证券营销团队主管专业化训练.pptx

中原证券零售业务部中原证券零售业务部13524活动量管理表报管理训练第二期中原证券零售业务部活动量管理PART 011l什么是活动量管理l活动量管理的作用与意义l如何让有效推动活动量管理l活动量管理的实战运用中原证券零售业务部业绩人力基础管理营销天平营销现状分析中原证券零售业务部观念做法对经营的影响片面追求业绩成长， 忽视队伍人员素质以业绩论英雄忽视基础管理工作忽视理念灌输培训注重短期绩效宣导错误观念人海战术业务队伍意愿偏低主管辅导意愿偏低个人时间大部分用于展业每逢业绩低迷，即举 办大规模的激励活动， 且奖金额越来越高宣导“做营销就是来挣钱”行政干预过多新人偏多，脱落率增大， 公司经营成本加大高产能业务员偏少，队 伍稳定性差形成习惯，成本越来越 大，效果越来越不明显造成业务人员的各种短 期、不规范行为，业务品 质越来越差营销队伍的自身运作体 制受到干扰，持续健康 发展受到影响营销现状分析中原证券零售业务部活动量管理是一种方法： 活动量管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程活动量管理是一套系统： 包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系活动量管理是一种思想： 自始至终贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想什么是活动量管理中原证券零售业务部工作进度靠数字说话！没有数字的管理是无效管理！认识活动量管理营销的基础管理都有那些呢？1、现场管理： 差勤管理（考勤制度） 会制管理（部门早会，夕会，总结评估会，各种培训等）2、非现场管理： 拜访量管理（电话追踪，情感遥控）中原证券零售业务部活动量管理推进过程中存在的问题销售人员不出勤员工无法管控;部分员工固有的工作习惯;对活动量管理持怀疑态度;填写工具处于应付甚至弄虚作假;拜访难以达标而不愿被发现;认为是走形式，虎头蛇尾搞样子;认为填写工具及参加会议耽误时间;对主管不认同,认为不能得到及时有效的帮助;只要有业绩,填不填工作日志没关系.中原证券零售业务部销售人员的问题在一些主管层面同样存在;自己不填写工具不敢去要求属员;怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作日志;碍于面子,不好意思去检查员工的工作;检查以后发现不了问题,认为没有用;不知道如何去辅导员工出现的问题;以前推行过活动量管理,认为落实不了;遇到难缠员工,不知道如何处理;只停留于形式,没有追踪/督导及相应的训练;活动量管理推进过程中存在的问题主管人员有制度，执行的公平公正性不够;推行的力度及执行的持续力不够;认为推行过程中和其它工作相冲突;对活动量管理的作用认识不足;停留于经验管理,难以进行活动量的有效管控;自身的训练辅导能力不足,不能提供有效的帮助;对于推行过程中的各种障碍,不能及时有效处理;对于活动量管理没有主动性与积极性;中原证券零售业务部活动量管理的作用和意义营销人员 便于回忆，有利于客户资料的收集、整理、分析 学会总结，检讨自己的不足； 给自己找动力，找压力的源泉； 展业中展示工作的作用； 便于计划书设计与制作 总结个人拜访客户周期的经验与频率； 使工作有计划性、目标性； 给自己树立一种信心； 分析活动量是否有效，客户质量的状况； 便于分析个人客户群的特征； 拓展社交圈，提升社交能力；中原证券零售业务部 稳定组织架构，收入提升 为辅导员工工作架起一座好的桥梁； 了解员工的工作态度与状态； 了解员工展业的困难与需求； 提升辅导工作效率，反而减少了工作量； 增加员工收入，增强主管威信与凝聚力； 提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺； 容易形成自己团队特有的风格 让员工有一种归属感； 了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助； 