化妆品网上营销方案(共9页).docx

精选优质文档-倾情为你奉上化妆品网上营销策划书前 言 互联网作为新兴媒介的传播渠道，是众多化妆品企业所关注的焦点，意味着企业已经看到了互联网是未来的发展趋势，也是一个新兴营销渠道。比如很多人都在网上卖起了很多化妆品，比如卓越网、陶宝、当当网、NO5化妆品商城等一些网络商城，都是能满足消费者需求的网站。互联网作为一种综合性的传播、宣传、推广、教育的互动性平台，提供了多种结合音频、视频等多媒体手段，可以帮助品牌充分呈现其产品的特性几化妆品专业知识，给予消费者方便的资讯服务和了解更多所需要的东西。比如网络上出现了很多大品牌也开始在网络上销售，欧莱雅、雅诗兰黛、倩碧、玉兰油、薇姿、理肤泉、雅漾、依泉、欧树等众多品牌都在网上卖，还有日本化妆品帝国也开始流行在网络上卖化妆品，欧美国家也是如此，所以看到互联网时代的到来，网络渠道是化妆品企业最关注的发展新兴营销渠道，也是未来的发展趋势。本策划方案是根据市场营销策划的基本内容,结合贵公司的企业背景和产品背景,按照市场社会的运行特点和规律,在通过对当前化妆品网络市场特点的充分调查分析之后作出的策划;力求使该产品未来的经营战略,经营思路符合网络市场的特点 ,能够为企业带来一定的效益,实现企业的营销目标，更好的推广品牌效益。一、市场营销环境 随着化妆品行业经济的迅速发展，已经看到众多化妆品企业关注到网络电子商业平台去发展的走向，成为化妆品行业的未来发展趋势。在互联网上，化妆品已经成为销售收入排名第三的行业， 近年来，网上购物的规模以100%以上的超速度迅猛发展。权威机构数据统计：至2009年6月中国网民达4.53亿，上网购物人数达1.2亿人，人均网上购买额约2500元；2009网络购物交易规模突破2200亿大关，较08年增长超过130%。2009年上半年，单是国内4个直辖市和15个副省级城市网络购物总额就高达322亿元。网络购物市场将逐渐成长为全社会的主流消费方式之一。互联网做拥有的独特营-全球品牌网-销魅力和市场潜力，也成为很多企业要在网络营销渠道上做关注和试水的市场，即使一些高端化妆品在专柜、商超、或是传统终端店销售也好，都被网络渠道所取代，寻求渠道多样化。二.目标市场的容量1.女性市场分析化妆品针对的女性人群可以说三类：一类是没钱喜欢化妆的，这类人在化妆品的消费人群中占很大比例。第二类：中间的消费女性，他们既不买贵的也不买便宜的，而恰恰这个档次的化妆品店最多，竞争最大！第三类：高消费的，他们买的都是昂贵的名牌在市场调查中我们发现发现化妆品使用者的年龄集中在20-40岁之间，其比例高达84.6%，20岁以下、40岁以上的使用者所占比例则很小。年龄在30岁以下的消费者，化妆品月消费在50-100元之间的较多，占40.3%；年龄在30-40岁的消费者中，可接受的月平均消费在50元以下的有40.7%；而50-100元的消费水平占了37%，二者相差不大。但年龄大于40岁的中老年人的化妆品消费则较低，每月愿意用于化妆品消费的金额在50元以下的就占到68.8%.这与他们的生活习惯和消费观念有很大关系。化妆品类关注度排行护肤品和彩妆是网民关注的重点2009年网民对护肤品的关注度远高于其它品类，整体关注度占比为68.88%，彩妆品排名第二，达到19.55%。护肤和彩妆两类的合计关注度高达近9成。化妆品类检索量月度变化护肤品的分月检索量一直遥遥领先其他四大品类，其中2月、3月、4月和10月检索量皆超过52万。彩妆和香水的检索量皆在2月份达到峰值，分别为16.5万和5.1万。 2.男性的市场：经过近几年的发展，我国化妆品市场吸引了许多外资男性化妆品品牌陆续进入，对国内的男性化妆观念产生了一定的冲击。但就整体而言，我国的男性消费者对消费化妆品仍然没有形成习惯，男性网购的人数比女性多的多，存在很大的市场空间。消费的产品品类大部分仅停留在洗面奶和面霜上，空间巨大的三、四线市场更是寂静一片。中国化妆品协会前不久发布的数字表明，2010年，我国男性化妆品市场将达到25亿元至30亿元的规模。因此，2010年的男性化妆品市场不仅潜力巨大，还会随着人们对男性化妆品市场认识的加深呈现出四大趋势。