20XX销售经理终工作总结.docx

精品名师归纳总结20XX年销售经理年终工作总结20XX年销售经理年终工作总结您现在的位置：首页 >三联阅读 >范文大全 >工作总结 > 20XX 年销售经理年终工作总结20XX年销售经理年终工作总结感谢 3lia11的投递 时间： 2022-12-17：三联阅读时间依旧遵循其亘古不变的规律连续着, 又一个年头成为历史, 依旧如过去的诸多年一样,过去的20XX年,同样有着很多美好的回忆和诸多的感叹。 20XX年对于白酒界是个多事之秋,虽然10 年的全球性金融危机的影响已有所好转, 但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧 接着又是全国性的严打酒驾和的方性的禁酒令, 对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的欢乐 和悲伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感叹。一、负责区域的销售业绩回忆与分析 一 、业绩回忆1 、整年度总现金回款 110 多万,超额完成公司规定的任务;2 、胜利开发了四个新客户 ;3 、奠定了公司在鲁西南, 以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作; 二 、业绩分析1 、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要缘由有：a、上半年的重点市场定位不明确不坚决,第肯定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性 的方爱护 和后来经销商的重心转移向啤酒, 最终转变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经 销商协作度太差,又无奈舍弃。直至后来挑选了金乡天元副食 ,已近年底了 .b 、新客户拓展速度太慢,且客户质量差 大都小是客户、实力小 ;、公司服务滞后,特殊是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心 ;可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结2 、新客户开放面,虽然落实了 4 个新客户,但离我本人制定的 6 个的目标仍差两个,且这 4 个客户中有 3 个是小客户,销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的, 为了回款而不太注意客户质量。 俗语说 挑选比努力重要 ,经销商的 实力、网络、配送才能、协作度、投入意识 等,直接打算了市场运作的质量。3 、我公司在东已运作了整整三年, 这三年来的失误就在于没有做到重点抓、抓重点 ,所以吸取前几年的体会教训,今年我个人也把查找重点市场纳入了我的常规工作之中, 最最终 09 年 11 月份打算以金乡为核心运作济宁市场, 通过两个月的市场运作也摸索了一部分体会, 为明年的运作奠定了基础。二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关怀和支持下, 09 年我个人无论是在业务拓展、组织和谐、 治理等各方面都有了肯定程度的提升,同时也存在着很多不足之处。1 、心态的自我调剂才能增强了 ;2 、学习才能、对市场的预见性和掌握力才能增强了;3 、处理应急问题、对他人的心理状态的把握才能增强了;4 、对整体市场熟悉的高度有待提升 ;、团队的治理体会和整体区域市场的运作才能有待提升。三、工作中的失误和不足1 、平邑市场虽然的方爱护严峻些,但我们通过关系的和谐,再加上市场运作上 低调些,仍是有肯定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商 开发的特曲仍是特别迎合农村市场消费的。 在淡季来临前, 由于我没有能够同经销商做好有效沟通, 再加上服务不到位, 最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。 更为失误的就是, 代理商又接了一款白酒沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。2 、泗水市场虽然经销商的人品有问题, 但市场环境的确很好的 无的方强势品牌, 无的方爱护 -且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有肯定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结在于没有提前在费用上压住经销商, 以至后来管控失衡, 最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性 不足,反映不够快。3 、滕州市场滕州的市场基础仍是很好的, 只是经销商投入意识和公司治理太差, 以致我们人撤走后,市场严峻下滑。这个市场我的失误有几点：(1) 、没有能够引导经销商依据我们的思路自己运作市场,对厂家过于依靠;(2) 、没有在适当的时候查找合适的其他潜在优质客户作补充;4 、整个 09 年我走访的新客户中,有 10 多个意向都很剧烈,且有大部分都来公司考察了。 但最终落实很少, 其缘由在于后期跟踪不到位, 自己信心也不足,铺张了大好的资源 .四、10 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力, 导致 10 年以前的市场都遗留有费用冲突的问题。 经同公司领导协商, 以 和谐进展 为原就,实行 一的一策 的方针,针对不同市场各个解决。1 、滕州：虽然公司有费用但必需再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能接受和懂得 ;2 、微：自己做包装和瓶子, 公司的费用作为酒水款使用, 自行销售 ;3 、泗水：同滕州4 、峄城：尚未解决通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也 都接受了且运行较平稳, 完全解决了以前那种对厂家过于依靠的心理。四、 办事处加经销商 运作模式运作区域市场依据公司实际情形和近年来的市场状况,我们始终都在摸索着一条适合自己的路子, 真正把我们一开头就提倡的办事处加经销商 合作方式运用好,但必需符合以下条件：1 、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如的方爱护过于严峻、的方酒太强等 ;2 、经销商的质量肯定要好,比如实力、网络、配送、协作度等;办事处运作的详细事宜：可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1 、治理办事处化,业务人员本土化 ;2 、产品大众化,主要定位为中档消费人群 ;3 、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;4 、重点扶持一级商,办事处真正表达到协销的作用;五、对公司的几点建议1 、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种物有所值、物超所值 的感觉, 在没有品牌力的情形下肯定要表达出产品力2 、完善各种规章制度和薪酬体制, 使之更能充分发挥人员的主观能动性;3 、集中优势资源聚焦样板市场,真正做到重点抓、抓重点4 、注意品牌形象的塑造。总之 20XX年的功也好过也好, 都已成为历史, 迎接我们的将是崭新的 20XX年,站在 10 年的门槛上,我们看到的是期望、是丰收和硕果累累。赞可编辑资料 - - - 欢迎下载