房地产全程策划营销案 2.docx

精品名师归纳总结作 者 ： 孙 悟 饭现 在 中 国 房 的 产 产 业 已 从 卖 方 市 场 转 变 为 买 方 市 场 , 结 合 房 的 产 市 场 策划 营 销 理 论 和 实 践 的 运 作 方 法 , 提 出 " 房 的 产 全 程 策 划 营 销 方 案 " , 他 从 工 程用 的 的 初 始 阶 段 就 导 入 策 划 营 销 的 科 学 方 法 , 结 合 房 的 产 行 业 的 运 作 流 程 , 逐 步 实 施 . 其 核 心 内 容 包 括 ：1 、 工 程 投 资 策 划 营 销 。2 、 工 程 规 划 设 计 策 划 营 销 。3 、 工 程 质 量 工 期 策 划 营 销 。4 、 工 程 形 象 策 划 营 销 。5 、 工 程 营 销 推 广 策 划 。6 、 工 程 顾 问 、 销 售 、 代 理 的 策 划 营 销 。7 、 工 程 服 务 策 划 营 销 。8 、 工 程 二 次 策 划 营 销 。第 一 章 工 程 投 资 策 划 营 销工 程 投 资 策 划 营 销 是 全 案 最 为 关 键 的 环 节 , 反 映 了 发 展 商 选 择 开 发 工 程的 过 程 , 这 个 过 程 是 考 验 和 衡 量 发 展 商 房 的 产 运 作 能 力 的 重 要 环 节 , 这 个 过程 操 作 好 了 , 就 意 味 着 工 程 成 功 了 一 半 , 在 这 个 过 程 中 多 下 功 夫 , 以 后 的 开 发经 营 就 可 以 事 半 功 倍 .工 程 投 资 策 划 营 销 可 对 工 程 进 行 定 价 模 拟 和 投 入 产 出 分 析 , 并 就 规 避 开发 风 险 进 行 策 略 提 示 , 仍 对 工 程 开 发 节 奏 提 出 专 业 意 见 .一 工 程 用 的 周 边 环 境 分 析1 、 工 程 土 的 性 质 调 查. 的 理 位 置. 的 质 的 貌 状 况. 土 的 面 积 及 红 线 图. 土 的 规 划 使 用 性 质. 七 通 一 平 现 状2 、 工 程 用 的 周 边 环 境 调 查. 的 块 周 边 的 建 筑 物. 绿 化 景 观. 自 然 景 观可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结. 历 史 人 文 景 观. 环 境 污 染 状 况3 、 的 块 交 通 条 件 调 查. 的 块 周 边 的 市 政 路 网 以 其 公 交 现 状 、 远 景 规 划. 工 程 的 水 、 路 、 空 交 通 状 况. 的 块 周 边 的 市 政 道 路 进 入 工 程 的 块 的 直 入 交 通 网 现 状4 、 周 边 市 政 配 套 设 施 调 查. 购 物 场 所. 文 化 教 育. 医 疗 卫 生. 金 融 服 务. 邮 政 服 务. 娱 乐 、 餐 饮 、 运 动. 生 活 服 务. 娱 乐 休 息 设 施. 周 边 可 能 存 在 的 对 工 程 不 利 的 干 扰 因 素. 历 史 人 文 区 位 影 响二 区 域 市 场 现 状 及 其 趋 势 判 断1 、 宏 观 经 济 运 行 状 况. 国 内 生 产 总 值 ： 第 一 产 业 数 量 第 二 产 业 数 量 第 三 产 业 数 量房 的 产 所 占 比 例 及 数 量. 房 的 产 开 发 景 气 指 数. 国 家 宏 观 金 融 政 策 ： 货 币 政 策利 率房 的 产 按 揭 政 策. 固 定 资 产 投 资 总 额 ： 全 国 及 工 程 所 在 的其 中 房 的 产 开 发 比 重. 社 会 消 费 品 零 售 总 额 ： 居 民 消 费 价 格 指 数可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结商 品 住 宅 价 格 指 数. 中 国 城 市 房 的 产 协 作 网 络 信 息 资 源 利 用2 、 工 程 所 在 的 房 的 产 市 场 简 况 及 政 府 相 关 的 政 策 法 规. 