2022年CRM催生新销售管理(.docx

精品学习资源CRM 催生新一代销售经管模式进入 21 世纪后，在销售经管领域，随着经济全球化和信息技术的飞速进展， 新市场的不断开拓、 销售行为前所未有的变化、信息传输的高速度以及可获得的信息量巨大等特性，转变了企业竞争的格局， 也完全转变了销售工作的性质； 现在销售人员必需对客户的需求和问题作出快速反应，这除了需要销售人员个人才能的培养和提高、 娴熟使用各种技术外， 更需要具有一种团队协作的意识；商务中有句老话：售出产品才是真正的生意；假如没 有销售就根本不需要会计、生产工人、甚至是公司总裁；销售经理工作的基本目标是在合理的成本下使销售量和利润最大化；而这目标的实现在很大程度上取决于销售经理是否培养了一支训练有素的销售团队； 销售团队不仅要具有足够的推销技巧、具有相互协作的才能，仍要具备建立客户关系的才能；由于市场竞争焦点的变化， 企业的销售成本存在一种增长的势头，主要缘由有：企业需要更加留意市场细分；客户需求的服 务水平越来越高； 运输费用的增加； 迫于销售成本增加的压力，许多企业不得不查找中意客户需求的新方法，例如电话销售、网上商店、自动售货机等；更多的企业就是选择了CRM ；“战欢迎下载精品学习资源略始于客户，客户准备产品”，成功的企业战略要找到更新的、更有效的方法去中意客户的需要和欲望；而这只有交给CRM ；CRM 被国内外企业看好重要缘由之一在于：CRM 可以全面提升销售经管才能； CRM 引起了销售经管模式的新变化，催生了新一代的销售经管模式； 企业的销售将向多样化、 自动化和学问化的方向进展；一、 CRM 使用前后销售模式的变化变革的苗头已经显现并且正在按自己的规律进展； 现在的销售经理已经发觉， 他们既掌管着已经失去传统力气、 效率和声誉的一线销售队伍， 又掌管着一个集合了数据库营销、 电话销售和具备全部自动化销售工具库的正确成效的、更强有力的销售组织；销售经理的角色在 CRM 使用前后正发生着深刻的变化；CRM 使用前后销售模式的变化实现销售量的途径20 世纪 50 岁月 70 岁月（CRM 使用前）直销人员销售工作的类型推销区销售代表地区经理20 世纪 90 岁月以后（ CRM 使用后） 直销电话销售网上销售批发商或代销商销售销售代理追加销售和向上销售团队协作销售推销区销售代表大客户销售代表欢迎下载精品学习资源营销手段以一类客户为目标使用同一种的营销技巧执行目标销售量的全面增长最低限度的支出各区客户经理销售支持人员电话营销人员行政人员销售培训人员行业销售专家以如干个细客户为目标分别使用针对性的营销技巧“一对一”营销全员营销提高客户中意度 提高客户忠诚度 提高产品的销售量提高边际收入降低销售成本欢迎下载精品学习资源CRM 之所以能够被应用于销售经管中，除了是由于会引起销售经管模式的深刻变化外， 最初的动因在于： 由于买方市场的形成，客户要求的服务水平越来越高， 引起销售成本的飞速增长，从而促使许多企业不得不寻求中意客户需求的新方法；在这种形势的驱动下，企业看中了CRM ；二、 CRM 全面提升销售经管才能CRM 将引起销售经管的变革， CRM 中的销售自动化 （ SFA） 直接加速了这种变革的产生；而且CRM 仍有利于提升整个销售团队的业绩，并且使得全员销售成为可能；（一）销售自动化提升销售业绩欢迎下载精品学习资源SFA 在欧美国家已有十几年的应用历史， 它是企业进行销售经管的基本工具； Jill Dyche 把 SFA 看作是 CRM 的摇篮； SFA 在 20 世纪 90 岁月得到了蓬勃的进展， 进展的缘由在于企业迫切需要信息技术来转变销售经管的现状，以中意企业不断进展的需要；SFA 的实施， 可以让企业借助于一些通讯设备、网络设施和相应经管软件， 来充分利用信息资源， 从而猎取信息共享和信息实时更新所带来的高价值；SFA 可实现的功能许多， 总体可分为一般销售自动化和现场自动化； 一般销售自动化实现的功能包括销售流程经管、销售区域经管、销售线索经管、产品配置支持、学问经管等；而作为国内 SFA 