2022年柴油发电机销售技巧.docx

如何让你成为电商销售精英前言：技巧与体会是长期积存总结出的，所以任何情形下不要疑心这些体会的正确性；我们必需得承认， 体会与技巧不是在任何情形下都能通用， 许多时候在特定情形下甚至会产生错误的结果，但不要疑心体会与技巧，只要正确率超过 70% ，就是好的体会与技巧，就值得即使因此错失了客户也坚持下去；一、报价前必需具体明白客户情形；1. 客户单位情形，选购经手人情形1.1. 客户是国营单位或大型企业，报价须比底价高20%以上，这些单位对产品质量要求高，对价格不敏锐，经手人一般可怕质量不好单位追究责任，比照过价格 之后一般不会考虑低价产品；肯定要提示对方价格中含回扣；1.2 客户是私营企业老板或个人，报价正常报高出底价10%以上，不行提及回扣；1.3 客户是私营企业选购人，报价正常报高出底价15%以上提示对方价格中含回扣1.4 客户是经销商，直接报底价，告知他这是经销商底价；1.5 客户是中间人，正常报高出底价10%以上，说明这种情形许多，我方能充份保证他能拿到他应得的，排除其不信任；以上信息可从询问对方单位以及在下面询问具体使用情形时侧面明白；2.1 客户是常用机，需要长期连续使用发电机，最低档次举荐上柴股份，切不行举荐低档产品；2.2 客户是备用机，作为停电暂时保证使用，可视客户情形敏捷举荐；2.3 客户使用地区、环境；有针对性举荐；3.1 明白客户设备具体设备功率，运算发电机组启动功率，依据客户具体情形给出建议，防止显现机组到现场无法使用的情形；3.2 明白客户设备具体功率，为客户举荐机型就可做到心中有数；4.1 客户不懂技术，有许多问题向你明白，甚至不知道应当买多大的发电机组；恭喜你，你得到了一个优质客户，应不厌其烦向其讲解，热忱服务，向其说明随时欢迎其来，即使最终不买我们的产品，我们仍旧会供应热忱的询问服务；这样的客户只是初步询价，在明白比对的方法和要素，在明白市场的基本价格，应向其具体介绍怎么鉴别以用我们产品的特点和卖点，供应相关资料；这一次交谈是否能给客户留下深刻印象，直接打算了是否成单；能得到客户认可，他就会以你所灌输的标准去比照各个厂家；比照到最终，当然是供应标准的我们最优，成单机率大增；价格可高20%报，只要他已认可你，即使他询到低价，也会再回头向你明白为什么会有价格差异；4.2 客户显得明白发电机组，有针对性的提出问题，始终环绕某个方面在明白，可能是已到询价中期，应以这个方面为中心，具体答复后扩散话题，具体介绍我们产品的卖点，引起客户明白的爱好；正常高10% 报；4.3 客户具体报出配置、要求，甚至发出具体的询价表让你填写，基本已到询价后期， 客户自以为已弄清情形，只是在比价格，正常高5%报，这种客户应加紧联系， 多半已到打算期，向其具体讲解卖点，鉴别方法，恐吓他可能买到假货，邀请其来厂参观，促使其下决心；4.4 客户只问价格，不谈其他，不愿做其他沟通，可能只是在比价或者核实价格或者是同行，可报个很高的价格或者很低不能成交的价格，摸索其反应，再依据情形应对 ；价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的争论依旧是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，许多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而最终导致不欢而散；简洁说， 作为卖方期望以较高的价格成交，而作为买方就期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律， 它存在于任何领域的谈判中；虽然听起来很简洁，但在实际的谈判中做到双 方都中意， 最终到达双赢的局面却是一件不简洁的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，特别在第一次报价时由为关键；好的开头是胜利的一半， 在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考；开价高可能导致一场不胜利的交易；开价低对方也不会因此停止价格仍盘，由于他们并不知道你的价格底线， 也猜不出你的谈判策略， 所以依旧会认定你是在漫天要价，肯定会在价格上于你针锋相对， 直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的 谈判 .