2022年房地产项目销售度营销计划2.docx

精品学习资源锦江半岛 2021 年度营销方案13 年房地产市场估析：房地产行业背景宏观调控下的房市：自密集的宏观调控政策出台，房地产市场在5、6、7 月以价换量的的势头下开头成交量大增，又从8 月开头成交量开头震荡在停滞在下半年，也在媒体的“助力” 下，大环境的市场在成交量然后渐渐萎缩，房价的优惠幅度加强活动开头频频显现在媒体广告中，全部的确定的、隐性的刚需消费人群被全面的海量信息包围，二线、三线城市房地产市场的楼盘显现大幅度的价格战；行业苦行下的楼市：仍存有购买才能和刚需的客群也在开发商的降价和力度加强的促销下，从一开头的“持币观望，仍没究竟”的理念，渐渐的理性接受这个市场；从理论上最坏的时机正在过去，此后将会保护在一个微利、甚至在成本之间波动的态势；稳健的刚需客户群也在开发商的以价格、品质、配套、服务的理念下市场的信心渐渐的复原了；在这几年的整个市场的震荡和盘整渐渐终止，整个市场的格局也会得到很大的转变，整个市场的格局会以大品牌、大理念、大服务、大口碑的品牌公司和知名企业渐渐会占据这个市场的份额；个人估量：形势将会向大公司一面倒方面进展，但有待时间考查；需求分析 :行业上升期 ；地产行业仍是稳步看好，主要取决于市场的资金充裕程度；重要的政府政策以及银行宽松的货币政策将会推动行业快速上升进展，但是暴利时代以及过 去，黄金 10 年后将来会迎来白银 10 年，不过随着市场的进展消费者将会对楼盘注意品牌、品质、口碑、以及价格，才是将来客户的挑选模式；为此，我们对将来市场环境进行乐观与悲观的猜测，并拟定预案；（悲观部分， 另做阐述）第一部分：销售部署一、2021 年度存量解读欢迎下载精品学习资源依照公司的销售要求，结合目前经济环境与楼市近况，锦江半岛在2021 年度主要面临残酷的市场环境与工程操作模式错误的两个重大问题，同时加上前期工程的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难；目前剩余商品房住宅情形公寓楼住宅剩余 207套合计面积： 29700.58 左右均价： 8 折 7500 元左右共计： 2.22 亿左右均价： 8.5 折 7900 左右共计： 2.35 亿左右均价 7.5 折 7000 左右共计： 2 亿左右 以此为推广价格）二、2021 年度目标解读2021 年度要完成销售任务指标必需具备2 个条件：（以下看法需要提倡7.5 折的价格支撑来完成）1、前提： 2021 年度市场能快速回暖，工程及房产政策有利好消息，让市场看到期望与信心销售将有望突破；2、考虑到目前市场前提未能具备的情形下，需要靠大量投入广告成原来进行推广；建议在 2021 年度广告推广销量占 40%，在利用目前现有的社会资源圈层营销和分销来达成销售，特别乐观的估量，如能完成总体量的30%，在上门客户占 30%；结合目前市场现状，工程推广能否顺当进行在很大程度上取决于2021 年度大的经济环境的进展形势 , 依据原先对市场的判定，对 2021 年度的营销任务做如下大致支配：按完成可销售住宅总量的 125-140 平方占有总量 70%作为销售最底值掌握，即住宅145 套，在 145 套的基础上完成 70%共计 100 套总销售金额 1 亿（非回款量），争取在此基础上突破，顶层跃层 34 套除外，不在我销售方案以内；营销周期起止时间销售目标累计套数完成销售额欢迎下载精品学习资源第一阶段：该阶段为传统淡季2021 年 1 月-2021 年 3 月88800 万 RBM欢迎下载精品学习资源其次阶段：大环境形式是否转暖，该阶段将初见端倪第三阶段：传统的购房旺季第四阶段：年底回乡人员2021 年 4 月2021 年 7 