手机店营销方案3.doc

实体手机店的营销方案（3套）1、手机店的免费模式引爆你的思维2、仅用1个简单引流策略，使一家手机店几何倍增提高销量3、新机吸引顾客18条技巧手机店的免费模式引爆你的思维案例背景这次免费模式课程现场，一位来自佛山的学员提到一个问题：他几个店面一年销售65000部手机，但是还是有很多部手机积压库存，问：能不能让袁老师用免费模式的方式把手机也“免费”卖了.案例实际情况分析老师通过询问了解到，店里单个消费额是：10001500元，消费平均年龄段：3050岁消费群体职业：工薪阶层以此分析：消费群体不是企业家（老板一般都用苹果，华为，三星高端机），也不是时尚达人，学生（时尚学生都买2000元左右的oppo,VIVO手机.）,也不是老年人，老年人都买老年机。但这类人都有一个共性：节约，省钱，讲究实惠。以此来锁定客户群。方案落实步骤01每位老客户收20元办理会员老师了解到，该学员店面销售量持续5年在65000部手机，每年的客户信息都有存档，给出的建议是：向过去两年之内的客户每人收20元。这时很多人就会有疑虑了，在竞争如此激烈的情况下，我们只能用心服务好客户，怎么可能再向客户收费？客户也肯定不会交啊.思路分析一：顾客不交钱的原因是你不能给客户带来超越20块钱以上的价值，如果你创造的价值远远超过20块钱，客户肯定会交的。通过了解，顾客换手机的时间在一年半。如果把手机换成人民币，而且是超出他们预期的人民币，他们会怎么办？于是方案的第一步出来了：20元办理一个会员，一年半之内回购手机抵500元。20元=500元（旧手机市场价格为100块钱左右，500块钱只需要花20块钱办一个会员资格，爱节约的人肯定愿意！）如果买一部新手机：1000元=500元+一部旧手机1300元=800元+一部旧手机到别的店里买都需要付1000元,1300元.这样客户肯定会选择在本店买，这样顾客就被锁定了。接下来很多人应该跟学员一样的反应，市场价100块左右的旧手机被抵用500块钱，那不是赔了吗？不着急，我们来算下账:老师向学员了解到一部1000多块的手机赚250块钱，抵用旧手机是500块钱，算下来亏250块。如何赚回这250块，你有想到吗？思路分析二：旧手机至少能卖100块钱，从佛山到深圳手机配件市场不远，配件拆开卖应该不止100块.于是除去旧手机费用，亏损还剩150块，赚回150块方案就成立了.用免费模式里面讲到的产品系统和产业链系统知识点思路延伸一下，马上就可以把150块钱赚回来了.02找联通电信营业厅合作能不能去联通，电信消费卡呢？（联通和电信的电话卡反正也不好卖）（1）卖一张电话卡，联通，电信公司有提成。卖一张提成100元。这样就还亏50块钱。（2）锁定期一年会不会用电话费？每个月电话费提成10块，一年就是120块。这样算下来还赚70块钱。好了，接下来请思考5个延伸的赚钱通道.（1）联动公司是不是经常会有充话费送手机的活动？把这个模式用在客户上，联通公司给你的提成不会少于100块，是200块!你只需要给联通公司承诺销量5万部，5万个号，反正也有这么庞大的人流量基数，关键人群都是图省钱的人群。再思考一下，还有没有可赚钱的盈利点?（2）能不能再卖个手机壳？如果客户是你的会员，有这个会员资格了，一个手机壳平时卖30，40块钱，卖会员10块钱，让他买上两个手机壳如何（手机壳成本5块以下）?卖个耳机，充电器，充电宝.用免费模式系统还可以再植入N个场景消费.小米实际就是这种商业逻辑：小米通过卖手机不赚钱，植入了N种小米产品，它利用手机免费倒贴的逻辑，把自己的产业链打通。你听明白了吗？这就是免费模式，免费模式不是不要钱，而是一种吃亏、利他的思维方式，把这种思维方式运营到企业的经营活动中去，以达成更多领域的合作，延长利润链条，赚客户看不到的钱，从而完成利润目标！