汽车轮胎销售技巧理论篇实用稿(共20页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上汽车轮胎销售技巧理论篇被动式销售汽车轮胎销售的好坏，不仅与汽车轮胎品牌、质量、服务有着直接的关系，同时轮胎销售方法、技巧也是销售环节关键。现就被动式销售方式中销售细节，进行问答式模拟进行。具体方法如下：一、销售技巧要素1、 礼貌用语，突显公司文化：欢迎光临！2、 了解车型情况，以便切入主题：您好！请问，您是什么车，那年、什么款式的？3、 传达给客户，公司是一个专业、商品齐全的理念：谢谢您选择了我们，我们是一家专业经营多个汽车品牌轮胎的经销商。现耽误您几分钟时间，介绍一下轮胎及相关使用安全情况。好不？4、 测量客户轮胎胎面为引语，正确引导告知客户车辆使用状况： 混用是不会有问题的，只要花纹一样，摩擦系数就没什么太大差异，安全就没有问题。请问这次打算换几条？我叫我同事帮你看看，检查测量一下您车子的其它几条轮胎，看看磨损及胎面状况。好不？5、 二条一起换的理由，用事实说话，变相提示更换必要，同时增加销售量：一条一条换，从花纹磨损情况看，是没有问题的。可是你应该明白的，一条新一条旧，花纹磨损程度不一样，就会有高有低，从科学角度分析也是一样，磨损不一样，摩擦系数就不同，刹车时，地面与轮胎摩擦力也就不同，急刹车时容易跑偏。存在一定的安全隐患。我建议你这次换两条，其中一条做备胎，同时我们把你的其它轮胎做个综合调整。两条新胎放在前面，做方向胎，原前面两条放在后面做拖胎。即确保了安全，也节约了成本。对于你来说也没浪费，你说对不？6、 用测量结果来引出话题，用换位思考方式，安全才是更换的理由：好的。刚刚我同事检查、测量了一下，你的其它轮胎，离安全线还一点点距离，不知您主要是跑市区、还是跑长途多些？7、 对客户提出善意的建议，达到立即销售或成为销售潜在的可能：哦。这么说来还行，就我同事看，您在市区走走，还可以跑一个月左右，但速度不要跑的太快哦。如要跑长途的话，我们还是建议您，另外两条也同时换掉，这样对您来说比较安全些。8、 介绍店铺的优惠情况，同时为下一步推广和提高销售打基础： 打折情况是这样的。我们对会员有5%的折扣，你卡上有写的，有时间请你看看。如果你是VIP客户，可以在原5%的折扣上，再折5%9、 贴心细致的服务会提升客户的信任度：好，谢谢您！请和我一起上收银台办一下手续好不？10、 告知等待时间，传达给客户安排自己活动时间，让其安心参观卖场商品或处理其它事宜，体现公司人性化服务优势。：手续办好了！请到这边休息区休息一下，从调整、更换安装、平衡、换位一起下来，大约需要1小时左右。请你在这坐坐，顺便看看我们的汽车用品，您来我们公司不多，还有很多适合您车用的。如。请您把车钥匙、施工单据联给我，让我同事帮您抓紧时间进行施工。好不？谢谢！11、 含蓄告知销售员已尽力为他争取了利益，进一步提升客户对你的信任，以便在不同意时，改变或更换对策，促使销售达成：不好意思！我的权限也只有5%折扣，而且打下来后，也送不了你积分了，你看是选择积分，还是打折？12、 结束用语：不用谢，这是我应该做的！您的车钥匙，请拿好！谢谢光临！欢迎下次再来！再见！二、销售技巧实用篇（实例）某周六上午，一位姓王的先生到大华店咨询轮胎。客户停好车后，直接进入店铺轮胎区域，店员观察后马上停止工作，微笑着向王先生打招呼。销售员：欢迎光临！顾客：请问，我车子的轮胎有吗？销售员：您好！请问，您是什么车，那年、什么款式的？顾客：哦！