月2021 年 8 月2021 年 10 月2021年 11 月2021 年 12 月40 404000 万 RBM39 373700 万 RBM15 151500 万 RBM欢迎下载精品学习资源累计一年100%100100000000RBM各方案销售任务分解与物业销售支配：2021 年 1 月2021年 2 月2021年 3 月2021年 4 月欢迎下载精品学习资源销售任务 2 套销售任务 2 套销售任务 4 套销售任务 10 套欢迎下载精品学习资源2021 年 5 月2021年 6 月2021年 7 月欢迎下载精品学习资源销售任务 10 套销售任务 10 套销售任务 10 套欢迎下载精品学习资源2021 年 8 月2021年 9 月2021年 10 月欢迎下载精品学习资源销售任务 12 套销售任务 12 套销售任务 13 套欢迎下载精品学习资源2021 年 11 月2021年 12 月销售任务 7 套销售任务 8 套其次部分：营销阶段划分及推广费用安排常规房地产广告投入占销售额的1.5% 2%，依据公司制定的方案另做方案临时按欢迎下载精品学习资源照 1%来运算；依据工程特性和工程进度，本工程的营销阶段、工作周期及推广费用支配如下：欢迎下载精品学习资源营销阶段时间段销售比例营销费用安排比例费用金额（万元）欢迎下载精品学习资源连续、蓄势期2021.1 -2021.38%30%6021 号小高层开盘期2021.4 -2021.740%30%60强销期2021.8 -2021.1037%20%40收尾期2021.11-2021.121520%40总计100%100%200 万各阶段工作事项第一阶段：连续、蓄势期实施时间： 2021 年 1 月-2021 年 3 月由于该阶段正好跨过春节，春节过后为传统的销售淡季，因此建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套的完善，同时利用宣扬增强市场对工程的信心；考虑到口碑传播在目前该区域内的重要作用，建议快速建立起来老客户营销机制；在产品上销售上，除了连续消化原由的客户以外；建议对工程部分实行销控，锁定21号楼不予以销售，缩小市场供应量，从而规避目前市场觉得我司工程严峻滞销、大量退房的判定；同时为下阶段小高层的上市打下基础；时间工作事项工作重点工作目的问题应对欢迎下载精品学习资源2021 年 1公交车的配套确定 路牌、道旗广告的确定回乡客群方案的实施 工程宣扬物料的确定 其他配套方案的实施 售楼处的重新布置工程现房的软文投放广告主基调确定工程配套工作完善的宣扬，回乡客群的宣扬利用年底的回乡的客群，做好广告营销本月工作事项中不行控因素由于售楼部装修时间不确定开盘和蓄客显现了问题，可能要推迟到 2 月份进行，其他照常推动；欢迎下载精品学习资源售楼处人员形象包装做好客户回访，该阶段为传统欢迎下载精品学习资源2021 年 2 月公车广告的投放结合特定客群的 DM营销开展同主流二手中介的合作连续推动住宅楼营销，同时开头21 号楼推出的铺淡季，因此主暂无要削减广告投入，进行内部欢迎下载精品学习资源开头落实网站广告针对植树节的活动营销针对该大事营销，软文的投垫调整及下阶段推广方案确定为后来的开盘做欢迎下载精品学习资源2021 年 3 月放结合老师及医护客群绽开特定客群营销蓄客和客户需求价格的确认和口碑的传播看市场大环境导向暂无欢迎下载精品学习资源其次阶段：小高层开盘期实施时间： 2021 年 4 月-2021 年 7 月该阶段为 21 