软件供应商的佼佼者联成互动公司就认为，对于成长型企业而言， 迫切需要扩大业务范畴与销售区域， 以保持和扩大销售规模，实现企业的快速进展；但是，这一目标经常受到现有销售才能不足的限制；因此有效提升销售才能， 以中意多部门、多业务、跨地区的销售进展需要，是许多成长型企业面临的进展瓶颈； MyCRM For SFA可以帮忙企业实现多部门、跨地区的客户资源的集中经管； 建立多业务、 跨地区的统一的集团销售经管平台； SFA 帮忙销售人员依据统一的销售规范、分阶段量化经管销售过程，有效经管客户信息、跟踪记录、工作日程与时间，以及自动报警、统计分析、机会挖掘等，从而实现销售欢迎下载精品学习资源过程的自动化与智能化；（二） CRM 全面提升团队销售才能CRM 可以对不同接触渠道（直接销售、E-Mail 、呼叫中心、网站等）上所收集的客户信息进行统一经管， 来建立一个跨部分、跨业务、跨地区的统一的客户资料档案（客户信息）；这样可以让不同层次的销售主管共享客户信息，并对客户及销售机会等进行支配、调整，从而实现团队间的优势互补、相互协作，提高了销售团队的工作效率；1、CRM 让销售团队工作增效现代的经管制度中，“团队（Workteam）”建设经常被人们当作一个典型的、 无可替代的经管模式， 由于它代表一种工作方式的转变， 是工业经济时代的线性分级制向新经济时代的环形结构转变的结果；而在市场逐步走向成熟、完善的21 世纪，企业开头推崇“以客户为中心”的经营理念，企业成功与否在很大 程度上取决于企业是否拥有一支善于懂得客户，并能够对客户面临的问题提出建议，并帮忙其找到有效解决方法的销售团队；（ 1） CRM 统一客户信息欢迎下载精品学习资源CRM 可以对不同接触渠道（直接销售、E-Mail 、呼叫中心、网站等）上所收集的客户信息进行统一经管， 来建立一个跨部分、跨业务、跨地区的统一的客户资料档案（客户信息）；这样不仅可以让销售团队共享统一的客户信息，来有效、 有序的推动销售进程； 仍可以让不同层次的销售主管共享客户信息，并对客户及销售机会等进行支配、调整，从而实现团队间的优势互补、相互 协作，提高了销售团队的工作效率；（ 2） CRM 催生实时型销售如今 ERP 已逐步走向了成熟， 而 CRM 又成为 IT 投资热区；CRM 已经逐步被企业和企业用户所接受，人们逐步熟识到客户是企业最重要的资产； 在那些熟识到客户忠诚和长期利润贡献价值的公司中萌生了一种新型企业模型：实时型企业RTE ；这代表了公司运作业务的一种根本性的范式转变；企业将会成为一种“即刻的企业”；在 RTE 模式下，全部的公司部门、公司客户、供应商和合作伙伴都可以通过企业内部网、外部网和因特网来进行电子化的连接； 这就使得公司的信息系统能够在每周7 日，每日 24 小时内实时发挥作用，从而可以实时为经理供应一些关键的信息， 例如客户需求的不断变化、竞争态势的变迁以及供应商和客户利润贡献率的转变等；欢迎下载精品学习资源目前， CRM 的实时性在很大程度上影响了销售经管；假如销售团队中全部的销售人员都可以实时拜望统一的、全面的、 动态更新的客户信息， 就可以排除最新的客户信息很难快速反馈到一线销售人员处的局面， 就可以排除不同销售人员针对同一名客户实行了不同的促销和销售策略； 由于反映客户状况或客户价值的信息在不断的变化， 因此， 我们需要不断调整相应的销售策略和销售技术方案；这样才能确保在瞬息万变的大环境赢得客户、赢得市场； 而且实时型销售模式可以让企业与客户进行更深层次的沟通， 以进一步把握住客户的所想和所需，从而可以提高客户忠诚度、扩大销售量；总之，这种实时型销售模式可以进一步加强了团队间的协作， 提高了团队的应变才能和响应才能；而该模式的实现同样也离不开信息共享这个前提条件，假如信息不能共享，再新的信息也不能快速反馈到一线的销售人员身上；（ 3） CRM 实现“柔性”销售经管平台CRM 实施后，企业可以以工作组为基本的业务单位，可以实现内部多部门的团队经管；而工作组是针对特定的销售任务、 特定的客户群来划分、 