2022年商务谈判考试试题及答案.docx

精品学习资源试卷一第一部分挑选题一、单项挑选题 本大题共 15 小题，每题 1 分，共 15 分 1.按谈判中双方所实行的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原就型谈判和 AB. 集体谈判 C.横向谈判 D. 投资谈判欢迎下载精品学习资源2. 在商务谈判中，双方位置公平是指双方在A. 实力 B. 经济利益C.法律D.级别 上的公平； C欢迎下载精品学习资源3. 价格条款的谈判应由 承提； BC.财务人员 D.技术人员4. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和结构； BC. 表格式 D. 组合式5. 依据谈判者让步的程度，谈判风格可分为脆弱型模式、强有力模式和AB. 对立型模式 C.温顺型模式 D. 中立型模式6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和 B 报价 C.东欧式报价 D. 中东式报价7. 在缺乏谈判体会的情形下，进行一些较为生疏的谈判，谈判人员应实行 的让步方式； BC. 风险性 D. 不平稳8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，把握对方心理的手段是 AB. 听 C.看 D. 说9. 谈判中的讨价仍价主要表达在上； DD.辩10. 谈判中最为纷繁多变，也是常常发生破裂的阶段是谈判 BC. 协议期 D. 后期11. 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和BC. 经济风险 D. 素养风险12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和DD. 感情价值13. 谈判中以与别人保持良好关系为满意的谈判心理属于是BC. 权力型 D.自我型14. 英国人的谈判风格一般表现为CD. 有优越感15. 日本人的谈判风格一般表现为DD. 集团意识强二、多项挑选题 本大题共 11 小题，每题 1 分，共 11 分 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有ABDA. 国际贸易术语说明通就B. 华沙 - 牛津规章C. 海牙规章 D. 美国 1941 年修订的国际贸易定义17. 仍盘的具体方法有CDC. 恳求重新发盘D. 修改发盘18. 对谈判人员素养的培育包括BCDC. 企业的培育 D.自我培育19. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是BCA. 第三方和谐B. 仲裁C. 诉讼D. 贸易报复20. 谈判信息传递的基本方式有ABDA. 明示方式 B. 示意方式 C. 广告方式 D.意会方式21. 谈判议程的内容包括 BCC. 确定谈判议题D. 确定谈判人员22. 进行报价说明时必需遵循的原就是ABCDA. 不问不答 B. 有问必答 C. 避实就虚 D. 能言不书23. 迫使对方让步的主要策略有ABDA. 利用竞争 B. 最终通牒 C. 撤出谈判D.软硬兼施24. 挑选自己所在单位作为谈判地点的优势有CDA. 便于侦察对方B. 简单查找借口C. 易向上级请示汇报D. 便利查找资料与信息25. 谈判中迂回入题的方法有AB欢迎下载精品学习资源A. 从题外语入题B. 从自谦入题C. 从确定议题入题D. 从询问对方交易条件入题26. 国际商务谈判中的市场风险具体有BCDA. 投资风险 B. 利率风险 C. 汇率风险 D.价格风险其次部分非挑选题三、判定改错题 本大题共 10 小题，每题 2 分，共 20 分 判定以下命题正误，正确的在其题干后的括号内打" " ，错误的打" " ，并改正；27. 受盘人在仍盘之后，又表示接受，此项接受依旧有效； 将 " 有效" 改为 " 无效" ；28. 一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X" 型的学问结构； 将"X" 改为"T"29. 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素； 将" 法律因素 " 改为 " 商业习惯因素30. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格；将" 确定成交价格 " 改为 " 制造谈判气氛，交换看法和作开场陈述" ；31. 谈判人员的留意力，在终止阶段处于最低水平；将" 最低" 改为 " 最高 " ；32. 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题； 将" 质量" 改为 " 价格 "33. 对于谈判中的纯风险，应实行完全回避风险策略； 34. 对于权力型的谈判对手，不行以主动攻击；35. 法国人素有 " 契约之民 " 的雅称，他们崇尚契约，严守信用； 将" 法国 " 改为 " 英国" ；36. 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求第一引起买主的爱好； 将" 西欧式 " 改为" 日本式 "四、简答题 本大题共 4 小题，每题 6 分，共 24 分37. 