第6章 国际商务谈判电子课件.pptx

逯宇铎 辛转 刘映 对外经贸大学出版社对外经贸大学出版社 国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务（第三版）（第三版）本书第三版特色本书第三版特色国际贸易理论与实务（3e）贯彻“传统外贸业务新实践+跨境电商B2B模式+区块链技术应用+国际贸易术语2020”一条线原则，突出如下特点： （一）加强传统外贸业务的新实践 （二）增加跨境电商B2B模式内容 （三）增加区块链技术在外贸中的应用 （四）详细介绍国际贸易术语2020目目 录录第第1 1章章 国际贸易概述国际贸易概述第第2 2章章 国际贸易理论国际贸易理论第第3 3章章 国际贸易政策国际贸易政策第第4 4章章 国际贸易措施国际贸易措施第第5 5章章 国际市场环境国际市场环境第第6 6章章 国际商务谈判国际商务谈判第第7 7章章 跨境电子商务跨境电子商务第第8 8章章 商品条件商品条件第第9 9章章 国际贸易术语和商品价格国际贸易术语和商品价格第第1010章章 货物交付货物交付第第1111章章 货物运输保险货物运输保险第第1212章章 国际结算国际结算第第1313章章 货物检验与争议处理货物检验与争议处理第第1414章章 合同履行与贸易方式合同履行与贸易方式第第6 6章章 国际商务谈判国际商务谈判本章学习目标：本章学习目标：通过本章学习，学生应该能够：1.了解国际商务谈判的概念、形式与种类；2.理解商务谈判的重要性和谈判前的准备工作；3.熟悉商务谈判的基本方法、原则和策略；4.理解掌握国际商务谈判中询盘、发盘、还盘和接受 四个基本程序的内容及条件；5.理解进出口合同生效的条件以及合同的形式与内容。引导案例引导案例: :首个区块链智能合约司法应用上线，新技术构筑网首个区块链智能合约司法应用上线，新技术构筑网络诚信络诚信“智能防线智能防线” 2019年10月24日，区块链智能合约司法应用在杭州互联网法院上线，通过“自愿签约自动履行履行不能智能立案智能审判智能执行”的全流程闭环，实现网络数据和网络行为的全流程记录、全链路可信、全节点见证和全方位协作。 司法区块链解决了电子数据的认定难题，实现了电子数据在整个司法流程的可信流转。司法区块链智能合约则在解决了电子数据可信流转的基础上，切实化解网络空间协作难题，实现不同网络主体之间的可信协作，形成了嵌套部署、信用奖惩、多方协同、司法救济为一体的集合化功能体系本次司法区块链智能合约的应用，旨在通过司法治理机制设计和纠纷兜底处置，助推智能合约的执行效率，低成本高效率处理少数违约行为，减少人为因素干预和不可控因素干扰，打造互联网时代新的合同签署及履行形态，推动网络信用体系再造。 目前，大数据、区块链、人工智能、云计算等信息技术广泛应用于信用监管、电子商务等领域，并通过技术创新不断丰富网络诚信建设应用场景，织密“智能防线”，筑牢诚信基石，有效提高了网络空间的治理效率，有力推动了网络诚信的体系建设，让诚信逐步成为行走在网络空间里的通行证。 阅读以上案例，思考： 1.什么是智能合约？ 2.相较于对传统合同在合同履行中有哪些优势？6.1 6.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 1.国际商务谈判的概念 在社会生活中，人们之间的交往越来越频繁，需要处理的关系越来越复杂，它就需要一定的形式，谈判正是这种形式之一，而且已经渗透到了人类生活的各个领域。谈判就是指当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者就相互的权利和义务进行协商的过程。 商务谈判是指当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易条件的达成进行协商的过程。它与一般谈判的区别就在于谈判的内容，商务谈判必须具有一定的经济目标或要达成某些交易条件。 国际商务谈判是指在国际商务活动中当事人为了达成某项交易或者实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易条件的达成进行协商的过程。6.1 6.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.国际商务谈判的特征 国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。 国际商务谈判的共性主要体现在：（1）以经济利益为谈判的目的；（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标；（3）以价格作为谈判的核心。 