号小高层的推出阶段，在营销上重点考虑结合工程的进度的活动营销，同时利用各个节点及大事的大事营销；在宣扬推广上该阶段与上一阶段均是广告投入的密集期；为达到对乡镇客群的有效掩盖，作好各个重点乡镇的公益性活动宣扬；在工程的推出的同时建议推出一些顶低的特价优惠户型来吸引一些特定客户群；同时也有利于楼盘的走量；时间工作事项工作重点工作目的问题应对欢迎下载精品学习资源2021 年 4 月2021 年 5 月网站广告启用 21 号小高层的推出各种硬广广告投放现场活动五一促销方案的确定客户追踪、关系保护软文的报道及宣扬五一促销方案的实施针对老客户的联谊活动客户追踪、关系保护 媒体投放客户问答更新6 月份 6.1 的活动营销方21 号小高层的推出客户接待及消化， 同时对形成强大媒体攻势，吸引市场关注，形成焦点该阶段评估整体经济形式的走向及趋势， 依据评估结果对下一阶段的工作绽开部署由于本工程淡季入市，可能面临客户不多的问题，应对的方式主要是分析媒体投放成效和客户关注及顾虑点， 调整推广渠道和推广方向欢迎下载精品学习资源案确定欢迎下载精品学习资源2021 年 6 月2021 年 7 月对房地产各项数据进行统计分析6.1 营销方案的实施6.1 方案的软文报道工程现场活动老客户保护促成优质客户成交欢迎下载精品学习资源第三阶段：强销期实施时间： 2021 年 8 月-2021 年 10 月该阶段为工程的主要销售期，也是传统的销售旺季，其次阶段的广告宣扬主要以 “面”为主，在面掩盖的基础上，该阶段在宣扬建议以“点”为主，重点考虑特定客群的营销工作，同时充分做好老客户营销工作；在媒体的投放上重点以路牌广告为主，帮助软文宣扬，提高工程暴光度，同时以DM单作为特定客群的宣扬媒介；时间工作事项工作重点工作目的问题应对欢迎下载精品学习资源2021 年 8 月2021 年 10 月媒体投放协作老师节的特定客群营销协作十一的工程宣扬结合 DM、路牌广告进行推广利用房展会派 DM形式结合中秋节，开展老客户营销活动各主要乡镇路牌的更进或者更换软文宣扬的更进传统的旺季老客户转化连续消化客户可能显现的问题：老客户基本消化完毕，而新客户数量不足；应对措施：适时监控， 准时调整媒体投放力度欢迎下载精品学习资源第四阶段：续销期实施时间： 2021 年 7 月-2021 年 11 月该阶段主要工作做好工程的去化，充分利用客户资源；同时针对剩余的均为大户型，欢迎下载精品学习资源时间工作事项工作重点工作目的问题应对客户接待与保护特定客群的宣扬经过两轮的挑选，余下2021 年 11 月2021 年 12 月媒体投放（ DM 为主）结合年底宣的为一些多为大户型及价格高的单元，因此这结合老客户新年拜年活动，进行大事营销传，媒体组合投放去化剩余单元阶段客群的再度细分就变的很重要；可以针对开展“锦江半岛”迎新活动不同的客户类型，敏捷媒体投放（ DM 为主）设置优惠措施；针对回乡客户开展工程营销建议对剩余部分进行客群深度细分，结合不同客群，做出针对性的应销方案；在宣扬上仍是主要以前期的广告媒体为铺垫，结合DM及工程活动宣扬来进行；第三部分：营销治理及策略一、销售方案治理预警指标结合其次部分中的各方案销售任务分解与工程销售支配作为月度销售方案完成程度指标，可以用完成程度预警，也可以用连续不能完成方案的月份数预警；连续两个月没有完成月度方案可作为低度预警；连续三个月没有完成月度方案作为中度预警；连续四个月没有完成月度方案作为高度预警；相应计策进一步检讨方案目标和相应的措施，加强对销售方案执行的监督力度；连续两个月没有完成月度销售方案，需要具体分析没有完成方案的外部和内部缘由，解决影响销售方案完成的内部问题以适应外部环境的变化；建立营销体系监控对每月阶段销售量进行监控消费者群的跟踪分析：定位是否精确、变化对广告成效，包括成效、认知率、来访客户量进行监控对广告创意、广告题材的反映进行监控对价格进行监控，分析消费者价格评判反映欢迎下载精品学习资源对市场走势进行分析对户型的接受程度二、 