我是丰田花冠，05款销售员：请问您对轮胎的品牌有何要求？是否要求与您原车配套？顾客：对不起！我对车子不太懂，轮胎也不太了解，最好是原车配套的吧！销售员：谢谢您选择我们，我们是一家专业汽车多品牌经销商。现耽误您几分钟时间，介绍一下轮胎及相关。好不？顾客：好的，没关系。销售员：谢谢，是这样的。您好原车是普利斯通，195/60R15,速率84H的。我们店有的，该轮胎软硬度属中性，性能也还不错。不过，我们店还有几款，软硬度偏软，舒适相对较好的，横滨、米其林轮胎，都是进口品牌，不知听说过没？顾客：有的，是进口的吧。会不会太贵？销售员：是进口的，不是太贵。尤其是横滨轮胎，信价比高，舒适性好，使用寿命也长。我们这里销售了很多，客户反应较好，到目前还没收到投诉和质量问题。而且开起来噪音明显好于固特异、韩泰什么的。当然它价格也比横滨低点。顾客：是吧，与我原来轮胎一起用，还会有问题吧？ 销售员： 一起用不会有问题的，只要花纹一样，摩擦系数就没什么太大差异，安全就没有问题。请问这次打算怎么换，换几条？要不叫我同事帮你看看，您车的其它几条轮胎磨损及使用情况。好不？顾客：好的。你看看，我只有一条被扎破了，另一条还可以跑个5千到1 万公里吧？销售员：从花纹磨损情况看，是没有问题的。可是你应该明白，一条新一条旧，花纹磨损程度不一样，从道理上你也知道是有高有低，从科学角度分析也是一样，磨损不一样，摩擦系数就不同，刹车时地面与轮胎摩擦力也就不同，急刹车时容易跑偏。存在一定的安全隐患。我建议你这次换两条，其中一条做备胎，同时我们把你的其它轮胎做个综合调整。两条新胎放在前面，做方向胎，原前面两条放在后面做拖胎。即确保了安全，也节约了成本。对于你来说也没浪费，你说对不？顾客：是吧。要不等你同事看回来再说。 。销售员：好的。刚刚我同事检查、测量了一下，你的其它轮胎，离安全线还一点点距离，不知您主要是跑市区还是跑长途？顾客：我主要是上上班用车。销售员：哦。这么说来还行，就我同事看，您在市区走走，还可以跑一个月左右，但速度不要跑的太快哦。如要跑长途的话，我们还是建议您，另外两条也同时换掉，这样对您来说比较安全。顾客：这样啊！费用太高了，超出了我的计划。呵呵！对的。如果今天买两条有什么优惠吗？ 销售员： 哦！是这样的。您是我们的会员吗？顾客：是的。上次洗车刚办好的，还不到一个月呢。怎么了？ 销售员： 是这样的。我们对会员有5%的折扣，你卡上有写的，有时间请你看看。如果你是VIP客户，可以在原5%的折扣上，再折5% 顾客：你看看我的卡，我是不是VIP客户？ 销售员： 呵呵！对不起！现你还不是，要年消费的5000元以上（含），你才刚办的，还没多少时间，相信你在我店铺一年后，一定能成为我们VIP客户的。来请你以后有时间看看我们公司的“驾车宝典”还有很多优惠服务和活动呢！这本给您！ 顾客：好！你看，能不能帮个忙再打个折，优惠点？销售员：不好意思！我的权限也只有5%折扣，而且打下来后，也送不了你积分了，你看是选择积分，还是打折？ 顾客：算了，还是要积分吧，积分可以另买商品或做服务项目吗？ 销售员：可以的，可以做任何消费使用。好！那我带你看看轮胎，请往这边走。你看就这种，花纹一样，195/60-15,85V，速率比你原来的还要高，安全性更好。价格是620元/条，与你原来的只差30元。你看还是挺合算的。对不？ 顾客：嗯！行吧！销售员：好，谢谢您！请和我一起上收银台办一下手续好不？顾客：好！销售员：来，王先生这边请！请上二楼！ 。销售员：手续办好了！