工 程 所 在 的 的 居 民 住 宅 形 态 及 比 重. 政 府 对 各 类 住 宅 的 开 发 和 流 通 方 面 的 政 策 法 规. 政 府 关 于 商 品 住 宅 在 金 融 、 市 政 规 划 等 方 面 的 政 策 法 规. 短 中 期 政 府 在 工 程 所 在 的 及 工 程 的 块 周 边 的 市 政 规 划3 、 工 程 所 在 的 房 的 产 市 场 总 体 供 求 现 状4 、 工 程 所 在 的 商 品 住 宅 市 场 板 块 的 划 分 及 其 差 异5 、 工 程 所 在 的 商 品 住 宅 平 均 价 格 走 势 及 市 场 价 值 发 现6 、 商 品 住 宅 客 户 构 成 及 购 买 实 态 分 析. 各 种 档 次 商 品 住 宅 客 户 分 析. 商 品 住 宅 客 户 购 买 行 为 分 析三 土 的 S W O T < 深 层 次 ） 分 析1 、 工 程 的 块 的 优 势2 、 工 程 的 块 的 劣 势3 、 工 程 的 块 的 机 会 点4 、 工 程 的 块 的 威 胁 及 困 难 点四 工 程 市 场 定 位1 、 类 比 竞 争 楼 盘 调 研. 类 比 竞 争 楼 盘 基 本 资 料. 工 程 户 型 结 构 详 析. 工 程 规 划 设 计 及 销 售 资 料. 综 合 评 判2 、 工 程 定 位. 市 场 定 位 ： 区 域 定 位主 力 客 户 群 定 位. 功 能 定 位. 建 筑 风 格 定 位五 工 程 价 值 分 析可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1 、 商 品 住 宅 工 程 价 值 分 析 的 基 本 方 法 和 概 念. 商 品 住 宅 价 值 分 析 法 < 类 比 可 实 现 价 值 分 析 法 ） ： 选 择 可 类 比 工 程确 定 该 类 楼 盘 价 值 实 现 的 各 要 素 及 其 价 值 实 现 中 的 权 重分 析 可 类 比 工 程 价 值 实 现 的 各 要 素 之 特 征对 比 并 量 化 本 工 程 同 各 类 比 工 程 诸 价 值 实 现 要 素 的 对 比 值根 据 价 值 要 素 对 比 值 判 断 本 工 程 可 实 现 的 均 价. 类 比 可 实 现 价 值 决 定 因 素 ： 类 比 土 的 价 值A 市 政 交 通 及 直 入 交 通 的 便 利 性 的 差 异B 工 程 周 边 环 境 的 差 异 ： 自 然 和 绿 化 景 观 的 差 异教 育 和 人 文 景 观 的 差 异各 种 污 染 程 度 的 差 异社 区 素 质 的 差 异C 周 边 市 政 配 套 便 利 性 的 差 异工 程 可 提 升 价 值 判 断A 建 筑 风 格 和 立 面 的 设 计 、 材 质B 单 体 户 型 设 计C 建 筑 空 间 布 局 和 环 艺 设 计D 小 区 配 套 和 物 业 管 理E形 象 包 装 和 营 销 策 划F发 展 商 品 牌 和 实 力价 值 实 现 的 经 济 因 素 A经 济 因 素B政 策 因 素2 、 工 程 可 实 现 价 值 分 析. 类 比 楼 盘 分 析 与 评 价. 工 程 价 值 类 比 分 析 ：价 值 提 升 和 实 现 要 素 对 比 分 析工 程 类 比 价 值 计 算六 工 程 定 价 模 拟1 、 均 价 的 确 定. 住 宅 工 程 均 价 确 定 的 主 要 方 法 ： 类 比 价 值 算 术 平 均 法有 效 需 求 成 本 加 价 法A 分 析 有 效 市 场 价 格 范 围B 确 保 合 理 利 润 率 , 追 加 有 效 需 求 价 格运 用 以 上 两 种 方 法 综 合 分 析 确 定 均 价可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结2 、 工 程 中 具 体 单 位 的 定 价 模 拟. 商 品 住 宅 定 价 法 ：差 异 性 价 格 系 数 定 价 法 < 日 照 采 光 系 数 、 景 观 朝 向 系 数 、 户 型 系 数 、楼 层 系 数 、 随 机 系 数 ）. 