2022年大区经理终总结报告及销售工作计划 .docx

大区经理年终总结报告及年销售工作方案大区经理年终总结报告及年销售工作方案“抓破脑壳也写不出来！”“泡了茶,抽了烟,憋了一晚上仍是没 写出半个字；”“叫我做销售仍行, 写总结不是故意犯难我吗？”时值年底, 年终总结的写作成为很多大区经理的心病, 公司催交年终总结,不少大区经理都急得团团转, 完全失去了平常统领一方冲锋陷阵的豪情,慨叹“做市场易,写总结难”；实际上,年终总结不仅仅是一项工作任务, 更是你在公司领导面前表现自己和表达自己价值的有力武器,“做得好不如写得好”,不写出来,你做了什么领导可能 永久都不会知道；年终报告至少仍有三个方面的功能：1.准时总结功过得失,指导自己将来的工作方向；“销售是一碗 青春饭！”营销人,你表现的时间并不长,进入业界,一不当心就到 三十好几了,假如不善于准时总结, 随时调整自己,很可能变成“老” 业务员；大区经理也一样, 假如年年都是老三样, 没有自我学习成长, “长江后浪推前浪”很快也会被推掉；实现实践到理论的飞跃；假如你是营销科班出身,把一年的实践 与自己所学理论相对比, 可以帮忙你摸索新的营销方法或总结新理论； 假如你是半路出家, 年终总结可以帮忙你将工作实践上升到理论的高度,一是指导自己,二是可以训练自己所带的销售团队；3.与公司治理层沟通的最好机会；大区经理长期驻外,要获得公 司的支持和治理层认可, 与公司治理层的沟通至关重要； 这种沟通不是平常打几个电话能解决的,既要互动,更要自我表现和表达；年终 总结写好了, 客观地汇报一年的成果, 表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”, 获得治理层的认可, 你才有可能被提升或获得来年更多的销售政策支持； 怎样写好年终总结报告呢？年终总结的写作应分为两大部分,一是本年度工作总结,二是将来一年的工作方案；本年度 总结部分主要是回忆一年的销售情形； 对直接影响当年工作结果的经营情形做重点分析,只谈重点,不记流水账；客观汇报市场存在的问 题；陈述工作亮点（写工作亮点,不是单纯地表功,而是表达自己的 工作才能和所带团队的销售业绩） ；在下一年工作方案部分,重点陈述销售目标和完成销售目标的依据是什么； 另外,把将来一年的主要工作方案写出来；要定好自己的位置,不要写成省办经理总结,具体 到分析某个渠道或网点的销售方法； 也不要写成销售总经理总结, 只谈大方向,谈展望和概念；2 、年终拟定年度销售总结 ；3 、月初拟定月销售方案表和月访客户方案表 ；4 、月末拟定月销售统计表和月访客户统计表 ；三、客户分类：依据 06 年度销售额度, 对市场进行细分化, 将现有客户分为 vip 用户、一级用户、 二级用户和其它用户四大类,并对各级用户进行全面分析；四、实施措施：1 、技术沟通：（1） ） 本年度针对 vip 客户的技术部、 售后服务部开展一次技术沟通研讨会；（2） ）参与相关行业展会两次,其中展会期间支配一场大型联谊座谈会；2 、客户回访：目前在国内市场上流通的相像品牌有七八种之多, 与我司品牌相当的有三四种,技术方面不相上下,竞争愈来愈猛烈 , 已构成市场威逼；为稳固和拓展市场,务必加强与客户的沟通,和谐与客户、直接用户之间的关系；（1） ） 为与客户加强信息沟通,增近感情,对vip 客户每月拜望一次；对一级客户每两月拜望一次； 对于二级客户依据实际情形另行支配拜望时间；（2） ）适应把握形势,销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为终止,仍要帮忙客户出货,帮忙客户做直接用户的工作,这项工作列入我 07 年工作重点；3 、网络检索：充分发挥我司网站及网络资源, 通过信息检索发觉把握销售信息；4 、售后和谐：目前情形下,我公司仍旧以贸易为主,“卖产品不如卖服务”, 在下一步工作中,我们要增强责任感,不断强化优质服务；用户使用我们的产品犹如享受我们供应的服务, 从稳固市场、 长远合作的角度,我们务必强化为客户负责的意识, 把握每一次与用户接触的机会, 供应热忱具体周到的售后服务,给公司增加一个制胜的筹码；本年度我将严格遵守公司各项规章制度,加强业务学习,提高业务水平, 努力完成销售任务；挑战已经到来,既然挑选了远方, 何畏风雨兼程, 我信任：专心肯定能赢得出色！ 