请到这边休息区休息一下，从调整、安装、平衡、换位一起下来，大约需要1小时左右。请你在这坐坐，顺便看看我们的汽车用品，您来我们公司不多，还有很多适合你车。如。好请您把车钥匙、施工单据那联给我，让我同事帮您抓紧时间施工。好不？谢谢！顾客：好！钥匙给你，你先忙。我看看。销售员：好！我先下去做您车辆项目了，请您稍等，待会见！。销售员：王先生，您好！您的车好了。我带您下去看看。顾客：好的！谢谢！。 销售员：王先生：您看这就是刚换上去的两条轮胎，另外一条放在这（打开备胎箱看过）。其它的也调整好了，您看花纹什么的都一样， 对不？顾客：嗯。不错！谢谢你们！销售员：不用谢，这是我应该做的！您的车钥匙，请拿好！谢谢光临！欢迎下次现来！祝你一路顺风！再见！ 顾客：好。再见！汽车轮胎销售技巧理论篇二 主动式推广销售汽车轮胎销售的好坏，不仅与汽车轮胎品牌、质量、服务有着直接的关系，同时轮胎销售方法、技巧也是提高销售关键环节。现就主动式销售方式中销售环节，进行问答式模拟进行。具体如下：一、销售技巧要素1、礼节用语：您好！汪先生2、介绍自己，以便对方了解并关注：您好！我是安吉黄帽子销售员王昆。欢迎光临！3、主动与他沟通，正确引导、切入话题：是这样的，刚您上二楼时，我专门对你车子轮胎做了认真细致的检查、测量，发现了一点小问题。不知能否打扰您好几分钟时间？4、用专业、实际使用话语打动对方，告知本店铺的专业状况，吃下一颗技术安全定心丸。你的车辆行驶里程表反应是68339，轮胎使用是05年第45周的。这两个数据反应你行驶近7万公里，使用的还是原配车胎。这说明，您对车辆使用、保管非常好，正常汽车轮胎行驶距离为45万公里，最多一般不超过6万公里，可是你已经近7万了，这还说明你开车技术好，平时刹车使用少。如果没猜错的话，你的刹车片还没换过吧？对不？5、以赞美方式切入重点，引入其愿意或需要倾听销售员下一话题：你看看，这车漆还也很不错，你平时保养、保管非常好！无论是内饰还是外部或底盘。我们行家，也难看出，这车已经开了6年了。6、正面告知对方现实状态，从现场指点，让其身临其境、心身体会：那好！您知道不？你的轮胎磨损很严重哦，已经露出安全线了，还有两条起包，另外两条有龟裂的现象。您看，这是龟裂的还是蛮厉害的，您再看看这起的包，还是方向轮胎，很危险的。7、因为他是老会员，了解公司情况，基本熟悉价格。我们必须传达准确、专业，不存在虚假信息，让其自己计算。把实事传达的明明白白，引导他自己说出价格，方便我们下一步销售对策:会员打折后普利斯通是710元花纹A349,速率82H，横滨是640元一只，花纹也是A349,速率是85V的,一只相差70元，4条下来是280元，你看是那种？.。8、回答要肯定，不拖泥带水。让其不要有太多非想，但表达的同时要告诉他，没有余地，但还是有谈价格的可能：这不行！这样打下来超出我的权限了，肯定我做不了。9、对理性消费者，且具有砍价辟好型的客户。要用迂回方式，一步一步切入，不能完全说死，给自己留下空间和余地，防止步入僵局：然后无奈的说：这样吧，我上去和我的领导、主管商量一下，看看能否再打点折。请您稍等一下。好不？10、要把数字细，让对方明白我们的诚意，同时可以亮出我们的底牌（底限）。让其死心，并决定结果：汪先生，你看和你心理价位也就15元/条，加起来还买不到一包好的香烟呢？真的，已经到了我们的底限了。要不我再请示一下店长，再送你两次洗车，看看行不？你看如何？11、要让他知道对其让利程度，在他享受胜利果实的同时，是销售员的配合与帮助有关，有利于下一步继续销售可能，促进销售达成：汪先生，您好！