2022年人力资源管理师四级.pdf

第三章现代企业管理节一企业战略管理。一:企业战略环境分析。【企业战略】是指企业为了适应未来环境的变化，寻求长期生存和稳定发展而制定的总体性和长远性的谋划与方略。（蓝图）其实质是实现外部环境、企业实力和战略目标三者之间的动态平衡。 。企业战略具有全局性、系统性、长远性、风险性、抗争性的特征。企业环境。【企业外部环境】指企业周围的、不受企业但与企业生产经营活动相关联的各种外界因素，也成企业经营环境。分为微观环境（市场和产业环境）和宏观环境（经济政治法律技术）。*经济环境4 种类型。外部环境对企业经营的影响:有利的环境 :扬长避短。 不利的环境 :抑制长处， 凸显短处。 经营环境的分析方法:外部环境调研和预测。1.调研 方法:获取口头信息获取书面信息专题性调研2.预测 指根据调查信息， 对外部环境中某些因素的今后发展及对本企业经营的影响用科学的方法进行推测，为企业经营决策提供依据。经营环境的微观分析。1.现有竞争对手的分析现有竞争对手数目现有竞争对手的经营战略竞争对手的产品差异化固定成本的高低行业成长过剩2.潜在竞争对手分析 :其威胁大小取决于:进入障碍 /进入者所预料的行业中现有竞争对手做出的反应。（ 【进入障碍】包括产品差异化。规模经济。绝对成本优势。进入分销渠道。资本需求。现有企业的反应） 3.替代产品或服务威胁的分析4.顾客力量的分析（消费群体力量大小变表现在:大批量购买。可通过后向一体化，有自己生产所需产品的能力。可向其他多家厂商购买此产品。客户改变供应厂商不会增加成本）5.供应商力量的分析。 （某行业中原材料，零部件，半成品，包装物，劳动力成本高低。五种力量强大，则该行业平均利润率将会很低）经营环境的宏观分析。1.政治法律环境 （影响决策的首要外部条件）2.经济环境 （经济体制，经济形势，经济结构，经济政策）3.技术环境4.社会文化环境（广义的文化风俗习惯，伦理道德，行为准则，价值观念）二，企业分析企业资源状况分析【资源】是企业拥有或控制的有形资产和无形资产。【企业资源分析】目的是:掌握企业现存资源状况，明确实现未来战略意图和目标的优势资源和劣势资源，为资源的利用开发和创造提供方向和行动基础。分析具体内容包括:物质资源状况。 。人力资源状况。 。财务资源状况。 。技术资源状况。 。管理资源状况。 。无形资产状况。 。企业能力分析1.【能力】是指企业将其资源进行组合，归集， 整合形成产品和服务，以满足顾客需要的一种技能。资源的开发和利用活动分成两大类 :基本活动（生产加工、成品储运、市场营销、售后服务）和支持活动（采购管理、技术开发、人力资源管理、企业基础设施）2.企业能力分析的方法:纵向分析、横向分析、财务分析。 3.企业能力评价的标准:效率分析和效果分析。企业内部和外部环境的综合分析 SWOT 分析法。企业的战略选择。1.总体战略进入战略（购并战略/内部创业战略/合资战略）发展战略（单一产品或服务的发展战略/横向发展战略/纵向发展战略/多样化发展战略）稳定战略撤退战略 （特许经营 /分包 /卖断 /管理层与杠杆收购/拆分为股， 分拆 /资产互换与战略贸易）2.一般竞争战略低成本战略（降低成本的途径/低成本战略制定原则领先原则全过程低成本原则总成本最低原则持久原则）差异化战略 【实施差异化的途径】使用具有独特性能的原材料和其他投入要素开展技术开发活动严格的生产作业活动特别的营销活动扩大经营范围【差异化战略的制定原则】效益原则适当原则有效原则重点战略3.不同行业阶段的战略。【新兴行业】 特点 :技术的不确定生产成本高，但下降非常快。风险大。 。 。战略制定 :进入时机的选择（考虑进入风险/障碍 /收益）竞争方式的选择（限制进入方式/鼓励进入方式 /放任方式）【成熟行业】特点:销售增长缓慢， 市场占有率竞争加剧成本和服务成为竞争的中心内容行业利润水平下降行业生产能力增长缓慢。 。战略制定 :明确一种竞争战略，有显著优势合理组合产品合理定价精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - - 工艺创新扩大用户的产品范围购买廉价资产选择合适的买主工艺流程的选择参与国际竞争【衰退行业战略】影响因素:需求状况退出障碍竞争格局的变化。衰退行业的战略制定:领导地位战略合适定位战略收获战略迅速退出战略。三:企业经营战略的实施与控制。【实施】建立与实施经营战略相适应的企业组织合理配置资源， 制定预算和规划调动群体的积极性，实施战略计划建立行政支持系统，实现有效的战略控制。 【控制】战略控制是将预先制定的战略目标与反馈回来的战略执行信息进行比较，以检查战略计划与实际执行程度的偏离程度并采取措施纠正偏差的一系列活动的过程。 1.战略控制标准有两类:成效标准和废弃标准。2.战略控制的基本要素战略评价标准实际成效绩效评价3.战略控制的方法:事前控制、事中控制、事后控制。节二 : 企业计划与决策一，科学决策的要求与方法。【决策科学化要求】包括1.合理的决策标准2.