简述 PRAM谈判模式的基本内容；答.1制定谈判方案 plan， 2 建立关系 relationship,3 达成使双方都能接受的协议agreement, 4协议的履行与关系保护maintenance38. 简述各层次的谈判目标；1 最高目标， 2 实际需求目标， 3 可接受目标， 4最低目标；39. 简述逃避谈判风险的具体策略；1 提高谈判人员的素养，2 请教专家，主动询问，3 审时度势，当机立断， 4 逃避风险的技术手段， 5 利用保险市场和信贷担保工具，6 公正负担；40. 简述国际商务谈判的基本原就；1 公平互利的原就，2 敏捷机动的原就，3 友好协商的原就，4 依法办事的原就，5 原就和策略相结合的原就；五、论述题 本大题共 2 小题，每题 10 分，共 20 分41. 试述形成谈判僵局的主要缘由；1 谈判中形成一言堂， 2 过分缄默与反应迟钝，3 观点的争执， 4 偏激的感情颜色， 5 人员素养的低下， 6 信息沟通的障碍， 7 软磨硬抗式的拖延， 8 外部环境发生变化42. 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤；1 明白影响谈判的因素， 2 查找关键问题， 3 确定具体目标， 4 形成假设性方法 ,5深度分析和比较假设方法,6形成具体的谈判策略 ,7拟定行动方案草案；六、案例分析题某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备；派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任；问题： 43. 如此支配谈判人员说明中国人的谈判带有何种颜色.答：说明中国人的谈判带有严峻的封建官僚颜色44. 如此支配谈判人员理论上会导致什么样的后果.答：会导致谈判破裂或损害中方利益的结果；45. 如何调整谈判人员.答：应当指派具有相应专业学问和才能的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3 名政府官员参与谈判46. 作上述调整的主要理论依据是什么.欢迎下载精品学习资源答：是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论商务谈判考试试题一、挑选题1、谈判是追求 C 的过程；A、自身利益要求 B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一样D、双方为保护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是A A、目标实现标准、成本 优化标准、人际关系标准B、利益满意标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、原就式谈判的协议阶段是B A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果C、最大利益满意的结果D、屈服于对方压力的结果4、硬式谈判者的目标是C A、达成协议 B、解决问题 C、赢得成功D、施加压力5、谈判预备过程中必需进行的情形分析有D A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为D A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能D 的价格；A、价廉物美 B、货真价实 C、市场通行 D、表达双方共同利益8、模拟谈判是在C 中进行的；A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判预备阶段D、合同条款谈判阶段9、查找替代打破僵局的做法是指D ；A、制造性地提出既有效地保护自身利益，又兼顾对方要求的方案B 、查找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能表达对方利益的方案D、更换谈判小组成员10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出B A、重大让步，以利于协议达成的打算B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒肯定方要求，让谈判破裂的打算D、进一步让步以示诚心，让谈判连续进行的打算二、简答题每题10 分，共 30 分1、商务谈判的特点有哪些？答：商务谈判的特点有三：1 分1) 以经济利益为目的； 3 分2) 以经济效益作为谈判的主要评判指标；3 分3) 以价格谈判为核心； 3 分2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？答：谈判的开局是商务谈判的起点；一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础；在此阶段， 谈判人员的主要任务有三： 1 分欢迎下载精品学习资源1 制造良好的谈判气氛； 3 分2、交换看法，就谈判目标、方案、进度和人员组成等方面充分沟通看法，达成一样； 3 分3 进行开场陈述； 3 分3、商务谈判的目标层次是怎样的？