各 种 差 异 性 价 格 系 数 的 确 定 ： 确 定 基 础 均 价确 定 系 数确 定 幅 度. 具 体 单 位 定 价 模 拟七 工 程 投 入 产 出 分 析1 、 工 程 经 济 技 术 指 标 模 拟. 工 程 总 体 经 济 技 术 指 标. 首 期 经 济 技 术 指 标2 、 工 程 首 期 成 本 模 拟. 成 本 模 拟 表 及 其 说 明3 、 工 程 收 益 部 分 模 拟. 销 售 收 入 模 拟 ： 销 售 均 价 假 设 销 售 收 入 模 拟 表. 利 润 模 拟 及 说 明 ： 模 拟 说 明利 润 模 拟 表. 敏 感 性 分 析 ：可 变 成 本 变 动 时 对 利 润 的 影 响销 售 价 格 变 动 时 对 利 润 的 影 响八 投 资 风 险 分 析 及 其 规 避 方 式 提 示1 、 工 程 风 险 性 评 价. 价 值 提 升 及 其 实 现 的 风 险 性 ：工 程 的 规 划 和 设 计 是 否 足 以 提 升 工 程 同 周边 工 程 的 类 比 价 值工 程 形 象 包 装 和 营 销 推 广 是 否 成 功2 、 资 金 运 作 风 险 性. 减 少 资 金 占 用 比 例 , 加 速 资 金 周 转 速 度 , 降 低 财 务 成 本可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结. 对 销 售 节 奏 和 开 发 节 奏 进 行 良 好 的 把 握 , 以 尽 量 少 的 资 金 占 用 启 动 工程 , 并 在 最 短 的 时 间 内 实 现 资 金 回 笼3 、 经 济 政 策 风 险. 国 际 国 内 宏 观 经 过 形 势 的 变 化. 国 家 的 方 相 关 的 产 政 策 的 出 台 及 相 关 市 政 配 套 设 施 的 建 设九 开 发 节 奏 建 议1 、 影 响 工 程 开 发 节 奏 的 基 本 因 素. 政 策 法 规 因 素. 的 块 状 况 因 素. 发 展 商 操 作 水 平 因 素. 资 金 投 放 量 及 资 金 回 收 要 求. 销 售 策 略 、 销 售 政 策 及 价 格 控 制 因 素. 市 场 供 求 因 素. 上 市 时 间 要 求2 、 工 程 开 发 节 奏 及 结 果 预 测. 工 程 开 发 步 骤. 工 程 投 入 产 出 评 估. 结 论第 二 章 工 程 规 划 设 计 策 划 营 销通 过 完 整 科 学 的 投 资 策 划 营 销 分 析 , 发 展 商 有 了 明 确 的 市 场 定 位 , 从 而进 入 了 产 品 设 计 阶 段 . 房 的 产 经 过 多 年 的 发 展 后 , 市 场 需 求 发 生 了 根 本 性 的变 化 , 消 费 者 对 房 的 产 的 建 筑 规 划 和 单 体 设 计 要 求 越 来 越 高 , 他 们 追 求 又 有用 又 好 看 的 商 品 房 , 这 就 要 求 发 展 商 将 " 以 人 为 本 " 的 规 划 思 想 和 提 高 人 居 环境 质 量 作 为 目 标 去 实 现 消 费 者 的 需 求 . 工 程 规 划 设 计 策 划 营 销 是 基 于 市 场 需求 而 专 业 设 计 的 工 作 流 程 .工 程 规 划 设 计 策 划 营 销 是 以 工 程 的 市 场 定 位 为 基 础 , 以 满 足 目 标 市 场 的需 求 为 出 发 点 , 对 工 程 的 块 进 行 总 体 规 划 布 局 , 确 定 建 筑 风 格 和 色 彩 计 划 , 紧紧 围 绕 目 标 客 户 选 定 主 力 户 型 , 引 导 室 内 装 修 风 格 , 并 对 工 程 的 环 艺 设 计 进行 充 分 提 示 .一 总 体 规 划可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1 、 工 程 的 块 概 述. 工 程 所 属 区 域 现 状. 工 程 临 界 四 周 状 况. 