金佑人生产品训练.pptx

总公司个人业务培训部2016年4月个险客经衔接训练课程之金佑人生产品训练金佑人生产品训练讲师介绍标准标准训练标准1 -基本形态 张表，掌握！1 -特色卖点 段话，背全！1 -销售金句 点通，熟练！ 产品训练1 1 1- 基本形态“1” 张表备注：以条款说明为主备注：以条款说明为主投保范围 出生30天-65周岁保险期间终身保险金额 每份保额10万元 交费方式趸交、5年、10年、15年、20年 保险责任 身故保险金或全残保险金（180天后）:被保险人未满18周岁，给付已支付的保险费;被保险人年满18周岁的，给付身故或全残时有效保险金额重大疾病保险金（180天后）:给付有效保险金额特定疾病提前给付保险金:给付有效保险金额的20%，但最高不超过10万元保费豁免:被确诊初次发生附加险合同约定的特定疾病后的首个保险费约定支付日起，豁免后续保费承保要求最低承保份数为1份，整数份承保等待期180天产品训练1 1 1- 特色卖点“1” 段话五功: 保病、保命、保养老、 保增值、保费豁免 盖世: 60种重疾保障范围市场最广！ 12种轻症保障病种市场最多！ 五项功能保障市场最全！ 保额分红递增市场最快！ 独有的轻症豁免保费市场最好！产品训练1 1 1- 特色卖点“1” 段话身故或全残保障20万元+当时的累积红利保额+关爱金（终了红利）重疾保障20万元+当时的累积红利保额+关爱金（终了红利）特定疾病保障20%（20万元+当时的累积红利保额），但最高不超过10万元保险费豁免被确诊初次发生的首个保险费约定支付日起，直至附加险合同终止案例分析示例：金先生，30周岁，为自己投保20份金佑人生，保险金额20万元，年交保费8240元，20年交清。产品训练1 1 1- 销售金句“1” 点通第一是保病，帐户开通180天后，如确诊患有常见的I型糖尿病、类风湿性关节炎等60种大病的任何一项，即可获得至少20万元重疾保障金，是市场上最广的！（边画边讲）我们这款健康险不是传统意义上的只管重大疾病，而是多达12种轻症也赔，最低4万元，确诊给付拿钱看病，这是市场最好！第二是保命，终身高额的身故与全残保障最低20万元（边画边讲）第三是保老，我们希望一生都健康平安，若没有发生风险，老来还可以转化养老。若您70岁转换，就可领26.8万，或到80岁转换时就可领35.7万了。 “有病管病，无病增值养老”，这也是市场最好！第四是保增由于是保额分红，我们的保障会随着您年龄增加而年年增长。 你看，重疾身价保障开始是20万元，等您60岁时就拥有33万，80岁时您的保障就增长到44万了。这同样是市场最好！第五是保免若发生轻症，不仅可以拿钱看病，以后保费不用再交，并视同已交。这更是市场最好！产品训练1 1 1- 销售金句“1” 点通一分钟讲产品突出产品核心优势业务员：杨哥你好，金佑人生这个产品一上市，很多人就非常喜欢，它用四个字代替就是“五功盖市”。 五功即保病、保命、保养老、保增值、保费豁免五种功能； 盖市即60种重疾保障范围市场最广！12种轻症保障病种市场最多！五项功能保障市场最全！保额分红递增市场最快！独有的轻症豁免保费市场最好！所以金佑人生是市场上最好的重疾险！接下来我给您介绍一下。 产品训练1 1 1- 销售金句“1” 点通三分钟讲产品增加案例，使产品优势更具体业务员：杨哥你好，金佑人生这个产品一上市，很多人就非常喜欢，它用四个字代替就是“五功盖市”。 五功即保病、保命、保养老、保增值、保费豁免五种功能； 盖市即60种重疾保障范围市场最广！12种轻症保障病种市场最多！五项功能保障市场最全！保额分红递增市场最快！独有的轻症豁免保费市场最好！所以金佑人生是市场上最好的重疾险！接下来我给您介绍一下。 产品训练1 1 1-销售金句“1” 点通三分钟讲产品增加案例，使产品优势更具体业务员：您看这个案例， 30岁的金先生每年只要交8240元，平均到每天也就22元，还不到一包烟钱，就可得到最低20万元的健康基金，享受五大功能保障。 第一是保病，帐户开通180天后，如确诊患有比如熟悉的糖尿病、类风湿性关节炎等60种大病的任何一项，即可获得至少20万元重疾保障金，是市场上最广的！我们这款健康险不是传统意义上的只管重大疾病，而是多达12种轻症也赔，最低4万元，确诊给付拿钱看病，这是市场最好！ 第二是保命， 终身高额的身故与全残保障最低20万元。 产品训练1 1 1-销售金句“1” 点通三分钟讲产品增加案例，使产品优势更具体第三是保老， 我们希望一生都健康平安，若没有发生风险，老来还可以转化养老。若您70岁转换，就可领26.8万，或到80岁转换时就可领35.7万了。 “有病管病，无病增值养老”，这也是市场最好！ 第四是保增，由于是保额分红，我们的保障会随着您年龄增加而年年增长。你看，重疾身价保障开始是20万元，等您60岁时就拥有33万，80岁时您的保障就增长到44万了。保额分红递增最快！