答：商务谈判的目标层次有三：1 分1 最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标； 2可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范畴；3 最低目标 , 是商务谈判必需实现的目标，是谈判的最低要求；三、论述题20 分试述构成商务谈判的实力的因素；答：在通常情形下 , 谈判实力取决于以下几个因素:(1) 交易内容对双方的重要程度； 2 分 2看各方对交易内容与交易条件的中意程度；3 分(3) 看双方竞争的形势； 4 分(4) 看双方对商业行情的明白程度； 4 分(5) 看双方所在企业的信誉和影响力；3 分(6) 看双方对谈判时间因素的反应； 1 分(7) 看双方谈判艺术与技巧的运用； 3 分四、 案例分析题 40 分案例 1：20 分中方 A 公司与美方 B 公司就某项条款进行谈判, 由于美方 B公司就该项条款与A 方始终未达成协议, 且始终不愿作出进一步的让步 , 因此 , 在进一步的谈判中 ,A 方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求, 并期望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步 , 但,B 方人员却模糊其词, 顾左右而言它 , 一会儿说对 A 方的有关要求仍是不够明确, 一会儿又借口有急事需要处理 , 期望谈判能够连续拖延 , 要么就是将谈判托付给无实际决策权的人员来进行；请分析以下问题 :1、你认为 B 方人员的所作所为有何不妥之处.2、你认为谈判结果将如何.答 1、B 方人员假设是对进一步的谈判失去爱好, 应当挑选比较礼貌的方式向A 方委婉提出 , 以求挑选更好的解决方式； 5 分而此题中 B 方的态度就会使 A 方觉得 B 方对自己不够敬重, 这样有可能激怒对方 , 给谈判带来不利影响；也就是说,B 方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感心情, 甚至导致谈判陷入僵局； 10 分2、假设 B 方不转变谈判方式, 连续这样拖延谈判 , 最终会使谈判陷入僵局, 影响双方以后进一步的合作； 5 分案例 2：20 分意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈；其设备性能良好，适合中方用户； 双方很快就设备性能指标达成协议，立即进入价格谈判；中方讲：“其设备性能可以， 但价格不行； 期望降价；” 意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降；”中方说： “不降不行；”意方说：“东方人真爱讨价仍价，我们意大利人讲义气，就降 05；”； ；省略很多字 ；仍是我多你少 .双方推断，在此之前双方各让了5，对等，最后一搏是否也应对等 .最终双方将 5的差距 意方 5与中方的 10比 各担一半，即以降价7 5成交；试分析上述材料 , 答复下述问题 :1、本案中，意方采纳的谈判策略是什么？2、试评判意方对该谈判策略的使用；答： 1、意方采纳的谈判策略是最终通牒策略； 5 分2、该例反映意方通过“最终通牒”策略压制中方价格欲望，从15降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同；但意方也有缺陷， “机票”显示的航班不实，被中方抓住了马脚，又失去了部分策略效力；3 分最终通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力；不过使用该策略也是有要求的；2 分第一，重在“最终” ；该案的压力源自“最终” ；如让全部的参谈人员知道谈判已到最终关头，那么此时的通牒就会威力庞大；至于表现出的“最终”是真是假，无关紧要；关键是假的也难以证明，这样才有策略成效；本案中意方使用 “最终通牒”中的“最终”是假的，又易于被对方证明，故策略失败；而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真欢迎下载精品学习资源的是“最终” ，中方这么做了，就可破解该策略，少让利；5 分其次，留有余地；由于该策略有置对方于死地的力气，也有置自己于绝境的态势；在追求交易的情形下，必需给自己留有余地，否就，该策略失败后代价会很大；余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最终通商务谈判考试试题一、单项挑选题1、按谈判中双方所实行的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原就型谈判和A ；A、软式谈判 B、集体谈判 C 、横向谈判D 、投资谈判2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于B A、社会环境信息 B 、竞争对手信息C 、产品信息D、本企业信息3、模拟谈判是在C中进行的；A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判预备阶段D、合同条款谈判阶段4、在收场阶段，谈判一方的以下哪种行为简单给对方的心理造成不良影响？DA、 对已经取得的成果作出客观、公正的评判B、 加强自我掌握，保持轻松的姿势C、 回忆、检查已经开展过的谈判活动D、 重述谈判过程的细节5、在价格谈判中，买方与卖方讨价仍价范畴的左、右两端分别是C；A、买方的初始报价、买方的最高买价B、卖方的最低卖价、买方的最高买价C、买方的初始报价、卖方的初始报价D、卖方的初始报价、买方的初始报价6、下面哪一项表述是正确的？