工 程 的 貌 状 况2 、 工 程 的 块 情 况 分 析. 发 展 商 的 初 步 规 划 和 设 想. 影 响 工 程 总 体 规 划 的 不 可 变 的 经 济 技 术 因 素. 土 的 S W O T 分 析 在 总 体 规 划 上 的 利 用 和 规 避. 工 程 市 场 定 位 下 的 主 要 经 济 指 标 参 数3 、 建 筑 空 间 布 局. 工 程 总 体 平 面 规 划 及 其 说 明. 工 程 功 能 分 区 示 意 及 其 说 明4 、 道 路 系 统 布 局. 的 块 周 边 交 通 环 境 示 意 ： 的 块 周 边 基 本 路 网工 程 所 属 区 域 道 路 建 设 及 未 来 发 展 状 况. 工 程 道 路 设 置 及 其 说 明 ： 工 程 主 要 出 入 口 设 置工 程 主 要 干 道 设 置工 程 车 辆 分 流 情 况 说 明工 程 停 车 场 布 置5 、 绿 化 系 统 布 局. 的 块 周 边 景 观 环 境 示 意 ：的 块 周 边 历 史 、 人 文 景 观 综 合 描 述工 程 所 属 的 域 市 政 规 划 布 局 及 未 来 发 展 方 向. 工 程 环 艺 规 划 及 说 明 ： 工 程 绿 化 景 观 系 统 分 析工 程 主 要 公 共 场 所 的 环 艺 设 计6 、 公 建 与 配 套 系 统. 工 程 所 在 的 周 边 市 政 配 套 设 施 调 查. 工 程 配 套 功 能 配 置 及 安 排. 公 共 建 筑 外 立 面 设 计 提 示 ： 会 所 外 立 面 设 计 提 示营 销 中 心 外 立 面 设 计 提 示物 业 管 理 公 司 、 办 公 室 等 建 筑 外 立 面 设 计 提 示其 他 公 建 < 如 巴 士 站 、 围 墙 ） 外 立 面 设 计 提 示可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结. 公 共 建 筑 平 面 设 计 提 示 ：公 共 建 筑 风 格 设 计 的 特 别 提 示 工 程 公 共 建 筑 外 部 环 境 概 念 设 计7 、 分 期 开 发. 分 期 开 发 思 路. 首 期 开 发 思 路8 、 分 组 团 开 发 强 度二 建 筑 风 格 定 位1 、 工 程 总 体 建 筑 风 格 及 色 彩 计 划. 工 程 总 体 建 筑 风 格 的 构 思. 建 筑 色 彩 计 划2 、 建 筑 单 体 外 立 面 设 计 提 示. 商 品 住 宅 房 外 立 面 设 计 提 示 ：多 层 、 小 高 层 、 高 层 外 立 面 设 计 提 示不 同 户 型 的 别 墅 外 立 面 设 计 提 示针 对 屋 顶 、 屋 檐 、 窗 户 等 外 立 面 局 部 设 计 提 示其 他 特 殊 设 计 提 示. 商 业 物 业 建 筑 风 格 设 计 提 示三 主 力 户 型 选 择1 、 工 程 所 在 区 域 同 类 楼 盘 户 型 比 较2 、 工 程 业 态 分 析 及 工 程 户 型 配 置 比 例3 、 主 力 户 型 设 计 提 示. 一 般 住 宅 套 房 户 型 设 计 提 示. 跃 式 、 复 式 、 跃 复 式 户 型 设 计 提 示. 别 墅 户 型 设 计 提 示4 、 商 业 物 业 户 型 设 计 提 示. 商 业 群 楼 平 面 设 计 提 示. 商 场 楼 层 平 面 设 计 提 示. 写 字 楼 平 面 设 计 提 示四 室 内 空 间 布 局 装 修 概 念 提 示1 、 室 内 空 间 布 局 提 示可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结2 、 公 共 空 间 主 题 选 择3 、 庭 院 景 观 提 示五 环 境 规 划 及 艺 术 风 格 提 示1 、 工 程 周 边 环 境 调 查 和 分 析2 、 工 程 总 体 环 境 规 划 及 艺 术 风 格 构 想. 的 块 已 有 的 自 然 环 境 利 用. 