那么到底要如何把握好第一次开价呢？一条黄金法就是：开价肯定要高于实际想要的价格；在谈判过程中， 双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大， 也会有更多的回报；谈判是一项妥协的艺术， 胜利的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的；一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地；报价并不是一成不变的， 可以依据不同的客户或渠道实行不同的报价；能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是明白每一位客户的接受才能；在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿；有时价格高销售也很好 ,道理其实也很简洁，高价肯定会增加产品或服务的附加价值；每个人在挑选商品时都期望其质量上佳， 假如是耐用品就要求要有良好的售后服务， 名牌产品会满意消费者的需求， 但在价位上会高于非名牌商品， 假如两者的价差不是很大， 我想大多数消费者会挑选名牌产品，由于在人的潜意识中高价格肯定等同于高价值；低价格肯定是低价值吗？确定不是；商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素打算的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不会逊色； 当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗？ 唯恐大多数人都不会， 判定产品价值的第一指标唯恐仍是售价；高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会信任高价肯定会有高价的理由，这就是所谓的" 一分钱一分货； "二、报价单、资料1. 报价单版面肯定要干净美观，全部资料必需转换为PDF 版本发送给客户，以免产生乱码等；2. 各项参数必需精确，由于你不知道客户会具体明白哪些参数，或许一个不经意的错误会给客户留下不专业的印象；3. 依据客户需求调整报价资料的内容，比方客户对自动化切换时间有要求，就必需在资料中强化这方面内容，比方客户是在寒冷地区使用，需突出冷启动性能；4. 报价资料就是公司的脸，出门请扮装；5.统一报价，公司全部销售第一次对外报价必需一样，防止客户有意再次换人询价；6. 只要判定是真实客户，肯定要想方设法把我方资料发送给客户，并不断强化其对资料的印象， 比方说： 您有了我们这份资料，就可以明白到我们这个行业全部造假的环节，任何一个厂家都不行能欺诈到你；比方说： 您手上有份书面技术资料，也好和别的厂家进行具体的比照；三、跟踪询单1. 在报价单及相关资料发送后，可立刻进行第一次跟踪，询问对方是否收到资料，请对方先看资料，向其说明资料可能有一些专业性，问对方是否有时间听你讲解，如无时间，约好下次打的时间；2. 向客户讲解时可对比资料逐一讲解，客户对某一方面有问题或有爱好，重点讲解；我们产品的卖点要一一讲到，加深客户的印象；3. 每次跟踪终止前尽量约下次通话时间，即使对方拒绝商定，也可自顾说：那好吧，我过段时间再给您打；4. 每次跟踪尽量找到理由，假如是客户需要某些资料或明白某些情形主动打给你，肯定要珍爱时机，圆满为客户解答，形成互动，尽量为下次沟通找到理由；5. 实在没有理由，也可开开玩笑：怕您忘了我呀；切忌语气生冷，问过一句就无话可说挂断；6. 