OTC药品市场营销策略 .docx

精品名师归纳总结OTC 药品市场营销策略<>OTC市 场 营 销 策 略 大 盘 点<>OTC药 品 的 营 销 十 大 趋 势<>OTC营 销 理 念 大 透 视<>OTC药 品 营 销 变 革<>达菲：走在钢丝边缘的大事行销可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结OTC市场营销策略大盘点继保健品热销之后，国内近两年逐步兴起了一场OTC<非处方药）消费热潮。 OTC药品的兴起，是医疗体制改革与生活水平提高互动的结果。OTC 的消费，重新定义了药品销售大格局，药店一跃成为药品零售业的重要销售渠道。OTC营销大趋势为药品市场供应了新的商 机，也带来了更多挑战。生活质量的改善，素养的提高，保键意识的增强，现代人懂得了自我医疗，“大病进医院，小病进药店”的观念开头流行，药店消费成为了人们新的增长点。周边的区，特殊是经济较发达的沿海农村，由于用药水平的提高，人们进药房购买日常保健药，成为了新的可能。再加上公费医疗改革，使得自费购药群体不断扩大，又OTC药品消费便利、省时、省力，而且价格较医院廉价，消费者更能接受。如遇上感冒、稍微的身体不适，只要是常见病，人们往往挑选药房买药。在国外， OTC药品逐步成为治疗疾病的主流方式，而国内OTC药品消费近几年才开头， 市场仍需要进一步培育。可喜的是，OTC药品日益被人们重视，随着政策的引导促进，商 家的宣扬推广， OTC的无穷魅力将纵情呈现，很有可能几年后成为市场新贵。从 OTC药品的特色来看，可以归纳如下：1 、OTC药品可以从药房直接买到，不需经医生处方，削减了过程的烦琐。患者可以自己主动获知药品信息，包括性能、适围、产品价格、治疗适应症、疗效用量、用法及留意事项等各方面咨讯。由于消费者的挑选性强，其个体看法显得尤为重要，营销策略就要环绕消费者需求绽开。2 、OTC药品竞争性强，挑选性广。OTC药品有一大特点，即多为治疗一般常见疾病，技术壁垒低，无专利限制，因此厂家五花八门，品牌琳琅满目，但大都属于日常备药，如止痛药、感冒药、皮肤药、肠胃药等，因此竞争很猛烈。3 、OTC药品引导性强，专业营销人士显得特别重要。OTC究竟是药品，既然是药，就要治病，有肯定的专业性，因此专业人士的介绍与建议也相当关键。很多患者在购买和使用OTC药品时，很在乎医生或药剂师的看法。由于 OTC本身具有的特色，使得“医”“药”分家愈加明显，市场行为将起到打算性的作用。经营者对产品的包装、对营销的重视、对广告的投入，以及对终端的把握，就特别 有利于促进产品的销售推广，品牌策略在将来的OTC药品营销中，最为可取。一、市场启动策略OTC市场营销类似于保健品营销，有效策略是制胜的关键因素。一些被保健品德业运用得熟视无睹的策略，对OTC药品来说依旧新奇。如斯达舒胶囊、溶栓胶囊、金施尔康等， 都以合理的定位，导入市场，主抓策划推广，重视网络爱护，各种手段神奇使用，市场造 势手法势不行挡，整合策略立体推动。手段或先进，或老土，条条道路通罗马，都可取得 必要的成功。 OTC的市场启动策略，可以总结得出如下要点：1 先攻周边，后开城市，走农村包围城市的道路，最终一举取得城市市场的成功。2 集中优势，各个击破，资源合理调配，集中不分散，。3 长 远 规 划 ， 生 根 运 作 ， 争 取 开 发 一 个 成 熟 一 个 ， 牢 牢 把 握 市 场 占 有 率 。4 力 争 投 入 最 少 ， 产 出 最 大 ， 最 有 效 的 使 用 资 金 ， 有 钢 要 用 在 刃 上 。5 留意策略创新，事事胸有成竹，充分论证策略的可行性，只许成功，不许失败。6 主管要带好头，既要懂营销，又要懂治理，培训下属，提高整体队伍素养，面对多变市场，制定不同的营销对策。7 做 好 公 关 ， 处 理 好 宏 观 环 境 ， 为 产 品 启 动 铺 平 道 路 。8 注 意 开 拓 ， 注 意 防 御 ， 不 为 他 人 作 嫁 衣 ， 时 刻 准 备 创 造 必 胜 的 条 件 。