产品品类继续细分或许很多人都记得，当年的多数中国男人并不知道什么是男性化妆，很多男人即使使用化妆品，也不过是用一盒凡士林或者一瓶大宝之类的面霜就足以度过整个干燥、寒冷的冬天。后来，宝洁的吉列教会了男人需要用剃须护理面部，欧莱雅教会成功男人如何让自己的皮肤具有活力。随后，齐达内又告诉我们爱运动的男人要用阿迪达斯的沐浴露和香水，而吴彦祖代表欧莱雅说出的“我绝不允许脸色疲倦”的广告词，则宣布了男士化妆品开始摆脱“生理需求的功能”，朝更高层次、更细分的领域延伸这些都说明了男妆产品在不断向深层渗透，所有符合男性皮肤特征的需求将逐渐被挖掘，产品品类将继续创新和细分。所以，男性化妆品在未来的几年里，将从“通用型产品”走向“细分型品类”，其细分的不仅仅是不同年龄层次的消费者，还包括不同身体部位、不同功能、不同产品成分、不同场合的各种需求我国目前的男性化妆品市场可分为3个层次。第一个层次是16岁至25岁的青春型少男。他们大多处在身体发育生长期，皮肤特点是比较容易出油，容易出现如青春痘等皮肤问题。第二个层次是26岁至40岁的成熟型白领。其特点是由于压力大、长期处于亚健康状态，不少成熟男性开始有了肚腩、面容衰老等问题。第三个层次是40岁以上的成功人士。他们由于事业成功以及成功后的形象要求，需要时刻保持最好的形象面对外界。从以上男性化妆品市场划分可以看出，品牌的定位将决定营销手段的不同。青春型少男们通常喜欢户外活动，沉迷于互联网，会从网络上和人际交往中获得品牌和产品的信息，会根据自己过去的体验决定购买行为。所以，户外广告、互联网广告、互动营销和病毒式营销将会在未来大行其道，诉求内容应该根据其特点选择清洁、控油之类的产品。对于成熟型白领来说，他们是一群理性而且有一定品牌忠诚度的消费者，他们关注新闻和大事，注重品牌口碑、相信自己的分析和选择。所以，对该类消费群体，营销传播除了功能性外，深受欢迎的互联网营销、事件营销、影视植入广告和体验营销将是更有效的手段。我国目前男性化妆品除大宝外，各个品牌在品牌认知度和使用情况方面非常接近，呈现出谁的广告多谁就排在前列的态势，其中，外资品牌的优势十分明显。大宝之所以例外，是因为大宝一直是“物美价廉”的代名词。大宝的畅销也说明当前的男性化妆品市场消费心理便宜、方便、实用三、产品定位1. 品牌定位大多数购买化砖品的人第一点就是冲着它的品牌而来，其次是价格。所以希望能可以国外，国内的知名品牌一起销售，结合自己产品的特点，借住其品牌的名气带动自己的品牌。也可以让客户有更多的选择，让人感觉更有实力。等自有品牌在网上成熟后，可以专买一种品牌。1. 产品的包装（产品介绍）产品在网上销售，网上的包装比事物包装更加重要，因为客户对产品的不熟悉，看不到摸不着，非知名品牌就更不用说了，对顾客产生一种迟疑,和怀疑的心理.所以在产品的描述上要做到更加细致。例如：某口红，不止是展现外包装，内包装,功效,配方，还要用展示各种颜色，味道，最好是真人试用实拍，把各种年龄，不同嘴形的人的试用感受写在产品描述里面。给人感觉是专业的品牌。2. 同行价格对比，价格定位产品名零售价月销量欧莱雅清润全日保湿乳霜面霜/粉霜50ml 中至干性703000 欧莱雅 全日保湿 水精华凝露 补水保湿 50G852500欧莱雅绝配无瑕粉底液 无暇粉底液342000711800欧莱雅 复颜紧致双重眼部精华乳 提拉眼霜 15ML891800欧莱雅复颜抗皱活力紧致化妆水凝露200ML 581000欧莱雅男士水能量抗暗沉保湿乳液50ML93500104000180佰草集:20010006050075300230500以上这些数据都是欧莱雅，佰草集 在淘宝近一个月的销售情况。50-80元的产品销量比较高，特别是在护肤，洁面的产品,100-200 元的的也客观，修复性的护肤品 3 男性化装品在上面的调查数据显示，男性化妆品的市场潜力很大，所以以女性化妆品为主。加入一些男性化妆品。前期可先以 控油，青春痘 去黑头 等功效的一些产品为主。四、 计划和实施1. 独立的化妆品商城网a、品牌的树立建设网站，首页需要一个漂亮的域名，这样方便记忆和传播。