201X 年,将连续严格遵守这样的工作思路：在公司领导的带领下,参与公司战略性连续改进活动,准时精确做好销售部的日常工作, 对订单和发货方案的执行情形进行和谐、 平稳、监督和跟踪； 参与完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪,连续开发新客户和新产品, 协作各部门准时完成公司产销的各项任务； 在 201X 年的工作中,估计主要完成工作内容如下：1 、依据客户订单准时制定和修改发货方案；负责发货方案的过程 监控和具体实施； 发货订舱以及相关事务的和谐, 保证产品的正常发货,并准时向领导反映过程情形；2 、对国外客户的信息收集、准时传递、准时处理,如：图纸、ppap 信息反馈等等；并准时明白国际机械制造市场和外汇市场的消息,为公司的进展壮大供应信息支持；3 、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付,包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等；4 、准时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通；5 、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控；如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪；6 、 精确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细,并和财务对帐；7 、向国外客户催要应对款项,包括在 ebedi 生成 asn 和发票,制作纸质收汇单据等,准时回款,对未达帐项积极负责；一个好的房地产营销方案必需有一个好的方案书,以在整体上把握 整个营销活动； 市场营销方案更留意产品与市场的关系, 是指导和协调市场营销努力的主要工具、 房地产公司要想提高市场营销效能, 必需学会如何制订和执行正确的市场营销方案；1.房地产营销方案的内容在房地产市场营销中,制订出一份优秀的营销方案非常重要；一般来说,市场营销方案包括：1.方案概要：对拟议的方案赐予扼要的综述,以便治理部分快速浏览；市场营销现状：供应有关市场,产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料；3. 机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及方案必需涉及的产品所面临的问题；4. 目标：确定方案在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标；5. 市场营销策略：供应用于完成方案目标的主要市场营销方法；6. 行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？7. 估计盈亏报表： 综述方案估计的开支；8. 掌握：叙述方案将如何监控；一、方案概要方案书一开头便应对本方案的主要目标和建议作一扼要的概述, 方案概要可让高级主管很快把握方案的核心内容,内容目录应附在方案概要之后；二、市场营销现状方案的这个部分负责供应与市场、 产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料；1.市场情势应供应关于所服务的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额, 并按市场细分与地区细分来分别列出, 而且仍应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势；产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料；3. 竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、 产品质量、 市场营销策略以及任何有助于明白其意图和行为的其他特点等方面加以阐述；4. 