三大核心功用国家已将发展保险提高到战略高度国家已将发展保险提高到战略高度保险的定位发生根本改变保险的定位发生根本改变经济越发展，经济越发展，社会越进步，社会越进步，保险越重要！保险越重要！ 摘自温总理的报告摘自温总理的报告“国十条国十条”出台以前，保险出台以前，保险投资渠道狭窄，收益较低投资渠道狭窄，收益较低l协议存款协议存款l国债、金融债券国债、金融债券l中央企业债券（中央企业债券（AAAA级以上）级以上）l证券投资基金（证券投资基金（19991999年出台，上限年出台，上限1010）l股票（股票（20042004年出台，上限年出台，上限5 5）20062006年年“国十条国十条”出台，保出台，保险投资渠道拓宽，权益类投险投资渠道拓宽，权益类投资不比例提高，对提高保险资不比例提高，对提高保险投资收益具有决定意义投资收益具有决定意义l国家基础设施国家基础设施l股票（股票（20062006年上调为年上调为1010）l证券投资基金（证券投资基金（ 20062006年上调为年上调为1515）l参股商业银行参股商业银行l境外投资（境外投资（QDIIQDII）l不动产投资不动产投资20092009年，应对金融风暴，国年，应对金融风暴，国家出台家出台“金融金融3030条条”，进一，进一步加大对保险投资的支持力步加大对保险投资的支持力度度l国有大型龙头企业股权国有大型龙头企业股权l关系国家战略的能源、资源等产业的龙头企业股权关系国家战略的能源、资源等产业的龙头企业股权l未上市优质企业股权未上市优质企业股权l农村基础设施建设农村基础设施建设l医疗机构、养老机构医疗机构、养老机构国十条国十条、金融风暴，催生保险投资变革、金融风暴，催生保险投资变革 随之，国家一些具有战略意义的投资项目，随之，国家一些具有战略意义的投资项目， 成为保险的投资目标。成为保险的投资目标。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究重新定位保险的价值重新定位保险的价值 为推动保险发展，改善民生，国家为保险业为推动保险发展，改善民生，国家为保险业出台了一系列重大的投资政策，使保险投资出台了一系列重大的投资政策，使保险投资目标指向国民经济最核心部门、以及最有前目标指向国民经济最核心部门、以及最有前景、最有保障的领域，因而，景、最有保障的领域，因而，保单已经成为保单已经成为个人参与国民财富分配的重要通道！个人参与国民财富分配的重要通道！2007年，年，“国十条国十条”实施后的第一个整年度，实施后的第一个整年度，保险业投资业绩大增保险业投资业绩大增 2007年是保险业发展形势最好的一年，市年是保险业发展形势最好的一年，市场呈现快速增长、结构优化、效益提高、协场呈现快速增长、结构优化、效益提高、协调发展的良好态势。调发展的良好态势。 截至截至07年底，年底，保险投资余额保险投资余额2.7万亿元，投万亿元，投资收益资收益2791.7亿元，超过前五年的总和，投亿元，超过前五年的总和，投资收益率资收益率12.17，为历史最好水平，为历史最好水平。摘自摘自20082008年全国保险工作会议年全国保险工作会议吴定富主席的工作报告吴定富主席的工作报告新华保险分红产品历年总盈余新华保险分红产品历年总盈余（单位：亿元）（单位：亿元） 这跟您有什么关系？这跟您有什么关系？ 三七开三七开 利滚利利滚利 您看，这是我们最新推出的一生您看，这是我们最新推出的一生理财计划理财计划课程内容：课程内容： 课程简介课程简介 核心销售理念核心销售理念 逻辑梳理逻辑梳理回顾：市场的假设回顾：市场的假设 家乐福的大米家乐福的大米 购买前提：主动感知需求，并了解商品购买前提：主动感知需求，并了解商品 客户对保险：无法感知需求，不了解保险的好处客户对保险：无法感知需求，不了解保险的好处 针对目前市场，保险有效销售的假设针对目前市场，保险有效销售的假设 假设客户给你假设客户给你510分钟，如何能抓住他的注意分钟，如何能抓住他的注意力，使其感受到对保险的需求，并体会到保险的力，使其感受到对保险的需求，并体会到保险的好处？好处？ 如何让客户给你如何让客户给你510分钟？分钟？客户需求客户需求保险核心价值保险核心价值话术话术客户问题客户问题需求需求保险核心价值保险核心价值话术话术资产错位，存款解决资产错位，存款解决保障的不经济保障的不经济保障保障优化家庭资产结构，优化家庭资产结构，解放存款，解放存款， 1+12两个账户两个账户水库的比喻水库的比喻生存压力：消费上涨生存压力：消费上涨+养老危机养老危机一生规划、长期理财一生规划、长期理财复复利，保险投资政策、前景利，保险投资政策、前景人生三段人生三段钱生钱，钱生钱，21世纪世纪认识保险理财认识保险理财富有阶层：财富安全富有阶层：财富安全和继承和继承遗产规划遗产规划债务追偿豁免债务追偿豁免方法：不销而销开门方法：不销而销开门 王姐您好！王姐您好！你好！你好！ 最近怎么样，挺好的吧？最近怎么样，挺好的吧？挺好的。挺好的。