在淘宝等平台中开店，得到的店址较长，不便于记忆。拥有独立网店，宣传的是自己的域名，将商家和客户聚集在自己的平台上，在自己付出努力的同时，也为自己的网店赚取流量和知名度。另外，可以设计自己的特色页面、支付接口、购物车等，让自己的店铺看上去更加专业，职业，增强客户的认同感和归属感。b、设计的自由如果使用网店系统架设网上商店，可以根据所卖产品的特色设计模板，增加栏目，比如是卖玩具的网店,就可以将页面设计的更为卡通一些，多开通一些史努比、芭比娃娃等特色栏目。这就如同开实体店的装修一般，经过匠心独运，精心装扮的精品店铺更能被人们记住。c、丰富的功能如Hishop网店系统中的限时抢购、捆绑销售、团购、优惠券等促销功能，让独立网店的店主可以举办各种形式的促销活动，更加有效的增强客户对店铺的喜爱度和回头率。在迅速聚集人气的同时，又减小了发生价格战的可能性。而网店系统中的内置短信网关，支持手机短信群发功能，可以将新上线的产品迅速告知客户。d、更易的推广拥有更加易记的独立域名、空间，特色页面和功能，网店就更加容易推广了，而推广的结果（包括流量、知名度）都完全归自己的独立网店所有。而且，Hishop网店系统中的搜索引擎优化已经做的很好，更加有利于网店及其中的商品页面被搜索引擎所收录，从而被更多的被潜在客户搜索到。e、拓展网络市场作为企业，更应该开设自己的独立网店。开独立网店可以拓展网络市场的同时，为企业产品在网络中做无成本的口碑宣传。另外，企业可以根据需求，通过独立网店的开发团队定制如代理商平台、加盟商平台等功能，更好的拓宽产品的销路。f、降低成本现在，C2C商务平台的盈利模式要么是按照开店时间收费，时间越久付费越多；要么是按照交易收费，交易量越大，支出费用越多。而网店系统都是免费和开源的，下载安装了就能用，有效的降低了开店成本。另外，网店还可以让企业用最低的成本，在全国范围内获得客户，并更快，更好，更集中的为他们提供各种服务、咨询以及售后等问题的解决方案2. 阿里巴巴小额批发网阿里巴巴整合原阿里巴巴中国站，升级成全新的“1688平台”，剑指全球规模最大的网上采购批发市场。“1688平台”启用后，覆盖服装、小商品、五金、机械等几乎现有企业类的6000多个行业，拥有50多万诚信通优质供应商，包含1亿5千多万条商品信息，打通着“购物上淘宝，批发上1688”的电子商务前端，是零售商和代销商寻找货源的好地方。阿里巴巴会员分为普通会员 和诚信通会员 两者最大区别就是 开通诚信通的会员可以寻找买家并取得联系方式等等相关信息，而普通会员只能等着买家与你联系。现在开通诚信通大约1688 元/年，开赠送阿里旺铺诚信通会员可以在三方面比普通会员有优势：一. 生存问题（订单问题）1. 在阿里巴巴这个市场上可以享受排名优先的权利，就是在关键词的匹配精度（比如都是做香蕉的），先排诚信通会员，再排普通会员，这样客户优先看到的就是诚信通会员的信息；2. .在阿里巴巴上有很多求购信息（都是通过人工核实的，真实度是比较可靠的）普通会员是看不到联系方式的，只有诚信通会员才能看到，可以主动跟客户进行联系；另外可以享受阿里巴巴去广交会，消博会等全国展会上接的订单，也能享受作为阿里巴巴优先推荐的供应商的权利。3. 诚信方面：诚信通会员通过第三方认证机构认证的，如果是企业，必须要营业执照上的公司名字，一字不差，并且营业执照是必须通过当年年检，留在网上的联系人必须要经过法人的授权，能够代表公司在网上做生意。这些都是认证机构到工商局去核实，并且打电话到贵公司核实留在网上的联系人是不是经过法人同意的；如果是个人诚信通（创业版诚信通），必须要身份证上的名字（一字不差）和身份证号码，这个也是认证机构要去公安网上查的。不管是办理企业版还是个人版，必须通过了第三方认证机构的认证之后，才能开通诚信通服务，否则要扣除认证费用（企业版：600，个人版：400）退掉剩下的款项。这样主要是保障客户的利益。4. 诚信通会员可以主动发起支付宝交易，普通会员不可以。二. 诚信通会员可以主动发起支付宝交易，普通会员不可以三. 人才问题 诚信通会员可以享受网商培训.3. 