刚我请求过了，店铺同意了我的请求，但这次我的一点点的小提成就没了，呵呵！不过没事。还请以后还多多关照我的业务哟。12、告诉结果，表现公司实力，说到做到。再度提高对我们的信任：汪先生：您看这就是刚换上去的四条轮胎，留下一条最好的放在这（打开备胎箱看过）。其它的也调整好了，您看花纹、气压什么的都一样，对不？13、礼节用语，体现公司文化：不用谢，这是我应该做的！您的车钥匙，请拿好！谢谢光临！欢迎下次现来！祝你一路顺风！再见！ 二、销售技巧实用篇（主动销售实例）轮胎销售员小王，正常来公司上班。做好一切上班准备后，到达自己工作岗位，与美容洗车人员一道，对工位上的每台车辆进行相关轮胎使用状况进行检查、测量。当时他发现有一台丰田花冠车正在洗车工位擦试，他上前检查了解，该车车主不在车位（车旁），通过查看，该车出厂为05年10月份，轮胎为05年第45周批次。花纹磨损非常严重，四条轮胎均已经达到或超过安全线，再看其公里数是68339。分析看来，该车还没更换过轮胎，还属原来配备轮胎，侧胎面有龟裂纹、起包现象各78处，属立即更换状态。于是小王记录好各种参数，准备找到车主，了解情况。通过POS系统查找到，该车主姓汪，是我们9个月左右的会员了。买完洗车单刚下去。于是赶紧跑下楼去。销售员：您好！汪先生顾客：你好！销售员：您好！我是安吉黄帽子销售员王昆。欢迎光临！顾客：你好！谢谢！销售员：您好！您是那辆银色丰田花冠吗？。手势跟进顾客：是的。怎么了？销售员：是这样的，刚您上二楼时，我专门对你车子轮胎做了认真细致的检查、测量，发现了一点小问题。不知能否打扰您好几分钟时间？顾客：哦。这下有时间，不是太忙。怎么了，什么问题? 销售员：没什么大问题。从你轮胎使用情况看，是一定是老师傅了吧。销售员：你的车辆行驶里程表反应是68339，轮胎使用是05年第45周的。这两个数据反应你行驶近7万公里，使用的还是原配车胎。这说明，您对车辆使用、保管非常好，正常汽车轮胎行驶距离为45万公里，最多一般不超过6万公里，可是你已经近7万了，这还说明你开车技术好，平时刹车使用少。如果没猜错的话，你的刹车片还没换过吧？对不？顾客：是啊，对的！看来的还是挻专业的，我开车是有些年份了。 呵呵！销售员：你看看，这车漆还也很不错，你平时保养非常好！无论是内饰还是车漆。像我们行家，也难看出，这车已经开了6年了。顾客：是吧，还好。平时也就上上班，出去时间不多。不过今年十一，要打算出去走走，回趟老家。销售员：那好！您知道不？你的轮胎磨损很严重哦，已经露出安全线了，还有两条起包，另外两条有龟裂的现象。“您看，这是龟裂的还是蛮厉害的，您再看看这是起的包，还是方向轮胎，很危险的”。顾客：是呀。这我到是不太懂，也没太注意。我觉得还能再跑些日子。又在开市区，速度也不快。应该没什么问题。你说对不? 销售员: 这可能不完全对。你是个老师傅了，近来雨天多，刹车时比早期会差点不？遇大雨或较滑地段，会不会有点测滑、刹车有点偏软的现象？顾客：这个呀。是。，好象有点。销售员: 所以，从你轮胎情况看，是该换了，现在也正是更换时间。加上十一左右你也想出去一趟，不妨看看我们的轮胎。您车上轮胎是195/60R15的普利斯通，刚好，这次你车上4条轮胎，一起换，也可以偿试一下，我们这里的信价比较高，目前卖的很较好的横滨轮胎，花纹一样。你看就这款，速率还要高一个档次。也是进行口的，想必你也听说过吧。质地偏软，很适合在市区使用，相对来说舒适性较好。对于你来说，还是比较符合的。对不？