仅用1个简单引流策略，使一家手机店几何倍增提高销量无论手机店还是其他实体店要想让业绩大幅提升，无非是第一，进店潜在顾客大幅提升，即增加进店客流比如以前一天有100个意向客户进店，成交10个，现在潜在客户进店数为200个，成交20个（前提有服务能力），生意即翻一翻第二，增大成交几率很好理解，以前100个人能成交10个，现在能成交20个，这样业绩同样翻一翻,如果客流量，成交率都翻一翻，业绩就很轻松提升4倍，要使我们潜在客户进店流量大幅提升，必须给予潜在客户一个或几个足够大的价值，这个价值可以是为顾客带来方便便利，可以是帮助顾客省钱，可以是满足顾客的虚荣当然也可以综合在一起，但对于商家来讲，必须是最合理的投入产出比，即较小的获客成本换来了增加的客流，这些客流交易带来的利润远超所投入的现在我来分享，我策划过的手机店案例，来讲解下制作一万张的“超值免费卡”，通过联盟商家持续赠送出去，获取大量等我潜在客户，卡片内容给予顾客数个超值价值，具体内容：1、持此卡，无论你的手机是否在本店购买，本店终身免费贴膜，更换手机壳2、持此卡，无论你手机是否在本店购买，均可在本店享受免费维修（更换零件费用另记），清灰，杀毒，刷机各种服务3、持此卡，无论是否本店手机均可免费下载歌曲影视，4、持此卡，可每天在公众号上免费抽奖5、以上服务扫描微信二维码激活，并享更多超值服务你知道，通常一个人除非要换手机了，或者手机坏了，才会进店或者网购，但是网购的不利之处在于体验，产品的体验，服务的体验，售后的维修繁琐，同类商家的更集中展示.优势通常在于价格，但同样并没有高频的接触机会，通过这个卡片的设计：一，创造较多接触机会，免费下载，免费贴膜，这些商家成本级低，却培育了潜在客户，获得了多次专业服务机会二，为顾客带来了好的体验和价值，免费维修，可以为他节省几十元上百元钱三，免费抽奖，为顾客带来一些小惊喜，这个礼品可以通过整合当上万张超值免费卡通过异业商家赠送出去的时候，它有没有解决一般消费者需求呢？答案是肯定的第一个，通过这张卡片我们有了大流量的顾客，获得多次接触机会，培育了潜在顾客，获得了优先购买权第二个，数千乃至上万顾客在公众号上，可以用类一元夺宝方式来售卖手机，降低了购买时较大金额的敏感度，增强了趣味性因为有了众多顾客也可以销售周边产品大幅提升潜在顾客进店流量，并获得客户好感，获得优先销售机会，同时通过公众号一元夺宝方式降低客户大额购买的敏感度，并可借机销售其它周边产品，使销售变得容易，一句话，你有了客户才有了更好的销售产品的机会！所以，有了客户你才有增加收入的可能，新机吸引顾客18条技巧手机的生命周期越来越短，特别是国产手机。一款新机上柜后，如果不能快速吸引顾客产生兴趣，乃至快速促销，势必将影响销量。轻则变为滞销机，重则有可能造成单机亏损，影响整个店之业绩。1、第三方见证法第一，将顾客推荐或感言做成小卡片，摆放在柜台里的新品旁，内容为具体顾客对此机型的评价可以是功能、外观等等，最好是配有顾客的个人照片，增加可信度。第二，把ZOL的评测、网友评论、各种媒体报道中之精华部分摘录下来，制作成推荐卡。通过第三方见证的方式来增加顾客对新品的兴趣与信心。2、精打细算法可在柜台内对新款手机这样描述，某某手机=一部普通手机+一部收音机+一部MP3+一部MP4+一部专业照相机+一部录相机+总之，让顾客分开计算相加，仅是买一部手机的钱，就有这么多实惠，物超所值十倍以上。3、特色功能一对多演示法新机上柜后，可以让一位对这款的功能熟悉的店员。在柜台前，开展一对多手机功能演示会。一方面提高了效率，一次可以面对面说服10位甚至更多的顾客；另一方也可以让顾客感觉到店铺销售人员的专业度。例如可以演示解说以下功能：A、拍照演示、展示已经拍的样张给顾客看B、MP3播放演示C、MPEG4影音播放演示D、有声录像演示E、GPS导航演示F、电脑摄像头演示G、网络视频聊天演示H、与顾客互动演示4、重点特色功能放大法放大新产品特色功能，制作成POP小卡片，置于新品旁边。有条件的店铺还可以将新品功能录制成视频播放给顾客看，有视频输出功能的新机，还可以连接电视，运用电视工具做手机功能展示。5、质量测验演示法卖刀的演示刀切白纸、头发等物品，证明刀很锋利；卖袜子的用针在袜子中来回滑动，证明袜子的结实耐磨；卖塑料脸盆的在街道上随意摔打，证明脸盆的坚固。以上三个例子是我们在日常生活中会见到的，实践来看，他们演示中，确实能吸引来很多顾客，并且也能成交。手机也同样，根据不同手机的特点，可以有选择性的做一些演示。