DA、 产品结构、性能越复杂，其价格越低；B、 通常，“二手货”比新产品的价格高；C、 产品附带的条件和服务对其价格没有影响；D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的懂得就不同；7、以下哪哪一项讨价技巧？CA、积少成多 B、最大预算C、以理服人D、善于提问8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？BA、谈判开局阶段 B 、谈判磋商阶段C、谈判终止阶段D、缔约阶段9、谈判中讨价仍价集中表达在A；A、问B、答C 、叙D、辩10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为A；A、会见B、拜会C、会见D 、拜望二、名词说明本大题共5 小题，每题 3 分，共 15 分1、商务谈判 : 所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益, 就交易的各种条件进行洽谈、磋商, 最终达成协议的过程；2、模拟谈判 : 所谓模拟谈判 , 是指正式谈判开头之前，将谈判小组成员一分为二, 一部分人扮演谈判对手 , 并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋, 预演谈判的过程；3、收场阶段 : 就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程；4、仍价 : 也称“仍盘” ，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价；5、礼仪 : 礼仪作为重要的生活标准和道德标准，是对他人表示敬重的方式与表达，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做；欢迎下载精品学习资源三、简答题本大题共5 小题，每题 5 分，共 25 分1、 简述原就谈判理论的基本要点；答：原就谈判理论其基本要点为四个方面： 1人：把人与问题分开；把对方当作“人”来看待, 把问题按其价值来处理； 1 分 2利益：着眼于利益而不是立场；立场是你作出的某种打算, 促使你作出这种打算的就是利益；1 分 3看法：在打算如何做之前, 先构思可能有的挑选 ,提出彼此有利的解决方案； 1 分 4标准：坚持使用客观标准； 1 分适当绽开，要点清晰；1 分2、通就议程包括哪些主要内容？ 答：通就议程包括如下主要内容： 1、谈判总体时间及各分阶段时间的支配；1 分 2、双方谈判争论的中心议题，特殊是第一阶段谈判的支配；1 分 3、列入谈判范畴的各种问题，问题争论的次序；1 分 4、谈判中各种人员的支配； 1 分 5、谈判地点及款待事宜； 1 分3、说明讨价仍价中的让步策略的内容； 答：讨价仍价中的让步策略包括如下内容： 1、让步时间的挑选 1 分 2、让步幅度的把握 1 分 3、让步的技巧1 分作为谈判者应依据具体情形去敏捷运用让步策略, 引导对方与己方合作 , 彼此将谈判推动到成交阶段； 1 分4、商务谈判中不宜问对方的问题；答：商务谈判中一般不应提出以下问题： 1、带有敌意的问题； 1 分 2、有关对方个人生活、工作方面的问题；1 分 3、对方品质和信誉方面的问题； 1 分 4、有意表现自己而提问； 1 分5、如何做好迎送礼仪工作？答：1、确定迎送规格；通常，迎送规格主要依据三方面的情形来确定，即前来谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例； 1 分 2、把握对方抵达和离开的时间；等候人员应当精确把握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的敬重，只能由你去等候客人，而不能让客人在那里等你；1 分 3、做好接待的预备工作；在得知来宾抵达日期后应第一考虑到其住宿支配问题；客人到达的当天，最好只谈其次天的支配，另外的日程支配可在以后具体争论；1 分四、论述题本大题共2 小题，共 25 分1、美国闻名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的懂得； 15 分答：1、分别阐明谈判合作的一面，利己的一面，以及两者之间的对立统一关系；5 分 2、主要从谈判的概念、特点、基本原就、谈判人员应具备的正确的谈判意识这几方面进行阐述；10 分2、在商务谈判中， 假如对手信任自己， 有利于谈判的顺当进行； 请问你会实行哪些沟通技巧取得对手的信任？ 10 分答： 1、主要手段有：、形象 、运用事实 、利用专家 、名片 、承诺 、排列三点 、精确数字 、角色互换 4 分 2、逐条绽开阐述； 3 分3、联系实际，适当举例； 3 分五、案例分析题本大题共1 小题， 15 分背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的治理职位，不久后他向上司恳求，学问一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者；时机最终来了，上司派他去日本；他兴奋得不得了，认为这是命运之神赐给欢迎下载精品学习资源他的好时机；他决心要使日本人全军覆没，然后再攻击其他的国际团体；一踏上日本，两位日本伴侣即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车；他舒适地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人就僵硬地坐在前座的两张折叠椅上；“为什么你们不和我坐在一起.