宏观环境情势应阐明影响房地产将来的重要的宏观环境趋势, 即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向；三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础,找出主要的机会与挑战、 优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等；1.机会与挑战分析经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业将来的因素； 写出这些因素是为了要建议一些可实行的行动, 应把机会和挑战分出轻重急缓, 以便使其中之重要者能受到特殊的关注；优势与劣势分析应找出公司的优劣势,与机会和挑战相反,优势和劣势是内在因素, 前者为外在因素, 公司的优势是指公司可以胜利利用的某些策略,公司的劣势就是公司要改正的东西；3.问题分析在这里,公司用机会与挑战和优势与劣势分析的争论 结果来确定在方案中必需强调的主要问题； 对这些问题的决策将会导致随后的目标,策略与战术的确立；四、目标此时,公司已知道了问题所在,并要作为与目标有关的基 本决策, 这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定；有两类目标-财务目标和市场营销目标需要确立；1.财务目标每个公司都会追求肯定的财务目标,企业全部者将寻求一个稳固的长期投资的盖率,并想知道当年可取得的利润；市场营销目标目标的确立应符合肯定的标准：·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述,并有肯定的完成期限；·各个目标应保持内在的一样性；·假如可能的话,目标应分层次地加以说明,应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来；五、市场营销策略应在此列出主要的市场营销策略纲要,或者称之为”细心策划的行动”； 在制定营销策略时往往会面对多种可能的挑选,每一目标可用如干种方法来实现；例如,增加10的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得, 也可以通过增大房屋销售量来实现； 同样, 这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得；如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得；对这些目标进行深化探讨后,便可找出房屋营销的主要策略；年度工作方案格式 范文） 一、为什么要写工作方案 :1、方案是提高工作效率的有效手段工作有两种形式：一、消极式的工作（救火式的工作：灾难和错误已经发生后再赶快处理）二、积极式的工作（防火式的工作： 预见灾难和错误, 提前方案, 排除错误）写工作方案实际上就是对我们自己工作的一次盘点, 年度工作方案格式 :1、让自己做到清清晰楚、明明白白,方案是我们走向积极式工作的起点；2 、方案才能是各级干部治理水平的表达个人的进展要讲长远的职业规划, 对于一个不断进展壮大, 人员不断增加的企业和组织来说,方案显得尤为迫切；企业小的时候,仍 可以不用写方案； 由于企业的问题并不多, 沟通与和谐起来也比较简洁,只需要少数几个领导人就把发觉的问题解决了；但是企业大了, 人员多了,部门多了,问题也多了,沟通也更困难了,领导精力这时 也显得有限；方案的重要性就表达出来了；记得当时, 总经理在中高层干部的例会上问大家： “有谁明白就业部的工作”,现场立刻鸦雀无声,没有人回答；几秒钟后,才有位 片区负责人举起手来,然后又有一位部门负责人迟疑的举了一下手； 总经理接着又问大家： “又有谁明白询问部的工作”, 这一次没有人回答；接连再问了几个部门,仍是没有人回答；现场陷入了缄默,大 家都在摸索：为什么企业会显现那么多的问题；这时,总经理说话了：“为什么我们的工作会显现那么多问题,为什么我们会埋怨其他部门, 为什么我们对领导有看法, 停顿片刻”,“由于我们的工作是无形的, 谁都不知道对方在做什么, 平级之间不知道,上下级之间也不知道,领导也不知道,这样能把工 作做好吗？能没有问题吗？明显不行能； 问题是必定会发生的； 所以我们需要把我们的工作化无形为有形, 如何化, 工作方案就是一种很好的工具！”