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结OTC市场 启动成功 ，除了要 好的显效 产品外，其他必 要条件有 :1好的策划规划2好的宣传形式3好的营销队伍4好的管理方案一>营销规划OTC市场，大多要靠策划运作，做好品牌规划，做好战略部署，才能绽开系列的营销大战。好的策划，是营销必胜的前提。其中包括市场如何分析、产品如何诊断，自己产品的优势与劣势在哪，怎样化不利为有利，怎样充分发挥特色、扬长避短等，这是一个系统性工作，需要在产品上市前，就应部署好、规划好。在策划方案时，可以设定以何种方式切入市场，如何定位，针对哪种目标人群，进行何种媒体组合，作好这些部署，才可能打有把握的营销战。1二>、宣传宣形式传在完成基础辅货工作后，可以通过宣扬活动，打响知名度，快速促进销售。例如金施尔康的营销方式。宣扬可分为高空与的面两种宣扬形式，高空如电视、报纸、专业杂志、报纸等，的面宣扬有终端布置、终端促销、灯箱、海报等。高空宣扬有肯定的风险，当关键要选好媒体，选合适的时机，巧做市场。的面宣扬成本较低，风险较小，但启动速度较慢 。以何种宣传策略，关键根据企业自身 战略规划。2、口碑效应产品的确有效，靠消费者之间介绍，也有助于品牌的传播与销售，如伟哥很少做广告，但 很 多 人 都 把 它 当 作 壮 阳 药 的 代 名 词 ， 可 见 口 碑 传 播 起 了 决 定 性 作 用 。3、与临床结合，医生的推荐有时临床方面，对OTC销售有相当大的促进作用，可以自然的引导人们到药房买药。如医院给病人开某药处方，患者服用后感觉很好，假如以后病情复发，很可能去药房购买该药，或者买同类药品。如感冒药，大多数消费者喜爱在药房购买，这与医生举荐感冒药有关。从而促进了感冒药的广告力度，都在争夺 OTC市场。三>营销团队营销团队要象保健品的队伍那样，敢想敢做，勇于创新，能胜任挑战性的工作。在为人 方面，应当恳切、踏实、有亲和力。OTC推广过程是重复性很强的工作，很多时候需要反反复复，每天重复同样的工作，时间久了很简洁枯燥。因此需踏实、恳切，剧本吃苦精神 ， 有 耐 性 ， 才 可 取 得 最 后 的 胜 利 。四>管理无论对于保健品，仍 OTC，治理是销售成败的关键，也是市场能否长期的关键。国内不少知名企业，初期都相当成功，但后来一个衰落，追究其根源，问题大多出在治理上。管理是需要制度约束人，而非人管人，良好的治理制度与监督体系，是保证团队发挥最大优势的关键。在治理中，需要引入一些简洁规范的表格治理、目标治理等方式。比如：日的拜访内容与路线安排第二天的拜访计划、行程安排 周工作总结 客户档案资料管理 目 标 店 员 的 开 发 奖 励 与 处 罚 制 度可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结二、营销渠道策略在医药行业，药品的流通过程，最终要从生产商到消者，其中有三条渠道：医院、零售药房及各种形式的直销。<一）医院通道医院是传统的药品销售渠道。医院的开拓一般是厂方医药代表通过联络院长、药剂科主任，打通这些环节让药品流进院内药的房。随后建立与医生的联系，通过医生开自家的药给患者，从而实现销售之目的。医院需要前期作肯定的投入，其销售量比较稳固，但竞争激 烈 ， 而 且 销量 达 到 一 定程 度 上 升 的 空 间 较 小。很多药品都是以这种方式进入医院的。厂商运作医院，大多是“黑箱”操作，弊端显而易见。一旦政策有变，其操作难度将会越来越大，现在不少企业就开头转型，大力开拓OTC市场。<二）药房终端“医”“药”分家后，大部分非处方药与一些处方药都开头挑选药店零售通路，将产品直接面对消费者，接受市场挑战。在零售药房，消费者可以自由挑选自认为很合适的药品 ， 而 无 须 专 业 医 生 指 导 。 此 时 ， 营 销 中 的 推 拉 策 略 显 得 尤 为 重 要 。随着竞争的加剧，国内的医药企业将面临着严肃的生存考查。由于药品属于特殊的消费品，没有病消费者不会吃，即使有病也不敢冒然“吃药”，因此专业的宣扬指导特别重 要。一些有实力的企业为求连续进展，开头走品牌经营之路，适当的投入肯定的宣扬，做知名度，争取指名度与购买率，扩大产品的消费几率与消费频率。