跟踪间隔视客户具体情形而定，客户几天内就会下单的，在不引起客户反感的前提下，一天几个也不为过；客户处于争论阶段，3 天左右为宜；客户明确表示需很长时间争论， 或很长时间才会进行下一步，可适当一周至两周联系一次；7. 跟单要保证在一段时间后客户一接你的就知道你是谁，是哪个公司的，才算有效跟单，客户在下单时才会第一时间想到你；8. 在跟踪期间，与客户可通过各种方式接触，如QQ、微信、嬉戏等，不肯定要谈业务， 只要能拉近距离，与客户变得熟识，就是胜利的第一步；9. 给客户打，如遇客户无人接听或拒接，不答应再打其次次，有事发短信，无事只是跟踪的话其次天再打；10. 遇有自己答复不了的问题，应大方礼貌地说明此事需哪个部门帮助，我会立刻去办，请您等候， 我会在第一时间给您回电，挂断，解决后再给客户回电； 切忌通着大呼小叫，给人菜市场的感觉；11. 如客户没有交谈的欲望，甚至显现稍微反感，应当尽快终止谈话并真诚愧疚，取得客户谅解；12. 对客户介绍产品的各种优点卖点，不要以为讲过一次就可以了，要抓住交谈中的时机不断重复，加深客户的印象；交谈内容要相关，忌只顾自己背书；13. 要学会听，客户有话说就让他说，千万不要打断，在他停顿或没话时你说，说话多用询问征询的语气，引诱客户说话，客户说的越多，你得到的信息就越多，对下一步的判定就越精确；14. 要彰显我方实力雄厚，吹牛可以，最好是在谈话中轻描淡写地透露，如对方问我公司一年销售额多少，可虚心地说：我们这个行业竞争猛烈啊，利润只有5% 左右，一年十多个亿销售额也赚不了多少，和你们的行业不能比；15. 打前先争论客户跟踪记录，将与此客户的沟通过程理一遍，回想一下交谈的整个过程，想好自己这次沟通应当怎么去谈；16. 调整好状态，面带微笑，打过去语气带笑，每个人都喜爱与欢乐的人沟通；17. 遇到态度恶劣的客户， 态度要好， 弄清缘由， 愧疚并说明， 如不听说明， 愧疚挂断， 适当加大联系间隔；忌由于对方态度恶劣就停止联系，坚持以柔克刚；18. 学会恐吓客户，将市场上以次充好、假冒伪劣的情形具体介绍给客户，同时一一说明我公司的产品如何区分于别人；只有把客户恐吓住， 客户才有耐心听你渐渐讲那些专业的东西；19. 多邀请客户到厂参观，向其说明，只有有实力的厂家才能保证售后，现在许多小厂宣扬做的很好，实际就是一个大棚、一部行吊、三五个人的小厂，是不能保证质量、真伪、售后的；20. 不要过多贬低同行厂家，用自信的口气对客户说：您最好实地去考察一下他们的厂，不要听他们的销售员乱吹牛，做为同行， 我们不想说别人坏话， 他们的规模实力是完全不能和我们比的；21. 向客户说明你的热忱服务；说明现在市场上假冒伪劣的发电机组许多，即使您最终不在我们公司购买， 我们也期望您能购买到真货，而不是受骗上当， 我们可以全程供应免费询问，免费为您参谋鉴别，取得客户好感；22. 把握推动的时机，相关配置技术问题解决后，应当尽快进入合同细节的商谈；在交谈中把话题向合同上引导：齐总， 配置确认了， 您把合同看一下吧，有哪些条款需要修改的您告知我，能为您争取的我会尽量为您争取；23. 在沟通中向客户说明自己的立场：您放心，我确定是和您同一战线的，您想，我是拿提成的，我们拿千分之五的提成，我多卖给您1 万元，我才能多拿 50 块，而假如 20 万能成交，我可以拿到 1000 元，这个帐我会算错吗？我不会犯这种低级错误；能争取的我会尽量为您争取的，您放心好了；四、价格谈判客户上来就问价格不等于客户在进行价格谈判；我们常常会遇到这种情形，上来就问价格，问完交谈几句就问最底价，这时候确定不能傻傻的报出底价，客户这时并不是在与你进行价格谈判，而是进行例行的摸底而已；应对这种情形，转换概念，可以这么说：底价现在不好确认呀，由于配置我们都仍没确认，不同的配置价格相差许多，仍有付款方式，运输，等等问题都没确认，要不这样，我发份技术资料和合同给你，我们先确认您需要的配置，再一条条确认合同， 这样我就能给您一个最低成交价了；把价格问题回避掉，放到最终再谈；为什么要把价格放到最终再谈？