保险新人培训体系介绍及操作目的课件.pptx

躬身前行落培训不负韶华育人才900余家 91家美国 中国注：1. 1999年、2009年保费来自银保监会发布数据；2019年保费数据来自新浪财经；2025年数据来自规划纲要逻辑推演的结果2. 数据来源于搜狐浅析美国寿险行业现状872826126261670001999年2009年2018年2025年风物长宜放眼量中国历年规模保费（亿元）人寿保险公司数量“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” %9%3420%54%1月4-10月一组数据带来的思考衔接训练有效参训率上升34%，三转率为何下降了9%？衔接训练有效参训率注：1. 有效参训率：2019年1月、4-10月入司人员参训数据，且衔接训练班在12月30日（含）前已结训，来源于培训管理系统2. 三转率：统计区间2019年1-12月，个险人员管理系统，2019年12月31日数据三转率出勤率新增人力（人）占比转正率人均期交保费（万元）总期交保费（亿元）（亿元）出勤率50%30%出勤率50%16733333229%19%80%56%7.183.3811.2611.26出勤率30%12659672%19%1.0012.71合计176651100%30%2.0412.7135.98是三转的重要保证注：1. 出勤率、转正率：2019年1-12月入司人员数据，来源于个险人员管理系统，2020年1月8日数据2. 人均期交保费、总期交保费：传统个险2019年1-12月入司人员数据，来源于*秀，2020年1月12日数据3. 2019年全系统总期交保费257亿元（传统个险），来源于公司报表出勤率50%2019年入司新人期交保费占总期交保费的14%出勤率50%的新人期交保费占总期交保费的5%总期交保费35.98衔接训练有效出勤7天2019年4-10月入司新人数据衔接训练有效出勤7天2019年4-10月入司新人数据人数转正率人数转正率3768348%5682428%衔训有效出勤与转正率正相关注：1. 参训人数：2019年4-10月入司新人数据（不含线上出勤符合标准人员），来源于个险营销管理平台2019年12月31日数据2. 转正率：2019年4-10月入司新人数据，来源于个险人员管理系统2020年1月8日数据序号分公司中支新增人力三转率转正人数衔训天数衔训参训率176050.9%52414.576.8%258046.9%3157.552.9%3451746.2%199410.966.7%457844.4%37813.466.7%566343.2%36020.278.0%678440.2%36721.260.4%760239.4%31211.970.3%8181638.6%91412.559.1%979338.4%42915.892.8%1079737.9%35811.461.0%11108337.8%52112.253.8%12169837.8%80130.657.3%1360137.8%33118.776.5%14118036.9%49014.183.1%15253136.7%105821.774.5%1671236.4%3497.365.0%序号机构新增人力三转率转正人力衔训天数衔训参训率1352740.0%181818.078.8%21365939.6%654711.331.2%3358239.5%183612.656.2%4740538.5%351014.349.7%51531336.9%713917.770.4%635236.8%30418.282.9%7597036.7%285114.361.0%8624136.6%367011.249.8%决定三转的是衔接训练质量，而不是天数优秀分公司三转率35%，衔接培训举办天数7天优秀中心支公司三转率35%；转正人数300人衔接培训举办天数7天；衔训有效参训率50%注：1. 衔训有效参训率：2019年4-10月入司人员数据，来源于个险营销管理平台2019年12月31日数据2. 衔训培训天数：2019年1-12月个险营销管理平台2019年12月31日数据3. 三转率：2019年1-12月，个险人员管理系统，2019年12月31日数据，降序排序4. 新增人力：2019年入司新人情况，数据来自于人管系统序号分公司新增人力三转率衔训有效参训率衔接培训天数序号分公司新增人力三转率衔训有效参训率衔接培训天数附：衔训培训天数、有效参训率、三转率注：1. 