国际商务谈判的特殊性主要体现在：（1）谈判的内容广泛而复杂，涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列复杂的问题；（2）应按国际惯例行事；（3）影响谈判的因素复杂多样，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯等各不相同，使得谈判的难度更大。6.2 6.2 国际商务谈判形式与种类国际商务谈判形式与种类 1.国际商务谈判的形式 国际商务谈判的形式主要表现为口头谈判形式、书面谈判形式和综合谈判形式。 口头谈判形式是双方的谈判人员在一起直接地用语言进行交谈协商的谈判形式。口头谈判形式的优点主要表现在：（1）双方可详尽地提出条件和各种不同的意见，便于考虑是否成交；（2）容易掌握谈判心理，争取对方，便于施展谈判技巧，等等。口头谈判形式的缺点主要表现在：（1）谈判期限较短，不能有更充分的时间考虑是否成交；（2）谈判人员的身份有时不易确定；（3）谈判的费用开支较大，如差旅费、招待费，等等。口头谈判形式主要适用在：（1）首次交易谈判；（2）长期谈判；（3）大宗交易谈判；（4）贵重商品谈判，等等。6.2 6.2 国际商务谈判形式与种类国际商务谈判形式与种类 书面谈判形式是谈判者之间通过信函、电报、电传等方式用文字进行的商谈。书面谈判形式的优点主要表现在：（1）双方有比较充足的时间考虑是否成交，利于决策；（2）利于把握合适的交易对象和机会；（3）容易将双方的主要精力集中在交易条件的洽谈上，避免因谈判者的级别、身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成；（4）节省谈判费用，等等。书面谈判形式的缺点主要表现在：（1）使用的文字较精练，甚至不达意，容易引起争议和纠纷；（2）难以运用谈判的行为、语言技巧；（3）文件在传递中出现耽搁，往往会影响双方的联系，甚至会丧失交易时机，等等。书面谈判形式在国际商务谈判中使用的较为广泛。 综合谈判形式是谈判者同时以口头表达和文字说明的方式进行的谈判形式。这种形式兼具口头谈判形式和书面谈判形式的优点，是国际商务谈判活动中使用最为广泛的谈判形式。6.2 6.2 国际商务谈判形式与种类国际商务谈判形式与种类 2.国际商务谈判的种类 根据不同的分类标准，国际商务谈判可以分为以下不同的类型： （1）个体谈判和集体谈判谈判的人数规模不同 谈判各方各只有一人参加的谈判为个体谈判；谈判各方都有多人参加的谈判为集体谈判。这种谈判的分类的意义体现在谈判人员的选择、谈判的组织与管理等方面。 （2）双方谈判和多方谈判谈判利益主体的数量不同 双方谈判是指只有两个利益主体参加谈判；多方谈判是指有两个以上的利益主体参加谈判。这种分类的意义在于利益关系协调的难易上。 （3）主场谈判、客场谈判和中立地谈判谈判进行的地点不同 主场谈判是指对谈判的某一方来讲是在其所在地进行的谈判；相应地对另一方来讲就是客场谈判。而中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的地点进行的谈判。这种分类的意义是由于谈判地点使各方具有不同的身份，进而影响到谈判策略和战术的运用。6.2 6.2 国际商务谈判形式与种类国际商务谈判形式与种类 （4）让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判谈判各方采取的态度和方针不同 让步型谈判的态度和方针是把对方当做朋友，以让步的方式来达成协议以维护双方的关系。立场型谈判的态度和方针是把对方当做敌人，以强硬的立场来达成协议以获得更大的收益。原则型谈判的态度和方针是注意调和谈判各方的利益，以公平的标准设想各种使各方都有所获的方案来达成协议。这种分类的意义在影响谈判策略和战术的运用上。 （5）其他种类 如按谈判各方接触的方式不同可把谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判时间长短不同可把谈判分为短期谈判、中期谈判和长期谈判；按谈判的透明程度不同可把谈判分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判，等等。 值得注意的是谈判的分类不能孤立地认识，谈判的分类标准是可以相互叠加的，对谈判分类的目的是为了突出某些特征，以便更好地把握谈判。6.3 6.3 谈判准备谈判准备 1.选择和了解谈判对象 （1）了解的内容 1）了解谈判对象的合法资格。这里主要是两个方面：一是谈判对象本身作为组织的组织资格，二是谈判对象人员的代表资格或签约资格。谈判对象组织的不同的法律性质对将来的责任是不同的，因此，我们必须搞清楚它是公司还是合伙企业或是个人独资企业，是母公司还是子公司或是分公司，我们还必须搞清楚对方的正确法定名称、注册地、主要营业地、国籍等。