猫和鱼的故事FAB(共2页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上猫和鱼的故事:FAB  在营销学中，有一个著名的FAB法则：即Feature，产品的特点或属性，是看得见摸得着的东西；即Advantage,这种属性将会给客户带来的作用或优势；即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。让我们通过寓言故事来看看： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这里的“猫”是客户，而“钱”则是产品特性。图2：猫更饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”在这里，“买鱼”是这些“钱”的作用，但是猫仍然没有反应。图3：猫快饿疯了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你可以大吃一顿。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。此时，销售人员对商品（钱）的讲解构成了一个完整的FAB链，打动了客户（那只猫）。图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。营销启示：销售员在推荐产品的时候，切记按照产品特性、作用、益处的顺序介绍产品。只有这样，才能将产品信息全面准确地传达给市场，从而有效打动客户。专心-专注-专业