第五是保免，若发生轻症，不仅可以拿钱看病，以后保费不用再交，并视同已交。这更是市场最好！ 产品训练1 1 1-销售金句“1” 点通五分钟话术加上重疾观念沟通业务员：杨哥，我想请教您一个问题，您有没有发现，现代人生活越来越好，但是，动的越来越少，得病的几率也越来越高。李开复你知道吧？他也被确诊淋巴癌。当疾病来临的时候真的不分贫富、不分贵贱，人人平等，马云就曾经说过，三十年后，癌症将困扰每一个家庭。据权威统计，人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%，这真是一个挺恐怖的数字。 客 户：是的，重疾确实可怕。产品训练1 1 1-销售金句“1” 点通五分钟话术加上重疾观念沟通业务员：不过，杨哥，虽然这个数据挺吓人，但是大病其实并不可怕，怕的是没有规划。根据世界卫生组织的调查，现在重大疾病的治愈率已经达到50%，重疾五年的存活率，男性到了60%，女性更是高达76%。乒乓球女王王楠在2005年就查出甲状腺癌，经过及时治疗，不但癌症治愈，还在2008年奥运会夺得了1金1银。 产品训练1 1 1-销售金句“1” 点通五分钟话术加上重疾观念沟通业务员：只是现在的治疗费用真是越来越高 ！以胃癌为例：检查费、手术费、床位费，术后化疗、药费等等加起来怎么也得一二十万。这还不包括使用特效药啊等等。术后恢复也是一笔不小的费用。像胃癌，术后存活5年没有问题，虽然活着，但也基本上没有生活能力了，后续治疗、营养啊等等都得花钱，一个月最低也得3000块，五年又得18万。总的算起来差不多要30万元。因为费用高，现在看不起病的人比比皆是呀！ 客 户：病不起呀！ 产品训练1 1 1-销售金句“1” 点通五分钟话术加上重疾观念沟通业务员：杨哥，所以我们迫切需要寻找一种科学有效的方式应对重疾风险带来的经济损失，您说是吗？ 客 户：你说的有道理！ 业务员：金佑人生这个产品就是帮我们对应重疾风险的。您看这个案例， 30岁的金先生每年只要交8240元（每天22元，还不到一包烟钱）就可得到最低20万元的健康基金，享受五大功能保障。 产品训练1 1 1-销售金句“1” 点通五分钟话术加上重疾观念沟通第一是保病，帐户开通180天后，如确诊患有比如熟悉的糖尿病、类风湿性关节炎等60种大病的任何一项，即可获得至少20万元重疾保障金，是市场上最广的！我们这款健康险不是传统意义上的只管重大疾病，而是多达12种轻症也赔，最低4万元，确诊给付拿钱看病，这是市场最好！第二是保命，终身高额的身故与全残保障最低20万元。第三是保老，我们希望一生都健康平安，若没有发生风险，老来还可以转化养老。若您70岁转换，就可领26.8万，或到80岁转换时就可领35.7万了。“有病管病，无病增值养老”，这也是市场最好！ 产品训练1 1 1-销售金句“1” 点通五分钟话术加上重疾观念沟通第四是保增 ，由于是保额分红，我们的保障会随着您年龄增加而年年增长。 你看，重疾身价保障开始是20万元，等您60岁时就拥有33万，80岁时您的保障就增长到44万了。保额分红递增最快！ 第五是保免 ，若发生轻症，不仅可以拿钱看病，以后保费不用再交，并视同已交。这更是市场最好！产品训练1 1 1-销售金句“1” 点通异议处理我有社保！何必商保？社保起付线以下不报、报销有上限，自费药不报、高级病房不报、可报的还要按比例报销，实际上只能解决30%-50%的问题。收入损失不管、康复费用不管、营养费用也不管，光靠社保您觉得够吗？现在很多人都通过购买商业重疾险来解决这些问题，因为商业重疾保险有它独特的优势：确诊给付，不受限制，短期交费，保障终身，保额递增，抵御通胀，无病养老，免税传承。 产品训练1 1 1-销售金句“1” 点通异议处理我还年轻健康险越往后拖越贵，年龄大了还要体检，到了想买的时候说不定就买不上了。而且我们的金佑还能随着年龄的增大保额不断增长，帮助我们抵御通胀，老了身体健康还能转换成养老金。所以一定要趁早打算，越早买越合适。我这么讲您同意吧。产品训练1 1 1-销售金句“1” 点通异议处理不划算重大疾病保险在患病前180天买最合适，因为一过观察期就用上了，资金运用效率最高。可是任何人都会说，谁知道什么时候能得病呀？道理就在这里，没有人能预测未来，所以越早买越合适。买保险需要解决的是每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题（医疗费）。如果能用几千元解决几十万的问题，您觉得划不划算?演练主题与时间： 一张表金佑人生的产品形态， 一段话讲金佑人生产品特色，异议处理。演练角色与流程： 扮演业务员，依演练稿准备； 扮演客户，按客户心理提出拒绝问题； 两人一组，依次轮流进行产品介绍训练。 演练回馈观察点： 依演练稿，对话流畅 进入情境，感情投入 演 练1：一张表讲产品形态1：一段话讲产品特色1：一点通讲销售金句课程回顾课后作业找5个最好的朋友讲今天所学的内容