2022年某产品市场招商策划方案概要.docx

某产品市场招商策划方案案例简述:这是一家以OTC、保健食品和医疗器械代工、OEM为主的医疗保健品生产企业,同时拥有自己的品牌对外招商。该企业拥有一定的生产能力和产品研发能力,部分产品在市场同类产品中具有较好的效果和较强的竞争力。2010年,该企业研发出一款治疗痔疮的新产品。经验证,起效率、起效时间、治疗效果和防复发效果在同类产品中均居前列。问题是,由于市场上同类产品太多,企业知名度不高,市场竞争混乱,该产品一投入市场就石沉大海,根本引不起经销商的注意;再加上企业缺乏市场开拓能力,完全依赖招商渠道,以致关键的第一步都迈不出去,原来雄心勃勃的计划全部落空。阿满了解到以上情况后,认为在短时间内难以改变其对经销商的依赖。为快速改变企业面临的窘境,需要在招商上下工夫以打破僵局!招商成败的第一个关键点在于:吸引经销商的注意!这个产品本身的剂型设计为栓剂,以方便药效的保存和患者使用时的快速释放。可是,由于与竞品完全没有差异性,所以在与高知名度企业产品竞争时处在下风。阿满建议,为吸引经销商的眼球,暂时改变其剂型,以制造差异性!经过与企业研发人员的共同探讨,将剂型改变为袋剂。外袋为塑料包装,内袋为无纺布材质,使用时药效通过无纺布渗透至患处。这样,就在制造“亮点”的同时尽可能的保留了它的药效!通过招商渠道的信息推广,引来无数经销商咨询代理的电话。招商成败的第二个关键点在于:产品质量!前面提到过,这款产品在疗效方面居市场前列。但是需要说明的是,出于制造亮点的需要,其改变剂型后的效果有所下降。阿满向企业主力荐,一定要将实情透露给经销商,以维护其品牌形象和长期的经销网络。后来的招商成果说明,这一举动得到了广大经销商的一致拥护,从而实现了阿满原来设定的招商效果预想,“1、通过剂型的改变吸引经销商的注意力,2、通过袋剂招商带动栓剂产品的招商,3、通过单一产品的招商带动企业内各产品线的招商。”招商成败的第三个关键点在于:招商效果的最大化!一个企业的产品类型往往不止一个,一个经销商代理的产品类型也往往不止一个,变“1V1的线状招商”为“多V多的网状招商”、尽可能的将招商效果最大化是招商成败的重中之重。阿满认为,在国家出台严厉政策对市场整顿的情况下,小型医药保健品企业的转型有两条路可走,一是开拓自身的市场经营能力,抓住一个市场深耕细作;二是品牌化,抓科研、走研发带动销售的可持续发展之路。