后面很宽阔；”“不，你是一位重要人物；你明显需要休息；”“对了，你会说日语吗.在日本我们都说日语； ”“我不会，但我期望能学几句；我带了一本日语字典；”“你是不是定好了回国的时间.我们到时可以支配轿车送你回机场；”“打算了，你们想的真周到；”说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他；当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了； ；省略很多字； ；请问： 1、日本人采纳了何种策略？4 分2 、该种策略的基本运作模式是什么？5 分3 、美国人科肯这次谈判失败的缘由是什么. 6 分答：日本人实行了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不中意的合同；4 分1、 该策略的基本运作模式：情感接触时间消耗战对手别无挑选仓促成交大获全胜；5 分美国人科肯这次谈判失败的缘由主要有两条： 1、缺乏谈判的周密方案，更缺乏对日本人的调查明白，同时特别自负， 完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套； 2、一到日本就将谈判期限告知了谈判对手，从而丢失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件； 6 分商务谈判考试试题一、挑选题1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中A、直接打算谈判的成败B、间接作用C；C、成为掌握谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判胜败的打算性因素在于C；A、与对方的友情B、主谈人员的体会C、商务谈判人员的素养D、谈判人员酬劳的多少3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于D；A、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当D；A 以在必要时实行强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、查找双方利益的一样性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指D；A、核心内容的分歧B、主要分歧C、实质性分歧D、假性分歧6、D的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是公平式的谈判；A、让步型谈判B、立场型谈判C、互惠型谈判D、原就型谈判7、 C是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段；A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段 D、磋商阶段8、报价阶段的策略主要表达在B；A、把价格压得越低越好B、如何报价C、把价格抬得越高越好9、商务谈判必需实现的目标是谈判的D、场外交易A；欢迎下载精品学习资源A、最低目标 B、可接受的目标C、最高目标 D、实际需求目标10、价格说明是C；A、买方仍价B、卖方报价C、卖方对报价所进行的说明D、买方对报价所进行的说明二、简答题每题10 分，共 30 分1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？答： 1确定谈判主题和谈判目标； 2 分2) 确定谈判地点 ; 1 分3) 确定谈判议程； 1 分4) 规划谈判策略； 2 分5) 明确谈判人员的分工及其职责； 2 分6) 规定联络通讯方式及汇报制度2 分2、简述商务谈判人员应具备的素养；答：商务谈判人员应具备的素养主要有四：1具有良好的思想品德，这是首要条件；2 分2要有丰富的学问，包括社会学问和专业学问两个方面，其中，社会学问包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的学问；专业学问主要包括商务、法律、商品和金融等方面的学问；3 分3要有综合才能，主要是指其要具备较强的规律思维、推理才能，表达才能，交际才能和和谐才能；3 分4要有成熟的心理； 2 分3、简述商务谈判效益评判的标准；答：商务谈判的效益评判标准有三、1是否取得一项明智的协议；成功的谈判应当是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标；谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准；4 分2是否有较高的谈判效益；任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的时机成本；所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率；只有高效率的谈判才是成功的谈判；3 