<三）直销直销形式很多，有的叫联谊会，有的叫俱乐部，或某某会所等，相对零售药房而言，这类营销模式更留意现场举荐讲解，不投入高空媒体，也很少在传统渠道上销售，只是通过线下营销模式，以小报、典型病例、专题片等载体，在社区或固定场所进行促销。其运作的空间以周边城市和广大农村市场为主。其优点在于投入低，见效快。其缺点在于销售队伍巨大，人员素养要求高，治理多层次，从省级公司- 的市级公司 - 县级办事处 - 乡镇村社区服务站，战线长、层级多、治理难度大，从而运作的风险也大，短期性比较明显，缺乏持久性。以上三种渠道，并不能完全整合运作，大多数企业都挑选了一条或两条渠道，坚持到底 ， 以 产 品 带动 品 牌 ， 再 以 品 牌 带 动 产 品 销 量 。三、品牌策略OTC要 树 立 品 牌 ， 需 要 把 握 好 一 些 关 键 点 ， 归 纳 起 来 有 如 下 六 点 ：<一）以顾客为中心药品因其特殊性，消费者更加留意被敬重、被关怀。因此OTC企业在营销活动中，要认真做到 " 以顾客为中心 " ，切实做到服务于民，以关怀患者健康为宗旨，进行品牌推广。以顾客为中心，要求厂家用消费者的眼光看问题，各级营销治理人员要去到销售一线，与患者沟通，明白其需要，准时处于他们的建议、看法与问题，妥当做好售后服务，这样才能更大限度的赢得市场。<二）品牌核心整合品牌核心是企业的灵魂，是产品的灵魂，也是企业赖以生存的基础。品牌核心价值观通过 产 品 传 播 出 去 ， 以 健 康 服 务 于 社 会 ， 以 产 品 造 福 于 人 类 。假如企业只知盈利，会可能做出偏激的举动，导致急功近利，最终损害的是品牌与市场。明晰的品牌核心价值观，通过有效的传递，可以赢得市场的信任。假如品牌或企业没有一个强有力的理念支持，可能会走一些弯路，或显现“富不过三代”现象，无法造就有竞争力的品牌。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结<三）品牌形象规划要制造品牌，必需重视视觉成效传达的一样性，保持品牌形象和视觉识别的统一性。公司名、产品商标、包装、宣扬品等，要具有高度的可识别性、一样性和和谐性。好名称、好包装本身就是一个好的推销员。强化企业核心竞争力，是塑造强势品牌的另一要点。跨行业的多元化经营，往往会损耗品牌，减弱其原有积存，甚至拖累品牌。" 入世 " 后的中国医药企业，面临强大国际制药企业大兵压境时，特殊要集中优势兵力，争取市场主动权，组合统一产品线，确立阶段目标，坚决的扔掉亏损包袱，产品组合简洁再简洁，实现企业盈利。<四）确定沟通内容在沟通内容确定前，重要的是目标人群的界定，.quot 。对谁说 " 的问题。 OTC 准客户对象就是病人和亚健康人群，其仍可细分为男人、女人、儿童、青年、老人等不同特点群体，选择何种群体，其诉求方式明显不同。沟通内容打算“说什么”，即是品牌定位。沟通思想肯定要以客为尊思想和品牌核心价值观的延长。好的品牌内容会深深打动目标消费者，剧烈表达自己的品牌个性，与竞争品牌区分开来。消费者不紧需求药品有效，仍要治疗得舒适，符合自身个性。品牌就是文化 ， 在 消 费 者 心 目 中 有 一 定 的 位 置 ， 不 容 易 被 竞 争 对 手 取 代 。OTC品牌定位，以及品牌内涵提炼，起点与立意要高，挖掘产品“与生俱来的戏剧 性”，为产品注入情感、注入关爱、注入文化。另外，品牌主题确定之后，要有连续性，不能轻易改变，稳定自身的品牌印象。<五）创意要求新颖好的创意，未必能促进销售，不好的创意，未必不能促进销售。以脑白金为例，可能其广告语、广告画面并无美感可言，但却造成可观的销售利润。而海王金樽的创意画面比较唯美，但销量并不能达到厂家的期望值。创意表现是广告主题的外在表现，解决" 怎么说 "的问题。主题思想可以不变，但广告创意表现要常变，给人新奇感，这是爱护市场成功的因素之一。广告仍要引领时尚、引领潮流，适应消费大众口味，就得百变求新。变可以制造永恒，只 要 每 一 次 变 化 ， 对 品 牌 都 是 正 面 的 贡 献 ， 都 可 以 创 新 变 化 。<六）营销执行规范OTC产品在营销过程中，通常是广告、促销、直销、公关、公益性活动等诸多传播手段一起上，或整合运用，才能发挥抱负的成效。