由于许多客户会以各种理由一次次砍价，假如不确认配置及合同条款就报出底价，就会变得很被动，由于你已经是底价，让无可让；客户即使要你送个小配件都让你无法接受；这样的情形一旦显现，很简洁把单子谈黄掉，由于客户不会信任你已经是底价，只会认为你不愿降价， 客户会认为假如就此接受有上当的风险；降价是必需的， 必需让客户经过自己的努力把价格砍掉你预先设置好的部分，这样客户才会信任你此时的价格是最终底价；2. 第一次报价资料发过去后，可提示对方此价格中包含个人费用，如对方模糊说话，可默认对方想收回扣， 如对方表示不要， 提示对方在总价中扣除多少，询问对方需不需要重新发一份报价；回扣的数额以超出底价总额的一半为宜，另一半留为筹码备用；3. 客户会多次砍价，切记不要被客户挤牙膏，压一次你降一次，这会让客户觉得挤挤总会有的，不停的杀价，除第一次提示回扣外，不答应两次以上的降价；4. 除回扣外，降价的幅度一次不能过大，过大会让客户觉得水份很大，导致客户不信任；5. 大胆开价的缘由：1可以让你有一些谈判空间，你总是很简洁降低价格，但却很难提高价格；你所提出的价格是你的最优价格，也就 是你所能开出并且可能被接受的最高价格；它的好处是， 你在与顾客进行价格谈判时，能作 出一些较大的让步，这样会显得你比较协作；但当你报价远超出自己的最优价格时，肯定要 让对方知道价格是可以商议的；假如你一开头就来个狮子大开口，而且是一副“要么接受， 要么走人”的态度，那么对方很可能会立刻甩手走人；由于它们很可能回想： “我们根本没什 么好谈的；”但假如你能让对方感觉可以跟你砍价的话，就能防止这种局面了；比方说你可以告知对方，“假如你多购买一些或是购买后向你四周的人作一下宣扬的话，我可以给你优惠点；” 听到这句话后，对方很可能会想：“这简直太离谱了，但好像价格好可以商议，既然这样， 我不妨多花点时间和他谈谈，看能把价格压的多低；”2) 对方很可能会立刻接受你不知道这个世界接下来会发生什么事情，所以你有可能会得到自己想要的东西；这世界太疯狂，你永久不知道接下来会发生什么意想不到的事；3) 它可能会提高你的产品或服务在对方心目中的价值当你告知对方你的报价时，它会在潜意识中影响对方对你的产品的价值的判定；4) 能制造一种对方赢的感觉假如你在一开头就开出自己的底线，对方在与你谈论半天但你却没有做出让步的时候，对方就会有种输了谈判的感觉，甚至不会购买；6 拒不接受第一次仍价，一旦很爽快接受了对方的第一次仍价，你就会再对方的心目中自动引起两个反应；反应 1：我原来可以做的更好， 如我们开价 29 元，一位顾客说 25 元 卖不卖， 我说“卖”， 他就会连续说20 元；由于他觉得他可以把价格压得更低，我们不应当立刻接受他的报价， 而应当说：你的那个价格可不行，你想要的话，28 元可以给你；就这样谈判到最终的话， 确定会在高于或是25 元的价格成交！反应 2：肯定是哪出了问题；当对方一听说我要卖时，他的其次个反应就是：肯定是哪里出了问题， 我要再看一下； 假如他们接受我认为他们根本不会接受的仍价，那肯定是有什么我没有弄清的东西；7 装作大吃一惊；对方提出仍价之后， 肯定要装作大吃一惊； 记住，他们并没有盼望你会接受他们的仍价， 但假如你并没有感到惊讶，对方就会觉得， 你完全有可能接受他们的条件，在你表示惊讶之后，对方通常会做出一些让步，假如你不这样做，对方通常会变得更加强硬；8 扮演不愿意的卖家；推销高手知道， 这种不愿意的卖家的谈判技巧可以在谈判仍没有开头之前就把谈判空间压到最小； 但你胜利的挑起对方的购买欲望之后，他就会在自己的大脑中勾画出一个报价的空间；比方说一个顾客可能会想：“我最多可以给你的价格为25 元， 20 元是最抱负的价格， 但我应当从 15 元谈起 ”，这时候他预期的谈判空间的价格就是1525 元；通过使用不愿意的卖家策略， 如你可以说， 这个型号的机组其实是别的客户已经定了的， 只是仍没到交货期； 所以假如你给的价格太低，我是不会卖的；不过为了公正起见，同时也是不铺张双方的时间， 我想请问， 你最多可以出到什么价格；这时候他就会把他的仍价变成20 元，其实是 25 元；9 锁定眼前问题；在价格谈判过程中，千万不要过于心情化，即使有了心情化的表现也不妨将其作为一 种谈判的策略；比方你的一个顾客，把你的产品说得一无是处，这时不应当生气，而应当 冷静地告知自己： “这只是对方的谈判策略罢了，他并没有真的感到担心，而只是想要从我这里得到一些东西；可他到底想想要什么，我又该如何面对呢？ ”，就这样，通过将对方的行为懂得为一种蓄意的谈判策略， 而不是一种心情上的爆发， 你就可以防止自己变得过于心情化；然而你就可以把留意力锁定在当前的问题上；10 、 报价低，就成交低；报价高，就成交高；甚至有些漫无边际的报价成交价也较高；从中我们可以看出，我们在报价的时候不能由于自己极力想得到合同而尽量压低自己的报价，如此的话留给自己以后价格谈判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己猎取的利益甚至到无利或亏损之境地；12、 目标包括原就；也就是说无论你与客户在价格谈判上进行了多少个回合的较量，你应该使你的报价逐步向对方靠拢，但肯定要把自己的目标价格包括在报价之中，这样才能猎取自己的最大利益；13、以让步来换取让步的原就；在与客户的价格谈判中，你对客户的让步应包括你的让步能让对方给你多大的让步的原就基础上进行，最终我们的判定并不是让步的次数的多少，而是总体的让步利益的比照，你是赚仍是亏；14、 逐步收窄法；在和客户的价格谈判过程中，对于每一次的让步都要保持一个原就，就是每一次让步都要小于上次的让步为原就，最终的让步可以是一点一点的后退，给对方形成一种价格的确已经到了无法再大幅度压缩的地步，假如再一味攻击的话可能失败的印象，最终达成一样；15、 价格的谈判要结合配置、合同条款来谈，如13 条所说，我方让步要得到对方让步的交换；一份合同有几个简洁引起争议的要素：价格、 付款方式、 质保、 售后、 运输、 法院归属；我们要用价格的让步来换取客户在其他要素上的让步，或者是我们用其他要素的让步来换取客户停止砍价；无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判；许多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，期望能够尽早成交， 由于价格已接近最低底线，在价格上就无法让步； 仍有些人比较急功近利，订单量是绩效考核的唯独指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低， 只顾数量而不顾质量，遗忘了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字；其实谈判的过程同结果一样重要；对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会信任这是你能承担的最低价格，否就即使你有三寸不烂之舌，对方也不会信任；另外请留意不要让报价单不要把客户吓跑；或许报价会超出客户的心理承担范畴，假如你态度强硬， 对方随时会终止谈判； 建议在报价的言语上示意一些伸缩性，但肯定要强调回报，比方 "假如你能够全款提货，我可以在价格上赐予优惠待遇".谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的仍价，你的底牌与对方的底牌； 报价和仍价随着谈判的深化会逐步清楚，而整个谈判过程中双方都会揣摩、估计、摸索对方的底牌， 是心理、聪明、技巧的综合较量；所以无论显现何等情形都不要轻易亮出你的底价；通过运用开价肯定要高于实际价格的原就，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用；当然，报价肯定要维护在合理的范畴之内，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值； 要让客户知道物超所值；能够站住脚的理由或许成本会很低，甚至远远低于你所提高的价格，但这并不重要，只要能够得到对方的认可，这就足够了；许多实践体会不能一一想起，遇到感觉难以解决的问题请多向前辈领导请教；