另外，我们还必须搞清楚对方谈判人员的代表资格，一个组织能够对外签约的只能是它的法定代表人或是其授权的人员，没有搞清楚对方人员是否有授权及其授权的权限、期限等很可能使谈判的本方遭受损失。 2）了解谈判对象的资信和履约能力。了解对方的资信和履约能力对将来合同的履行、谈判目标的实现都是至关重要的，否则也很可能给谈判的本方带来损失。6.3 6.3 谈判准备谈判准备 （2）了解的途径 1）直接联系，要求对方提供有关的文件，如登记证明、资信证明、财务报表、授权委托书等。 2）汇集和研读有关谈判对象的书面文字，如商品目录、报价单、单位介绍、相关交往的记录、个人的经历、著作、文章等。 3）向曾与对方交过手的人进行调查。 4）委托或雇佣他人为自己提供所需要的情况。6.3 6.3 谈判准备谈判准备 2.分析谈判环境 （1）与谈判有关的环境 1）有关政治、经济的形势，如会不会发生政局变动、两国关系是否紧张、国际经济形势的发展变化趋势、贸易管理措施等。 2）有关目标市场的状况，如市场的需求总量、需求结构、需求的满足程度、产品的销售量、销售额、价格的变动情况以及市场的竞争情况等。 3）有关法律、政策的规定，如有关国家的经济、金融和其他法律、法规、政治的相关规定。 值得注意的是，谈判内容不同，在收集资料的范围、深度、侧重点等方面应有所差别。6.3 6.3 谈判准备谈判准备 （2）资料的收集途径 与谈判有关的环境的资料可以从国内的有关单位或部门收集，也可以从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集，还可以直接派员到对方国家进行考察和收集。 （3）收集资料的整理与分析 对收集来的资料要进行整理和分析，其目的有二：一是鉴别资料的真实性和可靠性。由于各种原因，资料的收集有时是片面的甚至是虚假的，只有对资料的真实可靠性进行鉴别才能进行正确地判断。二是在整理和分析资料的基础上，制订出具体的谈判方案与对策。6.3 6.3 谈判准备谈判准备 3.设定谈判目标，制订谈判计划 谈判计划是指导谈判人员进行谈判活动的纲领，在整个谈判活动中起着重要的作用，它的制订必须做到简明、具体、灵活。它的内容主要包括谈判目标、谈判议程、谈判策略等。 （1）谈判目标的确定 谈判目标是本方参加谈判的目的和标准。一般可分为三个层次：必须达到的目标；可以接受的目标；最高目标。必须达到的目标是最低目标，即使谈判没有达成，也不能不满足这一目标；可以接受的目标是在最低目标与最高目标之间的目标，谈判双方的讨价还价多在这一范围内开展；最高目标是本方在谈判中所追求的最理想的目标，如果要求超过这个目标，往往要冒使谈判破裂的危险。确定了谈判目标，谈判人员就有了明确的努力方向。6.3 6.3 谈判准备谈判准备 （2）谈判议程的安排 谈判议程的安排主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容展开谈判。 1）谈判时间的安排 谈判时间的安排是否恰当有时会对谈判结果产生很大的影响，谈判者应对选择和安排谈判时间给予足够的重视。一般在安排或选择谈判时间时要考虑以下几个因素：谈判的准备状况，谈判人员的身体和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况等。 2）谈判地点的安排 谈判地点的确定也会影响谈判中的战术运用，因为在主场谈判、客场谈判和中立地谈判中各有利弊。在选择和安排谈判地时通常要考虑：谈判双方的实力对比，可选择的地点多少和特色，谈判双方的关系，谈判费用的支出等。6.3 6.3 谈判准备谈判准备 （2）谈判议程的安排 谈判议程的安排主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容展开谈判。 1）谈判时间的安排 谈判时间的安排是否恰当有时会对谈判结果产生很大的影响，谈判者应对选择和安排谈判时间给予足够的重视。一般在安排或选择谈判时间时要考虑以下几个因素：谈判的准备状况，谈判人员的身体和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况等。 2）谈判地点的安排 谈判地点的确定也会影响谈判中的战术运用，因为在主场谈判、客场谈判和中立地谈判中各有利弊。在选择和安排谈判地时通常要考虑：谈判双方的实力对比，可选择的地点多少和特色，谈判双方的关系，谈判费用的支出等。6.3 6.3 谈判准备谈判准备 3）谈判议题的确定 凡是与本次谈判有关的、需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题。谈判者应将与本次谈判的有关的问题罗列出来，然后再根据实际情况，确定应重点解决的问题。