要在营销活动中保持统一形象、统一的声 音，并不简洁。目前国内不少医药企业的营销组织架构，往往是部门间的传播工具，部门之间沟通不畅，很简洁造成不统一、不和谐。由于缺乏整合性，有的产品在电视上是一种形式，在平面上就是另一个形式，很难合成。并且在不同的品牌传播上，相当不一样、不到位。要制造强势品牌，必需建立跨部门的策划和监督机制，建立开放式的学习组织，促进互相交流对话。四、广告策略OTC药品，特殊大众常备药品，在市场开发和推广方面，理论上与传统消费品相差无 几。因此生产OTC 药品的厂家，应当用各种营销手段来促进销售，广告宣扬就是其中一项重 要的手段 。针对OTC 药 品市场特 征，制造 商们 在广告策 略上应注重以下几点。1 、媒体选择合理媒体是传播广告信息的载体，其形式可以多种多样。媒体通常按其传播途径，可划分为印刷媒体、电子媒体、邮寄媒体、销售现场<POP）、户外媒体等载体形式。有效的挑选和运用广告媒体，充分发挥各类媒体的优势，可以取得抱负的传播成效和经济效益。OTC药品广告的正确媒体首推电视。由于OTC药品多用来治疗常见疾病，又直接面对消费者，广告受众广泛，群体收视率高，易于观众接受。以电视广告策略制胜的哈药集团，可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结在 OTC营销方面具有独到见解，其最高的投入产出比达到1： 7.5 。电视广告形式多样，最富于表现力，艺术性比较高，简洁让一般百姓接触，并且易于记忆。电视广告分为产品广告 、 形 象 广 告 、 公 益 广 告 等 ， 对 于 提 高 企 业 信 誉 极 为 有 利 。OTC药品另一种重要的销售媒体是终端药房，对于大多数消费者来说，药店不仅是药品的购买场所，更是获得药品信息询问的的方。因此药店中陈设的POP，为消费者供应了大量 的 药 品 信 息 ， 并 可 产 生 强 烈 的 诱 导 功 效 ， 促 进 购 买 行 为 发 生 。医生、药剂师等专业人员对OTC药品消费，也具有强大的引导作用，因此医学类专业杂志也是重要媒体之一。2 、广告诉求独特进行营销策划时，先要对产品定位和市场细分，针对目标消费群特点，或购买心理，创造广告知求点。有效的广告必需运用定位理论，在市场中查找差异点，挖掘与竞争者不同的诉求点，突出药品的某一特性，塑造特殊形象。如白加黑感冒药，诉求的是“白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香”，从片剂与诉求上，区分其它感冒药。同时为一些担忧吃药影响 白 天 工 作 的 职 业 人 士 ， 扫 除 心 理 障 碍 。3 、塑 造品 牌形 象这是一个品牌形象至上的时代，品牌与声誉比任何具体的产品都重要，对于特殊消费品- 药品企业来说更是如些。在产品同质化的今日，消费者对药品缺乏真正的明白，只有通过企业品牌形象来辨别自己认为较好的药品。为了扩大宣扬，树立品牌知名度，大多数药品厂商多集中在产品上做宣扬上，并要留意企业形象的宣扬。大型药品厂商往往产品种类繁多，为树立专业形象，扩大利润最大化，这些产品不行能逐一做广告，企业形象传播也就成为必定，通过品牌形象带动单品销量。形象宣扬可以树立良好的公众效益，甚至可以建 立 医 生 的 好 感 度 ， 为 产 品 促 成 销 售 。4 、树 立专 业形 象药品广告的诉求对象分几种，可是患者，也可是医生、药剂师等专业人士。而专业人士具有影响市场的才能，患者比较简洁信任他们，他们的举荐比广告重要得多。假如广告吸引医生、药剂师，就其销售可达到事半功倍。特殊是药剂师，他们要卖药，向患者举荐药品， OTC药品的分销渠道有相当部分被他们所掌握。面对药剂师的广告活动可多种多样， 除电视、店面广告外，定期召开新产品发布会，联谊会，向客户赠送样品或宣扬资料，以此增强宣传效果。