确立的；集团销售经管通过工作组的部署、跨工作组的客户资源统一经管和工作协同，从而实现多部门、 多业务、跨地区的销售组织的统一经管；而且，销售经理可以在销欢迎下载精品学习资源售过程的某一阶段针对相应销售任务的特点，选择最贴切的销售人员，灵敏组建销售团队，完成销售任务；这种“柔性”的销售经管平台可以确保团队中的每一个成员都能发挥最大的效用，再通过信息共享来实现团队的协同价值，从而最终实现团队效用的最大化；（ 4） CRM 提升销售人员的协作才能对于那些销售人员数目许多的企业， 销售团队中人员之间的协作就显得尤为重要； 由于大型的销售团队需要完成的销售任务自然许多， 而且经常是跨地区的； 因此销售人员之间经常需要一些协作；例如 CRM 所供应的工作代理功能，即销售人员可以依据当前的工作情形（如临时出差），进行工作代理的设置，将当 前的销售任务移交给其他用户代理；2、CRM 成就团队的协作经管大师德鲁克指出，人们需要学习“经营经管自己”，懂得将自己放在最能有所贡献的地方，并学会发挥自己的特长， 为组织做出贡献；在风起云涌、变幻莫测的信息时代，全部的经理人明显地感觉到时钟越走越快， 太多的信息令人无暇顾及；这就需要企业在信息共享的基础上能够进行团队协作，使得每个人都欢迎下载精品学习资源能发挥最大的潜力，从而实现团队的最大效能；CRM 可以为销售团队供应一个共享客户信息的平台，重新整合企业的客户资源；仍可以把传统“各自为战”的销售人员，团结成一个“以满足客户需求为中心” 的强大团队； 基于信息共享的团队协作的结果是经得起销售额、用户中意度、用户忠诚度、市场份额等“硬 指标”的检验；其实， 销售团队经管中的信息共享仍有另外一层含义，那就是销售人员各自所拥有的信息和学问的共享；这种信息和学问的共享利于相互沟通、相互学习、扬长避短、共同提高，从而会显著提高整个团队的业绩； 但关键问题的是， 什么动机能够促使销售人员愿意这么做呢？对于该问题不同的人具有不同的看法，我认为企业通过实施 CRM ，让销售人员拥有了一个共同的观念“以客户为中心”；这种信念会让全体销售人员意识到销售团 队最大的“敌人”是客户，要处理好客户关系，每个人都必需齐 心协力， 只有实现学问和信息的共享， 才有利于整体利益的最大化，从而个人才能获得利益的依靠； 否就， 只能是“满盘皆输” ；三、销售趋向多样化、自动化和学问化当我们处在一个快速变迁的时期，我们无法驾驭变革， 只能走在变革之前， 21 世纪企业经管中面临最大挑战的是：使组织欢迎下载精品学习资源发生变革的领导者； 而对于销售部门的领导者销售经理，也应当意识到销售正在或将要迎来一次大变革，我们可以预言， 企业的销售将趋向多样化、 自动化和学问化； 而这种变革的到来与CRM 的显现是密不行分，甚至可以说是相辅相成的；第一， 将来的销售渠道将显现一种多样化的局面，渠道包括电话销售、经销商销售、电视直销、网上销售等；由于不同的渠道具有不同的客户接触点， 因此我们需要依据不同的渠道实行不同的客户经管策略；其次，将来的销售将趋于自动化；这种自动化有别于工程中的自动化， 在这里主要是指借助于一些通讯设备（例如 PDA 、掌上电脑、手机）、网络（Internet、Intranet 等）和经管软件（例如 SFA 等），来实现销售的统一和谐经管，这种自动化比较留意于销售团队间的相互和谐、相互沟通、 相互合作；然后在团队协作的基础上，进行客户线索经管、现场经管、产品配置支持、 学问经管等； 再次，将来的销售将趋向于学问化；企业可以通过学问库，创建、编辑、经管包括产品、竞争厂商、样板客户、 应用技术方案等与销售相关的业务体会和学问，并供销售人员来查询和引用； 这样可以让销售人员在成功销售模块和学问共享的基础上进行不断调整、改进销售流程， 提高销售运作效率；CRM 正在铸就着销售业绩提升之路；我们坚信并部分证明欢迎下载精品学习资源了 CRM 在销售经管中的巨大作用； CRM 作为企业新的营销和销售手段，已是全球趋势；但不同业务外形的企业、不同行业的企 业的 CRM 应用模式和应用层次存在很大的差异；欢迎下载