安排谈判议题的先后顺序及每个问题讨论的时间长短很具有技巧性，可以说安排谈判议题本身就是一种谈判技巧，因此，谈判者在接受对方对谈判议题的安排方案时，要认真检查议题的安排是否合理，如果发现不妥之处，就应该提出异议，及时要求修改。 （3）谈判策略的选择 谈判策略的确定应建立在对谈判双方实力及其影响因素的细致而认真地研究和分析之上。谈判前，谈判者可组织有关人员根据本次谈判的具体外部环境、双方的具体情况以及对对方在谈判中有可能提出的条件或建议进行讨论，并根据不同的情况选择相应的谈判策略。6.3 6.3 谈判准备谈判准备 4.组织谈判人员 （1）谈判人员的配备 在选择谈判人员时，应当考虑其道德品质、业务能力和心理素质，以最优的谈判个体构成谈判群体。 根据谈判的规模和复杂程度、谈判人员的自身素质、谈判时间和效率的要求等，组织适度规模的谈判群体。英国谈判专家比尔斯科特提出，谈判班子以4个人为最佳，最多不能超过12个人，这是由谈判效率、对谈判组织的管理、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的。 （2）谈判人员之间的分工 谈判人员在谈判中应该在主谈人的指挥下，互相密切配合，既要根据谈判的内容和个人的专长进行适当的分工，明确谈判人员的职责，又要在谈判中按照既定的方案彼此呼应，形成目标一致的谈判统一体。 谈判的陪谈人包括技术、法律、商务、财务、金融等方面的职能专家和记录人员，他们应当配合主谈人完成谈判任务。当然，随着谈判过程的变化，这些职能专家也可能成为谈判某一方面问题的主谈人。 值得注意的是，谈判人员的相互配合，不仅在谈判桌上需要，在其他场合也一样需要。凡是为了完成谈判任务，任何场合都需要谈判人员的相互配合。6.4 6.4 谈判中的沟通谈判中的沟通 1.谈判的沟通过程 沟通是人们之间的一种分享信息的过程。谈判沟通是谈判者之间在谈判中的信息交换和信息共享的过程。在商务谈判中沟通是一种说服性的，一方有意识地传播有说服力的信息，从而试图有效地影响对方的行为和态度。在沟通过程中，涉及四个要素：传播关系、传播行为、传播符号和传播媒介。 （1）传播关系 由于有共同的兴趣、利益和需要，谈判的参与者就构成了谈判沟通过程中的传播关系。这种关系是一种直接的交流关系，谈判的参与者共享交流的信息，随着信息交流的进行，谈判的参与者对谈判利益的认识越来越接近，而有可能使谈判成功。 （2）传播行为 传播行为就是谈判者的整体行为。谈判者赋予信息以某种表现方式，语言的或非语言的方式，传递给其他的谈判参与者。 （3）传播符号 传播符号包括语言传播符号和非语言传播符号，它可以是语言、文字、图片，也可以是非语言的表情、姿态、动作以及其他可以凭各种感官所能感受到的东西。 （4）传播媒介 它是传播关系中的信息传播途径，可以有大众传播媒介和个人间的传播渠道两种形式。在谈判中，谈判的参与者往往通过面对面的直接接触来进行信息的传递和交换，因此，个人间的传播渠道是谈判沟通中的主要传播渠道。6.4 6.4 谈判中的沟通谈判中的沟通 2.谈判中的语言沟通 （1）谈判语言的类型 谈判语言是多种应用语言的复合体，主要包括交际语言、专业语言、文学语言等。 1）交际语言 谈判活动实际上是人际交往行为的一种，交际语言可以说是一种典型的谈判语言。它在谈判沟通中不涉及谈判实质性信息的传递，而只是表达谈判中的人际交往内容，因而它在表达中具有礼貌性、圆滑性、缓冲性等特点。谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌，言辞得体，这样会使谈判各方处于一种尽可能友善的气氛中，容易使谈判达成协议；反过来，谈判中出言不逊、恶语伤人，都会引起谈判各方的不满和反感，从而会给谈判带来困难，甚至导致谈判破裂。 2）专业语言 专业语言是谈判语言中的主体语言，它在谈判者间传递谈判实质性的信息，具有专业性、规范性、严谨性、刻板性等特点。为使谈判各方的权利和义务确实落实、确保执行，只能用专业语言。 3）文学语言 它是谈判语言中的一种修饰语言，具有优雅、诙谐、生动、富有感染力等特点。文学语言一方面可以弥补专业语言刻板、生硬、单调的不足，另一方面又可以增强专业语言的说服力，使谈判进行得更为顺利。6.4 6.4 谈判中的沟通谈判中的沟通 （2）谈判语言的运用 谈判语言的运用必须考虑以下几个方面： 1）对象 谈判对象的不同，谈判者运用的语言也应不同。根据职位高的与职位低的、年长的与年轻的、性格内向的与性格外露的、态度友好的与态度冷漠的等，要使用不同的谈判语言，做到有的放矢，有针对性。 2）话题 谈判的整个过程是各种交谈内容的综合，因此，在谈判的不同阶段，针对不同的话题就应该运用不同的语言，该用交际语言的就用交际语言，该用专业语言的就用专业语言，这样才可能言辞切题。 3）气氛 谈判者应该把握各种谈判气氛，正确运用谈判语言以争取谈判过程的主动。