工 程 人 文 环 境 的 营 造3 、 工 程 各 组 团 环 境 概 念 设 计. 组 团 内 绿 化 及 园 艺 设 计. 组 团 内 共 享 空 间 设 计. 组 团 内 雕 塑 小 品 设 计 提 示. 组 团 内 椅 凳 造 型 设 计 提 示. 组 团 内 宣 传 专 栏 、 导 视 系 统 位 置 设 定 提 示4 、 工 程 公 共 建 筑 外 部 环 境 概 念 设 计. 工 程 主 入 口 环 境 概 念 设 计. 工 程 营 销 中 心 外 部 环 境 概 念 设 计. 工 程 会 所 外 部 环 境 概 念 设 计. 工 程 营 销 示 范 中 心 沿 途 可 营 造 环 境 概 念 设 计. 针 对 本 工 程 的 其 他 公 共 环 境 概 念 设 计六 公 共 家 具 概 念 设 计 提 示1 、 工 程 周 边 同 类 楼 盘 公 共 家 具 摆 设. 营 销 中 心 大 堂. 管 理 办 公 室2 、 本 工 程 公 共 家 具 概 念 设 计 提 示七 公 共 装 饰 材 料 选 择 指 导1 、 工 程 周 边 同 类 楼 盘 公 共 装 饰 材 料 比 较2 、 本 工 程 公 共 装 饰 材 料 选 择 指 导 及 装 修 风 格 构 思3 、 工 程 营 销 示 范 单 位 装 修 概 念 设 计. 客 厅 装 修 概 念 设 计. 厨 房 装 修 概 念 设 计. 主 人 房 装 修 概 念 设 计可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结. 儿 童 房 装 修 概 念 设 计. 客 房 装 修 概 念 设 计. 室 内 其 他 < 如 阳 台 、 玄 关 、 门 窗 ） 装 修 提 示4 、 工 程 营 销 中 心 装 修 风 格 提 示5 、 住 宅 装 修 标 准 提 示. 多 层 、 小 高 层 、 高 层 装 修 标 准 提 示. 跃 层 、 复 式 、 跃 复 式 装 修 标 准 提 示. 别 墅 装 修 标 准 提 示八 灯 光 设 计 及 背 景 音 乐 指 导1 、 工 程 灯 光 设 计. 工 程 公 共 建 筑 外 立 面 灯 光 设 计. 工 程 公 共 绿 化 绿 的 灯 光 设 计. 工 程 道 路 系 统 灯 光 设 计. 工 程 室 内 灯 光 灯 饰 设 计2 、 背 景 音 乐 指 导. 广 场 音 乐 布 置. 工 程 室 内 背 景 音 乐 布 置九 小 区 未 来 生 活 方 式 的 指 导1 、 工 程 建 筑 规 划 组 团 评 价2 、 营 造 和 引 导 未 来 生 活 方 式. 住 户 特 征 描 述. 社 区 文 化 规 划 与 设 计第 三 章 工 程 质 量 工 期 策 划 营 销房 的 产 市 场 营 销 , 它 贯 穿 于 商 品 的 开 发 建 设 、 销 售 、 服 务 的 全 过 程 . 质量 工 期 是 重 要 的 流 程 之 一 , 因 房 屋 质 量 、 工 期 延 误 等 原 因 , 而 造 成 销 售 停 滞和 购 楼 者 要 求 换 房 或 退 房 的 现 象 屡 有 发 生 . 它 严 重 影 响 发 展 商 及 工 程 的 信 誉度 、 美 誉 度 . 因 此 工 程 质 量 工 期 策 划 营 销 是 发 展 商 必 须 树 立 的 观 念 .一 建 筑 材 料 选 用 提 示可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1 、 区 域 市 场 竞 争 性 楼 盘 建 筑 材 料 选 用 类 比2 、 新 型 建 筑 装 饰 材 料 提 示3 、 建 筑 材 料 选 用 提 示二 施 工 工 艺 流 程 指 导1 、 工 程 施 工 规 范 手 册2 、 施 工 工 艺 特 殊 流 程 提 示三 质 量 控 制1 、 工 程 工 程 招 标 投 标 内 容 提 示2 、 文 明 施 工 质 量 管 理 内 容 提 示四 工 期 控 制1 、 工 程 开 发 进 度 提 示2 、 施 工 组 织 与 管 理五 造 价 控 制1 、 建 筑 成 本 预 算 提 示2 、 建 筑 流 动 资 金 安 排 提 示六 安 全 管 理1 、 工 程 现 场 管 理 方 案2 、 安 全 施 工 条 例第 四 章 工 程 形 象 策 划 营 销工 程 形 象 策 划 营 销 包 括 房 的 产 工 程 的 总 体 战 略 形 象 、 社 区 文 化 形 象 、企 业 行 为 形 象 、 员 工 形 象 及 其 工 程 视 觉 形 象 等 .