顾客：这样啊!换是想换的，你说也是有道理。可是我觉的原车品牌还好，使用寿命比较长，质地方面，我可以在气压上适当降低。就我一个在车上，上下班用用，问题不大。销售员: 对。这样也是对的，相对来说也降低了噪音和舒适度。可是价格方面稍微贵有点贵哦。顾客：贵多少？如果比市场贵很多吗？销售员: 不会的。你也是知道的，轮胎价格市场非常透明，一般一个都在30、50元一只，还要给你做平衡、换位、调试什么的？您还是我们的会员，您不说我们也会自然的以公司优惠介给你的。顾客: 那这个普利斯通多少钱一只？横滨怎么卖的？销售员: 会员打折后普利斯通是710元花纹A349,速率82H，横滨是640元一只，花纹也是A349,速率是85V的,一只相差70元，4条下来是280元，你看是.。？顾客: 哦！让我考虑一下“。280元。6年。一年是40多块。 还不知道横滨的寿命怎样？”他自己在合计折算。 顾客: 这样。你说的那么好，换还是换，我还是换原车品牌轮胎，但价格贵了点。能否一共2600元，平均下来650元/条？销售员: 这不行！这样打下来超出我的权限了，肯定我做不了。顾客: 那没办法，我的预算这么多？如果不行，就算了。销售员: “先迟疑一下”说：这样啊！。销售员: 然后无奈的说：这样吧，我上去和我的领导主管商量一下，看看能否再打点折。请您稍等一下。好不？ 。顾客: 嗯，行。 。销售员: 汪先生您好！让您久等了。刚才找了我的主管。就你的情况也仔细考虑了一下，为感谢你长期以来对我们支持与信任。加上您这次一起换4条，就给了您一个折上折，价格是665元/条，一共为2660元，也是我目前知道的最低价的了。同时这样打后，是不计积分的。我想您可能是知道的。您看可以不？顾客: 啊，还要这么贵呀？积分我不要没问题。还能再打点不？销售员: 汪先生，真的不好意思！顾客: 这样啊？。他还在迟疑中。（这人比较懂行，喜欢砍价有人或是已经寻价过来的，是有购买意向的，就是想降低成本。）销售员: 汪先生，你看和你心理价位也就15元/条，加起来还买不到一包好的香烟呢？真的，已经到了我们的底限了。要不我再请示一下店长，送你点什么，看看行不？你看如何？顾客: 好，那好吧。销售员: 请您稍等！顾客: 嗯，没问题！。销售员: 汪先生，您好！刚我请求过了，店长说：“这个轮胎价格已经很低了，为表示我的诚意，给他二次免费洗车吧”。但这次我的一点点的小提成就没了，呵呵！不过没问题。还请以后还多多关照我的业务哟。顾客: 好，行哦。那就这样吧！尽快帮我换上吧。销售员：好，谢谢！请和我一起上收银台办一下手续好不？顾客：好！销售员：来，汪先生这边请！请上二楼！ 。销售员：手续办好了！请到这边休息区休息一下，从调整、安装、平衡、换位一起下来，大约需要2小时左右。请你在这坐坐，顺便看看我们的汽车用品，是否有适合你车用的。销售员：请您把车钥匙、施工单据那联给我，让我同事帮您抓紧时间施工。好不？谢谢！顾客：好！钥匙给你，你先忙。我在这休息一下，看看书什么的。销售员：好！我先下去给您换轮胎了，请您稍等，待会见！。销售员：汪先生，您好！您的车好了。我带您下去看看。顾客：好的！谢谢！。 销售员：汪先生：您看这就是刚换上去的四条轮胎，旧胎留下一条最好的放在这（打开备胎箱看过）。其它的也调整好了，您看花纹、气压什么的都一样，对不？顾客：嗯。不错！谢谢你！销售员：不用谢，这是我应该做的！这是您车钥匙，请拿好！谢谢光临！欢迎下次现来！祝你一路顺风！再见！ 顾客：好。再见！ 安吉黄帽子运营部2011年8月30日专心-专注-专业