根据不同的谈判气氛，谈判者应该考虑运用不同的谈判语言。 4）双方关系 在谈判中间，谈判者以专业语言来明确各方的权利和义务，用交际语言或文学语言来维持和发展双方的关系，从而使对方由不熟悉转变为熟悉，进而向友好过渡。 5）时机 谈判语言的运用很讲究时机，时机是否选择得当，直接影响谈判语言的运用效果。6.4 6.4 谈判中的沟通谈判中的沟通 3.谈判中的非语言沟通 （1）非语言沟通的作用 非语言沟通是以非语言的符号传播谈判信息的过程。在传播学中，非语言符号是指语言、文字、图画以外的可以通过视觉、听觉、触觉、嗅觉感觉到的姿态、音容、笑貌、气味、颜色等概念的总称。有的时候，非语言符号能传送出比语言符号更为丰富、准确的信息。商务谈判沟通过程中的传播符号可以是语言也可以是非语言的。非语言符号在商务谈判沟通中有着不可或缺的作用，并且相当大部分的信息或含义是通过非语言传递的。非语言符号的作用主要体现在： 1）补充作用。它可以加强、扩大语言符号传播的信息。在谈判中，非语言符号伴随着语言的运用在不同程度上起着补充语言传送，扩大语言传送效果的作用。 2）代替作用。当语言不可以或难以传递谈判者的观点或意图时，非语言符号的传递往往可以取得非常好的效果。 3）否定作用。非语言符号可以否定语言符号传播的信息，传送出与语言符号完全不一致的含义。6.4 6.4 谈判中的沟通谈判中的沟通 （2）非语言沟通中的传播符号 谈判沟通中的非语言符号的主要形式有默语符号、体语符号、类语言符号、空间符号等。 1）默语符号是词项或句子之间的间隙、停顿，也就是停顿语。适时、恰当地运用默语，可以使最简单的传播形式表达出含义丰富的内容。 2）体语符号是通过个体的动作、表情、姿态、服饰等传播信息的非语言符号。体语符号主要有手语、手势语、目光语、表情语、身态语、道具语等。体语符号是深入了解个体个性和心理状态的有效途径。 3）类语言符号是指有声而无固定语义的非语言符号，其表现形式主要有语调、重音等。类语言符号可以使语言符号传递的信息更为丰富。 4）空间符号是以谈判空间环境及空间环境的变化传播信息的非语言符号。它可以表现为社会空间环境、谈判空间环境、谈判个体存在环境。6.4 6.4 谈判中的沟通谈判中的沟通 （3）非语言沟通在谈判中的运用 非语言沟通在谈判中的运用主要表现为，一是本方有意识地利用其传递相应的信息，二是解读对方的非语言符号的意义。在解读时应特别注意非语言符号产生的特定的环境和背景。离开特定的环境或背景，非语言符号将由于缺乏具体的、确定的含义而呈现出无穷无尽的内容，而使非语言沟通难以进行。6.5 6.5 进出口谈判与合同签订进出口谈判与合同签订 1.交易磋商 交易磋商（Business Negotiation）是买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程。在国际贸易中，买卖双方通过彼此磋商，就各项交易条件取得一致协议后，交易即告达成，买卖合同就算成立，买卖双方即存在合同关系。因此，交易磋商直接关系到交易双方能否顺利履行合同，关系到双方的经济利益，是国际贸易中最重要的环节之一。 交易磋商主要涉及询价、发价、还价和接受四个环节。其中发价和接受是每笔交易不可少的两个基本环节。 6.5 6.5 进出口谈判与合同签订进出口谈判与合同签订 （1）询价 询价也称作询盘（Inquiry）是邀请发价（Invitation to Offer）最常见的一种。邀请发价是指交易一方向对方询问交易的有关条件，或就该项交易提出带有保留条件的建议。询价是一方为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见，其内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期限以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以通常将询盘称作询价。询价可由希望交易的任何一方提出，其形式可以是口头形式，也可以是书面形式。询价对提出方来说是不具有法律约束力的，也不是每笔业务的必经程序，它只是起到邀请对方发价的作用。 6.5 6.5 进出口谈判与合同签订进出口谈判与合同签订 （2）发价 1）发价的定义及构成发价的条件 发价（Offer）是指交易一方向另一方提出购买或出售商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成协议、订立合同的行为。提出发价的一方称为发价人，对方称为受价人。发价既可以以口头方式作出，也可以以书面方式或其他方式作出。 发价既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称之为要约。