五、药店营销策略<一）宣传策略随着消费者自我保健意识的增强，综合素养的不断提高，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中，所占份额亦愈来愈重，医药生产企业必需有效的拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断制造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有很多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作：1、做好药店营销基础工作药店的详细的址、邮编、电话号码。药 店 的 性 质 ： 国 有 、 集 体 、 个 体 、 股 份 合 作 厂 仍 是 其 他 什 么 形 式 。药 店 的 主 要 负 责 人 、 目 标 营 业 员 、 医 师 的 姓 名 、 喜 好 、 联 络 方 法 等 。药 店 的 进 货 渠 道 、 付 款 方 式 以 及 资 信 怎 样 。药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种。是否连锁经营，生意状况如何，以及与 本 企 业 有 关 联 的 同 类 品 种 的 各 种 情 况观 察 店 堂 内 能 否 开 展 促 销 活 动 ， 哪 一 种 促 销 活 动 形 式 最 为 适 宜 。明白店堂内终端促销用品，何种终端促销用品成效最好，药店对终端促销用品有何可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结建议。对以上调查内容数据进行具体的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，一般可分为 A、B、C 三个等级， A 级为当的大药店和连锁药店。B级为规模相对较小，但生意较好的药店，人流量较大的中等药店。C 级为生活区和郊区便民小药店、小诊所，以及便民药品点等。2 、建立机构，划分区域，制定方案建立一套与药店零售相对应的机构。进行细致的分工和职能划分，有效的实施营销全方位、全过程的科学管理。根 据 调 查 的 数 据 ， 对 市 场 进 行 科 学 的 区 域 划 分 ， 定 员 、 定 岗 、 定 职 责 。制定一套具体的市场营销方案，如具体的渠道策略、具体的促销策略、具体的人员治理办法及较系统的数据库表格等。3 、铺货率影响药店销售根 据 调 查 资 料 制 定 合 理 的 铺 货 线 路 ， 以 利 于 节 约 时 间 ， 提 高 铺 货 效 率 。A、 B 、 C 三 类 药 店 同 时 铺 货 ， 但 A 、 B 类 店 ， 要 争 取 较 高 比 率 的 铺 货 。铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜望形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情形后，再制定具体的铺货量。对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但亦不能太大。铺货的的理位置挑选，可以先从医院邻近、人流量大的的方邻近药店开头，特殊是那些在 医 院 销 售 较 好 的 药 品 ， 会 起 到 医 院 带 动 药 店 零 售 的 效 果 。铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但肯定要掌握数量。可以介绍医院和其他药店 的销售情况，以增强药店经营者信心。铺货肯定要按药店、品名、日期具体的填写铺货记录，注明药店当日执班人员，并请其中某人签收。铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给肯定的铺货嘉奖。假如是赊销，要严格掌握数量。对于小药店和个体药店要坚持现金原就铺货，在启动期如不能铺进，也不要急。对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争， 冲乱价格体系。铺货时业务员应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店全部人员始终要布满友善、热忱、微笑，要树立为客户赢利的理念。4 、加强终端呈现，营造市场机会铺货和拜望时，应加强产品的理货工作。