；参与了这次例会的人,听了这番话没有不深深被 触动的；3、通过工作方案变被动等事做变为自动自发式的做事（个人驱动系统驱动）有了工作方案, 我们不需要再等主管或领导的嘱咐, 只是在某些需要决策的事情上请示主管或领导就可以了； 我们可以做到整体的统筹支配,个人的工作效率自然也就提高了,通过工作方案变个人驱动的为系统驱动的治理模式,这是企业成长的必经之路；二、工作方案怎么写第一要申明一点：工作方案不是写出来的,而是做出来的；方案 的内容远比形式来的重要； 我们拒绝华丽的词藻, 欢迎实实在在的内容；简洁、清晰、可操作是工作方案要达到的基本要求；如何才能做出一分良好的工作呢？总结当时会议上大家的发言和后来的一些说话,主要是要做到写出工作方案的四个要素；工作方案四大要素：(1) 工作内容 （做什么： WHA）T(2) 工作方法（怎么做： HOW）(3) 工作分工 （谁来做： WH）O(4) 工作进度 （什么做完： WHE）N缺少其中任何一个要素, 那么这个工作方案就是不完整的、 不行操作的,不行检查的的；最终就会走入形式主义,陷入“为了写方案 而写方案, 丢失写方案的目的”； 在企业里难免就会显现“没什么必要写方案的声音”,我们转变自己的努力就可能会走入失败；三、如何保证工作方案得到执行工作方案写出来, 目的就是要执行； 执行可不是人们通常所认为的“我的方案已经拿出来了, 执行是执行人员的事情； 出了问题也是执行人员自身的水平问题”； 执行不力, 或者无法执行跟方案其实有很大关系,假如一开头,我们不明白现实情形,没有去做足够的调查 和明白；那么这个方案先天就会给其后的执行埋下隐患； 同样的道理, 我们的方案能不能真正得到贯彻执行, 不仅仅是执行人员的问题, 也是写方案的人的问题；第一,要调查实际情形,依据本部门结合企业现实情形,做出的方案才会被很好执行；其次,各部门每月工作方案应当拿到例会上进行公开争论；目的有两个：其一、是通过每个人的聪明检查方案的可行性；其二、每个 部门的工作难免会涉及到其他部门, 通过争论赢得上级支持和同级其他部门的协作；另外,工作方案应当是可以调整的； 当工作方案的执行偏离或违背了我们的目的时,需要对其做出调整,不能为了方案而方案；仍有,在工作方案的执行过程中, 部门主管要常常跟踪检查执行情形和进度；发觉问题时, 就地解决并连续前进；由于中层干部既是治理人员, 同时仍是一个执行人员； 不应当仅仅只是做所谓的方向和原就的治理而不深化问题和现场；最终,修订后的工作方案应当有企业领导审核与签字, 并负责跟踪执行和检查；工作方案书格式工作方案书的格式应包括标题、正文和落款三项；1、标题方案的标题,有四种成分：方案单位的名称；方案时限；方案内容摘要；方案名称；一般有以下三种写法：（ 1）四种成分完整的标题,如××村二oxx 年规划要点；其中“××村”是方案单位； “二 oxx 年”是方案时限； “规划”是方案内容摘要；“要点”是方案名称；（ 2）省略方案时限的标题,如广东省商业储运公司实行经营责任制方案；（ 3）公文式标题,如 xx 省关于二 oxx 年农村工作的部署；方案单位名称,要用规范的称呼；方案时限要具体写明,一般时限不 明显的,可以省略；方案内容要标明方案所针对的问题；方案名称要 依据方案的实际, 准确地使用名称； 如所订方案仍需要争论定稿或经上级批准, 就应当在标题的后面或下方用括号加注“草案”、“初稿” 或“争论稿”字样；假如是个人方案,就不必在标题中写上名字,而须在正文右下方的日期之上具名；2、正文除写清指导思想外,大体上应包含以下三方面的事项：（1） ）目标；这是方案的灵魂；方案就是为了完成肯定任务而制订的；目标是方案产生的导因,也是方案奋斗方向；因此,方案应依据需要与可能,规定出在肯定时间内所完成的任务和应达到的要求；任务和要求应当具体明确,有的仍要定出数量、质量和时间要求；（2） ）措施；要明确何时实现目标和完成任务,就必需制定出相应的措施和方法, 这是实现方案的保证； 措施和方法主要指达到既定目标需要实行什么手段,动员哪些力气,制造什么条件,排除哪些困难等；总之,要依据客观条件,统筹支配,将“怎么做”写得明确具体,切实可行；（3） ）步骤；这是指执行方案的工作程序和时间支配； 每项任务,在完成过程中都有阶段性, 而每个阶段又有很多环节, 它们之间常常是相互交叉的；因此,订方案必需胸有全局,妥当支配,哪些先干, 