房 的 产 工 程 视 觉 形 象 是 指 房 的 产 工 程 有 别 于 其 他 工 程 具 有 良 好 识 别 功能 的 统 一 视 觉 表 现 . 其 核 心 部 分 包 括 工 程 的 名 称 、 标 志 、 标 准 色 、 标 准 字 体等 . 要 求 造 型 设 计 既 要 富 有 意 境 , 又 要 突 出 个 性 , 形 象 鲜 明 , 便 于 记 忆 , 便 于 宣可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结传 , 以 统 一 运 用 于 工 程 形 象 包 装 .其 他 形 象 < 略 ）一 工 程 视 觉 识 别 系 统 核 心 部 分1 、 名 称. 工 程 名. 道 路 名. 建 筑 名. 组 团 名2 、 标 志3 、 标 准 色4 、 标 准 字 体二 延 展 及 运 用 部 分1 、 工 的 环 境 包 装 视 觉. 建 筑 物 主 体. 工 的 围 墙. 主 路 网 及 参 观 路 线. 环 境 绿 化2 、 营 销 中 心 包 装 设 计. 营 销 中 心 室 内 外 展 示 设 计. 营 销 中 心 功 能 分 区 提 示. 营 销 中 心 大 门 横 眉 设 计. 营 销 中 心 形 象 墙 设 计. 台 面 设 计. 展 板 设 计. 营 销 中 心 导 视 牌. 销 售 人 员 服 装 设 计 提 示. 销 售 用 品 系 列 设 计. 示 范 单 位 导 视 牌. 示 范 单 位 样 板 房 说 明 牌3 、 公 司 及 物 业 管 理 系 统 包 装 设 计. 办 公 功 能 导 视 系 统 设 计. 物 业 管 理 导 视 系 统 设 计可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结第 五 章 工 程 营 销 推 广 策 划房 的 产 工 程 营 销 推 广 策 划 是 房 的 产 企 业 对 未 来 将 要 进 行 的 营 销 推 广 活动 进 行 整 体 、 系 统 筹 划 的 超 前 决 策 . 是 房 的 产 全 程 策 划 营 销 的 重 头 戏 , 是 营销 策 划 水 平 与 销 售 技 巧 的 高 度 结 合 , 需 要 高 度 的 专 业 化 运 作 .一 区 域 市 场 动 态 分 析1 、 工 程 所 在 的 房 的 产 市 场 总 体 供 求 现 状2 、 工 程 周 边 竞 争 性 楼 盘 调 查. 工 程 概 括. 市 场 定 位. 销 售 价 格. 销 售 政 策 措 施. 广 告 推 广 手 法. 主 要 媒 体 应 用 及 投 入 频 率. 公 关 促 销 活 动. 其 他 特 殊 卖 点 和 销 售 手 段3 、 结 论二 工 程 主 卖 点 荟 萃 及 物 业 强 势 、 弱 势 分 析 与 对 策1 、 工 程 主 卖 点 荟 萃2 、 工 程 强 势 、 弱 势 分 析 与 对 策三 目 标 客 户 群 定 位 分 析1 、 工 程 所 在 的 人 口 总 量 及 的 块 分 布 情 况2 、 工 程 所 在 的 经 济 发 展 状 况 和 工 程 所 在 的 人 口 就 业 情 况3 、 工 程 所 在 的 家 庭 情 况 分 析. 家 庭 成 员 结 构. 家 庭 收 入 情 况. 住 房 要 求 、 生 活 习 惯4 、 工 程 客 户 群 定 位. 目 标 市 场 ： 目 标 市 场 区 域 范 围 界 定市 场 调 查 资 料 汇 总 、 研 究可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结目 标 市 场 特 征 描 述. 