产品就是最好的广告，因此要争取正确的陈设位置。在具体操作中，本企业产品尽量集中摆放，扩大产品陈设面，且使产品处于正确视觉位置，或者使用公司统一的陈设架陈设。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销 售。依据不同类型的药店制定不同的宣扬布置方案，但必需遵循以下原就：·广告宣扬用品要争取使进店消费者第一眼看到。·广告宣扬用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感。·宣扬布置要特殊，有个性，宁缺勿滥。·要与商店协商好，争取支持。·留意不要违反当的环保法规。5 、正确处理人际关系拜望、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主等。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结拜望慰问的好处：·顺当的实现铺货和回款。·有利的陈设位置和宣扬位置。·营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售。·可以有效防止产品断货和脱销情形发生。·便于准时把握市场动态，特殊是竞争对手的情形，做到知己知彼，时刻把握主动权。6 、促进信息流通反馈留意收集各类信息，如人员变更、店址变更、进货渠道的变更，以及经营状况、竞争对手相关情形及其他相关情形。有目的、有预备的收集信息，并进行分析总结归纳。加强信息的双向沟通，并保持上下畅通。7 、开展正确营销电视专题片主要在电视中播放，也可在人流量大的A、 B类药店中播放，可在星期六、星期天人流量大时进行。电视专题片要制作精致，具有科学性强，有煽动性与激励性。报纸广告报纸广告因内容多，保留时间长，说理透彻，因此倍受推崇。特殊是目前广告宣扬受限制较多，报纸广告可以适当打擦边球，因此为多数企业看好。但由于目前报纸广告过多过滥，在操作中应谨慎使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣扬刊物，更简洁获得消费者的好感。广播媒体依据产品特点，挑选合理的广播时段播放，而且成本较低。车体广告可买断主要线路的公交车进行宣扬，因千人成本低较受欢迎。直销与呈现活动利用节假日，在人流量大的广场、大医院、大药店邻近，或其它固定场所，进行直销宣扬与呈现活动，具体操作如下：·邀请相关医生，最好为当的名医。·争取工商、城管、环卫等相关职能部门协作。·邀请当的新闻机构参加。·印刷相关资料进行宣扬，告知消费者药品功能，在何处购买。·当场进行询问服务，赠送纪念品，开展部分销售。 路牌、灯箱广告主要在医院人流量大的的方刊登，灯箱可由专业公司统一制作，挂于药店或医院邻近， 或主要公路上。针对特定群体促销对慢性病人可赐予赠药，疗效长者可赐予肯定折扣。其他广告媒体电视广告、 DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。总之，在药店营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握技巧，遵循规律，敏捷开展工作，才会游刃有余，赢得丰厚的回报。<二） 拜望策略OTC营销，终端营销特别基础，掌握终端，就等于掌握了市场。国内一些医药巨子，开头进军零售市场，大办连锁药店或加盟药店，足以预见将来终端之重要。随着竞争预演预可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结烈，终端工作难度更大，终端营销更要讲究策略性。1 、找准机会，直述来意进店堂后，应借机会说明来意，自我介绍，是来谈铺货，仍是来查销量。需要店方供应哪些方面的协作和支持，说明诚心。否就，营业员或经理很可能将业务人员当成消费者， 极力举荐产品。假如等到他们正兴致很高的作举荐时，得知你是某厂家的，营业员就会很尴尬，有一种被欺诈的感觉，甚至产生反感心情。接下来的工作开展自然不顺当。2 、善于表现，引起留意主动介绍自己，递名片，作沟通，提示留意。