衔训有效参训率：系统均值54%，为2019年4-10月入司人员数据，来源于个险营销管理平台2019年12月31日数据2. 衔训培训天数：2019年1-12月个险营销管理平台2019年12月31日数据3. 三转率：系统均值30%，为2019年1-12月，个险人员管理系统，2019年12月31日数据，按衔训培训天数降序排序4. 新增人力：2019年入司新人情况，数据来自于人管系统1. 红色标记：三转率30.3%（系统均值）、衔训有效参训率54.5%（系统均值）2. 黄色标记：三转率30.3%（系统均值）、衔训有效参训率54.5%（系统均值）机构新增人力三转率衔训有效参训率衔接培训天数机构新增人力三转率衔接培训天数衔训有效参训率优秀案例待提升案例增员标准主管技能管理动作p 缺乏选择p 无参加早会要求p 增员技能弱，无系统增员体系p 面谈技能弱，不会对新人提要求p 执行不到位：4月起开始推广（要求一季度试运行）p 人员配置滞后： 4月起明确辅导专员培训岗（应于3月底前完成）p 考核要求滞后：4月明确辅导专员培训岗考核要求增员标准主管技能管理动作p 未严格落实面谈p 有参加早会要求p 主管轮训、”一月一课”培训持续提升主管面谈及辅导训练技能p 专人负责：分公司、中支、营服专人专岗负责p 以过程促结果：聚焦达成新人训练津贴获得率，追踪参训率p 会议经营：月度会议，总结分享要求参加早会，主管会面谈，专人负责，执行到位类别课程数占比销售课程（含三讲）747%产品213%综合知识640%讲授与训练课时占比销售课程占比衔接训练课程分类分类为总公司提供的基础课程不含机构自选课程衔接训练讲授为主，训练时长不足三转率与衔训有效参训率永不混淆结果与过程永不混淆有 效公司岗前培训衔接培训时间是否封闭举办层面时间时长是否封闭举办层面A5天否中支/大营服/远郊营服5天+10天半天否营业部+营服B10天否分公司苏州25天/北京10天半天否分公司C4天多数非封闭中支/大营服/远郊营服15天半天否营服同业公司新人制式培训情况p岗前培训：至少4天，内容包含公司、行业、保险基础知识、销售概论p衔接培训：至少10天，内容以训练为主，训练课时占比约为2/3注：数据来源于同业交流绩效对比2019年新增人力2019年2018年2019年同比三转率A公司84万52%56%-4%*21万30%39%-9%同期入司新人三个月内2800C人力占比37%44%-7%注：1. A公司数据来源于同业交流2. 我司新增人力数据来源于2018年12月31日、2019年12月31日*人寿统计日报3. 我司三转率数据来源于个险人员管理系统，2019年12月31日数据4. A公司三转标准为2800C，我司三转标准为4500C5. 同期入司新人三个月内2800C人力占比来源于*秀新人培训体系对比（1/3）pA公司新人三转率平台较为平稳，我司较为波动培训体系对比上岗前1-3个月4-6个月7-9个月A公司岗前培训（5天）营业部衔训（5个半天）衔训（10个半天）转正培训（3天）加油站（线上）3个月16门课冲锋班（2天）*岗前培训（2天）135培训（3天）衔训（15个半天）转正培训（3天）新人培训体系对比（2/3）衔接训练p A公司：营业部衔训：无授课，全训练，促首单营服衔训：训练为主，推动转正p 太 平：以授课为主，促新人首单效果不明显岗前培训p A公司以培训上岗为目的p *以吸引培训为目的注：A公司人寿数据来源于同业交流A公司新人培训要求*新人培训要求p 培训参训不足80%，不可结训p 岗前培训未结训，不可上岗p 营业部衔训未结训，不能参加营服衔接训练p 135培训有效参训率70%p 衔接训练有效参训率70%p 参加转正班且结训，方可转正p 衔接训练未结训，不享受4-6月新人训练津贴p 加油站未结训，不享受7-9月新人训练津贴p 冲锋班未结训，不享受10-12月新人训练津贴注：A公司内容来源于同业交流（2014年起从10-12个月新人训练津贴开始与培训结训挂钩，每年向前延申，至2017年全面施行以上要求）新人培训体系对比（3/3）2020年系统全面升级，分职级管控最大效益法则：持续监督、评估及修正那些关系重大的事情注：调研问卷发放714份，收回707份，回收率99%，来源于教育培训部95.3%91.8%91.1%89.5%85.6%每日出勤持续学习训练每日拜访每日填写工作日志持续增员调研对象：年收入30万以上的，高经以上职级，63%五年以上司龄，共714人好习惯每日参加早会p 