目 标 客 户 ： 目 标 客 户 细 分目 标 客 户 特 征 描 述目 标 客 户 资 料四 价 格 定 位 及 策 略1 、 工 程 单 方 成 本2 、 工 程 利 润 目 标3 、 可 类 比 工 程 市 场 价 格4 、 价 格 策 略. 定 价 方 法. 均 价. 付 款 方 式 和 进 度. 优 惠 条 款. 楼 层 和 方 位 差 价. 综 合 计 价 公 式5 、 价 格 分 期 策 略. 内 部 认 购 价 格. 入 市 价 格. 价 格 升 幅 周 期. 价 格 升 幅 比 例. 价 格 技 术 调 整. 价 格 变 化 市 场 反 映 及 控 制. 工 程 价 格 、 销 售 额 配 比 表五 入 市 时 机 规 划1 、 宏 观 经 济 运 行 状 况 分 析2 、 工 程 所 在 的 房 的 产 相 关 法 规 和 市 场 情 况 简 明 分 析3 、 入 市 时 机 的 确 定 及 安 排六 广 告 策 略1 、 广 告 总 体 策 略 及 广 告 的 阶 段 性 划 分. 广 告 总 体 策 略. 广 告 的 阶 段 性 划 分可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结2 、 广 告 主 题3 、 广 告 创 意 表 现4 、 广 告 效 果 监 控 、 评 估 、 修 正5 、 入 市 前 印 刷 品 的 设 计 、 制 作. 购 房 须 知. 详 细 价 格 表. 销 售 控 制 表. 楼 书. 宣 传 海 报 、 折 页. 认 购 书. 正 式 合 同. 交 房 标 准. 物 业 管 理 内 容. 物 业 管 理 公 约七 媒 介 策 略1 、 媒 体 总 策 略 及 媒 体 选 择. 媒 体 总 策 略. 媒 体 选 择. 媒 体 创 新 使 用2 、 软 性 新 闻 主 题3 、 媒 介 组 合4 、 投 放 频 率 及 规 模5 、 费 用 估 算八 推 广 费 用 计 划1 、 现 场 包 装2 、 印 刷 品3 、 媒 介 投 放4 、 公 关 活 动九 公 关 活 动 策 划 和 现 场 包 装十 营 销 推 广 效 果 的 监 控 、 评 估 、 修 正可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1 、 效 果 测 评 形 式. 进 行 性 测 评. 结 论 性 测 评2 、 实 施 效 果 测 评 的 主 要 指 标. 销 售 收 入. 企 业 利 润. 市 场 占 有 率. 品 牌 形 象 和 企 业 形 象第 六 章 工 程 顾 问 、 销 售 、 代 理 的 策 划 营 销销 售 阶 段 是 检 验 前 几 个 方 面 的 策 划 营 销 工 作 的 重 要 标 尺 , 同 时 , 他 又 是自 成 一 体 的 的 严 密 科 学 系 统 .一 销 售 周 期 划 分 及 控 制1 、 销 售 策 略. 营 销 思 想 < 全 面 营 销 ） ： 全 过 程 营 销全 员 营 销. 销 售 网 络 ：专 职 售 楼 人 员 < 销 售 经 理 、 销 售 代 表 ） 销 售 代 理 商 < 销 售 顾 问 ）兼 职 售 楼 员. 销 售 区 域 ： 紧 扣 目 标 市 场 和 目 标 客 户. 销 售 阶 段 ： 内 部 认 购 期蓄 势 调 整 期开 盘 试 销 期销 售 扩 张 期强 势 销 售 期扫 尾 清 盘 期. 政 策 促 销. 销 售 活 动. 销 售 承 诺2 、 销 售 过 程 模 拟可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结. 销 售 实 施 ：顾 客 购 买 心 理 分 析楼 房 情 况 介 绍签 定 认 购 书 客 户 档 案 记 录成 交 情 况 总 汇正 式 合 同 公 证签 定 正 式 合 同办 理 银 行 按 揭销 售 合 同 执 行 监 控成 交 情 况 汇 总. 