分3 是否改善同对方的关系；商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此， 在谈判中应当重视建立和保护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益；3 分三、论述题 20 分试述打破商务谈判僵局的方法；答：谈判显现僵局 , 会影响谈判协议的达成；一旦形成僵局，我们可以实行以下策略：第一 ,应正确熟识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源, 判定双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧仍是真正的分歧；假设是属于真正的分歧, 就应当分析分歧的缘由 , 然后实行敏捷的具有针对性的措施予以解决；3 分其次 , 避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以显现僵局, 是由于双方僵持在某个问题上；3 分第三 , 运用休会策略；谈判显现僵局, 双方心情都比较兴奋、紧急, 会谈一时也难以连续进行；这时, 提出休会是一个较好的缓和方法； 3 分第四 , 转变谈判环境； 3 分第五 , 利用调剂人；即找一个双方都能够接受的中间人作为调剂人或仲裁人，以缓和双方的冲突, 达成谅解；3 分第六 , 调整谈判人员； 当谈判僵持的双方已产生对立心情, 并不行调和时 , 可考虑更换谈判人员 , 或者请位置较高的人出面,协商谈判问题； 3 分另外，在解决僵局的过程中, 肯定要时刻留意顾全对方的“面子”；2 分四、案例分析题 40 分案例 1：20 分美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判, 受到法国人的热闹欢送；法国人开着小车到机场迎接, 然后, 又把他支配在一家豪华宾馆； 迈克有一种宾至如归的感觉, 觉得法国人的服务水平够棒； 支配好之后 , 法国人好像无意地问 :“； ；省略；欢迎下载精品学习资源以上案例节选自卡耐基口才四掌握谈判的节奏, 请分析上述案例 , 并答复以下问题；(1) 法国人得悉迈克的返程日期时, 运用什么谈判技巧.(2) 法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的(3) 假如你是迈克 , 遇到这种情形你会怎么办.答： 1 法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧； 2 分即当对方很难从正面答复你的问题时 , 不要强迫他做出答复 , 而应采纳迂回的方法 , 临时躲开主题 , 转移对方的留意力 , 然后在引申到主题 , 或者干脆从侧面得到问题的答案； 法国人就是通过转移对方留意力的方式 , 间接的得到自己想要得答案； 3 分(2) 答: 法国人通过运用期限策略 , 迫使迈克接受一切谈判条件； 2 分时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一；期限是一种时间性因素；在商务谈判中 , 贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快实行计策；在谈判中 , 期限能使徘徊不决的谈判对手尽快做出打算, 由于他们可怕错过这个村就没有这个店了；时间给人造成了某种压力, 这种压力常常迫使对方转变战略；法国人很好地运用时间的紧迫感, 迫使迈克做出让步； 3 分(3) 答: 假如在实际生活中发生了这样的事, 第一不要慌 , 要保持冷静 , 绝不能盲目地遵从期限 , 让它捆住你的手脚； 5 分就以迈克为例 , 假如他不甘愿俯首就擒, 可以这样说 : “真是太遗憾了 , 对于没有达成协议, 我深感担心 , 不过难得有这样的观光旅行, 所以我又要感谢贵国； ”这就把球赐给法国人了；期限策略是双方都可以使用的武器, 假如不幸掉在“期限”的陷阱中, 那肯定要有耐性 , 要信任对方的期限并不是真 正的最终截止日期；需知多数人的期限均有商议余地, 就看你能否沉得住气；总之, 冷静、冷静、有耐心是应付这种局面的最好策略； 5 分案例 2：20 分甲公司欲销售其一条生产线给乙公司；甲方多次到乙方所在地沟通、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作；不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间；对此，甲方认为不应成问题；于是，双方商定到乙方所在地谈判；双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4 天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8 位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距；乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批判看法：“贵方谈判是否有问题，4 天过去了不见进展；有些条件原来是明显的，也被贵方专家搞复杂了；这么下去什么时候能谈完.”