假如品种好，可在递名片时，将反面朝上，靠独谨慎使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣扬刊物，更简洁获得消费者的好感。广播媒体依据产品特点，挑选合理的广播时段播放，而且成本较低。车体广告可买断主要线路的公交车进行宣扬，因千人成本低较受欢迎。直销与呈现活动利用节假日，在人流量大的广场、大医院、大药店邻近，或其它固定场所，进行直销宣扬与呈现活动，具体操作如下：·邀请相关医生，最好为当的名医。·争取工商、城管、环卫等相关职能部门协作。·邀请当的新闻机构参加。·印刷相关资料进行宣扬，告知消费者药品功能，在何处购买。·当场进行询问服务，赠送纪念品，开展部分销售。 路牌、灯箱广告主要在医院人流量大的的方刊登，灯箱可由专业公司统一制作，挂于药店或医院邻近， 或主要公路上。针对特定群体促销对慢性病人可赐予赠药，疗效长者可赐予肯定折扣。其他广告媒体电视广告、 DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。总之，在药店营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握技巧，遵循规律，敏捷开展工作，才会游刃有余，赢得丰厚的回报。<二） 拜望策略OTC营销，终端营销特别基础，掌握终端，就等于掌握了市场。国内一些医药巨子，开头进军零售市场，大办连锁药店或加盟药店，足以预见将来终端之重要。随着竞争预演预烈，终端工作难度更大，终端营销更要讲究策略性。1 、找准机会，直述来意进店堂后，应借机会说明来意，自我介绍，是来谈铺货，仍是来查销量。需要店方供应哪些方面的协作和支持，说明诚心。否就，营业员或经理很可能将业务人员当成消费者， 极力举荐产品。假如等到他们正兴致很高的作举荐时，得知你是某厂家的，营业员就会很尴尬，有一种被欺诈的感觉，甚至产生反感心情。接下来的工作开展自然不顺当。2 、善于表现，引起留意主动介绍自己，递名片，作沟通，提示留意。假如品种好，可在递名片时，将反面朝上，靠特殊的品种吸引店员。把握店员心理，举荐畅销药品，吸引对方留意。假如店员一次难以记住自己的名字，可以反复发名片，直至店员记住。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结或在发放产品目录时，在惹眼处注明姓名、联系电话，以不同颜色的笔迹标出，并对药员强调拔打电话，随时都可供应服务。假如自己是代理商，仍可以操作成功的代理品牌引起关注：如某某名牌，就是我公司成功独家代理的。有时遇到店员不耐烦、态度生硬时，要耐心等待，并主动找机会，为店员帮忙解忧，如帮助店员说服消费者购买产品，或赠送随身携带的小礼，融洽关系。3 、 瞄准目标，有的放矢当业务迟迟敲定不下来是，或收效甚微，应当检讨一下自己，是否找错对象。因此，要静下心来，好好摸索，弄清谁是经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。做到不同的事宜，找不同的负责人。进新品种，必需找经理。要结款，必需找财务主管。而大力推介产品，应当找营业员。4 、 找准突破口店员在业务方面简洁统一口径，对外宣扬一样，假如想说服他们，比较困难。因此，有时需要找准目标对象，如找一个年龄稍长的店员，或较有威信的店员，与之建立良好私人关系，赠送一些小礼品，培育感情。有了这个突破口，其余的店员可以依次打通关节，逐一建立联系，从而达到进药、收款或促销目的。5 、店员联系药店工作需要肯定的任性，需要多次拜望，才有可能成功。这是一场艰苦战，不行能一蹴而就，一劳永逸。要把店员当伴侣，留意情感联络，常常关怀他们的工作生活，以取得药店支持，争取到最抱负的陈设位置，最抱负的陈设面积，并获得市场反馈信息，便于营销政策的调整。OTC药品的营销十大趋势1. 款式包装新奇求大。目前的OTC药品开头一改过去小巧包装、药味深厚的产品形状，追求大包装，在药房终端同类产品中尽可能惹眼、另类，在表现方式上，更求别致新 颖，从而更具特色。如市场上六味的黄众多品牌新推出的包装样式，可谓千姿百态，包装 愈来愈倾向于保健品。2. 特殊成分领先科技。当产品原料基本相同时，科技成分就成为区分于竞品的权威利器。