例如：A、制作小道具，现场演示跌落小试验B、促销员可不停地开合新机或滑动新机C、可用金属物（但不能太锋锐）刻画水晶按键D、可用UV技术的面壳在柜台玻璃上磨擦6、名人宣传法目前终端见到的很多产品，都有了形象代言人，促销员可以借助这些代言人的名人效应。或是一些“意见领袖”的发言，来向顾客传达此款手机的特别之处。例如金立手机的代言人是刘德华，促销员在推荐新品时口头说明，“我们每款机型都会给形象大使试用”。“此款机型在给刘德华试用时，刘德华对它其中的*功能非常喜欢”。借助刘德华的公众知名度，让顾客在短时间内产生兴趣。7、虚虚实实法在实际销售过程中，完全可以根据顾客的喜好，暗示或明说“我们的整机方案平台是与XX品牌一样的”“我们的手机主板是最信得过 的”，“我们的电池是用的国外进口的”等增强消费者的信赖感。消费者对于这一说法往往会投以关注的目光，甚至迅速接受传递的信息。8、新品特区法有3节以上的专柜的专区，可用2节专柜营造“新品特区”例如：A、乐媒手机特区B、手机生活应用展示特区采用特区营造吸引顾客，要整合“海、陆、空”三者之POP宣传物料，营造一种热销抢眼的气势。9、预热造势饥渴营销法一是提前宣传造势气，提高消费者对新款手机的兴趣并不一定要有真机或机模，可在手机上市前就充分宣传。如通过海报，写明：*手机上市。同时在柜台里可放置功能托架，标明具体功能，但在旁边加一特殊标志的小弹贴，注明“即将上市”、“就要上市啦”。由于在柜台里空置的托架比较“醒目”，所以消费者很快能注意到新品的信息。二是提前预售，一线知名品牌，特别是一些旗舰机型。可以在未上市场提前预售，仅需要交纳100-300元的订金就可以预订。可以在门外柜前的POP海报上注明“新机预售”中，让顾客有种供不应求的感觉。10、悬疑问题法当产品有突出功能或产品降价时，可用一系列内容为疑问句的即时海报吸引进入店铺的顾客。常用的写法有疑问句法：A、您换了千万像素的手机吗？B、您的手机有AP功能吗？C、您想只用XX元买一台称心的手机吗？常用的顾客比较感兴趣的句式如：想知道，如何让你的手机更省电吗？B、想知道，如何让你的手机更省钱吗？C、想看看全球最薄的手机吗？11、礼品刺激法道具：笔记本、笔、小立牌例如：某某手机新品上市礼品发放处，只要顾客能写出新品的三个主要功能，即可获小礼品一份。12、物料造型法造型各异的宣传物料在终端更易形成视觉冲击力。如摆在柜台台面上的袖珍型X展架，手机造型小吊旗等，通过物料吸引顾客眼球，同时宣传了新品的功能。13、画龙点睛法合理的布置柜台标签，可以起到画龙点睛的作用，是一个极具个性化的信息传递方式：A、产品身上-功能描述促销信息推荐信息内容：超长待机、本周精选、本周销量之星、热卖中、新品上市、特价机型、降价、店长推荐、新品NEW、超高配置、滑动、一体式机身、无键、三个主视窗、强大的照相机、更快的网页浏览、最新的地图、杜比音效、支持NFC。B、柜台身上明确产品-主题概念提示内容：柜台内背景突出主推产品及品牌信息，玻璃上，粘贴主推产品的主题、促销活动和产品概念信息。14、附助证明资料法报纸上面的促销广告比店员的推荐更有说服力。在柜台内可以摆放公司在通信杂志及报纸上做的软文，当顾客对产品购买还在犹豫不决时，可以把通信杂志上的评测文章拿给顾客看让顾客感受到专业人员对我们手机的正确评价。15、体验感受法促销员应把握柜台周边客流量，做好互动的工作。当顾客对我们的手机感兴趣时，我们及时的拿出真机给其演示。充分调动顾客的感官，让顾客去看、听、摸、触、玩。16、专柜包装法为了更好的对柜台进行陈列，给柜台穿上美丽的“衣服”A、统一制作柜台内衬纸，利用不同的底色与其它公司产品区分；B、尽量利用有效空间，柜台左右两侧可做产品宣传或品牌宣传；C、在柜台正面下方可做公司产品宣传或促销活动的广告。17、广播法促销员在专柜前，可以不时的叫喊出一些惊人、幽默的语句来招揽顾客。在一个市场内，当别人都不喊，而只有你在喊时，你就成功了。如“走过路过，不要错过，最会跳舞的手机。”（夏朗F626）18、折页妙用法A、用单页折成不同的形状B、合理的色彩搭配C、有效的利用资源D、充分的发挥联想俗话说的好，新官上任“三把火”。这新品上市也是需要“三把火”一把是抓宣传，二把是抢人气，三把是促销量。愿以上方法能对您有所启迪。16