哪些后干,应合理支配；而在实施当中,又有轻重缓急之分,哪是重 点,哪是一般,也应当明确；在时间支配上,要有总的时限,又要有 每个阶段的时间要求,以及人力、物力的支配；这样,使有关单位和 人员知道在肯定的时间内,肯定的条件下,把工作做到什么程度,以 便争取主动,有条不紊地和谐进行；执行期望,需在正文的最终写出,为方案的结尾部分；但是,这部分的内容,要看实际情形打算要不要；3、落款在正文终止的后下方, 制订方案的日期（如标题没有写作者名称, 这里应一并注明）；此外,假如方案有表格或其他附件的,或需要抄 报抄送某些单位的,应分别写明；学习方案格式一份好的学习方案大致包括三方面的内容:学习方案格式 :一、进行自我分析我们每天都在学习, 可能有的同学没有想过我是怎样学习的这个问题,因此制订方案前第一进行自我分析；1、分析自己的学习特点, 同学们可以认真回忆一下自己的学习情形, 找出学习特点；各人的学习特点不一样：有的记忆力强,学过学问不 易遗忘；有的懂得力好,老师说一遍就能听懂； 有的动作快但常常错； 有的动作慢却很认真； 如在数学学习中有的懂得力强、 应用题学习好； 有的善于进行口算,算得比较快,有的记忆力好,公式定义记得比较 牢；有的想象力丰富,善于在图形变换中找出规律；所以几何学习比 较好你可以全面分析；2、分析自己的学习现状,一是和全班同学比,确定看自己数学成果 在班级中的位置,仍常用 " 好、较好、中、较差、差 " 来评判；二是和自己数学成果的过去情形比,看它的进展趋势,通常用" 进步大、有进步、照常、有退步、退步大 " 来评判；二、确定学习目标 学习目标是同学学习的努力方向, 正确的学习目标能催人奋进, 从而产生为实现这一目标去奋斗的力气； 没有学习目标,就象闲逛在街头不知走向何处的流浪汉一样, 是对学习时间的极大铺张；确定学习目标第一应表达同学德智体全面进展的训练方针, 其次要依据学校的训练要求, 此外仍要依据自己的学习特点和现状； 当然仍可考虑一些社会因素家庭情形；学习目标要具有适当、明确、具体的特点；适当 就是指目标不能定得过高或过低,过高了,最终无法实现,简洁丢失信心,使方案成为一纸空文；过低了,无需努力就能达到,不利于进步；要依据自己的实际情形提出经过努力能够达到的目标；明确就是指学习目标要便于对比和检查；如：" 今后要努力学习,争取更大进步 " 这一目标就不明确,怎样努力呢？哪些方面要有进步？ 假如必为： " 数学课语文课都要认真预习；数学成果要在班级达到中上水平； " 这样就明确了,以后是否达到就可以检查了；具体 就是目标要便于实现, 如怎样才能达到 " 数学中上水平 " 这一目标呢？可以具体化为： 每天做 10 道运算题, 5 道应用题,每个数学公式都要精确无疑地背出来,等等；三、科学支配时间确定了学习目标之后, 就要通过科学地支配； 使用时间来达到这些目标；要符合 " 全面、合理、高效 " 的要求,工作方案：全面在支配时间时,既要考虑学习,也要考虑休息和消遣,既要考虑课内学习,仍要考虑课外学习, 仍要考虑不同学科的时间搭配；合理要找出每天学习的正确时间, 如有的同学早晨头脑清醒, 最适合于记忆和摸索； 有的就晚上学习成效更好, 要在正确时间里完成较重要的学习任务,此外留意文理交叉支配,如复习一会语文,就做几道 算术题,然后再复习自然常识外语待；高效 要依据事情的轻重缓急来支配时间, 一般来说, 把重要的或困难的学习任务放在前面来完成,由于这时候精力充足,思维活跃,而 把比较简洁的放稍后去做； 此外,较小的任务可以放在零星时间去完成,以充分做到见缝插针；一天中供自己支配的时间基本上分为四段： 早上起床到上学, 上午放学到下午放学,下午放学到吃晚饭前,吃晚饭后到睡觉；同学们主要 应在这四段时间里统筹支配自己的学习生活内容；在进行时间支配时,仍要留意以下两点：1、 要突出重点也就是说,要依据地自我分析中提出的学习标点或比较薄弱的学科在时间上赐予重点保证；2、 要有机动时间,方案不要排太满太紧,贪心的方案是难以做到的；定了方案,肯定要实行,不按方案办事,方案是没有用的；为了使计 划不落空,要对方案的实行情形定期检查； 可以制定一个方案检查表, 把什么时间完成什么任务达到什么进度,列成表格,完成一项,就打 上" " ；依据检查结果准时调整修改方案,使方案越定越好,使自己制定方案的才能越来越强；