价格策略2021 年度物业开盘支配，年初物业主要以25 号楼为主，现房，同时开头 21 号小高层的预热；到接近 5 月份时主要开头推广 21 号小高层，建议销售价格以目前现状要做下浮优惠为基础，然后逐步走高的定价策略；三、工程定位、推广主题与执行按客户群推广此种推广是从市场的终端置业者的角度入手，对于楼盘销售有着最直接的促进作用；在目前大范畴广告营销的基础上，绽开特定客群的针对性营销，制定针对各个不同客群的营销方案；按大事推广此种推广模式时效性很强，需要活动策划者有极强的新闻敏锐性和商机把握才能，谁能够抓住新闻大事的商机，谁就能够占据媒体广告经营的制高点；按片区推广考虑到目前秀屿区客群分布的分散性，建议对各个主要客群分布地进行特定的广告投放；按渠道进行推广为扩大客群的受访面，可建议同目前的主流二手中介服务商进行合作，充分利用其深厚的地源及人脉优势；同时针对商铺部分甚至可以同外地的一些中介商合作，扩大投资客源的吸取渠道；针对上述提到的 3 种推广方式在客群与渠道营销方面重点考虑以下几个部分： 加强老客户营销目前我司工程主要来自周边，因此客群在存在极强的共通性，因此建议考虑在增强客户信心后，推出以现金嘉奖增进客户老带新的积极性；实行 1+2 的模式来销售欢迎下载精品学习资源通过前阶段客户分析，我公司客户绍兴客户和上虞客户的比例为7： 3，上虞客户仍是占了肯定的比例，由于我们公司的广告推广量比较少，如何在不大额增加成本的基础上做好客户的掩盖，因此建议同当地主流二手中介公司合作；利用当地主流物业中介公司的本地人脉及网点优势，同代理公司的专业性相结合；我公司乡镇售楼处与二手城市网点相结合；一二手共同连动 +城乡联动，佣金共同分成的模式进行合作，扩大工程营销网点，增加客户受众群体，提高成交几率；同其他企事业单位建立合作，勉励团购；我公司工程目前主要客户群体主要为工程周边人员，特殊是当地的行政机关及企事业单位，在建立针对行政单位推广政策的基础上，建议建立针对企业板块与老师板块 的营销方案；四、媒介投放组合策略在不同时段结合销售周期使用以下媒体推广方式：报纸、广告路牌、DM单张、网络、电视及现场包装；同时对不同媒体功效进行区分；报纸广告：宣扬方向主要定位在整个区域的形象宣扬上，同时搭配工程的策略宣扬，而且建议主要以软文为主；广告牌： 建议进行分类，主要归纳为两类1、主干道：形象广告为主，策略广告为附2、通往各乡镇的两条主干道周边乡村及各主要乡镇：以横幅策略广告为主；DM（直邮广告）：可考虑作为现阶段“锦江半岛” 特定客群营销 的主要宣扬手段之一，成本低、针对性强；电视广告：不实行硬性广告的播放方式，而转向实行特定大事营销的新闻报道及其他软性宣扬形式，主要以工程形象宣扬为主；欢迎下载精品学习资源路旗和售楼部指示牌： 该部分主要为工程形象包转，做工程形象宣扬；网络： 主要定位为工程形象宣扬及工程大事营销大事的渲染；建议开通工程网站，加强对工程工程推动及工程重大大事的实时报道，增进客户对工程的明白及关注度；车载广告：我司工程现阶段客群主要集中在各个乡镇，因此建议增加通往各主要乡镇的公车作为车身广告的载体，从而扩大工程的广告掩盖面，主要为策略广告，形象广告为辅；乡镇宣扬：针对目前客群分散的特点，在结合广告的掩盖的同时，可以适当地结合进一些下乡宣扬活动，积极实行“行”销方式；与其他传统广告媒介搭配，促进“地空” 结合；尾序提示：本方案从市场大环境入手，结合工程的具体情形，加上上年度的推广体会归纳出以上结论，鉴于本案为全年营销方案，在实际操作上未尽具体，具体营销推广步骤需在各阶段实施过程中视市场进展而具体支配，同时各部门直接需要沟通和完善，以更好的推动销售工作的顺当销售部 沈炯伟2021-1欢迎下载