2022年XX销售现场管理.pdf

销售部组织及管理精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 1 页，共 14 页 - - - - - - - - - - 目录一 、 销售 部组 织及 管 理（ 一 ） 组 织 架构（ 二 ） 汇 报 程序（ 三 ） 岗 位 责任 制（ 四 ）工 作程 序（ 五 ）销 售人 员培 训（ 六 ）销 售人 员管 理 制 度（ 七 ）客 户资 料库 管 理二 、 销售 表格附 件 一 ： 客 户访谈 记 录 附 件 二 ： 销 售人员 日 报 表附 件 三 ： 销 售周报 表 附 件 四 ： 销 售月报 表 附 件 五 ： 客 户意见 反 馈 表精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 2 页，共 14 页 - - - - - - - - - - （ 一 ）组 织 架构销 售 部 经理岑 小 春经 理助 理 （ 待定 ）华纳 项 目天 奥 项 目见 习主管王 志勇见 习主 管万 祥光主 管 助 理 （ 待 定 ）主 管 助 理 ( 待 定 )销售 组客 户服 务 组销 售 组客户 服 务 组李 丽 丽葛 玉 蓉王 敬庄 云娟徐 慧 敏销 售 助理客 务 助理（ 二 ）汇 报 程序形 式 ： 层 级 汇 报业 务 总 监销 售 部 经 理销 售 部 主 管经 理 助 理销售助理客务助理销 售 代 表精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 3 页，共 14 页 - - - - - - - - - - 备 注 ： 销 售 部 的 管 理 形 式 是 层 级 性 管 理 ， 当 公 事 上 遇 到 困 难 时 应 先 与 直属 主 管 商 量 ， 若 直 属 主 管 不 能 解 决 时 ， 则 由 直 属 主 管 以 书 面 形 式 向 上 一 级 反映 ， 经 理 应 尽 力 协 助 解 决 ， 并 将 事 情 的 处 理 结 果 或 建 议 呈 交 业 务 总 监 。（ 三 ）工 作 程序1、 现 场 售 楼 部 日 常 工 作 流 程 图销售资料、楼书的准备欢迎客人礼貌问候客户资料汇集、整理、存档，填写客户访谈记录 、 销售人员日报表 、 销售周、月报表 ，客户信息反馈策划部项目经理将针对具体情况， 作出适当的策略调整发展商反馈回复上报批核继续跟进客户， 分析未能成交原因，同时向上级主管汇报，以便上级主管作出及时援助。汇报分析总结援助最终成功成交仍未能成交客户存档，销售人员进行不定时联络，沟通最新小区进程，以便日后有机会促成成交。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 4 页，共 14 页 - - - - - - - - - - 2、 认 购 程 序现 场 核 对 销 控 、 价 格 、 面 积按揭客户一次性客户签定临时认购书 ，填写销售报告复核销控签署正式认购书复核销控签署商品房买卖合同办理银行按揭 / 银行按揭初审手续办理合同公证合同送房管局办理监证合同送银行办理贷款合同复印备存办理交楼手续产权登记、收件二手转让契约转让产权转让门市销售主管负责跟踪客户交纳房款的情况后勤人员负责每周以挂号信形式通知应交款客户及欠交款客户交款精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 5 页，共 14 页 - - - - - - - - - - （ 四 ）人 员 培训形 式 ： 逐 级 培 训确 立 目 标 ， 制 定 计 划教 导 实 务 知 识 、 销 售 技 巧激 发 员 工 的 潜 能 ， 运 用 多 种 培 训 方 式 （ 如 一 带 一 师 徒 ） 进 行 辅 导对 新 员 工 的 工 作 表 现 进 行 评 核新 员 工 自 我 评 定对 销 售 人 员 的 业 务 知 识 的 考 核（ 五 ）管 理 制度一 、标 准 化 服 务 规 范服 装 仪 容 规 范电 话 应 答 规 范接 待 服 务 规 范楼 盘 介 绍 服 务 规 范客 户 追 踪 服 务 规 范销 售 总 结 工 作 规 范收 据 、 认 购 书 及 具 体 销 售 流 程 规 范要 求 员 工 严 禁 的 事 项销售部经理销售部主管销售人员、新员工、销售助理、客务助理精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 6 页，共 14 页 - - - - - - - - - - 二 、设 立 岗 位 责 任 制三 、专 项 销 售 资 料 标 准 化四 、违 例 罚 则（ 六 ）客 户 资料 库 管 理一 、客 户 资 料 的 输 入 、 存 档 、 整 理 工 作二 、合 理 运 用 客 户 资 料 （ 如 发 直 销 信 等 ）三 、由 资 料 组 对 客 户 资 料 统 一 管 理 ， 确 保 资 料 的 保 密 性四 、对 客 户 意 见 的 收 集 并 反 馈 发 展 商二 、 销 售表 格附 件 一 ： 客 户 访 谈 记 录 附 件 二 ： 销 售 人 员 日 报 表 附 件 三 ： 销 售 周 报 表 附 件 四 ： 销 售 月 报 表 附 件 五 ： 客 户 意 见 反 馈 表 精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 7 页，共 14 页 - - - - - - - - - - 附件一客 户 访 谈 记 录来 访 时 间 ：年月日时 间 ：1.