银杏叶制剂是治疗心脑血管疾病常见的药物，市面上各种各样的银杏产品多达百种。且这些产品功能基本无差别，因此打算消费购买的最大因素在于品牌、医生处方与专家举荐等。面对长生银杏叶胶囊、天保宁、海王银杏叶片、信谊百路达、舒血宁等众多知名品牌，上海中药争论所新研制的杏灵颗粒就以银杏酮酯为主要诉求点，从剂型与有效成分上区分于其它竞品，力求独树一帜。3. 概念翻新引领潮流。 OTC药品越来越重视概念的包装，复合维生素为代表的金施尔康、善存片都在培育一种每天保健的概念。另外从上海补钙药品活力钙的广告语“每天活 力钙，活力钙中来”里，也能悟出日常保健的重要性。4. 保健营销推广市场。汇仁肾宝、汇仁乌鸡白凤丸以及溶栓胶囊的市场营销，都是在按保健品的方式作销售。无论从宣扬手段有，仍是包装策略上，都是保健品营销模式的翻版，其目的就在于以此扩大消费人群，增加使用频率，扩大市场销量。5. 软文广告知求功效。软文广告在保健品领域屡试不爽后，在OTC药品德业也颇为有效。金施尔康、善存片最善于在家庭媒体上，以科普学问或专家指导为由，做软文广告， 以此含蓄诉求产品多种帮助功能。6. 硬性广告猛打名气。硬性广告也是OTC药品营销的主导手段，打开电视、翻开报纸、扭开收音机，处处可见OTC药品的硬性广告，传达产品功能语知名度。7. 终端营销争夺顾客。几乎大部分OTC药品企业都意识到终端的重要性，不是拉拢营可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结业员，就是推出回扣政策，吸引零售点举荐产品，同时对软硬终端进行包装，就连少数医院也以提成为由头，促进医生多销产品，争夺市场份额。8. 情感诉求感动消费。情感诉求成为OTC药品争夺市场杀手锏，如感康片的“关怀另一半，感冒岂能传染给他？感冒没了，心更近了”！仍有将情感与功能相结合的汇仁肾宝，以女性自述“他好，我也好”的情爱沟通，感动消费者购买产品。9. 形象呈现树立品牌。市场上的六味的黄以成为大众品牌，全国以上市的不少于50 个品种。如何将大众品牌转化为个性品牌，几大主要厂家开头使出浑身解数，呈现自己的品牌个性形象。汇仁肾宝、宛西仲景牌绽开了立体营销模式，康缘王也以“软胶囊”为特殊卖点，试图脱颖而出。10. 两种渠道同时销售。对于大部分OTC药品来说，如六味的黄软胶囊、咳嗽药、感冒药等，只要进了医保，意味着产品打开了两种营销通道。不但可以在医院作临床消费，而且可以按保健品的药房通路、超市专柜进行兜售。两种渠道可形成互动式传播推广，造成了目前 OTC药品独有的营销风景。OTC营销理念大透视如何给 OTC药品下定义了？简洁的懂得，就是不必医生开方子，就能在药店购买的药， 安全性较高。这类药一般比较普遍与常见，消费者靠着体会或询问就可便利购买。始终以 来，药品治病的观念根深蒂固，如感冒了就吃感冒药，心悸胸闷就吃心脑血管药品，缺少 维生素或钙，就补充维生素或钙片，这已经成为一种心理定势。人们也慢慢懂得自己选购 药品，如何询问辨别药品。由于购买者享有充分的主动权，因此为商家各显神通推广药品，制造了宽阔的空间。随着医疗体制的改革，特殊是OTC的推广普及，更多的人习惯上药店购买药品，因此药房终端成为了兵家必争之的。除了广告就是终端，高空与的面营销的完善结合，造就了一大批闻名药方与成功品牌。六味的黄，中药养生百家鸣六味的黄丸是滋阴补肾的古方名药，在临床上的知名度特别高，其制剂进展至今，更细分 为 汤 剂 、 小 蜜 丸 、 大 蜜 丸 、 口 服 液 、 浓 缩 丸 、 硬 胶 囊 与 软 胶 囊 。六味的黄丸自古有“三补三泻”之说，它在选药组方上，并不一味积累滋阴之品，而是在用三个滋阴药的基础上，又用三个“泻”药监制之，不是滥补、腻补、傻补，而是攻补兼施，阴中求阳，中药中可谓绝无仅有。正由于六味的黄有如此特殊药效，引得了众多医药企业涉足该药品。目前从网上搜寻引擎，可以找到近百种厂家生产的六味的黄产品。即使从全国与区域市场OTC药品终端分布状况来看，不少于30 个六味的黄品牌，这其中包括宛西的仲景、北京同仁堂、江西汇肾、九芝堂、兰州佛慈等，且仍有三株、雷氏、童涵春、雷允上等多家实力颇大的医药企业进军六味的黄，市场真是好不热