（关心赞美对（关心赞美对方）方） 是这样，今天来有件事情要麻烦您，最近我在公司做得不是这样，今天来有件事情要麻烦您，最近我在公司做得不错，有一个晋升机会（转正、评讲师、新产品销售资格认错，有一个晋升机会（转正、评讲师、新产品销售资格认证证），但公司要求，专业方面必须经过），但公司要求，专业方面必须经过30个客户评分，个客户评分，达到标准才能晋升，您是我最好的朋友，所以我第一个就达到标准才能晋升，您是我最好的朋友，所以我第一个就想到您，能不能麻烦您拿出想到您，能不能麻烦您拿出510分钟时间听我讲讲，帮我分钟时间听我讲讲，帮我打打分？打打分？ 哦，别客气，那你就讲吧。哦，别客气，那你就讲吧。理念沟通，激发需求理念沟通，激发需求 谢谢您！我要讲的内容，是著名理财专家给我们公谢谢您！我要讲的内容，是著名理财专家给我们公司做的一次培训，叫做司做的一次培训，叫做时代与理财时代与理财，感觉收获，感觉收获太大了，以前说理财，不知道从哪儿下手，专家一太大了，以前说理财，不知道从哪儿下手，专家一讲简单易行，通俗易懂，感觉豁然开朗。所以我觉讲简单易行，通俗易懂，感觉豁然开朗。所以我觉得一定对您也很有用，就赶紧先过来找您了。你一得一定对您也很有用，就赶紧先过来找您了。你一定要好好听，我讲得怎么样，公司会打回访电话，定要好好听，我讲得怎么样，公司会打回访电话，征求您的意见。征求您的意见。好。好。理性的幸福观理性的幸福观 每个人都追求幸福的一生，每个人都追求幸福的一生， 幸福，需要足够量的财富作支撑。幸福，需要足够量的财富作支撑。 人生的基本需求，以及我们所生活的时人生的基本需求，以及我们所生活的时代，将给这个代，将给这个量量一个基本的衡量标准。一个基本的衡量标准。中国家庭财富构成中国家庭财富构成2009年年10月国家统计局发布数据月国家统计局发布数据数字列举数字列举 房产市值房产市值40万亿万亿 存款存款25万亿万亿 股市股市7万亿万亿 其他：其他：很少很少 这是改革开放这是改革开放30年的伟大成果，在生活不断改年的伟大成果，在生活不断改善的同时，财富也有了一定的积累。可以说，善的同时，财富也有了一定的积累。可以说，我们赶上一个好时代我们赶上一个好时代 但是，好时代，是否注定多数人到老一定会越但是，好时代，是否注定多数人到老一定会越来越好？还是不一定？来越好？还是不一定？ 换言之，目前的财富构成，能否满足未来？换言之，目前的财富构成，能否满足未来？一个令人震惊的统计一个令人震惊的统计2000年，年，美国劳工部美国劳工部发布一发布一项历时项历时40年的研究报告：该年的研究报告：该研究始于上世纪研究始于上世纪50年代，广年代，广泛选取泛选取25岁的年轻人跟踪研岁的年轻人跟踪研究。究。40年后，当这些人经历年后，当这些人经历了美国历史上最辉煌的时代，了美国历史上最辉煌的时代，65岁年届退休时，却发现每岁年届退休时，却发现每100个人个人 社会学家给出的解释社会学家给出的解释 沙漠的故事沙漠的故事假设我们做一次远行，途假设我们做一次远行，途中要穿越一个沙漠。如果中要穿越一个沙漠。如果出发前错误地估计了沙漠出发前错误地估计了沙漠的大小和行走的难度，因的大小和行走的难度，因而没有对所需的物资做好而没有对所需的物资做好充分预见和准备，结果会充分预见和准备，结果会怎样？怎样？关于幸福的课题关于幸福的课题 预见预见正确地预见未来；正确地预见未来； 准备准备以合理的方式进行安排，以合理的方式进行安排，而非听天由命。而非听天由命。 这就是理财规划！这就是理财规划！预见和准备预见和准备（一）两大开支（一）两大开支两个账户，用保险优化家庭财富构成，两个账户，用保险优化家庭财富构成，纠正纠正“资产错位资产错位” 解放存款，可以活解放存款，可以活得更安心，也能够更好地享受生活。得更安心，也能够更好地享受生活。（二）生存负担（二）生存负担人生三段人生三段必须做好一生规划，最终用必须做好一生规划，最终用钱生钱保障未来钱生钱保障未来 保险是一生规划最好保险是一生规划最好的选择：伴随一生，安全稳健，复利递的选择：伴随一生，安全稳健，复利递增，保值增值；国家政策，前景无忧增，保值增值；国家政策，前景无忧解决解决“资产两头堵资产两头堵” 。提出建议提出建议展示产品展示产品 保额分红，盈利三七开，复利递增。保额分红，盈利三七开，复利递增。 具体，针对您的情况，您看一下这份具体，针对您的情况，您看一下这份理财方案理财方案财富构成财富构成预见和准备预见和准备两大开支两大开支两个账户两个账户人生三段人生三段复复 利利保险理财保险理财政策前景表现政策前景表现产品建议产品建议大逻辑（训练指南）大逻辑（训练指南）结束语结束语 保单的价值产品保单的价值产品+服务服务 真正专业的销售，是一种高附加值服务真正专业的销售，是一种高附加值服务 帮助客户建立正确的理念（人生、理财）帮助客户建立正确的理念（人生、理财） 利用自身的专业知识，代为客户选择最适合的利用自身的专业知识，代为客户选择最适合的商品，做好均衡一生财富的规划商品，做好均衡一生财富的规划 利用专业渠道，代为客户实现投资增值，实现利用专业渠道，代为客户实现投资增值，实现资产保全资产保全 专业的销售专业的销售 我们的未来。我们的未来。谢谢，敬请指正！谢谢，敬请指正！THE END