发价可以是应对方的邀请发价作出的答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出。 根据联合国国际货物销售合同公约第14条第1款的规定：“向一个或一个特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”第15条第1款规定：“发价于送达被发价人时生效。” 从上述规定来看，构成一项有效的发价应具备四个条件：6.5 6.5 进出口谈判与合同签订进出口谈判与合同签订 2）发价的有效期 在国际货物买卖中，凡是发价都有有效期。发价人对发价有效期可以做出明确规定，也可做不明确规定。如果发价规定有效期，则该有效期从发价传达到受价人开始，到规定的有效期届满为止；如果发价没有规定有效期，则有效期在按法律规定的合理时间内有效。 在实际业务中，明确规定有效期的方法主要有下列几种： 规定最迟接受期限。例如，“发价限10月15日复”。由于买卖双方所在地的时间大多存在差异，所以发价中应明确以何方时间为准。 规定一段接受的期限。例如：“发价3天有效”，“发价5天内复”。这种方法有一个如何计算“一段时间”的起讫时间问题。公约规定：采用函电成交时，如发价中规定了接受的具体期限，则这个期限应从电报发交时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电报、电传发价时，则从发价送达受价人时起算。如果由于期限的最后一天在发价人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。6.5 6.5 进出口谈判与合同签订进出口谈判与合同签订 3）发价的撤回和撤销 公约第15条对发价生效时间作了明确规定：“发价于送达受价人时生效。”那么，发价在未被送达受价人之前，如发价人改变主意，或情况发生变化，这就必然会产生发价的撤回和撤销的问题。 在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。撤回是指在发价尚未生效，发价人采取行动、阻止它的生效。而撤销是指发价已生效后，发价人以一定方式解除发价的效力。 公约第15条第2款规定：“一项发价，即使是不可撤销的，也可以撤回，条件是如果撤回的通知在发价到达受价人之前或同时到达受价人。” 根据公约的规定，发价可以撤销，其条件是：发价人撤销的通知必须在受价人发出接受通知之前传达到受价人。但是，在下列情况下，发价不能再撤销： 发价中注明了有效期，或以其他方式表示发价是不可撤销的。 受价人有理由信赖该发价是不可撤销的，并且已本着对该发价的信赖行事。 这一款规定了不可撤销的两种情况：一是发价人规定了有效期，即在有效期内不能撤销。如果没有规定有效期，但以其他方式表示发价不可撤销，如在发价中使用了“不可撤销”字样，那么在合理时间内也不能撤销。二是受价人有理由信赖该发价是不可撤销的，并采取了一定的行动。6.5 6.5 进出口谈判与合同签订进出口谈判与合同签订 4）发价的失效 关于发价失效问题，公约第17条规定：“一项发价，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发价人时终止。”这就是说，当受价人不接受发价的内容，并将拒绝的通知送到发价人手中时，原发价就失去效力，发价人不再受其约束。 此外，在贸易实务中还有以下几种情况造成发价的失效： 受价人作出还价。 发价人在受价人接受之前撤销该发价。 发价中规定的有效期届满。 其他方面的问题造成发价失效。这包括政府发布禁令或限制措施造成发价失效。另外还包括发价人死亡、法人破产等特殊情况。6.5 6.5 进出口谈判与合同签订进出口谈判与合同签订 （3）还价 还价（Counter Offer）是指受价人不同意或不完全同意发价人在发价中提出的条件，而对发价提出修改意见。它可以用口头方式或者书面方式作出，一般与发价采用的方式相符。它可以针对价格，也可以针对品质、数量、履行期限、地点及方式等交易条件提出修改意见。从法律上讲，还价并非是交易磋商的必经程序，但在实际谈判中，还价的情形还是很多的，有时一项交易须经多次还价，才最终达成协议、订立合同。 需要注意的是，还价是对发价的拒绝，还价一经作出，原发价即失去效力，发价人不再受原发价的约束。一项还价等于是受价人向原发价人提出的一项新的发价。还价作出后，还价的一方与原发价的发价人在地位上发生了变化，还价者由原来的受价人变成新发价的发价人，而原发价的发价人则变成了新发价的受价人。新受价人有权针对还价的内容进行考虑决定对还价是接受，还是拒绝，或者是再还价。