有效的信息系统 3.系统的决策观念4.科学的决策程序5.决策方法科学化。 【新生特点 :数学化，模型化，计算机化，建立电子数据处理系统或管理信息系统。注意发挥人的智慧，即:专家创造力方法。确定型决策方法。1.量本利分析法2.线性规划法没看 P66# 风险型决策方法（一种随机决策）须具备五个条件有明确的决策目标eg:最大利润，最低成本，最短投资回收期存在两个以上备选方案存在不以人意志为转移的各种自然状态可测算不同方案在不同自然状态下的损益值可测算种种自然状态发生的客观概率。【风险决策的方法 :收益矩阵 /决策树 /敏感性分析】不确定型决策方法。1.悲观决策标准（华德决策准则） 2.乐观系数决策标准（赫威斯准则）3.中庸决策标准4.最小后悔决策标准（萨凡奇决策准则）5.同等概率标准（机会均等，拉普拉斯决策标准）二，企业经营计划。【企业计划】就是根据社会需要及企业自身能力，确定企业在一定时期的奋斗目标，并对目标的实现进行具体的规划、安排和组织实施等一系列管理活动。【企业计划的作用】 使决策目标具体化有利于提高企业的工作效率为控制提供标准制定企业计划的原则:可行性与创造性相结合的原则短期计划与长期计划相结合的原则稳定性与灵活性相结合的原则编制经营计划的方法1.滚动计划法（定期主动调整，可按执行情况将计划时期顺延）2.PDCA 循环法（ plan.do.check.action 不断循环可使计划的编制执行控制有机结合起来，提高企业计划实效）3.综合平衡法（在企业经营活动的复杂联系中寻求最优比例，确定最优发现速度，最优的经济效果，把比例、速度、效果三者统一）企业经营计划的目标管理1.【目标管理】 指围绕企业一定时期的总目标，企业各部门管理人员和全体职工各自制定自己的分目标，经过调整平衡， 使它们成为一个相互联系的目标系统。【特点】是一种系统化的管理模式要求有明确完整的目标体系更富有参与性强调自我控制重视员工的培训和能力开发2.企业目标管理的实施。其内容包括:经营目标体系的建立（包括确定企业经营目标并进行分解各目标间进行协调平衡经营目标体系的整理和确定）经营目标的实施经营管理的控制。节三 : 市场营销一，市场分析【市场营销】 是企业诱发和满足消费者及社会公众的需求，从而促进企业的生存和发展的一系列活动总称、市场 =人口 +购买力 +购买欲望市场分类 :【按交换对象不同分】商品市场、服务市场、技术市场、金融市场、劳动力市场、信息市场。【按买方类型分】消费者市场、组织市场【按活动范围和区域分】世界市场、全国性市场、 地方市场。消费者市场分析【消费者市场】是指为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。 。1. 影响消费者购买行为的主要因素:文化因素社会因素个人因素心理因素2.消费者的购买决策过程参与购买的角色:倡议者 影响者 精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - - 决策者 购买者 使用者。消费者购买行为类型习惯性购买行为化解不协调的购买行为寻求多样化的购买行为复杂的购买行为购买决策过程:引起需要 收集信息 评价方案 决定购买 买后行为。组织市场分析1. 【组织市场】 是由各组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。分为三类:产业市场（生产者或企业市场）、转卖者市场、政府市场。 （ 【产业市场】 是指一切购买产品和服务，并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。最具代表性，最多样化和最庞大的市场，是市营分析主要对象） 2. 产业市场的购买行为。产业市场的 【特点】 :产业市场上购买者多为企业单位，数量较少， 购买规模较大。产业市场上购买者往往集中在少数地区。产业市场的需求具有派生性产业市场的需求缺乏弹性产业市场的需求有较大的波动性专业人员购买互惠直接购买产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。产业购买的决策参与者（在决策过程中以什么角色起作用）。 （所有参与购买决策的人员构成采购单位的决策组织，称为【采购中心】通常包括五种成员:使用者影响者采购者决定者信息控制者产业购买者的购买类型。直接重购修正重购新购影响产业购买者购买决定的主要因素 :环境因素组织因素人际因素个人因素产业购买者购买过程的主要阶段 :提出需要 确定需要 说明需要 物色供应商 征求建议 确定供应商 选择订货程序 检查合同履行情况。二， 【市场营销管理过程】是指企业为实现目标，完成任务而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。步骤如下:分析市场机会（发现与评价）选择目标市场（顾客需求多样性和变动性及企业拥有资源的有限性）进行【市场细分】and【目标市场选择】and 市场定位 *p81 .