2022年卷烟区域营销部客户经理半工作总结 .docx

xx 县卷烟区域营销部客户经理 半年工作总结上半年xx 年 1 6 月部门（单位）xx 县区域营销部客户经理一卷烟销售基本情形及销售分析：1、xx 年 1-6 月方案 659 箱,实现销售量 675.72 箱,超方案 16.72 箱,完成上半年方案的 102.54% ；方案单箱均价 12069 元,完成 12427.32 元,超计划 385.32元,完成方案的 102.97% ；贵烟系列方案 62 箱,完成方案 65.196箱,超方案 3.196 箱,完成方案的 105.15% ；销售分析： 总量能够完成的缘由是靠 1-3 月有黄果树（长征）的投放,客户知道怕缺货,有意囤积黄果树（长征）品牌,都大量的进行订购,导致了1-3月销售卷烟 550.084 箱,二季度只销售了 241.388 箱,缘由是二季度都在消化一季度积压的黄果树（长征） ,导致长征（红星照射）和长征（ 1935 ）走势不好, 从市场走访来看黄果树（长征）的社会库存估计可能销售到9 至 10 月才能消化完；2、全年三率指标电子结算率达 100% ,电子结算综合胜利率达 100 ,电话订货胜利率达 100 ；3、各类别卷烟的完成情形 ;量1一类烟7.3921.09%3.760.70%3.632二类烟2.1120.31%0.440.08%1.673三类烟162.61224.07%103.50419.25%59.114四类烟417.74861.82%197.06836.66%220.685五类烟85.84812.70%232.83643.31%-146.996无价类0.00420.00%0.00序号类别数量比重%同期销比重%同比7合计675.7162100537.608100138.11各类别卷烟完成分布图450400350300250200162.612417.748197.068232.8362022年2022年1501005007.339.2762.101.244103.50485.8480.0042一类烟 二类烟 三类烟 四类烟 五类烟 无价类从上表可以看出今年的的各个类别卷烟只有5 类卷烟同比去年下降了146.99 箱外,其它品牌同比去年都有上升,一类卷烟同比去年上升了3.63 箱, 二类卷烟同比去年上升了 1.67 箱,三类卷烟同比上升了 59.11 箱,依据国家政策和社会经济水平的提高, 五类卷烟不断的萎缩； 只有不断的向零售户举荐贵烟品牌品, 通过引导, 勉励零售客户增加贵烟的上柜品牌, 不但提高零售户的奉献价值和客户价值,增加品牌培育的效率,仍为明年5 转 6 转 7 打下基础；4、贵烟系列品牌的销售情形：上半年贵烟系列品牌共销售 65.196 箱,其中贵烟（硬黄精品共销售54.864 箱,在该系列品牌中销售量最大, 依次是贵烟（硬高遵） 共销 4.208 箱,贵烟（软高遵）共销 2.22 箱,贵烟软多彩共销售 1.22 箱,贵烟好彩共销售 0.856 箱, 贵烟多彩共销售 0.844 箱,贵烟（喜）共销售0.524 箱,贵烟 黄金方共销售0.216 箱,贵烟 7mg 喜格共销售 0.096 箱,贵烟 蓝色的爱 共销售 0.088 箱, 贵烟福共销售 0.036 箱,贵烟 5mg 喜格共销售 0.016 箱,走势较差,最终一名为“贵烟5mg喜格因属于低焦油品牌消费者接受率较低,上半年上柜的新品牌有贵烟 软多彩、贵烟好彩和贵烟 黄金方,下一步要加大宣扬好新品牌让客户都进行上柜,让消费者都明白；下图本区域销售的贵烟品牌系列图；0.0360.0160.0084.2082.212.02.2805.0680.405.24.2022866854.864贵烟 硬黄精品 贵烟 硬高遵 贵烟 软高遵 贵烟 软多彩 贵烟 好彩贵烟 多彩贵烟 喜贵烟 黄金方 贵烟7mg喜格 贵烟 蓝色的爱 贵烟 福贵烟5mg喜格 贵烟 盛世针对目前销售情形 xx 年下半年的工作准备：1、将亲密关注区域市场动态,紧密专销联系,收集有效信息,并作好准时反馈；2、借助国庆和春节前销售时机,连续作好贵烟品牌培育工作,把贵烟品牌上柜率和动销率作为销售重点,宣扬和引导上柜举荐以及跟踪分析；3、指导客户卷烟经营,提高卷烟盈利水平,指导客户抓住销售商机,广泛 收集周边婚庆等喜事用烟需求, 变“坐商”为“行,商主”动出击, 向消费者宣扬贵烟品牌作为办事用烟；4、针对节前卷烟销售量大、订货周期密集的特点,提示客户作好订货准备和电子结算存款的预备, 