6.5 6.5 进出口谈判与合同签订进出口谈判与合同签订 （4）接受 1）接受的定义及构成接受的条件 接受（Acceptance）是指受价人接到对方的发价或还价后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来，这在法律上称作承诺。接受在法律上产生的重要后果是合同成立。 按公约规定，一项有效的接受应符合下列条件： 接受必须由特定的受价人作出。发价是向特定的受价人作出的，因此，只有发价中所指明的特定的受价人才能对发价表示接受。第三者作出的接受，只能视作一项新的发价。 接受必须表示出来。接受的表示有两种方式：用“声明”来表示。即受价人用口头或书面形式向发价人表示同意发价的内容，这是国际贸易中最常用的表示方法。用行为来表示。用行为来表示接受通常是指由卖方发运货物或买方支付价款（包括汇付货款和开立信用证）来表示，也可以做出其他行为来表示，如开始生产所买卖的货物、为发价采购有关货物等。但这种表示接受的方式是根据该发价的要求或依照当事人之间确立的习惯做法而行事的，而且该行为必须在发价明确规定的有效期之内或在合理时间内（如果发价未规定有效期）才有效。缄默或不行动不构成接受。6.5 6.5 进出口谈判与合同签订进出口谈判与合同签订 接受的内容必须与发价的内容相符。根据公约规定，一项有效的接受 必须是同意发价所提出的交易条件，只接受部分条件，或对发价条件提出实质性修改，或提出有条件的接受，均不能构成有效接受，而只能视作还价。但在实际业务中，为了促进国际贸易的发展，适应现代商业的需要，尽量促使交易的达成，不要因为受价人在接受时所做出的一些添加、限制或更改而影响合同的成立，公约将接受中对发价条件的变更分为实质性变更（Material Alteration）和非实质性变更（Non-material Alteration）两类。对有关货物的价格、付款、货物质量和数量、交货时间和地点、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加、限制或修改均为实质性变更发价的条件。实质性变更是对发价的拒绝，构成还价，因而接受无效，合同不成立。如果增加或变更的条件不属于上述内容的变更之列，则视为非实质性变更。附有这类非实质性变更的接受，除非发价人及时向受价人表示反对，否则，仍构成有效接受，合同成立。 接受必须在发价有效期内送达发价人。发价中通常都有有效期，受价人必须在发价规定的有效期内作出接受的表示并送达发价人，才具有法律效力。若发价未规定有效期，则受价人必须在合理的时间内表示接受。6.5 6.5 进出口谈判与合同签订进出口谈判与合同签订 2）接受生效的时间 接受生效的时间是一种法律行为，这种法律行为何时生效，各国法律有不同的规定。英美法采用投邮生效的原则，即接受通知一经投邮或发出，接受立即生效。只要发出的时间在有效期内，即使接受的函电在邮途中延误或遗失，也不影响合同的成立。大陆法采用到达生效的原则，即接受通知必须到达发价人时才生效，如果表示接受的函电在邮途中延误或遗失，合同就不能成立。公约采纳的是到达生效的原则。公约明确规定接受必须送达发价人时生效。如果接受通知未在发价规定的时限内送达发价人，或者发价没有规定时限，而在合理时间内未送达发价人，接受则为无效。对口头发价必须立即接受，但情况有别者不在此限。6.5 6.5 进出口谈判与合同签订进出口谈判与合同签订 3）逾期接受 超过发价的有效期才到达的接受，为逾期接受。一般情况下逾期接受无效，应视为一项发价。但公约规定，如果发价人毫不迟延地用口头或书面通知受价人，确认该接受有效，则该逾期接受仍有接受的效力，也即合同于接受通知书到达时生效，而不是受价人收到确认通知后才生效。 如果接受的逾期是由于传递不正常而造成的，从载有接受的信件和其他书面文件表明，如果传递正常，它本应在有效期内送达。对于这种逾期接受，除非发价人毫不迟延地通知受价人，发价因逾期而失效，否则该接受有效，合同于该接受到达时成立。 4）接受的撤回和修改 在接受送达发价人之前，受价人将撤回或修改接受的通知送达发价人，或两者同时送达，则接受可以撤回或修改。 接受一旦送达，即告生效，合同成立，受价人无权单方面撤销或修改其内容。6.5 6.5 进出口谈判与合同签订进出口谈判与合同签订 2.进出口合同的签订 （1）合同生效的条件 交易一方的发价一经对方有效接受，合同即告成立。根据各国合同法规定，一项合同，在买卖双方就交易条件通过发价和接受达成协议后，还需具备以下要件，才是一项有效的合同，才能得到法律上的保护。 合同当事人订立合同时必须有订立合同的行为能力 签订买卖合同的当事人主要为自然人或法人。按各国法律的一般规定，自然人签订合同的行为能力是指精神正常、有完全民事行为能力的人有订立合同的资格和能力；未成年人、精神病人订立的合同须受到限制。法人具有就其生产经营和业务范围内的签约行为能力，即越权的合同无效。 