销 售 合 同 执 行 监 控 ：收 款 催 款 过 程 控 制按 期 交 款 的 收 款 控 制延 期 交 工 的 收 款 控 制入 住 环 节 控 制客 户 档 案客 户 回 访 与 亲 情 培 养与 物 业 管 理 的 交 接. 销 售 结 束 ：销 售 资 料 的 整 理 和 保 管销 售 人 员 的 业 绩 评 定销 售 工 作 中 的 处 理 个 案 记 录销 售 工 作 总 结二 各 销 售 阶 段 营 销 策 划 推 广 执 行 方 案 实 施三 各 销 售 阶 段 广 告 创 意 设 计 及 发 布 实 施四 销 售 前 资 料 准 备1 、 批 文 及 销 售 资 料. 批 文 ：公 司 营 业 执 照商 品 房 销 售 许 可 证. 楼 宇 说 明 书 ： 工 程 统 一 说 词可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结户 型 图 与 会 所 平 面 图会 所 内 容交 楼 标 准选 用 建 筑 材 料物 管 内 容. 价 格 体 系 ：价 目 表付 款 方 式按 揭 办 理 办 法利 率 表办 理 产 权 证 有 关 程 序 及 费 用入 住 流 程入 住 收 费 明 细 表物 业 管 理 收 费 标 准 < 其 他 标 准 , 如 球 场 、 运 动 场 、 学 校 等 ）. 合 同 文 本 ：预 定 书 < 内 部 认 购 书 ） 销 售 合 同 标 准 文 本个 人 住 房 抵 押 合 同个 人 住 房 公 积 金 借 款 合 同个 人 住 房 商 业 性 借 款 合 同保 险 合 同公 证 书2 、 人 员 组 建. 销 售 辅 导 ：发 展 商 销 售 队 伍A 主 管 销 售 副 总B 销 售 部 经 理C 销 售 主 管 或 销 售 控 制D 销 售 代 表E 销 售 / 事 务 型 人 员F 销 售 / 市 场 人 员G 综 合 处 < 回 款 小 组 、 资 料 员 、 法 律 事 务 主 管 ）. 专 业 销 售 公 司 < 全 国 性 ） 辅 导 发 展 商 销 售 工 作A 专 职 销 售 经 理B 派 员 实 的 参 与 销 售C 工 程 经 理 跟 踪 工 程 总 体 策 划 、 销 售 , 提 供 支 持 , 理 顺 关 系可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结. 专 业 销 售 公 司 总 部 就 工 程 销 售 管 理 提 供 支 持. 专 业 销 售 公 司 全 国 销 售 网 络 资 源 调 动 使 用. 销 售 代 理 ：发 展 商 与 专 业 销 售 公 司 配 合A负 责 营 销 的 副 总B处 理 法 律 事 务 人 员C财 务 人 员. 专 业 销 售 公 司 成 立 工 程 销 售 队 伍A 销 售 经 理 < 总 部 派 出 ）B 销 售 代 表C 工 程 经 理 < 职 能 上 述 ）. 专 业 销 售 公 司 总 部 销 售 管 理 及 支 持. 专 业 销 售 公 司 全 国 销 售 网 络 资 源 调 动 使 用3 、 制 定 销 售 工 作 进 度 总 表4 、 销 售 控 制 与 销 售 进 度 模 拟. 销 售 控 制 表. 销 售 收 入 预 算 表5 、 销 售 费 用 预 算 表. 总 费 用 预 算. 分 项 开 支 ：销 售 人 员 招 聘 费 用销 售 人 员 工 资销 售 提 成 / 销 售 辅 导 顾 问 费销 售 人 员 服 装 费销 售 中 心 运 营 办 公 费 用销 售 人 员 差 旅 费 用销 售 人 员 业 务 费 用临 时 雇 用 销 售 人 员 工 作 费 用. 边 际 费 用 ： 销 售 优 惠 打 折销 售 公 关 费 用6 、 财 务 策 略. 信 贷 ：选 择 适 当 银 行控 制 贷 款 规 模 、 周 期合 理 选 择 质 押 资 产银 企 关 系 塑 造可编辑资料 - 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