保持信息渠道畅通, 针对客户疑难问题准时做好询问说明工作；6、提示客户自觉规范经营,作好经营安全防范工作；二、 xx 年上半年主要工作回忆：<一>、品牌培育：今年主要培育贵烟品牌,依据公司的政策及培育方案,掌 握区域营销部关于新品的培育上柜方案；结合前期“诚邀贵人、集合贵烟”培训内容,加大对“贵烟”品牌的推介力度,利用好上市场拜望时,不失时机的向客户进行“贵烟”品牌的宣扬,积极向零售客户和消费者宣扬贵烟品牌的优点,营造贵烟品牌的消费的舆论氛围, 加快其成长的速度, 巩固其市场基础； 通过各种形式宣扬贵烟的外在优势：如“贵烟（软多彩） 、贵烟（好彩）、贵烟（黄金方）奇妙地利用了国酒”茅台“的熏蒸,这些优势可以给零售户带来销售的积极性以及消费者 的关注和热忱；在客户与消费者关注度提高的情形下,我们要逐步的将“贵烟”的内在特点向客户和消费者进行宣扬, 要使客户明白该卷烟的内在品质, 与其他品牌有何不同特点, 如贵烟（蓝色的爱） 不仅外观时尚, 甚至在配方上加有自然的 灵芝和烟嘴上的红线增香保润等； 至少要让客户能说出 1-2 个品牌的特点, 这样对指导客户进行品牌的宣扬极为有利；同时要做好“贵烟”的口碑宣扬,要从消费 引领者的偏好和习惯去影响和引导其他消费者以及零售户,增强“贵烟”品牌在大众中的形象； 引导卷烟零售客户和消费者建立良好的贵烟消费理念,在消费者购 买时积极的进行宣扬, 提名贵烟的知名度和美誉度, 引领消费者向贵烟品牌的转换；<二>、柜台陈设：借助向客户宣扬贵烟品牌的时候,抓好客户柜台的整理, 主要是贵烟品牌的上柜陈设工作, 培育好贵烟品牌, 卷烟陈设工作是关键因素之一；部分卷烟零售客户在接到货源后哪里有空就放在哪里,很简单造成消费者看不到或者不留意； 所以在拜望时必需长期引导客户协作做好相关的陈设要求,对贵烟品牌进行集中摆放, 使消费者能更好的、 更便利的、 更直观的看到贵烟品牌的整体展现, 使客户时刻记住要重点推介的品牌是什么, 无形中使其形成一种推介的惯性；也使消费者在我们大部分客户的烟柜、烟架上第一眼看到的都是“贵 烟”品牌；这样对客户的销售和消费者的消费行为都能起到很好的潜移默化的行 为示意；<三>、指导零售户经营：亲密关注节日市场动态,帮忙零售户尽早预备资金,备足合理的库存,向公司建议有节奏地投放货源,做到有的放矢； 定期进行卷烟库存、 客户信息采集, 仔细做好存销比指导零售户经营工作, 留意存销比工作的细节, 在数据采集、录入上力求精细、精确, 切实发挥信息采集这项工作的功效,搞好客户“综合价值提升”工作,准时发放经营指导书 ,提高客户的赢利水平和中意度 ；三、存在的问题：1、今年受国家政策的影响,低档品牌的萎缩,导致客户对货源供应不是很中意；贵烟品牌由于方案加大投放量,导致零售价执行不好,如黄果树（硬黄精品） 108 元/条, 11 元/包销售；2、合理布局营销网点：由于历史缘由,本辖区零售客户过于密集,这给客户的盈利带来了肯定的影响,导致客户对盈利水平不中意；3、政策宣扬仍有待加强,因农村零售户在年龄、文化层次、地理位置等方面都存在很大的差异, 对同一事物的接受和认知程度也有不同； 因此客户经理要加强与客户沟通, 在平常对零售户的拜望中, 要把客户当作客人、伴侣、合作伙伴来对待,开展亲情服务,培育客户归属感；四、下半年工作支配：1、下一步要加强加强与零售客户之间的沟通和沟通,要对当前显现了货源 供应紧急问题做好说明和宣扬, 争取得到零售客户的懂得和支持, 在懂得的基础上开展客户服务工作,有利于提高工作的效率和客户的中意度；2、加强对社会库存的指导, 指导客户依据自己实际销售才能合理订购卷烟,帮忙客户积极消化库存, 防止客户囤积卷烟； 同时在拜望中要严密监控库存量较大品牌的市场价格情形, 加强价格宣扬, 积极保护卷烟销售市场秩序, 确保零售客户有充分的盈利空间；3、加强服务的意识,在对客户的服务过程中坚固树立“客户至上”的原就, 在我们的日常走访走访中除了做好必要的沟通和基础工作外,给零售客户在卷烟经营上多提参考（如小店加茶馆的模式等等） ,让客户挣到钱,为客户制造价值是我们努力的方向, 当然客户中意度不是一个部门, 一个个体所能打算的, 而我们作为烟草公司前台服务的核心, 这就要求我们要与送货员、 专管员沟通, 努力提升服务的质量；4、在平常的工作中要仔细做好星级评定的宣扬,让零售客户对星级评定有一个大体的明白,激发零售户销售省外名优烟的热忱；依靠星级,提高客户的市场经理看法：