背 景 资 料客 户 姓 名性 别年 龄家 庭 结 构现 居 住 地联 系 电 话工 作 单 位职务企 业 性 质单 位 地 址联 系 电 话2.客 户 等 级 ： A B C D3.客 户 类 型 ： 新 客旧 客 （ 第次 来 访 ）4.认 知 途 径 ：报 纸电 视电 台业 主 或 朋 友 介 绍路 牌 &指 示 牌球 会其 它5.所 需 面 积 ：6.40-80m2 80-100m2 100-120m2 -140m-180m-240m2（）7.户 型 ： 一 房 二 厅二 房 二 厅三 房 二 厅四 房 二 厅其 它8.关 心 问 题 ：地 理 位 置 ： 认 可一 般不 认 可价格 ： 过 高稍 高接 受价 格 低折扣 ： 极 其 重 视要 求 更 高 折 扣对 现 有 折 扣 满 意无 折 扣 要 求户口 ： 逼 切 要 求一 般不 在 乎付 款 方 式 ： 按 揭9.交 楼 标 准 ： 需 要 装 修毛 坯 房10.车位 ： 非 常 关 心 （ 对 价 格 意 见 ： 高可 以低其 它 ）一 般未 提 到11.配 套 设 施 ： 非 常 关 心12.对 会 所 的 要 求 ：13.认 为 应 具 备 的 基 本 项 目 ：物 业 管 理 ： 非 常 关 心一 般无 兴 趣示 范 单 位 ： 非 常 感 兴 趣一 般无 兴 趣未 去 过工 地 环 境 ： 感 觉 很 好一 般感 觉 不 好对 发 展 商 ： 认 可 ， 且 很 感 兴 趣无 所 谓没 听 过14.客 户 特 殊 要 求 ：备 注 ：精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 8 页，共 14 页 - - - - - - - - - - 销售人员日报表填表人：所在楼盘日期接待时间客人姓名联系电话信息来源客户要求及意见追踪记录成交套数临订成交明细齐订接听电话数量：小结：主管评核：附件二精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 9 页，共 14 页 - - - - - - - - - - 附件三每周客流量统计表楼盘名称2001年月份时间日期日日日日日日日客流人数星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日上午9:00 10:30新客业主取资料其他10:3012:00新客业主取资料其他下午12:0013:30新客业主取资料其他13:3015:00新客业主取资料其他15:0018:00新客业主取资料其他加班18:00 当日客流小计（台）当日电话咨询小计本周客户意见 / 市场信息归纳：本周周围楼盘的动态：楼盘名称销售单价与本楼盘的优劣对比广告绰头现场建议：本周销售情况：齐订套成交额元临订套上周临订补齐套成交额元上周退 / 挞订套现场负责签名：精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 10 页，共 14 页 - - - - - - - - - - 附件四销售报告日期单元号业主面积 M2成交价齐定临定销控首期款服务费经手销售人员付款方式备注应付日期实付日期金额1 234小计：说明:付款方式 : 1表示 : 销控栏:作报销控给公司总部的纪录 2表示 :临订表示用 : *现场主管签名： 3表示 :齐订表示用 : /精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 11 页，共 14 页 - - - - - - - - - - 4表示 :挞订在备注栏注明精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 12 页，共 14 页 - - - - - - - - - - 附件五现场主管对项目经理意见反馈报表销售分析日 期月日 月日广 告 媒 体广 告 强 度主 要 诉 求来 电 来 客售 出 套 数各 种 单 元 销 售 比 例销 售 顺 序1、房厅 m22、房厅 m23、房厅 m24、房厅 m2客 源 分 析选 择 付 款 方 式 比 例购 买 动 机 分 析购 买 抗 性周 边 竞 争 对 手 情 况精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 13 页，共 14 页 - - - - - - - - - - 精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 14 页，共 14 页 - - - - - - - - - -