；省略；面对这个争议，双方最终只得妥协，以使合同安全执行；乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，削减一半，即 10 多万美元的设备，其他不能动； ”甲方说：“感谢，我方只好接受贵方建议；”试分析上述材料 , 答复下述问题 :1、本案中，乙方采纳的谈判策略是什么？2、乙方采纳该谈判策略成功的缘由主要有哪些？答： 1、本案中，乙方采纳的谈判策略是疲惫战；5 分2、乙方采纳该谈判策略成功的缘由主要有：其一，乙方有备而去志在必得；5 分其二，既节约了时间，又抗住了自己的疲惫，保持了清醒； 5 分其三，坚持最终的复核，确保谈判成果不流失；5 分商务谈判考试试题一、单项挑选题；1、在商务谈判中，谈判双方以C为谈判的核心；A、需求 B、利益 C 、价格D 、价值2、损害及违约赔偿谈判第一必需依据事实和合同规定分清B ；A、损害的程度B、责任的归属 C、赔偿范畴 D、赔偿的金额3、以下哪种策略最简单导致谈判成功？BA、谈判者同时听从对方和自己的需要B、谈判者服从对方的需要C、谈判者违反自己的需要D、谈判者同时损害对方和自己的需要4、当确定了己方的谈判目标之后，应依据B挑选确定谈判对象；欢迎下载精品学习资源A、对方联系己方的先后次序B、对方条件与己方目标的吻合程度C、对方产品质量的好坏D、对方条件的优惠程度5、在议价阶段，需要实行以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成，其正确的次序是C；2、 对谈判形势作出判定、互为让步磋商、打破僵局、探明对方报价的依据3、 探明对方报价的依据、互为让步磋商、对谈判形势作出判定、打破僵局4、 探明对方报价的依据、对谈判形势作出判定、互为让步磋商、打破僵局5、 对谈判形势作出判定、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商6、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范畴的左、右两端分别是 D ；A、买方的初始报价、卖方的初始报价B、买方的最高买价、卖方的初始报价C、卖方的最低卖价、卖方的初始报价D 、卖方的最低卖价、买方的最高买价7、以下哪一项不是仍价技巧？BA、感情投资 B、投石问路C、吹毛求疵D、最终通牒8、转变谈判环境是一种比较好的D策略； A、摸底 B、讨价仍价C、让步 D、打破僵局9、谈判人员精力和留意力的变化是AA、有规律性的B、无规律性的 C、有次序性的D、不行控的10、在见面握手的时候，以下哪种做法是失礼的？AA、身份低者先伸出手与身份高者握手B、年长者先伸出手与年轻者握手C、主人先伸出手与来宾握手D、女士先伸出手与男士握手二、名词说明本大题共5 小题，每题 3 分，共 15 分1、谈判背景 : 谈判背景是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面；2、主谈人 : 所谓主谈人，是指谈判班子中承担大部分洽谈工作的谈判人员；在谈判的某一阶段，针对某一个或某几个方面的议题，以他为主发言，阐述我方的立场和观点；3、报价 : 所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出肯定的交易条件，并情愿依据这些条件签订交易合同的一种表示；4、谈判目标 : 所谓谈判目标 , 是谈判者为满意自身的需要, 依据客观情形 , 为本次谈判所确定的指标或指标体系；5、商务谈判策略 : 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而实行的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称；三、简答题本大题共5 小题，每题 5 分，共 25 分1、简述商务谈判的价值评判标准；1、 答：商务谈判的价值评判标准有三方面： 1、谈判的收益；谈判收益是指谈判目标的实现程度；具体来讲，在一个谈判中，谈判目标的实现程度是通过三个层次来表达的；第一个层次是指具体的财务目标，赚多少利润；其次个层次是指远期的商务目标；第三个层次是指商务关系的维系； 2 分 2、谈判的效率高低；谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率；谈判的成本包括三项, 一是谈判桌上的成本；这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额；二是谈判过程的成本；即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的消耗；三是资源占用的时机成本；2 分 3、谈判的社会效益；谈判社会效益是商务谈判所产生的社会成效和社会反映；把社会效益作为评判商务谈判的成败标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度；1 分2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？ 答：“开价要高、出价要低”的报价起点策略有如下作用： 1、可以有效地转变对方的盈余要求；1 分 2、卖方的高开价，往往为买方供应了一个评判卖方商品的价值尺度；1 分 3、这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商供应充分的回旋余地；1 分