合同当事人意思表示真实 所谓意思表示是指向外部表明愿意发生一定法律效果的意思的行为。意思表示真实是构成有效合同的先决条件之一。一方采取强制、威胁、暴力、诈骗手段，迫使对方就范，订立的合同在法律上是无效的。6.5 6.5 进出口谈判与合同签订进出口谈判与合同签订 合同必须有对价和合法的约因 国际货物买卖是互为有偿的交换，英美法系称之为“对价”（Consideration），法国法称之为“约因”（Cause）。“对价”是指当事人为了取得合同利益所付出的代价；“约因”是指当事人签订合同所追求的直接目的。在合同中一方所享有的权利，以另一方所负有的义务为基础，双方应互有权利和义务。卖方交付货物，买方受领货物并支付货款，如其中任何一方不按合同履行责任和义务，都负有向对方赔偿损失的责任。 合同的标的和内容必须合法 几乎所有国家的法律都要求当事人所订立的合同必须合法，并规定凡是违反法律、违反公共秩序或公共政策以及违反善良风俗或道德的合同，一律无效。 合同的形式必须符合法律规定的要求 各国法律对合同成立的形式要求不同。公约对国际货物买卖合同的形式，原则上不加以限制，无论采用书面方式还是口头方式，均不影响合同的效力。我国在核准公约时做了保留，坚持订立国际货物买卖合同必须采用书面形式。6.5 6.5 进出口谈判与合同签订进出口谈判与合同签订 （2）合同的形式 我国合同法对于合同形式允许当事人采取口头、书面形式或法律许可的其他形式，但法律法规或当事人要求采用书面形式的应当采用书面形式。在进出口贸易中，无论是商品贸易，还是技术或服务贸易，我国法律一般都要求采用书面形式。 书面形式包括合同书、信件以及数据电文（如电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。采用书面形式订立的合同，既可以作为合同成立的证据，也可以作为履行合同的依据，还有利于加强合同当事人的责任心，使其依约行事，即使履约中发生纠纷，也便于举证和分清责任，故书面合同成为合同的一种主要形式。鉴于采用书面形式订立合同有许多好处，故有些国家的法律或行政法规甚至明文规定必须采用书面形式。6.5 6.5 进出口谈判与合同签订进出口谈判与合同签订 （3）合同的内容 书面合同不论采取何种格式，其基本内容通常包括约首、基本条款和约尾三个组成部分。 约首部分 约首部分一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电报挂号、电传号码等项内容。 基本条款 这是合同的主体，其中包括品名、品质规格、数量或重量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。商定合同，主要是就这些基本条款如何规定进行磋商，达成一致意见。 约尾部分 约尾部分一般包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。 为了提高履约率，在规定合同内容时应考虑周全，力求使合同中的条款明确、具体、严密和相互衔接，且与磋商的内容一致，以利合同的履行。6.5 6.5 进出口谈判与合同签订进出口谈判与合同签订 关于书面合同的名称，并无统一规定，其格式的繁简也不一致。在我国进出口贸易实践中，书面合同的形式包括合同（Contract）、确认书（Confirmation）、协议书（Agreement）和备忘录（Memorandum）等。其中以采用“合同”和“确认书”两种形式的居多。从法律效力来看，这两种形式的书面合同没有区别，所不同的只是格式和内容的繁简有所差异，合同又可分为销售合同（Sales Contract）和购买合同（Purchase Contract）。确认书是合同的简化形式，它又分为销售确认书（Sales Confirmation）和购买确认书（Purchase Confirmation）。 在我国对外贸易业务中，合同或确认书通常一式两份，由双方合法代表分别签字后各执一份，作为合同订立的证据和履行合同的依据。6.6 6.6 区块链技术区块链技术 传统合同往往存在着被篡改、删除、伪造、泄露等问题，且当合同文件被破坏修改时难以复原，要想保证合同存证的安全和真实有效性，仍有许多问题亟待解决。（见图4-1 传统合同问题）6.6 6.6 区块链技术区块链技术 区块链数据具有不可删除和篡改的特性，在链上完成合同存证，为存在的用户提供保真和溯源的功能，解决传统合同存证业务中安全性差、真实有效性低等痛点。具体优势有以下几个方面。 第一，全流程电子合同服务。提供实名认证、意愿认证、合同签订、电子签名和文档存证等全流程电子合同服务，提高签署效率，降低签署成本。 第二，存证同步无法篡改。合同文件通过哈希值运算后在链上存证，一旦存证将同步到各联盟节点，无法篡改和伪造，增强了数据的可信度。 第三，去中心化安全稳定。依托区块链去中