有效拟订工作计划的依据； 建立自己工作的信心； 高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟， 促进组织发展； 容易发现骨干，培养骨干；活动量管理的作用和意义主管人员中原证券零售业务部思 想观 念方 法行 动绩 效控 制团队目标如何有效推动活动量管理中原证券零售业务部意愿启动能力培养活动量管理 制度约束会报管控沟通启动/激励启动会议启动/训练启动工具使用/分析辅导员工弱势应式训练考勤管理制度/活动量管理制度早夕会管理制度活动量管理报表/周检讨会日检查/辅导/沟通/督导活动量管理的系统推动中原证券零售业务部意愿启动分层面沟通启动意愿激励方案启动意愿 宣导会启动意愿 技能训练启动意愿 思想统一思想统一观念认同观念认同个别沟通启动意愿 如何有效推动活动量管理意愿启动中原证券零售业务部激励方案团队激励个体激励活动率考勤率人均件数工具填写活动量达标率周活动量 月活动量日达标奖月达标奖活动费用管理工具培训学习实物激励总经理宴会如何有效推动活动量管理激励方案中原证券零售业务部活动管理工具营销员活动管理工具主管的活动管理工具工具的内容工具的使用工具的管控如何有效推动活动量管理活动量管理工具中原证券零售业务部结论结论如何有效推动活动量管理中原证券零售业务部活动量管理的实战运用活动管理风火轮差勤管理 1 早夕会 签单训练拜访活动量管理2345中原证券零售业务部-月初制定收入计划-阶段分解-每日追踪重点：工具的使用周推动活动量管理的实战运用拜访量的管理中原证券零售业务部（ ）月工作目标计划安排项目计划量 要点准客户积累量 开户数 有效户数 新增资产量 金融产品销售量 阶段完成总任务比例 学习安排 主管建议和要求：营业部建议和要求： 本人的其他目标： 本人的其他目标： 本人的其他目标： 活动量管理的实战运用拜访量的管理中原证券零售业务部各周目标计划安排活动量管理的实战运用拜访量的管理中原证券零售业务部每日拜访计划安排和自查活动量管理的实战运用拜访量的管理中原证券零售业务部 1 一切以人为本2 3 注重氛围营造-合作团结4对证券营销的特殊性来讲，管理首先是做“人”的工作！把握关键点：迅速溶入团队，让员工认可描绘共同愿景培养人格魅力己所不欲勿施于人-人性化人性化不等于亲情化活动量管理的实战运用管理艺术中原证券零售业务部b侧重知识类： 茶话会（经验交流）、话术演讲竞赛、证券知识有奖竞赛b侧重技巧类： 电话追踪（属员、客户）、陪同展业、户外咨询、客户联谊会b侧重心态类： 家访、信访、员工家属恳谈会、个人谈心b侧重激励（氛围）类： 单位季度 年度表彰会、单位周年庆祝会、节日联欢会、 新人上岗欢迎会、离职员工欢送会、庆生会、聚餐、公益活动、旅游、早餐会、小奖励、活动量管理的实战运用-人性管理的小技巧中原证券零售业务部1、活动量管理工作的本身是非常严谨的， 但在推动时必然有其弹性的一面2、营销主管最重要的： 正确的理念 自身的认同与身先士卒 辅导的技能3、把检查变成辅导、关心和帮助4、只有制度，是奴役；没有制度，是随意.活动量管理的注意事项中原证券零售业务部b能否给他们一个适合的市场?b能否给他们一套展业的本领?b能否给他们一些有效的支持?b能否给他们一个良好的环境?活动量管理-衡量活动量管理工作绩效的标准中原证券零售业务部表报管理PART 022l表报管理导论l单位经营的重要数据l表报管理的意义l表报管理的应用中原证券零售业务部表 报 管 理 导 论营销员与基层业务单位的日常业务活 动记录，应具有科学化、数字化的特征。中原证券零售业务部运用表报所反应的讯息， 进行运作、 经营、管理的模式。表 报 管 理 导 论中原证券零售业务部 表 报 管 理 导 论中原证券零售业务部表报资料的来源及重要数据中原证券零售业务部单位经营的重要数据什么是我们需要的重要数据？