申请淘宝分销平台淘宝分销平台是指由淘宝研发提供的，用于帮助供应商搭建、管理及运作其网络销售渠道，帮助分销商获取货源渠道的平台，与目前互联网上普遍的网络直销相比，网络分销是一条快速拓展渠道流量的捷径，是我们网络营销的一扇窗户，它不仅让网咯营销变为更迅速有效，而且能为品牌快速搭建网络分销渠道，从而帮助企业更快更好地建立自身的网络分销模式。通过淘宝分销平台发展网络分销渠道，一方面，供应商能从淘宝几百万卖家中快速找到优质分销商，发展零售终端，实现网络销售渠道的快速搭建、管理及运作；另一方面，分销商利用淘宝分销平台，能更便捷地寻找供应商并由此获得货源。下面是平台分销流程图:4. 网店网店顾名思义就是网上开的店铺，作为网上营销的一种形式，是一种能够让人们在浏览的同时进行实际购买，并且通过各种支付手段进行支付完成交易全过程的网站，目前网店大多数都是使用淘宝、有啊、拍拍 等.优点：a. 方便快捷，用鼠标点点，足不出户就能买到自己喜欢的产品。b. 交易迅速，买卖双方达成意向之后可以立刻付款交易，通过或者快递的形式把货品送到买家的手中c. 打理方便，不需要你请店员看店然后还要跑老远上货，摆放货架，一切都是在网上进行，看到你的货品下架只需要点击一下鼠标就可以重新上货。d. 信任最重要，线上交易不能提供实实在在的亲身体验,造成买家往往喜欢与自己更信任的商家交易。所以如果第一次交易顺利买家回头率更高。五. 推广方式推广有两个重要任务,一是树立良好的企业和产品形象,提高品牌知名度、美誉度和特色度;二是最终要将有相应品牌名称的产品销售出去。1. 免费推广a. 网店装修设计宣传在现实中，装修设计好的店，去的人比较多，在网上也一样的，要结合网店的特色风格进行设计和宣传。b. 在线客服的服务客户买东西，要找到你，在网店上要有QQ，手机，旺旺，MSN也要同时在线，要方便客户迅速联系到你，对买东西的朋友，售前售后服务做好，可以吸引新的买家，老用户以后也会常来。与此同时，在没人询问或是比较闲时客服可以通过论坛，QQ，文章等广告推广，S告诉别人我们有着怎么样的产品,这样才会增加更多的机会让别人了解和购买您的产品。c. 提高信用开始要多开展一些促销, 也可以利用一些小产品开展促销，买家在选择这些产品的时候，也会关注店里的其它商品，多赚一些人气和信用。d. 签名的推广QQ签名可以及时发促销信息，在论坛的签名可以带动态的相关产品图片进行宣传。e. 资料的推广可以写一些产品资料和小常识的东西，在文中可以附带自己的推销网站，网店地址，也可以在签名里面设置进行宣传。比如，做化妆品的，就可以写一些如何化妆，保养肌肤健康，如何选购化妆品等知识f. 博客论坛宣传开设专业的博客，写与自己卖的产品相关行业文章，去一些和自己产品目标对象相关的论坛进行宣传。g. 促销宣传利用好每个节日做好促销和宣传，每次在节日的时候都有大量与节日相关的搜索，也可以利用节日展开促销活动，这样会给大家带来更多的客户。2. 收费推广a. B2B网站、门户网站广告投放1)、B2B网站推广：选择知名度高、流量高、信息量大的B2B网站进行付费广告投放；选择与自己产品相贴进的行业网站进行付费广告投放。（前者可以更广的推广企业网站，后者可以带来更多对企业产品有意向的潜在客户。2)、门户网站推广：选择地方性的门户网站进行付费广告投放，假如你的企业是做餐饮的、或做装饰的可以选择本地的门户网站，如厦门的餐饮企业可以选择厦门热线。如果你企业有实力有资金，当然也可以选择四大名户或别的知名门户网站。b. 推广服务1)直通车淘宝直通车是淘宝网为淘宝卖家量身定制的推广工具，是通过关键词竞价，按照点击付费，进行商品精准推广的服务客户主动搜索时，在最优位展示产品，只给想买的人看，买家点击才付费，自由调控花销，合理掌控成本五、·投资费用预算1 淘宝开店：a. 淘宝旺铺版(扩展版) 98元/月b. 旺铺模板 100 一次性费用c. 加入消费者保障服务 1000元 押金 可以退还得 1. 分销平台a. 免费2. 独立商城 。a域名费 200/年 b 空间费 600/年b. 自己制作。免费专心-专注-专业