各司龄段月度活动率：80%-100%p 知识：90%以上熟练掌握p 技能：55%以上通过反复听课、背诵逻辑、练习演练提升技能注：调研问卷发放714份，收回707份，回收率99%，来源于教育培训部日日早会 月月出单学习能力五年沉淀风雨无阻，锲而不舍天天磨，月月磨，磨它五年十载，总会成功聚焦于那些你能控制的事情上专注的持久成功的基石专注与专业一个人在一个岗位工作二十年不一定成为专家但一个人专注于某一领域五年至八年的时间，一定会成为该领域的专家2020聚焦新人 五大支持+挣增量费用额度取决于转正人力、新晋升业务经理一级人力的数量p 转正人力：1500元/人p 晋升业一人力：4000元/人p 划拨频次：月度支持1：培训费用聚焦有效人力，资源引导结果铺底基础费用保证制式培训落地p 基础费用额度：以2019年12月31日各层级在职人力、各机构财务标准为基数p 划拨频次：上半年、三季度、四季度p 基础费用使用于各层级各项制式培训保证制式培训按标准保质保量落地的基础上，如制式培训费用额度有结余，则可用于非制式培训具体内容以正式发文为准增量人力转正人力新晋升业一人力1800260存量人力主管层级讲师991387制式培训费用额度：688万元以上仅为测算示例，具体额度以正式通知为准附：以某中型（1万人）分公司为例基础费用额度：314万元增量费用额度：374万元p 岗前培训从2天培训到4天培训，上半年为过渡期，下半年全面执行支持2：培训体系序号分公司序号分公司序号分公司序号分公司附：各分公司上半年新人制式培训运作模式申请情况22家13家2天岗前+135培训+15个半天衔训4天岗前+22个半天衔训专业化销售流程为核心内容注：数据来源于机构反馈上半年过渡分公司总公司p 申请要求：以分公司为单位提交申请，与总公司签订运作协议提交授权种讲培训、主管轮训培训推广计划，总公司审核后执行p 执行要求：一个季度内完成专业化销售流程种讲授权培训、主管轮训p 培训支持：专业化销售流程种子讲师授权培训：2020年一季度、下半年p 费用支持：专业化销售流程种讲授权培训、主管轮训（业经以上职级）专业化销售流程培训申请启动支持2：培训体系总公司提供课程、视频、讲师手册、种讲培训一站式服务支持3：主管简单的事情重复做，重复的事情坚持做三年让营销领导力（PPM）形成肌肉记忆主管轮训自主经营、辅导训练p 频次：一次/季度，其中总公司2次+分公司2次p 内容：营销领导力结合五大系统内容为核心根据季季峰阶段主题匹配专业技能一年内业经回炉培训辅导训练、专业销售p 频次：一次/季度p 内容：辅导训练专业化销售流程支持4：讲师从”光说不练“到“少说多练”教改的问题，主要是讲师的问题，要做好讲师，先做好学员培养运作规划p 一季度：总公司制式培训教学示范班p 二季度：分公司制式培训教学示范班制式培训教学示范班：示范、授课、通关以高星讲师为示范讲师，训练低星讲师授课技能运作要求p 班均人数：35人/班p 训前准备：授课讲师须经过通关试讲聚焦新人，提升核心技能营销之心：专业化销售流程安身立命五大核心技能带班、早会、面谈、基本法、产创说会培养成长为未来的三四级机构负责人支持5：辅导专员1.新人衔接培训有效参训率：对于上岗时间在2020年6月30日及以前的新人，达成标准指有效出勤大于等于7个半天；对于上岗时间在2020年7月1日及以后的新人，达成标准指有效出勤大于等于11个半天2.培训KPI为对分公司教育培训部的考核调节指标新人训练津贴获得率目标值50%衔接培训有效参训率注：目标值45%三个月转正率具体内容以正式发文为准管控1：培训KPI聚焦新人，过程结果两手抓聚焦新人产能提升，用参训率控过程，用结果促留存培训系统考勤飞行检查电话检查追踪体系p考勤对接公安系统p发现作假，列入“五虚“，交合规检查p用系统管控，及时检查发现异常课时、异常开班等检查线索p抽查学员课程内容，违规者，全系统通报批评结果追踪p落后机构，定期整改管控2：追踪督导体系向过程要质量，全方位追踪我是一头狮子，在人们都睡着的时候，巍然雄视一切。为夜之主，有整个的宇宙待我整顿。我们应在山穷水尽的时候，找出一条生路来。人生是患难和欢乐所织成。追求真理的人以与患难搏斗为乐。人生与患难有不解之缘，患难给有志者以战斗的情绪与战胜之智慧。最重要的时候，就是现在；最重要的人，就是你对面的人；最重要的事，就是待人好。陶行知：育才十字诀