设计市场营销组合。产品、价格、地点、促销4PS市场营销组合。执行和控制市场营销计划【执行】 制订详细的行动方案建立组织结构设计决策和报酬制度开发并合理调配人力建立适当的企业文化和管理风格。 。【控制】 年度计划控制盈利能力控制效率控制战略控制。 。三、市场营销策略产品策略1.产品组合策略。【产品】指能够提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想和注意等。 。产品包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。产品组合策略。【产品大类】【产品项目】*产品组合有一定的宽度，长度，深度和关联性。企业在调整和优化产品组合时，根据情况不同，可选择如下策略:扩大产品组合，包括拓展产品组合的宽度和加强产品组合的深度。缩减产品组合。产品线延伸 （改变原有市场定位。向上 /向下 /双向延伸）2.品牌与商标策略。 【品牌】是指用来识别商品或劳务的名称、记号、图案、颜色及其组合，包括品牌名称和品牌标志两部分。【商标】是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。品牌化策略。 品牌使用者策略品牌统分策略3.包装策略。【包装】是对某种产品的容器或包装物进行设计和改造。（作用:保护商品、便于运输、携带和保存）（包装设计应注意:要便于运输，造型要显示商品特色，包装质量与商品质量、档次相一致， 包装上的文字说明要能反映商品主要功能与特点，包装的色彩与图案要符合风俗习惯和用户的宗教信仰。） 包装策略有 :相似包装策略差别包装策略组合包装策略复用包装策略附赠品包装策略。4.【产品生命周期】:是指从产品试制成功投入市场销售开始，到被淘汰出市场所经历的市场循环过程。包括投入期、成长期、成熟期、衰退期。产品生命周期策略:【投入期】营销重点是提高新产品的生命力，使产品尽快为顾客所接受，促使其向成长期过渡。几种备选营销策略:快速掠取策略/缓慢掠取策略/快速渗透策略/缓慢渗透策略。【成长期】营销重点是扩大市场占有率和巩固市场地位。 。备选策略 :改进和完善产品/开拓新的市场 /树立产品形象 /增强销售渠道功效/适时降价。 【成熟期】营销重点是维持市场占有率并争取利润最大化。备选策略 :市场改良/产品改良 /市场营销组合改良。 【衰退期】研究采取什么策略，在何时退出市场。备选策精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - - 略:维持策略 /集中策略 /收缩策略 /放弃策略。 5.服务策略。 【服务】内容包括售前服务 提供咨询协助选购提供资料售后服务 安装调试提供维修提供零件质量三包技术培训特种服务。服务方式 :固定服务，流动服务。定价策略。1.【成本导向定价法】以成本为中心成本加成定价法单位产品价格=单位产品成本 （1+加成率）盈亏平衡定价法。单位产品价格=单位固定成本+单位变动成本目标收益定价法确定目标收益率 目标收益率=1 投资回收期 100确定单位产品的目标利润额 单位产品目标利润额=投资总额 目标收益率 预期销售量计算单位产品的价格 单位产品的价格=单位产品成本+单位产品目标利润边际成本定价法。单位产品价格 =单位产品变动成本+单位产品边际贡献2.【需求导向定价法】以需求为中心。理解价值定价法需求差别定价法（以顾客 /地理位置 /时间 /产品为基础的差别定价）逆向定价法3.【竞争导向定价法】特点:产品价格不与产品成本或需求发生直接关系。随行就市定价法密封投标定价法【不同产品的定价方法】新产品定价策略:撇油定价策略 /渗透定价策略 /满意定价策略。 。 。折扣和折让定价策略: 数量折扣 /功能折扣 /现金折扣 /季节折扣 /推广折让和补贴。 。 。 心理定价策略。整数定价策略/尾数定价策略/声望定价策略/招徕定价策略/分级定价策略。 。分销策略。 1.【销售渠道】是指产品由企业向最终顾客移动过程中所经过的各个环节，或企业通过中间商到最终顾客的全部市场营销结构。销售渠道特性取决于:渠道层次数目/渠道长度 /渠道宽度 /渠道多重性。 2.销售渠道的设计:影响销售渠道选择的因素:产品因素（产品价格高低 /体积重量 /款式、 时尚程度 /物理化学性质 /技术复杂程度 /标准化程度 /是否为新产品）市场因素 （市场区域的范围大小/顾客的集中程度/顾客的购买量和购买频率）企业因素 （企业实力 /企业销售能力/企业服务能力/企业控制能力）最佳分销渠道的选择: 是否使用中间商确定中间商数目（确定渠道宽度）（独家性分销 /广泛性分销 /选择性分销）中间商的选择。 （目标市场 /地理位置 /产品经营范围 /促销措施 /提供服务 /运输和储存条件/财务状况 /管理能力）促销策略。广告（公共关系广告/商业广告）人员推销营业推广宣传精品资料 - 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