中原证券零售业务部出 色 的 表 报中原证券零售业务部表报管理的意义对营销人员对营销管理人员对经营者中原证券零售业务部对客户经理中原证券零售业务部营销主管全方位思考 增强判断力 敢于创新，增加成功的机率 善于从一体两面的角度去考虑对营销管理人员中原证券零售业务部对 经 营 者 经营者掌握全局中原证券零售业务部表 报 的 应 用表报与会议表报与经营表报与业务推动表报与教育中原证券零售业务部表 报 与 会 议提升会议效率 Performance 表现 Evaluation 评估 Planning 计划 中原证券零售业务部表 报 与 经 营科学、系统的经营模式 帮助营销员养成计划和检讨的习惯 帮助营销员建立信心 启动自动自发的单位营运模式中原证券零售业务部表报与业务推动 有 据 可 寻 针 对 性 强 对 症 下 药中原证券零售业务部表 报 与 教 育教育功能的延伸 测试服从性 学习意愿的反映 敬业精神的培养中原证券零售业务部表报管理的误区 相同的数字一定反映相同的事实。 表报可取代一切的沟通 有了表报，主管不必再出门。 表 报 越 多 越 好。 数字是单位绩效评估的唯一标准。中原证券零售业务部 表报、数字管理都是高阶主管的事情。 没有电脑就无法进行表报管理。 表报管理，不必再顾及人性。 表报只总结过去，不具备前瞻性。 只要做好表报管理，单位绩效自然提高。表报管理的误区误 区 二中原证券零售业务部成功的表报管理所具备的条件 正确、及时、完整地收集数字 各级主管拥有相关表报 各级主管具备表报分析的能力 走出表报管理的误区中原证券零售业务部表报管理的真谛中原证券零售业务部表报管理的真谛中原证券零售业务部中原证券零售业务部对营销人员的训练PART 033l带兵七戒l训练的步骤l训练的方法中原证券零售业务部带 兵 七 戒中原证券零售业务部训 练 指 导 的 步 骤中原证券零售业务部训 练 指 导 的 步 骤中原证券零售业务部训 练 指 导 的 方 法中原证券零售业务部由主管陪同员工作业，实际观察员工作业情况， 了解员工的长处并且可以最接地提供适时有效 的帮助。 1、改善销售技巧、 2、随时解决客户经理遇到的问题。训 练 指 导 的 方 法中原证券零售业务部 使学习者在没有危险的情况下，体会 真实的状 况，并学习到在这种情况下应采取的对策。1、改变新人的态度、偏见和行为； 2、发展实用的技能。训 练 指 导 的 方 法中原证券零售业务部中原证券零售业务部中原证券零售业务部 全情投入：融入角色之中 紧跟推销词内容：逻辑、重点 态度：诚恳、自信 身体语言：手势、眼神接触、坐姿 声音：音量、语调、速度 观察和聆听客户反应角色扮演要点-中原证券零售业务部 全情投入融入角色之中 在适当时作出适当的反应角色扮演要点-中原证券零售业务部角色扮演要点- 评估扮演代理人的学员的表现 在评估表评分 引用例子给予具体评语中原证券零售业务部 表现理想方面 最有感染力 说服力 印象深刻 哪些方面表现可以改进角色扮演要点-中原证券零售业务部1、反馈是每个人所渴望2、不宜强逼他人接受3、反馈属描述性质，而非主观表达4、以观察为依据，不以猜测为基础5、以比较式推销词，如“多些或少些”6、帮助别人为宗旨角色扮演要点-中原证券零售业务部 有助思考 增强观察能力 训练逻辑组织能力 改善表达能力角色扮演要点-中原证券零售业务部中原证券零售业务部 一个圆圈或“U”字型 1、缩小主管员工之间的距离 2、营造亲密舒适的气氛 3、所有人融入一体中原证券零售业务部中原证券零售业务部1、尽量避免有主管点名2、分组演练3、演练时主管工作：帮助学员投入角色 确保学员认真进行角色扮演 不以言辞、动作提示学员 不要打断角色扮演以作讲评 确保观察员全面清楚的观察4、演练前、后应掌声鼓励扮演者5、发动群众力量鼓励胆小的学员中原证券零售业务部1、最后一位发言2、态度轻松，面带笑容3、多采用正面、鼓励性的词语 1）利用聆听，总结论点 2）利用提问，启发思维 3）扮演者依建议当场演示 4）课余时间提出改进，加深印象 5）利用提问，引出反馈的理由 6）维护自尊，加强自信中原证券零售业务部中原证券零售业务部课程回顾PART 044l活动量管理l表报管理l营销人员的训练中原证券零售业务部